經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  一路狂飆的預(yù)定利率3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品正急速走到換擋節(jié)點(diǎn)。

6月7日，國(guó)有大行降息的消息成為了李奇和同事在閑暇時(shí)討論的話題，“利率又降了，投啥呢？”就在6月初，基金仍面臨著大面積虧損的李奇緊急入手了一款預(yù)訂利率3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同事聽(tīng)后也有些心動(dòng)。

6月8日，保險(xiǎn)代理人林杰又收到了百年人壽三款年金險(xiǎn)于6月9日下架的消息。而據(jù)某頭部中介平臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，自2022年11月20日以來(lái)截至6月1日，已經(jīng)有40款預(yù)訂利率為3.5%的年金險(xiǎn)下架，57款產(chǎn)品（36款為終身壽險(xiǎn)）可能隨時(shí)下架。

一邊是保險(xiǎn)代理人暗戳戳“炒停”（以產(chǎn)品將停售為由引導(dǎo)消費(fèi)者盡快購(gòu)買），一邊是消費(fèi)者蜂擁“上車”，一場(chǎng)關(guān)于低利率時(shí)代的資產(chǎn)配置“搶跑”也正在上演，這也讓低迷兩三年的保險(xiǎn)行業(yè)在2023年上半年迎來(lái)了一場(chǎng)增長(zhǎng)盛宴。

歷史總是相似的。1998年，在存款利率一路急速下行中，保險(xiǎn)產(chǎn)品揮別了史上最高預(yù)定利率8.8%；2019年，責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率上限調(diào)整后，4.025%預(yù)定利率的保險(xiǎn)產(chǎn)品絕跡；如今，在同樣的狂歡與糾結(jié)中，保險(xiǎn)產(chǎn)品3.5%的預(yù)定利率又至下行時(shí)刻。

此刻，銀行業(yè)正在掀起第三輪降息潮，國(guó)有大行存款利率下調(diào)之聲此起彼伏，存款利率或?qū)⒏鎰e3%時(shí)代。當(dāng)各類資產(chǎn)估值之錨——10年期國(guó)債利率跌破2.75%，這也意味著利率仍在下行區(qū)間。

利率之“錨”處于下行周期下，保險(xiǎn)產(chǎn)品正在經(jīng)歷大換擋，下一趟是開(kāi)往3.0%方向的“列車”。

作為保險(xiǎn)精算假設(shè)中的一個(gè)重要參數(shù)，利率影響著保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)、保險(xiǎn)需求、保險(xiǎn)資金的投資收益并最終影響保險(xiǎn)公司的盈利能力。利率風(fēng)險(xiǎn)也是保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期面臨的一項(xiàng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

也正因?yàn)榇?，一系列圍繞利率與資產(chǎn)、負(fù)債管理的監(jiān)管動(dòng)作在上半年接連上演，當(dāng)降低責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率逐漸達(dá)成共識(shí)，預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品也漸次告別市場(chǎng)，特別是在近幾年一路高歌猛進(jìn)的代表性產(chǎn)品增額終身壽進(jìn)入下架“高潮”期。

不過(guò)，一道難題也擺在保險(xiǎn)公司面前。經(jīng)歷過(guò)上半年報(bào)復(fù)性的反彈，利率優(yōu)勢(shì)漸弱的保險(xiǎn)產(chǎn)品又該如何保持增長(zhǎng)的可持續(xù)？新老產(chǎn)品青黃不接的當(dāng)下，揮別增額終身壽，低利率環(huán)境下，又該用什么產(chǎn)品來(lái)抓住消費(fèi)者的需求？

“搶灘”3.5%

“目前永續(xù)我愛(ài)尊享版躉交系統(tǒng)額度剩下 3.6億（扣除待承保的，估計(jì)只有3億），售完即止！而目前產(chǎn)品每天躉交銷量大概是3500萬(wàn)，隨時(shí)猝死，可以先交單，還有15天猶豫期！”

5月25日上午，剛看完群里的消息，保險(xiǎn)代理人林杰就第一時(shí)間將其轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，“一款難得快返型產(chǎn)品，有可能一周就賣完了，有意向還是盡量早做決定”。不出其所料，六天時(shí)間，躉交版產(chǎn)品在6月1日下架。

進(jìn)入5月以來(lái)，林杰變得忙碌起來(lái)，不但成交量大增，主動(dòng)咨詢的客戶也多了起來(lái)。

就在近兩天，林杰還接觸了一位自抖音而來(lái)的客戶。這位客戶是一位從事鞋服行業(yè)的90后，因?yàn)樵诙兑羯峡吹讲簧俦ｋU(xiǎn)代理人提到6月30日前預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品即將下架，便想在最后期限之前買入一些附加萬(wàn)能賬戶的高預(yù)定利率產(chǎn)品。最初，該客戶看中的是一款名為增多多的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，但是由于地域和雙錄（關(guān)鍵環(huán)節(jié)同步錄音、錄像）的原因，無(wú)法在其所在的福建省成交，便找到林杰咨詢其他產(chǎn)品。

在用半天的時(shí)間為客戶分析了產(chǎn)品收益、萬(wàn)能賬戶結(jié)算情況以及保險(xiǎn)公司的償付能力情況后，客戶最終入買入了不到30萬(wàn)元的康乾3號(hào)·瑞祥人生終身壽險(xiǎn)。“現(xiàn)在都是上午通知下午停售，基本上沒(méi)有像以往一樣有炒停宣傳的時(shí)間，但客戶的積極性都比較高。”在忙碌之余，一位上海的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者分享了自己這段時(shí)間的感受，“隨著產(chǎn)品下架的越來(lái)越多，市場(chǎng)上高回報(bào)的極致產(chǎn)品也越來(lái)越少，但還是有些公司計(jì)劃在6月30號(hào)之前在加大銷售力度，也算是增額終身壽最后的狂歡了。”

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，以中介渠道為例，盡管一直有產(chǎn)品下架，但目前在售的增額終身壽產(chǎn)品較前段時(shí)間有所增加，例如和泰人壽增多多3號(hào)增額終身壽險(xiǎn)、弘康人壽金玉滿堂終身壽險(xiǎn)、光大永明光明至尊終身壽險(xiǎn)、中意人壽永續(xù)我愛(ài)終身壽險(xiǎn)、中郵人壽郵保一生2.0版終身壽險(xiǎn)、愛(ài)心人壽映山紅2.0終身壽險(xiǎn)、瑞華健康樂(lè)享一生終身護(hù)理險(xiǎn)、信美相互傳家有道終身壽險(xiǎn)、信泰人壽千萬(wàn)傳承（領(lǐng)航版）終身壽險(xiǎn)、中英人壽愛(ài)傳家終身壽險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽臻愛(ài)倍致終身壽險(xiǎn)等多款產(chǎn)品在售，保額增長(zhǎng)復(fù)利多在3.48%以上。

6月初，在對(duì)比了多款產(chǎn)品之后，李奇終于選到了一款名為“互信今生”的預(yù)定利率3.5%的年金險(xiǎn)產(chǎn)品，而其原本計(jì)劃購(gòu)買的增額終身壽險(xiǎn)則因未在下架前入手而錯(cuò)過(guò)。

按李奇的保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)看，年繳費(fèi)5萬(wàn)元，繳費(fèi)10年，自65歲開(kāi)始領(lǐng)取的話，每年可領(lǐng)取8.1萬(wàn)元，保險(xiǎn)公司保證給付期內(nèi)保證領(lǐng)取161.6萬(wàn)元。雖然在領(lǐng)取上更加靈活，但與市面上最近新增的增額終身壽保額3.5%復(fù)利增長(zhǎng)相比，整體收益上略顯遜色。

但在李奇看來(lái)，低利率環(huán)境下，預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品或許都將退出歷史舞臺(tái)，無(wú)論什么險(xiǎn)種，應(yīng)該在存款利率不斷下調(diào)的當(dāng)下“鎖定”一些。

“盛宴”更迭

“這幾天團(tuán)隊(duì)每天都有六位數(shù)以上的保費(fèi)收入。”在見(jiàn)了一天客戶后，林杰在傍晚閑暇之余向記者分享自己的戰(zhàn)績(jī)。

由于咨詢和銷售量大，一直忙于見(jiàn)客戶的林杰已經(jīng)有一段時(shí)間沒(méi)有更新自己的公眾號(hào)。

除了忙碌之外，停更的另一個(gè)原因是一場(chǎng)關(guān)于保險(xiǎn)自媒體的自查正在進(jìn)行，自查旨在保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料的規(guī)范化，并明確禁止使用詞匯的負(fù)面清單，時(shí)間自4月起直至7月初，而這也是2023年關(guān)于增額終身壽和預(yù)定利率3.5%保險(xiǎn)產(chǎn)品炒停的高潮期。

銷售端的躁動(dòng)，多與監(jiān)管動(dòng)作有關(guān)。3月下旬，銀保監(jiān)會(huì)組織20余家人身險(xiǎn)公司開(kāi)展圍繞普通險(xiǎn)預(yù)定利率分布、分紅險(xiǎn)預(yù)定利率和分紅水平等公司負(fù)債成本情況的調(diào)研。一時(shí)間，預(yù)定利率即將下調(diào)之聲風(fēng)起。4月下旬，市場(chǎng)又傳出聲音稱，監(jiān)管進(jìn)行窗口指導(dǎo)，要求壽險(xiǎn)公司降低新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的定價(jià)利率，從3.5%降到3.0%。有行業(yè)人士稱，高預(yù)定利率新產(chǎn)品不予備案，但預(yù)定利率最終如何調(diào)整，仍需監(jiān)管發(fā)文明確，這也是行業(yè)此刻最想知道的終果。

在與預(yù)定利率3.5%的告別式銷售中，低迷了兩年多的保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了新的增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，人身險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入1.48萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)8.86%；其中，壽險(xiǎn)原保費(fèi)收入1.23萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)11%；而就3月單月來(lái)看，人身險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入3683億元，同比增長(zhǎng)12%。其中，壽險(xiǎn)原保費(fèi)收入2712億元，同比增長(zhǎng)18%。

對(duì)于林杰們來(lái)說(shuō)，這又是一次不可錯(cuò)過(guò)的銷售盛宴，而上一次，理財(cái)型產(chǎn)品的狂歡還是在2019年預(yù)定利率4.025%產(chǎn)品的落幕。

在保險(xiǎn)精算中，定價(jià)利率和預(yù)定利率含義基本一致，它是指保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，根據(jù)公司對(duì)未來(lái)資金運(yùn)用收益率的預(yù)測(cè)而為保單假設(shè)的每年收益率。在實(shí)質(zhì)上可以理解為保險(xiǎn)公司提前收取保費(fèi)后，給予客戶的回報(bào)。由于還要扣除各項(xiàng)成本，消費(fèi)者所獲得的收益往往低于預(yù)定利率。預(yù)定利率的設(shè)定與市場(chǎng)利率和保險(xiǎn)公司的投資能力息息相關(guān)，一旦投資端收益難以覆蓋預(yù)定利率，也意味著保險(xiǎn)公司面臨著利差損。

保險(xiǎn)預(yù)定利率的高點(diǎn)出現(xiàn)在1998年，由于此前監(jiān)管對(duì)此未做明確規(guī)定，銀行存款利率不斷走高的背景下，保險(xiǎn)公司的預(yù)定利率一度達(dá)到8.8%甚至更高。

1996年5月開(kāi)始，央行開(kāi)始連續(xù)下調(diào)銀行存款利率，3年里銀行一年期存款利率從最高的10.98%直接降至2.25%，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率也出現(xiàn)大轉(zhuǎn)彎，原保監(jiān)會(huì)緊急發(fā)布通知，將預(yù)定利率調(diào)整為不超過(guò)年復(fù)利2.5%，并不得附加利差返還條款。

2000年，保險(xiǎn)行業(yè)資金運(yùn)用的收益率只有3.14%，利差損撲面而來(lái)。此前高盛預(yù)計(jì)，三大壽險(xiǎn)公司的潛在利差損約在320億元至760億元。但有業(yè)內(nèi)人士稱，這只是一個(gè)保守的估計(jì)。在這個(gè)過(guò)程中，多數(shù)保險(xiǎn)公司并沒(méi)有意識(shí)降息帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)來(lái)臨，反而認(rèn)為是大力發(fā)展業(yè)務(wù)的好時(shí)機(jī)。同時(shí)，客戶認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品長(zhǎng)期保證收益的高利率比存銀行優(yōu)勢(shì)更大，熱情高漲。

也就是在此之后，保險(xiǎn)每每出現(xiàn)費(fèi)率調(diào)整前，保險(xiǎn)產(chǎn)品反而會(huì)上演瘋狂的銷售“盛宴”。

經(jīng)歷過(guò)利差損陣痛后，保險(xiǎn)公司開(kāi)始推出更多元化的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品如分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等，并受到廣泛歡迎，而銀保渠道的崛起，進(jìn)一步促進(jìn)了儲(chǔ)蓄替代型保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展。

2013年8月，隨著監(jiān)管明確普通型養(yǎng)老年金可以在3.5%的基礎(chǔ)上上浮15%，即最高為4.025%，預(yù)定利率2.5%的上限規(guī)定終于在這一刻打破。在這一階段，高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品扛起了行業(yè)增長(zhǎng)的大旗。有數(shù)據(jù)顯示，在2014年至2017年，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入從1.3萬(wàn)億元增長(zhǎng)到2.6萬(wàn)億元，創(chuàng)造了壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)的“奇跡”。一些熱衷于中短期存續(xù)產(chǎn)品中小公司憑借采取激進(jìn)的投資策略和萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”，打破壽險(xiǎn)行業(yè)“老六家”獨(dú)大的江湖格局，但今日這些公司的處境多較為尷尬。

2017年，監(jiān)管開(kāi)始“動(dòng)刀”中短期存續(xù)產(chǎn)品，預(yù)定利率4.025%的年金險(xiǎn)成為主流。

2019年8月，原銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》，預(yù)定利率4.025%的長(zhǎng)期年金險(xiǎn)被按下暫停鍵。一波炒停后，增額終身壽險(xiǎn)的時(shí)代終于到來(lái)。

2022年6月，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)曾發(fā)布2021年銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展報(bào)告，報(bào)告顯示由于增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有資金靈活度高、用途多樣的功能，使其占據(jù)銀保市場(chǎng)絕對(duì)主流地位，期交產(chǎn)品年度銷量前十的產(chǎn)品中，終身壽險(xiǎn)占據(jù)了七席。

但在增額終身壽險(xiǎn)的發(fā)展過(guò)程中，由于存在長(zhǎng)險(xiǎn)短做、銷售誤導(dǎo)等問(wèn)題，增額終身壽險(xiǎn)也頻頻被規(guī)范。行至今日，增額終身壽一路奔跑一路調(diào)整，已經(jīng)經(jīng)歷幾輪降價(jià)潮。

低利率“換擋”

在享受銷售熱潮的同時(shí)，林杰也在準(zhǔn)備過(guò)冬：“預(yù)定利率不斷下調(diào)，保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不再明顯，下半年可能又會(huì)比較艱難”。

6月8日，工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)銀行六家國(guó)有大行官宣下調(diào)人民幣存款掛牌利率，告別“3時(shí)代”，全部降至2.5%及以下。而另一邊，資產(chǎn)估值的風(fēng)向標(biāo)十年期國(guó)債的收益率也正在跌破2.75%關(guān)鍵值。

談及利率走低對(duì)保險(xiǎn)的影響，一位精算師表示，“與財(cái)險(xiǎn)相比，壽險(xiǎn)的整個(gè)產(chǎn)品線都對(duì)利率比較敏感，利率的持續(xù)下調(diào)不但會(huì)推高準(zhǔn)備金和資本要求，增加了對(duì)沖資本，還會(huì)影響主要的產(chǎn)品線，特別是負(fù)債期限結(jié)構(gòu)較長(zhǎng)的死亡保險(xiǎn)（如壽險(xiǎn)）和生存保險(xiǎn)（如年金險(xiǎn)）。”

從國(guó)內(nèi)目前主流壽險(xiǎn)產(chǎn)品類型來(lái)看，在精算假設(shè)的投資收益率下，產(chǎn)品盈利水平對(duì)利率的敏感性由高到低依次為傳統(tǒng)年金類和儲(chǔ)蓄類業(yè)務(wù)、分紅險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品、純保障型產(chǎn)品。其中，傳統(tǒng)年金類和儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品具有保證收益特征，盈利水平對(duì)利率的敏感性最高。

這也意味著，增額終身壽也將面臨歷史的抉擇，其所引領(lǐng)的增長(zhǎng)或?qū)㈦y以持續(xù)。

“增額終身壽險(xiǎn)的存在和近年來(lái)的發(fā)展，有其存在的合理性和必然性，適應(yīng)了利率不斷下行、銀行理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌、銀行存款利率不斷走低等市場(chǎng)環(huán)境，迎合了消費(fèi)者長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄理財(cái)?shù)男枨螅M管下半年可能存在保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)預(yù)定利率下調(diào)的調(diào)整，但增額終身壽這類產(chǎn)品可能還將會(huì)是未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品類型之一。”在討論到增額終身壽險(xiǎn)下一步發(fā)展時(shí)，一位保險(xiǎn)從業(yè)人士表示。

在采訪中，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品儲(chǔ)備也在進(jìn)行中，“公司目前正在積極準(zhǔn)備產(chǎn)品切換的相關(guān)工作，做好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道溝通等準(zhǔn)備；此外，重疾及保額平準(zhǔn)型終身壽險(xiǎn)等高保障類產(chǎn)品也將會(huì)是我公司下一步主要推動(dòng)的產(chǎn)品類型。”一家工作于此前產(chǎn)品策略相對(duì)激進(jìn)的險(xiǎn)企人士稱。

也有精算師和公司在觀望。一位合資公司精算師表示，“預(yù)定利率下調(diào)已成定局，但下限是多少仍需監(jiān)管明確，目前，大家對(duì)分紅險(xiǎn)討論比較多，在預(yù)定利率長(zhǎng)期穩(wěn)定在2.5%的14年里，分紅險(xiǎn)占比很高，一度達(dá)到90%，直至2013年。而預(yù)定利率降到3%后，分紅險(xiǎn)會(huì)不會(huì)實(shí)現(xiàn)半分天下的局面，還需要一個(gè)過(guò)程，包括個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍、銀行渠道都有一個(gè)適應(yīng)學(xué)習(xí)的過(guò)程。”

“從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)看，現(xiàn)階段人身險(xiǎn)行業(yè)面臨的利率風(fēng)險(xiǎn)整體可控，但在近兩年投資收益不確定加強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)難尋，一些險(xiǎn)企在市場(chǎng)較為火爆時(shí)賣了不少約定利率4.025%產(chǎn)品，如果投資收益達(dá)不到5%可能會(huì)面臨較大壓力，而非理性競(jìng)爭(zhēng)策略導(dǎo)致分紅率、萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率調(diào)節(jié)機(jī)制失靈，增強(qiáng)了保險(xiǎn)負(fù)債成本，不利于防控利率風(fēng)險(xiǎn)。”一位中小險(xiǎn)企精算師表示，從歷史上來(lái)看，提升保障型產(chǎn)品比重是加大保險(xiǎn)差益（提高病差益和死差益）在利潤(rùn)中占比的有效途徑，能夠幫助降低保險(xiǎn)公司利潤(rùn)對(duì)利率波動(dòng)的敏感性，具體操作來(lái)看，如降低保證收益水平、增強(qiáng)產(chǎn)品靈活性、縮短保障期間、提升退保成本、減少可調(diào)增保費(fèi)或保額等內(nèi)嵌選擇權(quán)設(shè)計(jì)等。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，截至6月5日，已有237款萬(wàn)能險(xiǎn)公布了5月份結(jié)算利率，平均結(jié)算利率（年化）為3.57%。其中，近七成產(chǎn)品結(jié)算利率不足4%，這與產(chǎn)品宣傳中的動(dòng)輒4.5%、5%出現(xiàn)較大降幅。

“創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品，增加投資屬性，是保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，可以嘗試建立浮動(dòng)利率制，如投連險(xiǎn)或變額年金等，這樣產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)完全由投保人承擔(dān)，保險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)則由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。”一位保險(xiǎn)研究人士表示，利率變化時(shí)點(diǎn)不同，產(chǎn)品策略也應(yīng)該靈活配置。例如，德國(guó)、美國(guó)利率下行相對(duì)日本更加緩慢，長(zhǎng)期維持在2%-3%甚至3%以上的水平，儲(chǔ)蓄型和穩(wěn)健理財(cái)型產(chǎn)品較多，但利率下行速度較快的日本，則在前期依賴投資收入后逐漸增加保障型產(chǎn)品的比重。

（應(yīng)受訪者要求，文中林杰、李奇為化名）