（圖片來源：受訪者供圖）

經(jīng)濟觀察報 記者 王海宣 “4S店經(jīng)銷商做不好二手車業(yè)務(wù)”，這是汽車行業(yè)廣泛流傳的一種說法，因新車業(yè)務(wù)繁忙難以顧及二手車，加上二手車市場缺乏標準、利潤不穩(wěn)定等多種因素，不少傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商對二手車敬而遠之。河南合眾集團二手車總經(jīng)理侯婭霞在2018年初接手公司二手車業(yè)務(wù)時，就被這一問題困擾，她雖然早在2005年就進入了汽車經(jīng)銷行業(yè)，但在二手車領(lǐng)域還是一個沒經(jīng)驗的“小白”。

合眾汽車集團成立于2005年11月，目前經(jīng)營一汽-大眾、沃爾沃、領(lǐng)克、捷達等汽車品牌，擁有20家4S店，旗下有汽車租賃、保險代理、二手車、精品、網(wǎng)約車、分時租賃等六大集團業(yè)務(wù)板塊。合眾汽車集團在2013年成立二手車部門，后來將二手車業(yè)務(wù)獨立為集團下屬公司。

“最開始，我對二手車業(yè)務(wù)一無所知，用了一個月的時間觀察大家工作的流程和行為，我看到了問題，但卻不知道怎么解決。”侯婭霞回憶自己剛接手二手車業(yè)務(wù)時的情形時談到。

對于侯婭霞來說，做二手車是她職業(yè)生涯中的一次重要轉(zhuǎn)折，也是一項全新的挑戰(zhàn)，她所在的合眾汽車集團需要發(fā)展二手車尋找全新的贏利點。這背后的原因是，近兩年中國新車市場進入負增長，新車業(yè)務(wù)變得越來越不好做，相較之下原來不被看好的二手車卻還能保持增長，所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始不得不開始重視二手車業(yè)務(wù)。

雖然剛開始自我摸索出了一些方式方法，但侯婭霞表示，真正讓合眾二手車業(yè)務(wù)取得大幅增長的，還在于公司的一項重要決定，即與二手車拍賣產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺車易拍的合作，這讓合眾二手車的交易量實現(xiàn)了翻倍增長，毛利率也有了很大的提升。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)二手車

2005年之后的10多年時間里，也就是侯婭霞在4S店新車業(yè)務(wù)任職的這一時期，是中國汽車市場高速發(fā)展的黃金階段。這段工作經(jīng)歷讓她快速成長，并養(yǎng)成了干練果斷的工作作風(fēng)。而當2018年公司將她調(diào)到二手車子公司后，她一時間有些迷茫，因為新車和二手車原本就是兩個不搭界的業(yè)務(wù)形態(tài)。

但侯婭霞還是相信公司的決定。她認為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商做不好二手車的一個重要原因就是沒有從投入意識上和管理思維上真正重視起來。“有的4S店直接把一些新車銷售團隊中表現(xiàn)不佳的銷售人員，調(diào)離至二手車部門，這哪能做好？” 侯婭霞表示。

而合眾汽車集團將二手車部門獨立，就是從組織架構(gòu)上向二手車傾斜資源的重要體現(xiàn)。“集團對二手業(yè)務(wù)團隊很信任，不要求我們每一單都必須盈利，有虧有賺是正常的事情，重點看我們整體業(yè)務(wù)運營能力的提升。”侯婭霞稱。

經(jīng)過一段時間的摸索，侯婭霞認為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在二手車方面的優(yōu)勢有兩點，一是車源控制權(quán)和定價權(quán)，二是消費者的信任感。在她看來，4S店擁有專業(yè)的銷售、整備、售后、維修的團隊，主機廠提供的置換補貼政策則提高了二手車收購的出價能力。相比于二手車販子，規(guī)模更大的經(jīng)銷商也更容易取得消費者信任。

雖然明知自己擁有優(yōu)勢，但“經(jīng)銷商做不好二手車”的魔咒一直在影響著侯婭霞，她發(fā)現(xiàn)在具體工作中總是找不到破題的竅門。由于多年的不規(guī)范發(fā)展，二手車市場給消費者留下了“水很深”的印象。這一定程度上影響了消費者購買二手車的積極性，也增加了二手車商家管理的難度。

“于是我開始不斷地去學(xué)習(xí)，找專家去探討，找廠商去培訓(xùn)，去看同行的運營模式，讓我深深的認識到人、制度的主觀性有多么重要。”侯婭霞說，最重要的還在于技術(shù)手段和標準化體系的建立。

巧借數(shù)字工具

“二手車不像新車那么枯燥，每天都有新的課題需要研究和學(xué)習(xí)，每交易一單都需要復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗。”這是侯婭霞“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”二手車業(yè)務(wù)兩年多后的直接感觸。

整體來看，缺乏標準的二手車行業(yè)需要標準化體系的扶持。同時，二手車對掌握特殊技能的人員，如評估師依賴性較大，面對人員流動時比較被動。正是在這個背景下，合眾汽車集團經(jīng)過考慮，引入了車易拍二手車業(yè)務(wù)解決方案，目的是利用這一標準化的業(yè)務(wù)體系，讓公司運營流程更加規(guī)范化，并能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；瘡?fù)制。

數(shù)字化標準體系可以讓經(jīng)銷商在收車、賣車定價時更加規(guī)范和透明。此外，細化、完善的運營流程也能幫助經(jīng)銷商減小因人員流動帶來的損失。具體來看，車易拍的二手車業(yè)務(wù)解決方案足夠細致，包含從客戶進店建卡、檢測評估、庫存管理、銷售管理等體系。“我現(xiàn)在管理業(yè)務(wù)完全可以通過系統(tǒng)提供的管理統(tǒng)計表，就可以清晰了解合眾二十幾家店的收銷情況、庫存情況，可以合理管控風(fēng)險，實現(xiàn)資金流轉(zhuǎn)效率的最大化。”侯婭霞表示。

但直接套用第三方的工具也帶來了一些問題。由于二手車業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，車易拍的解決方案會與合眾汽車集團實際業(yè)務(wù)存在一些不兼容的問題。例如，對于二手車部門的工作人員來講，新系統(tǒng)打破了他們慣常的工作流程，在早期推行時難免被排斥。

在發(fā)現(xiàn)問題之后，雙方共同探討，讓系統(tǒng)也在磨合中被不斷優(yōu)化。“這套系統(tǒng)可以說是合眾與車易拍共建的二手車業(yè)務(wù)體系。”侯婭霞表示，“如果每天收銷10臺車，沒有數(shù)字化介入，我只能安排人力參與業(yè)務(wù)，還不能保證收銷定價合理。數(shù)字化介入，能幫我們獲得更全面的歷史數(shù)據(jù)和歷史行情，通過大數(shù)據(jù)分析，給出一個可參考的區(qū)間。這是我們?nèi)四X無法比的效率。”

標準化體系初現(xiàn)

意識到體系化、標準化對于二手車的重要性之后，合眾二手車還重點進行了團隊的體系化建設(shè)，初步解決了人才流動大的難題。“早些年大家對二手車認知還非常的不夠，認為收進來批出去都是簡單的動作，大多數(shù)集團通常會將賣不好新車的銷售人員派來賣二手車，但二手車是一個相當復(fù)雜的業(yè)務(wù)，每個崗位都需要專業(yè)的人才。”侯婭霞表示，“如果沒有專業(yè)的人才讓二手車收銷形成閉環(huán)，二手車業(yè)務(wù)很難做好。”

接入車易拍二手車業(yè)務(wù)解決方案后，合眾汽車集團的二手車業(yè)務(wù)的確出現(xiàn)了快速的增長。合眾汽車集團旗下的一汽-大眾官方認證二手車，已經(jīng)連續(xù)4年被一汽-大眾評為優(yōu)秀二手車經(jīng)銷商，成為一汽-大眾規(guī)模最大的二手經(jīng)銷商之一。

據(jù)侯婭霞介紹，很多車商在收購一汽-大眾車輛的時候，會打電話咨詢合眾，詢問車輛的具體定價區(qū)間。這說明合眾已經(jīng)初步具備了對一汽-大眾二手車的定價權(quán)。

對于二手車業(yè)務(wù)當前良好發(fā)展的局面，合眾汽車集團進一步提出了野心勃勃的未來計劃：未來5年，合眾汽車集團二手車銷量將達到新車銷量的50%。目前，這一比例為17%。“從重要程度講，集團已把二手車視為與新車同等重要的增長性業(yè)務(wù)，未來還將提高一個臺階，希望二手車業(yè)務(wù)能夠引領(lǐng)新車業(yè)務(wù)的發(fā)展。”侯婭霞說。

目前，在新車銷量陷入負增長的情況下，還能保持正增長的二手車被視為一個充滿潛力的市場。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，二手車2018年、2019年銷量分別達到1382.19萬輛、1492.28萬輛，分別同比增長11.46%、7.96%。其中二手車2019年交易金額為9356.86億元，累計同比增長8.76%，已接近萬億級規(guī)模。

從政策環(huán)境來看，中國二手車業(yè)務(wù)也正在朝向規(guī)范有序的方向發(fā)展。近日，商務(wù)部在回復(fù)網(wǎng)民提問時表示，下一步，國務(wù)院相關(guān)部門將繼續(xù)做好二手車流通領(lǐng)域的“放管服”改革，修訂包括《二手車流通管理辦法》在內(nèi)的立法規(guī)章，完善二手車流通管理，繁榮二手車市場。