經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 謝楚楚 比起“醫(yī)美三劍客”之類的稱號，朱思楠更愿意接受“玻尿酸巨頭”。但在他擔(dān)任華熙生物品牌與傳播戰(zhàn)略中心總經(jīng)理的三年時間里，他最重要的事情卻又是讓外界改變這樣的認(rèn)知。

2019年11月，華熙生物在A股科創(chuàng)板上市。“玻尿酸巨頭”地位一度讓它成為資本市場明星，最高市值達(dá)1500億元。但玻尿酸或許不等于華熙生物的全部。“華熙生物是一家以合成生物科技驅(qū)動的生物科技和生物材料公司”，聚焦于人體日常新陳代謝的生物活性物質(zhì)。正如朱思楠描述的，華熙生物眼下所走的每一步似乎都在驗證對單一框架的跳脫。

今年8月，華熙生物宣布將膠原蛋白視為繼透明質(zhì)酸之后的第二大戰(zhàn)略性生物活性物。對此，朱思楠說，不僅膠原蛋白，包括抗衰成分、燕窩酸、紅景天苷等一系列正著手研究的新物質(zhì)，都將復(fù)制玻尿酸走過的路，從原料到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈路徑。

玻尿酸發(fā)家

早在十多年前，華熙生物已有了如今“玻尿酸巨頭”稱號的基礎(chǔ)。2007年華熙生物已是全球最大的玻尿酸研發(fā)生產(chǎn)和銷售企業(yè)，毛利率高達(dá)80%。

這全靠一項技術(shù)攻克。2000年，華熙生物創(chuàng)始人偶然結(jié)識了郭學(xué)平，后者手上擁有能讓玻尿酸實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)的微生物發(fā)酵技術(shù)。這一年，華熙生物創(chuàng)立。郭學(xué)平如今是首席科學(xué)家、副總經(jīng)理。

玻尿酸（透明酸質(zhì)）最大的特點是鎖水保濕。在發(fā)酵技術(shù)攻克之前，動物提取法的價格昂貴，且大多依賴進(jìn)口。郭學(xué)平團(tuán)隊攻克的微生物發(fā)酵技術(shù)，將提取時間縮短至24小時，成本大幅度降低。而依靠關(guān)鍵核心技術(shù)，原料帶來較為豐厚的利潤。

如果說靠技術(shù)賣原料賺到了第一桶金，那么從進(jìn)入終端開始，也就是將玻尿酸應(yīng)用于各類產(chǎn)品，華熙生物獲得了二次生長。2012年，華熙生物的營收、凈利潤翻番。這一年，華熙生物打破了醫(yī)美領(lǐng)域的國際壟斷，推出的潤百顏注射用修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠，成為了國內(nèi)首款獲得NMPA批準(zhǔn)文號的國產(chǎn)交聯(lián)透明質(zhì)酸軟組織填充劑，正式進(jìn)軍醫(yī)美。而醫(yī)藥領(lǐng)域也成為了華熙生物毛利率較高的板塊。在此前后，華熙生物還將玻尿酸應(yīng)用在了骨科、眼科等醫(yī)療終端領(lǐng)域。

2018年，華熙生物又實現(xiàn)關(guān)鍵一跳，營收開始快速增長，從2017年的8.18億元，跳到2018年12.63億元。這一年，華熙生物開始觸向美妝護(hù)膚領(lǐng)域。而在自己動手之前，華熙生物一開始是謀求與下游國際品牌合作。但由于對方在終端市場的強(qiáng)勢地位，并沒有主動升級產(chǎn)品的要求。華熙生物隨后轉(zhuǎn)而與故宮博物院合作，推出“故宮口紅”。這又倒逼國際大牌采購華熙生物在口紅中應(yīng)用的玻尿酸專利原料。

在此之后，功能性護(hù)膚品板塊逐漸成為華熙生物營收最大的部分。2021年，華熙生物營收接近50億元，同比增長88%，功能性護(hù)膚品板塊占比約67%。這一年，基于國家準(zhǔn)入政策的開放，華熙生物將玻尿酸應(yīng)用于普通食品。

但時至今日，食品板塊在華熙生物玻尿酸矩陣中依舊是個“嬰兒”，營收微乎其微，且飽受爭議。對此，朱思楠很無奈。他想不明白，為何當(dāng)初國人出國購買玻尿酸食品，而國內(nèi)開始獲批時卻又置之不理。他看到，很多人可能都會給父母買過一個名為“MoveFree維骨力”的美國品牌，即強(qiáng)化膝關(guān)節(jié)潤滑的保健食品。而里面的主要成分就是來自中國的玻尿酸和氨糖。“直到今天，我們還在繼續(xù)做玻尿酸的研發(fā)。我們知道這個物質(zhì)還能應(yīng)用于很多領(lǐng)域。”朱思楠說。

開創(chuàng)功能性護(hù)膚

功能性護(hù)膚品成為了當(dāng)前中國護(hù)膚市場最吸金的名詞。而華熙生物已早早入局。

如今破十億銷售額的明星品牌“潤百顏”，最早期是華熙生物的醫(yī)美路線品牌。但同時也先于市場認(rèn)知，用相關(guān)成分涉獵了大眾護(hù)膚品，只不過當(dāng)時未公開售賣。后來隨著該品牌在醫(yī)美界的口碑銷售發(fā)酵，華熙生物有信心在大眾護(hù)膚領(lǐng)域拔得頭籌。

朱思楠說，華熙生物一進(jìn)入大眾護(hù)膚領(lǐng)域，就進(jìn)了一條高級賽道。在醫(yī)藥市場發(fā)展了近十年時間所積累的能力，使得華熙生物在技術(shù)上降維打擊。對于大眾護(hù)膚品而言，技術(shù)壁壘并不高，只要稍微加些技術(shù)功效，就能超過普通日化護(hù)膚一大截，“我們一開始就直接擺脫了大日化的思路，因為我們有醫(yī)藥的基因、研發(fā)人員、生產(chǎn)線，所以做護(hù)膚品時，就希望它更有功效，有點偏皮膚科。”2019年，華熙生物開始試水潤百顏玻尿酸次拋精華液，開創(chuàng)了玻尿酸在大眾護(hù)膚市場的新品類。去年年底，潤百顏成為了為數(shù)不多銷售超10億元的國產(chǎn)化妝品品牌。

2020年是功能性護(hù)膚品的轉(zhuǎn)折點。這一年，華熙生物的功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)收入首次超過了原料業(yè)務(wù)，占比51%，毛利率為82%。原料業(yè)務(wù)收入占比由前一年的40%下降為26%。朱思楠認(rèn)為這得益于醫(yī)美市場和國貨護(hù)膚品牌崛起的雙重推動。

功能性護(hù)膚強(qiáng)調(diào)技術(shù)、成分，對肌膚實際的用處。這股風(fēng)如今吹向了中國護(hù)膚市場各個角落，專注于各個細(xì)分賽道的國產(chǎn)護(hù)膚品牌拔地而起。而華熙生物目前也形成了以玻尿酸護(hù)膚的潤百顏、專注抗衰的夸迪、專注敏感肌的米蓓爾以及主打活性成分的BM肌活四個細(xì)分品牌。

像大多數(shù)國產(chǎn)品牌期待的那樣，華熙生物也對潤百顏寄予厚望，“中國的化妝品，應(yīng)該像雅詩蘭黛、歐萊雅這樣全球知名品牌一般的存在。”但朱思楠也深知，時間是個大問題。潤百顏如今在國內(nèi)取得10億元的小成績，在全球知名品牌動則上千億銷售額面前，依舊是個小學(xué)生，“他們無論是在原料，還是技術(shù)、專利等方面，積累時間都超過百年，包括包材包裝、品牌定位和營銷，品牌的話術(shù)和理念，都有太多值得學(xué)習(xí)的地方。”

即便是要成為雅詩蘭黛、歐萊雅，華熙生物的品牌還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有抵達(dá)出海的那一步。朱思楠說，中國有14億市場，先把內(nèi)功練好，“當(dāng)你產(chǎn)品力不夠的時候，去國外也一樣不行，無論面對的是外國人還是中國人。”

科學(xué)技術(shù)是一切

在外界看來，由于技術(shù)外溢的壁壘降低，玻尿酸競爭激烈，增長趨于瓶頸，華熙生物布局膠原蛋白是不得已之舉。但朱思楠說，幾年前公司內(nèi)部制定戰(zhàn)略時，已將膠原蛋白納入版圖之中。

今年8月，華熙生物董事長趙燕明確將膠原蛋白視為繼透明質(zhì)酸之后的第二大戰(zhàn)略性生物活性物。此前的4月，華熙生物收購了北京益而康生物工程有限公司51%的股權(quán)，成為其控股股東，以此正式進(jìn)軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。

但處境已大不同于玻尿酸時期。在華熙生物收購膠原蛋白企業(yè)的同時，另外三家專注做膠原蛋白的公司已虎視眈眈，瞄準(zhǔn)上市。

朱思楠對此并不擔(dān)心。他解釋道，膠原蛋白是一個觸點非常復(fù)雜的物質(zhì)，種類繁多。華熙生物目前正在建立一個膠原蛋白庫，大概涵蓋了所有人體所需要的不同種類的膠原蛋白。而在具體生產(chǎn)時，的確會首先考慮，哪個產(chǎn)業(yè)化效益更大；哪個對人體更有用；哪個在不同的行業(yè)需求更大。但建立膠原蛋白庫的目的，不限于當(dāng)下市場流行的動物源膠原蛋白和重組人源膠原蛋白，最終目標(biāo)是生產(chǎn)人體所需的大部分種類的膠原蛋白。

在朱思楠看來，華熙生物更大的勢能在于，每一種新挖掘的原料，都將一一復(fù)制玻尿酸成功的同款路徑。“我們一開始在研發(fā)原料時，就會對它設(shè)想要做三個級別。從玻尿酸開始就是這樣，它要有醫(yī)藥級、化妝品級和食品級。這樣才能保證這個物質(zhì)將來的觸角很廣。”

技術(shù)是保證路徑復(fù)制和構(gòu)筑壁壘的關(guān)鍵。即便是如今擁擠的玻尿酸賽道，華熙生物也是國內(nèi)手持最多資質(zhì)的醫(yī)藥級玻尿酸原料供應(yīng)商。

朱思楠介紹道，華熙生物有三大應(yīng)用基礎(chǔ)研發(fā)平臺，第一是交聯(lián)技術(shù)平臺。最早華熙生物進(jìn)入醫(yī)美領(lǐng)域研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品時，借助交聯(lián)技術(shù)，玻尿酸才能作為填充劑去使用。這項技術(shù)現(xiàn)在逐漸變成了一個應(yīng)用平臺，能將玻尿酸應(yīng)用在化妝品、食品等領(lǐng)域發(fā)揮作用；第二是配方工藝研發(fā)平臺，即在上海的研發(fā)中心，主要針對終端產(chǎn)品進(jìn)行配方研究；第三是中試轉(zhuǎn)化平臺，與不同高校進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，將高?？蒲谐晒谌A熙生物內(nèi)部平臺實現(xiàn)中試轉(zhuǎn)化。成功之后再利用公司市場能力進(jìn)行市場轉(zhuǎn)化。

當(dāng)外界緊盯華熙生物在膠原蛋白方面的一舉一動時，朱思楠又悉數(shù)列出更多：“麥角硫因是一個非常好的抗衰物質(zhì)，包括依克多因，最早在是以色列深海泥里提取的一種抗炎物質(zhì)。過去只能靠提取，現(xiàn)在用微生物發(fā)酵技術(shù)能擴(kuò)大它的產(chǎn)能產(chǎn)量，提高純度，讓它應(yīng)用到更多的領(lǐng)域里，還有燕窩酸，燕窩本身燕窩酸的含量只有3%不到，現(xiàn)在直接用發(fā)酵法可以提高到90%以上含量。”

因玻尿酸而名聲大噪的華熙生物，如今希望給外界釋放更清晰的信號。

朱思楠看到，過去不少中國企業(yè)，因為某一業(yè)務(wù)表現(xiàn)突出而被外界賦予相應(yīng)的定位，發(fā)展方向就被帶偏，“作為企業(yè)來說，你一定要把自己的事情想清楚。不過對于大眾消費(fèi)者來說，生物科技，確實有點難懂。”