經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 周一帆  券商經(jīng)紀(jì)人都去哪了？

東方財富Choice數(shù)據(jù)顯示，近年來券商經(jīng)紀(jì)人數(shù)量持續(xù)下滑，相比2017年6月末9.08萬名經(jīng)紀(jì)人，至今年7月8日，這一群體減少至6.13萬人，四年時間近3萬人悄然“隱退”。

與此同時，根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會公布的最新數(shù)據(jù)，截至今年7月8日，證券業(yè)投資顧問數(shù)量已達(dá)6.46萬人，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。

證券行業(yè)一個全新的時代已經(jīng)來臨。

隨著行業(yè)的變遷，以“拉客戶、炒股票、賺傭金”為主的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式不再盛行，轉(zhuǎn)型而來的“配置產(chǎn)品、提供咨詢、服務(wù)收費”的證券投資顧問模式正迅速鋪開。

在大型上市券商內(nèi)就職的張興回應(yīng)記者稱，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，伴隨的是對從業(yè)人員素質(zhì)模型要求逐漸從“重招攬、輕服務(wù)”，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;招攬、服務(wù)并重”，甚至對“服務(wù)”提出了更高的要求。他預(yù)計，隨著證券行業(yè)的改革不斷深化，如基金投顧業(yè)務(wù)的逐步試點，未來券商人才結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步側(cè)重專業(yè)化的服務(wù)營銷一體化人才，證券投資顧問從業(yè)人數(shù)將進(jìn)一步增長。

近期，記者從招聘網(wǎng)站上調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多家基金投顧試點券商在基金投顧業(yè)務(wù)上求賢若渴。在待遇方面，多家券商普遍提供的月薪安排在1.5萬至3.5萬范圍內(nèi)，亦有頭部券商掛出3萬-6萬的月薪招募基金投顧研究員，更高的甚至還有A類券商在上海以5萬-8萬一月，一年20萬的薪資來吸引人才擔(dān)任基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

投顧人數(shù)反超

招商證券財富管理部總經(jīng)理姚俊表示，證券投資顧問人數(shù)超越證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位，主要原因是財富管理理念的深刻轉(zhuǎn)變。

張興也認(rèn)為，一升一降背后反映了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的變遷，既是證券行業(yè)由通道服務(wù)向財富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然結(jié)果，也隱含指出了行業(yè)未來發(fā)展的趨勢方向。截至7月20日，張興就職的券商內(nèi)證券投資顧問達(dá)到近2000人，這一數(shù)量已超越公司經(jīng)紀(jì)人。

按照2009年中國證監(jiān)會發(fā)布的《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，按其定義，證券經(jīng)紀(jì)人主要的職能是客戶“招攬”和“服務(wù)”。當(dāng)時的行業(yè)時代背景是，客戶股票交易傭金費率仍普遍較高，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式以“拉客戶、炒股票、賺傭金”為主。

因此，行業(yè)的時代背景造成了證券經(jīng)紀(jì)人從誕生之日起就重“客戶招攬”、輕“客戶服務(wù)”，證券經(jīng)紀(jì)人更多地是“變現(xiàn)”自身的客戶資源，成為券商的客戶招攬渠道之一，證券經(jīng)紀(jì)人整體的學(xué)歷等要求普遍不高。

姚俊稱，歷經(jīng)了20多年發(fā)展的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，過去是“跑馬圈地”的經(jīng)營思路，看重開戶、客戶資產(chǎn)規(guī)模指標(biāo)，在此背景下，眾多券商選擇大力發(fā)展經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊。

“近年來受傭金費率下滑、金融科技潮起、行情波動大等多重因素的影響，傳統(tǒng)傭金收入占比逐步縮小，面對新的市場和監(jiān)管環(huán)境，券商需要擺脫傳統(tǒng)路徑依賴、尋找新增長點，亟待通過財富管理實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和升級。”姚俊稱，“歐美財富管理轉(zhuǎn)型經(jīng)驗表明，專業(yè)投資顧問在券商轉(zhuǎn)型過程中起到了關(guān)鍵性的作用，因此擴(kuò)大證券投資顧問團(tuán)隊規(guī)模是大勢所趨。”

第一創(chuàng)業(yè)對記者表示，造成投顧人數(shù)反超的原因主要有四方面；一是隨著居民人均財富的增加帶來資產(chǎn)配置或財富管理的需求；二是市場無風(fēng)險收益率的下降引發(fā)資金對證券市場投資產(chǎn)品的配置需求；三是投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展推動了行業(yè)對投顧人才的需求增長；四是傭金收入模式競爭日益激烈，券商能提供更具服務(wù)價值的差異化投顧服務(wù)成為核心競爭力之一。綜合以上幾點，其認(rèn)為，券商投顧群體的重要性逐步超越經(jīng)紀(jì)人群體是社會、市場和行業(yè)發(fā)展的需求及結(jié)果。

作為在券商從業(yè)多年的“老司機(jī)”，李敏見證了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這項傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一路走下坡路的過程，“券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)其實從10年前就開始做不下去了，之所以能‘續(xù)命’到現(xiàn)在，主要靠著就是融資融券在支撐。但目前這塊的規(guī)模也已經(jīng)受到了監(jiān)管層面的強(qiáng)力限制，因此當(dāng)下出現(xiàn)的基金投顧對券商來說正好就是救星。”

此外，金融科技的發(fā)展也直接導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人群體數(shù)量減少。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線上化拓寬了獲客渠道，同時投資者年輕化，“90后”、“00后”更愿意在線上辦理業(yè)務(wù)，線上開戶占比逐年提高也印證了這一趨勢。除此之外，銀行、互聯(lián)網(wǎng)平臺等財富管理市場參與主體的高強(qiáng)度競爭，也是券商重視投顧能力建設(shè)的核心原因之一。

此前，招商證券在公司的五年戰(zhàn)略規(guī)劃中即確立了“加強(qiáng)投資顧問隊伍建設(shè)”的戰(zhàn)略布局，目前投資顧問人數(shù)1808人，相比2020年初的936人增長了872人，累計已有272萬客戶定制了財富管理計劃。

國信證券有關(guān)人士對記者表示，財富管理轉(zhuǎn)型背景下，市場對券商提供服務(wù)的能力要求提升，投資顧問業(yè)務(wù)的價值顯著強(qiáng)化，投顧資格成為了證券從業(yè)者應(yīng)該具備的資格，否則難以滿足客戶所需的專業(yè)服務(wù)。截至目前，國信證券的投資顧問數(shù)量超過2700人，在行業(yè)排名靠前。

基金投顧試點擴(kuò)容：搶人才

記者在采訪中了解到，隨著今年來基金投顧試點快速擴(kuò)容，相關(guān)人才正變得炙手可熱，券商紛紛開啟了人才爭奪戰(zhàn)。

公開資料顯示，第二批共有20家券商獲批基金投顧試點資格，包括中信證券、國信證券、招商證券、中銀證券、財通證券等。此前，2020年首批共有中金公司、中信建投、銀河證券、國泰君安、華泰證券、申萬宏源、國聯(lián)證券7家券商獲得基金投顧試點資格，第一批和第二批合計有27家券商獲得該業(yè)務(wù)資格。其中，首批7家券商均已展業(yè)，而后續(xù)獲批的券商也開始了緊鑼密鼓的籌備，搭建相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊。

姚俊告訴記者，公司待通過監(jiān)管驗收后，將正式開展基金投資顧問試點業(yè)務(wù)，從客戶的投資目標(biāo)、資產(chǎn)類別、風(fēng)險等級出發(fā)，以四大組合投資策略滿足不同風(fēng)險偏好的投資者需求，提供客戶陪伴式的服務(wù)。

招聘網(wǎng)站信息也顯示，券商在基金投顧業(yè)務(wù)上主要需要投顧、研究員、業(yè)務(wù)推動、產(chǎn)品研究交易等相關(guān)業(yè)務(wù)人才，在崗位要求上，多數(shù)需要有3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，對國內(nèi)資產(chǎn)管理行業(yè)有較深刻的認(rèn)識等。以平安證券為例，公司招聘崗位包括基金投顧業(yè)務(wù)項目管理、運營經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等，均需要具備3年及以上金融投資服務(wù)或互聯(lián)網(wǎng)線上運營經(jīng)驗。在相近的崗位及類似的要求下，同樣參與人才爭奪戰(zhàn)的還有國盛證券、興業(yè)證券、聯(lián)儲證券等、以及大量未署名的A類券商。

據(jù)介紹，在投顧人員招聘方面，招商證券一是通過外部校園招聘、社會招聘以及內(nèi)部培育等多元化渠道擴(kuò)充投資顧問團(tuán)隊；二是通過系統(tǒng)化、科技化、常態(tài)化、多元化的培訓(xùn)機(jī)制提升投顧素養(yǎng)，通過嚴(yán)把學(xué)歷準(zhǔn)入、強(qiáng)化分級賦能、鼓勵終身學(xué)習(xí)等方式，全面提升專業(yè)技能；三是通過不斷優(yōu)化投資顧問考核、激勵和淘汰機(jī)制，提升投顧團(tuán)隊服務(wù)水平。招商證券的投資顧問隊伍，平均從業(yè)年限7年，均為本科以上學(xué)歷，其中碩士研究生以上學(xué)歷人員占比達(dá)47%。

姚俊強(qiáng)調(diào)，相較于側(cè)重營銷的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊，投資顧問所提供的服務(wù)是以解決客戶在財富管理方面的問題和痛點為中心展開的，這也決定了投資顧問在專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)模式上均和經(jīng)紀(jì)人有較大的差異。

國信證券有關(guān)人士稱，隨著券商財富管理轉(zhuǎn)型向全賬戶、全資產(chǎn)的“大投顧”邁進(jìn)，這也意味著未來投資顧問需要具備選股選基和大類資產(chǎn)配置的綜合服務(wù)能力。新環(huán)境下，市場對投顧提出了新的要求，投資顧問既強(qiáng)調(diào)投資建議的可操作性，做好“投”，也強(qiáng)調(diào)咨詢服務(wù)的持續(xù)性和投資者的服務(wù)體驗，提供“顧”。

與此同時，隨著居民理財需求逐步遷移權(quán)益市場，“選基”的投顧能力將會是必備的專業(yè)能力，投顧需要做到從純股服務(wù)能力向具備選股、選基和資產(chǎn)配置的綜合財富管理能力不斷提升。

國信證券認(rèn)為，不同于股票投資較多地依靠個人積累，財富管理涉及范圍更廣、內(nèi)容更多，既包含股票，也含有固收、基金產(chǎn)品，難以靠投顧個人獨立提供服務(wù)，這需要券商綜合能力支持。大型綜合性券商能有效協(xié)同各部門的專業(yè)能力，持續(xù)投入技術(shù)平臺建設(shè)，提供體系化產(chǎn)品和投顧服務(wù)，為客戶提供全面專業(yè)的財富管理服務(wù)。

在張興看來，證券投資顧問人員本質(zhì)上是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線條中的一環(huán)，其核心應(yīng)該是通過專業(yè)化能力服務(wù)客戶，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。未來證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財富管理深化轉(zhuǎn)型的過程中，證券投資顧問人員將成為中堅力量，而其中“既懂投資、也懂市場”的復(fù)合型人才將成為佼佼者。

財富管理“短板”：如何破局

不可否認(rèn)，券商有接近資本市場、更懂復(fù)雜產(chǎn)品的優(yōu)勢，券商的投顧起點高、能力強(qiáng)，但本應(yīng)是券商能力最強(qiáng)大的財富管理業(yè)務(wù)理念傳導(dǎo)工具，卻因網(wǎng)點渠道少、投顧數(shù)量少制約了投顧能力的發(fā)揮，“缺少流量”也成為了券商當(dāng)前開展財富管理業(yè)務(wù)的短板。“當(dāng)前基金數(shù)量實在太多。目前市場上有5000多只權(quán)益類公募基金，而股票也只有4000多家，除去一系列殼公司以及業(yè)績不堪入目的‘吊車尾’外，具有投資價值的股票頂多不會超過2000家。而且相比股票信息披露的透明，基金研究難度要高出許多，這就給投顧業(yè)務(wù)的開展造成了許多困難。”李敏表示。

張興亦認(rèn)為，不斷提升投研專業(yè)能力和資產(chǎn)配置服務(wù)能力是經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)化為投資顧問的難點。這類綜合能力的培養(yǎng)較難在短時間內(nèi)快速提升，需要員工通過長時間的學(xué)習(xí)、實踐和市場的磨礪，需要券商在培訓(xùn)、管理、工具等方面為員工的轉(zhuǎn)型提供平臺支持。

實際上，業(yè)內(nèi)有觀點指出，目前行業(yè)中投顧人員數(shù)量和專業(yè)能力依然無法匹配市場需求，投顧隊伍建設(shè)仍有較大的空間。

姚俊認(rèn)為，投資顧問從“銷售型”向“財富管理型”轉(zhuǎn)型的過程中，主要困難點體現(xiàn)在兩方面，一是投資顧問層面：投顧往往以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，追求銷售業(yè)績的達(dá)成。財富管理服務(wù)強(qiáng)調(diào)的是資產(chǎn)配置，以及各類產(chǎn)品的均衡搭配。傳統(tǒng)的投顧往往會選擇其熟悉的產(chǎn)品領(lǐng)域，對不了解的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)不敢去推。

二是客戶層面：國內(nèi)財富管理市場還處于相對初級的發(fā)展階段，投資者還是更關(guān)注單一產(chǎn)品的歷史收益及風(fēng)險情況，對于財富管理理念，特別是資產(chǎn)配置理念的認(rèn)可度還有待提高。很多客戶還是依賴傳統(tǒng)意義上的投顧推薦股票投資為主，缺乏財富管理和資產(chǎn)配置方面的認(rèn)可度。資管新規(guī)打破剛兌后，從過往的保本產(chǎn)品到凈值型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，需要通過更深入的投教工作提升客戶的產(chǎn)品配置認(rèn)知與能力。

在姚俊看來，只有不斷地加強(qiáng)投顧隊伍建設(shè)、深化投顧能力培養(yǎng)，把投顧真正培養(yǎng)成“流量”核心，券業(yè)才有可能將這個短板補(bǔ)上，更好地與其他的財富管理市場參與主體開展競爭。

第一創(chuàng)業(yè)表示，財富管理轉(zhuǎn)型背景下，行業(yè)將向“通過加強(qiáng)客戶服務(wù)，提升客戶資產(chǎn)規(guī)模和價值量產(chǎn)出”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。因此，產(chǎn)品化、專業(yè)化、數(shù)字化將成為未來行業(yè)演變的主要方向。產(chǎn)品是服務(wù)客戶的有效工具。隨著金融市場深化發(fā)展、投資者不斷成熟，滿足客戶個性化的產(chǎn)品配置需求成為行業(yè)發(fā)展新方向。專業(yè)力是金融機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶的核心能力。財富管理時代客戶的需求是個性化的，這要求券商不僅需要提升對于金融市場的專業(yè)能力，而且需要提升對于客戶需求的分析理解能力。數(shù)字化是券商對客戶賦能的關(guān)鍵手段之一。加強(qiáng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用科技手段推進(jìn)線上、線下相融合，通過場景化的活動來做好客戶服務(wù)工作，提升客戶的滿意度。

第一創(chuàng)業(yè)預(yù)計，財富管理的服務(wù)模式將由單純的線下演變?yōu)榫€上、線下相結(jié)合的模式，核心不再是單一產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競爭，而是產(chǎn)品體系和場景化活動相結(jié)合的競爭?；跀?shù)字化的金融科技競爭將重新塑造財富管理業(yè)務(wù)服務(wù)模式。

（應(yīng)受訪者要求，文張興、李敏為化名）