經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 陳秋 9月28日，海信集團(tuán)董事長(zhǎng)周厚健一行到訪南京蘇寧總部，就組織建設(shè)、產(chǎn)品渠道、品牌營(yíng)銷、與國(guó)際米蘭合作等事項(xiàng)進(jìn)行了溝通。

同一天，蘇寧易購(gòu)發(fā)布公告宣布，啟動(dòng)“雙十一”大促活動(dòng)。雖然近幾年雙十一活動(dòng)一直被“提前”，但這次可謂有史以來提前最早的一次，這一波“錯(cuò)峰”操作，引起了業(yè)內(nèi)關(guān)注。

幾天前的9月22日，蘇寧易購(gòu)開放平臺(tái)大家電&消費(fèi)電子商家大會(huì)暨雙十一啟動(dòng)會(huì)全線開啟。

此前蘇寧與家電供應(yīng)商之間的接觸也極為頻繁。上次海信和蘇寧的雙方高層會(huì)面是在今年8月，當(dāng)時(shí)簽署了“三年戰(zhàn)略”；也是在8月份，家電品牌海爾與蘇寧簽訂的2021年至2023年的“三年計(jì)謀”深度同盟和談，沖刺1010億販賣倡議。對(duì)于這樣的家電廠商合作，今年雙十一蘇寧易購(gòu)正式成立百億商家俱樂部。

這一切都在為流量而戰(zhàn)。

新玩法

蘇寧易購(gòu)集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫為民最近和大家的討論點(diǎn)，也圍繞著雙十一。“流量在哪里、促銷力度到底有多大、新的玩法會(huì)不會(huì)激發(fā)新的消費(fèi)點(diǎn)、直播帶貨的品牌有哪些、家樂福到家業(yè)務(wù)發(fā)展等等。”他對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說，這里面有歷年不變的話題，也有新的話題，其實(shí)不變的，還是如何去滿足變化的消費(fèi)需求。

“特別是今年受疫情影響，家電3C行業(yè)在渠道銷售中，面臨著流量獲取等難題。”孫為民稱，這是普遍存在的現(xiàn)象，他解釋，現(xiàn)在的家電銷售不同以往，單憑一個(gè)渠道或是一款產(chǎn)品是不能完全打通市場(chǎng)的。

在孫為民看來，受眾消費(fèi)細(xì)分、個(gè)性化需求以及商家推出更多元化產(chǎn)品，正逐步推進(jìn)渠道和模式的轉(zhuǎn)型。

為此，2020年以來，蘇寧全面發(fā)力開放平臺(tái)，與家電廠商共同運(yùn)營(yíng)，包括從硬件到內(nèi)容、從內(nèi)容到運(yùn)營(yíng)、從運(yùn)營(yíng)到流量轉(zhuǎn)化等。

上半年蘇寧易購(gòu)開放平臺(tái)商品交易規(guī)模達(dá)531.33億元，同比大增63.71%，較2019年增速明顯加快。

孫為民表示，“第四季度，蘇寧易購(gòu)還將加大政策支持：一是計(jì)劃打造萬億平臺(tái)；二是聚焦頭部KA商家，打造百億俱樂部，實(shí)現(xiàn)共贏。”

針對(duì)下半年最重大戰(zhàn)役，蘇寧宣布從9月28日-10月8日的國(guó)慶雙節(jié)，為雙十一大促的開端，出臺(tái)50億補(bǔ)貼、J-10%省錢計(jì)劃、價(jià)保延長(zhǎng)至11月12日等政策，提前打響了補(bǔ)貼戰(zhàn)。

今年，直播成為新風(fēng)口，天貓、京東等電商平臺(tái)，以及抖音、微信、快手等社交平臺(tái)都加重了直播的布局。但現(xiàn)在直播帶貨成功的案例，需有專業(yè)的主播、幕后運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以及供應(yīng)鏈體系的支持，如薇婭、李佳琦和辛巴，不然則容易現(xiàn)場(chǎng)“翻車”，不僅帶貨效果大打折扣，也會(huì)成為網(wǎng)友眼中的“云地?cái)?rdquo;。

近期，蘇寧易購(gòu)傳出將落地運(yùn)營(yíng)新物種的“趣逛逛”的消息，該消息也得到了孫為民的證實(shí)，“這一新玩法將于雙十一正式運(yùn)營(yíng)，這也是不同于往年的玩法，我們將它定義為‘全球首家可以在線逛的潮流直播門店’的首個(gè)直播基地。”

據(jù)悉，“趣逛逛”中設(shè)置了多個(gè)主題直播間，會(huì)不定期有明星網(wǎng)紅前來展開直播，還有諸多潮流產(chǎn)品。與一般廣場(chǎng)銷售模式不同的是，“趣逛逛”強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景體驗(yàn)，讓消費(fèi)者可以親身體驗(yàn)。此外，還有亮相進(jìn)博會(huì)的上海綠地Laox日本館，主打文化IP路線，將“動(dòng)漫”、“清酒”、“抹茶”等極具日本特色的文化產(chǎn)品，“搬”到現(xiàn)場(chǎng)。

馬拉松之戰(zhàn)

上半年，受疫情影響，部分傳統(tǒng)商超到店客流急劇下降，流量成為各大商家關(guān)注的重點(diǎn)，線上業(yè)務(wù)、直播帶貨也成為熱門話題，到家服務(wù)也迅速爆發(fā)。

孫為民表示，蘇寧提速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)門店建設(shè)，緊抓用戶社交化、社群化、內(nèi)容化的消費(fèi)特點(diǎn)，發(fā)展三公里內(nèi)蘇寧各業(yè)態(tài)的到家服務(wù)，并將興起的直播帶貨納入其中。

“這其中最值得一提的是家樂福，”孫為民說，疫情以來，家樂福到家業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，除3公里1小時(shí)達(dá)、10公里半日達(dá)、最高一日三送服務(wù)內(nèi)容的拓展，在后臺(tái)建設(shè)、服務(wù)效率等方面也在不斷發(fā)力。2020年上半年，蘇寧已完成全國(guó)近200家家樂福門店的快揀倉(cāng)建設(shè)和系統(tǒng)升級(jí)，僅揀配環(huán)節(jié)平均就可節(jié)省近50%的時(shí)間。

去年9月27日，蘇寧易購(gòu)?fù)瓿蓪?duì)家樂福中國(guó)的收購(gòu)。去年第四季度，家樂福中國(guó)實(shí)現(xiàn)了七年來的首次季度盈利，今年上半年也繼續(xù)保持盈利態(tài)勢(shì)。目前家樂福中國(guó)商業(yè)定位從“一站式購(gòu)物”向“滿足用戶多樣化需求的一站式購(gòu)齊”轉(zhuǎn)變，圍繞商品、店面、供應(yīng)鏈和到家業(yè)務(wù)展開了“四大升級(jí)”。

經(jīng)過一年的反復(fù)試驗(yàn)，家樂福中國(guó)確定店面模型為“1+2+1”。“1”是指遠(yuǎn)場(chǎng)的家樂福中國(guó)社區(qū)生活中心，面積至少15000平方以上，此類店主要開設(shè)在一線城市和新一線城市的郊區(qū)、遠(yuǎn)郊縣、二級(jí)和三線城市、人口超過50萬的縣域市場(chǎng)；“2”是指中場(chǎng)的社區(qū)標(biāo)超和精選店：社區(qū)標(biāo)超面積1000-2000平方左右，立足于中型社區(qū)的社區(qū)商業(yè)體，對(duì)于家樂福而言，這是新的業(yè)態(tài)，首店已選址開始籌建。精選店立足于購(gòu)物中心，面積4000-5000平方；“1”是指近場(chǎng)的社區(qū)生鮮店，立足于用戶的家門口，面積500-800平方，輻射半徑0.5-1公里，輻射人口1.5-3萬左右。

9月15日，家樂福中國(guó)CEO田睿表示，今年家樂福擬在中國(guó)市場(chǎng)新開15家門店。雖然上半年疫情延緩了開店計(jì)劃，但家樂福始終有門店拓展的目標(biāo)，這也正如蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東所說，“零售是一場(chǎng)沒有終點(diǎn)的馬拉松。”

記者了解到，其中成都新都蘇寧廣場(chǎng)、沈陽蘇家屯蘇寧廣場(chǎng)、淮安金湖蘇寧廣場(chǎng)，這三家精選店將于9月30日同時(shí)開業(yè)，另一家位于株洲的精選店將于10月30日開業(yè)；第一家店社區(qū)生鮮店第一家店將于9月30日在上海開業(yè)。此前，今年4月家樂福中國(guó)在重慶開了第一家精選店，以及將原有的蘇鮮生改造成家樂福的精選店。目前家樂福中國(guó)已完成了10家門店的開業(yè)。

“今年上半年，蘇寧快消、日用百貨品類銷售同比增長(zhǎng)106.70%，成為除‘家電3C’外的重要增長(zhǎng)極。”孫為民說。

新開端

今年是特殊的一年，但對(duì)于蘇寧來說，或許更為特殊。今年是蘇寧發(fā)展30周年，也是蘇寧下一個(gè)十年的新開端。

今年7月27日，在818蘇寧三十周年慶云發(fā)布會(huì)上，蘇寧確定了未來十年的發(fā)展主張，并提出了專注好服務(wù)的新品牌理念。

“具體到最后的這幾個(gè)月，更是要去踐行新十年全場(chǎng)景零售模式。”孫為民表示。

蘇寧未來的發(fā)展可以清晰的理出幾條線。孫為民稱，首先是拳頭產(chǎn)品的擴(kuò)張：到家業(yè)務(wù)（蘇寧小店+家樂福）、零售云下沉市場(chǎng)、拼購(gòu)蘇小團(tuán)等線上或社交營(yíng)銷；其次是開放平臺(tái)的對(duì)外賦能，包括科技賦能、反向定制、蘇寧拼購(gòu)和零售云等；最后還有生態(tài)流量的經(jīng)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷、業(yè)態(tài)整合、私域流量，社交流量的有效利用能力。

零售云也是蘇寧在下沉市場(chǎng)的重要武器，2019年全年，蘇寧全國(guó)零售云店中高端產(chǎn)品，平均增幅超過200%。今年618當(dāng)天零售云門店銷售增長(zhǎng)416%，818當(dāng)天，零售云線上銷售金額環(huán)比增長(zhǎng)超900%。

“未來，零售云還有很大的拓展空間，隨著零售云向中國(guó)的35000左右個(gè)縣鎮(zhèn)覆蓋，其銷售規(guī)模也將達(dá)到千億級(jí)別，未來將成為蘇寧易購(gòu)的‘超級(jí)增量’。”孫為民說。

在下沉市場(chǎng)，零售云的兄弟業(yè)務(wù)蘇寧拼購(gòu)，于今年推出了“3111”計(jì)劃。孫為民表示，蘇寧拼購(gòu)也將在今年雙十一公布神秘項(xiàng)目。而在供應(yīng)鏈端，拼購(gòu)村和拼工廠后，蘇寧拼購(gòu)深耕社交化供應(yīng)鏈，即OBM模式的新計(jì)劃，到2021年底，賦能100個(gè)工廠，銷售規(guī)模突破100億元。OBM計(jì)劃精選供應(yīng)鏈，會(huì)優(yōu)選大牌工廠；在價(jià)格上，是工廠直供價(jià)。

此外，在流量矩陣上，蘇寧渠道聯(lián)盟運(yùn)用社會(huì)化營(yíng)銷，打造一個(gè)“開放共榮”的生態(tài)平臺(tái)。目前，除蘇寧推客、蘇小團(tuán)等官方聯(lián)盟APP外，蘇寧合作的外部渠道服務(wù)商，包括什么值得買、返利網(wǎng)、花生日記在內(nèi)的1000余家，月度銷售占比超50%。今年雙十一，蘇寧渠道聯(lián)盟將圍繞平臺(tái)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、社群PK賽和招商團(tuán)長(zhǎng)，攜手商家進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

“疫情影響以及轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，對(duì)于零售企業(yè)來說，深入洞察消費(fèi)者需求、加強(qiáng)供應(yīng)鏈自主掌控能力、推動(dòng)自有品牌建設(shè)將會(huì)是重要發(fā)展和增長(zhǎng)點(diǎn)。”孫為民說。