經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 鄭淯心 “今年是我第一個(gè)雙十一，我真正意義上踏入了電商行業(yè)”，11月12日，雙十一大幕剛拉下帷幕，義烏商品城不少商家還忙著打包發(fā)貨，賽邦文化生活館的合伙人柯貝就是其一，他的興奮從電話(huà)那頭傳來(lái)，“以后我可以和別人說(shuō)，我店里有個(gè)單品曾經(jīng)做過(guò)雙十一銷(xiāo)量榜的前三，店鋪也到過(guò)行業(yè)的前十名！”

柯貝是義烏這座全球最大的小商品集散地的一位企業(yè)主，他經(jīng)營(yíng)著三家線下實(shí)體店。每到雙十一，柯貝也會(huì)被籠罩在電商狂歡日的濃烈氛圍中，不斷刷新的成交數(shù)據(jù)被動(dòng)的在他眼前閃過(guò)?？仑愔皇强粗鵁狒[，直到今年以前，他從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己和雙十一有關(guān)。

柯貝步入雙十一大軍有一定的偶然性，今年受到疫情影響，線下門(mén)店關(guān)閉，使他不得不重拾電商，雖然四年前他的網(wǎng)店已經(jīng)上線，但是四年來(lái)線上營(yíng)收僅占他總營(yíng)收的不到10%。

然而從電商平臺(tái)的角度而言，柯貝這樣的線下實(shí)體零售店線上轉(zhuǎn)移又是必然趨勢(shì)：電商增速放緩，各大平臺(tái)對(duì)新用戶(hù)渴望至極。增量從哪里來(lái)？巨頭們把眼光放在了下沉市場(chǎng)，把那些小商戶(hù)們搬上網(wǎng)，以此吸引更多下沉市場(chǎng)的新用戶(hù)。阿里、京東、拼多多的產(chǎn)業(yè)帶就是這樣的產(chǎn)物。

今年雙十一，天貓雙十一總交易額達(dá)4982億元，京東累計(jì)下單金額突破2715億元，蘇寧在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)的線上訂單量也出現(xiàn)了75%的增長(zhǎng)，均在刷新著新高。京東方面給到的數(shù)據(jù)是，今年下沉市場(chǎng)新用戶(hù)保持了高速增長(zhǎng)，雙十一期間60%以上的新用戶(hù)來(lái)自于下沉市場(chǎng)。

放到全平臺(tái)，柯貝的首個(gè)雙十一戰(zhàn)果微不足道，然而和他自己相比，今年雙十一的銷(xiāo)售額比去年雙十一的銷(xiāo)量翻了近七倍，單日成交金額首次突破12萬(wàn)，這是柯貝小小文具店的關(guān)鍵一步。

電商曲折路

柯貝在義烏當(dāng)?shù)亻_(kāi)了三家文具店，兩個(gè)街邊店一個(gè)商場(chǎng)店，有20多名員工，這些員工中有6對(duì)是“夫妻工”，用他的話(huà)說(shuō)“這樣更穩(wěn)定，更能留住人”。

柯貝的線下店從2014年就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，他人脈廣、服務(wù)好、幾年下來(lái)，外貿(mào)、學(xué)校、機(jī)關(guān)單位的采購(gòu)成為賽邦營(yíng)收的三大來(lái)源。兢兢業(yè)業(yè)和義烏人特有的經(jīng)商頭腦讓這個(gè)小本買(mǎi)賣(mài)經(jīng)營(yíng)的有聲有色，2019年賽邦銷(xiāo)售額超過(guò)1200萬(wàn)。

柯貝的線下生意一直順?biāo)?，直到遇到今年疫情，三月，他的店鋪全部關(guān)閉，以前絡(luò)繹不絕的清遠(yuǎn)商貿(mào)城人流少了不少，學(xué)校開(kāi)學(xué)遙遙無(wú)期、外貿(mào)市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入貢獻(xiàn)從30%直接降到不足3%。不得已，公司幾個(gè)合伙人開(kāi)會(huì)商討出路：要不一邊在線下投標(biāo)尋找政府企業(yè)大客戶(hù)，一邊去電商平臺(tái)找找出路？

柯貝對(duì)電商了解不多，盡管他曾經(jīng)去上過(guò)總裁班，花幾萬(wàn)塊錢(qián)了解過(guò)電商的運(yùn)營(yíng)，店鋪在京東上也開(kāi)了店，但一直不溫不火，接到訂單就打包出貨，沒(méi)有專(zhuān)職的人來(lái)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店。

打開(kāi)電商銷(xiāo)路，柯貝不是沒(méi)想過(guò)，他也曾經(jīng)做過(guò)幾次嘗試，也想過(guò)去淘寶拼多多開(kāi)店，但始終覺(jué)得店鋪的消費(fèi)群體和這兩個(gè)平臺(tái)不太符合，柯貝稱(chēng)“產(chǎn)品品質(zhì)很好也導(dǎo)致成本在一定水平，如果只拼低價(jià)拼不過(guò)別人，雖然只有三個(gè)線下店，但還是希望網(wǎng)店能和線下店的口碑一樣好”。

最終他只在消費(fèi)群相似的京東上開(kāi)店，并且想過(guò)好好運(yùn)營(yíng)，比如說(shuō)把產(chǎn)品放入京東倉(cāng)，入倉(cāng)的好處是京東會(huì)給資源位推廣產(chǎn)品，發(fā)貨也由京東來(lái)負(fù)責(zé)更有保障。但是，入過(guò)幾個(gè)地方倉(cāng)后，他發(fā)現(xiàn)難以支撐，自己發(fā)貨的成本是三塊五到四塊，入倉(cāng)后一件包裹的發(fā)貨成本是自己的兩倍，文具商品消費(fèi)者的粘性不強(qiáng)，而且利潤(rùn)非常低，物流成本上升后無(wú)法回本。

“沒(méi)想到雙十一這么好”

今年柯貝的電商路依然曲折，三月份賽邦文化館在網(wǎng)上銷(xiāo)售了十六萬(wàn)，但四五六月份疫情好轉(zhuǎn)后，網(wǎng)店的銷(xiāo)售反而又下滑了?？仑愊脒^(guò)原因，三月份不是所有的電商都恢復(fù)發(fā)貨，自己銷(xiāo)量上漲有運(yùn)氣和勤奮的成分，四月份大家都恢復(fù)正常，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而自己的電商經(jīng)驗(yàn)就顯得捉襟見(jiàn)肘。

柯貝四處詢(xún)問(wèn)找方法的時(shí)候，京東來(lái)到義烏建物流倉(cāng)，當(dāng)時(shí)京東物流的人告訴柯貝，京東物流與京東零售正在針對(duì)文具行業(yè)準(zhǔn)備聯(lián)合建設(shè)文具品類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)倉(cāng)，幫商家打開(kāi)銷(xiāo)路，這個(gè)品類(lèi)倉(cāng)距離柯貝在商貿(mào)城的門(mén)店很近，可以隨時(shí)補(bǔ)倉(cāng)?？仑悓?duì)比了一下服務(wù)和價(jià)格，這次的文具倉(cāng)和他之前入的地區(qū)倉(cāng)沒(méi)什么區(qū)別，但是價(jià)格低一半，和自己發(fā)貨價(jià)格持平。

抱著試一試的想法，九月底文具品類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)倉(cāng)建好后，柯貝挑選了一些線下賣(mài)的好的產(chǎn)品入了倉(cāng)。

入倉(cāng)后他得知京東可以給入倉(cāng)的商家資源位，即優(yōu)先展示和推送流量，可是柯貝都不知道如何報(bào)名資源位，在外部求援后他才報(bào)上了名：一盒碳素筆9.9原秒殺，他預(yù)計(jì)銷(xiāo)售八百盒，可是沒(méi)想到居然賣(mài)出了6000多盒。“沒(méi)想到資源位的作用如此強(qiáng)大，都后悔庫(kù)存準(zhǔn)備的少了。”

雙十一的時(shí)候京東對(duì)接人主動(dòng)找到柯貝要給他一個(gè)資源位，京東方面給出的理由是柯貝的產(chǎn)品受到消費(fèi)者好評(píng)。

11月1日，賽邦依然用9.9元一盒碳素筆參與秒殺活動(dòng)，柯貝把庫(kù)存設(shè)置了一萬(wàn)盒，從下午兩點(diǎn)開(kāi)始秒殺到晚上十點(diǎn)多，庫(kù)存清完。這件單品賣(mài)爆了，柯貝帶領(lǐng)全體員工加班到凌晨一點(diǎn)，美工、運(yùn)營(yíng)客服都去打包，甚至連夜從別的倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨補(bǔ)充，終于熬過(guò)了這一天。

這一刻，柯貝認(rèn)識(shí)到電商的銷(xiāo)路暢通了。他給記者算了一筆賬，盡管9.9元一盒筆利潤(rùn)很少，但他同時(shí)帶動(dòng)了其他筆記本、馬克筆、記號(hào)筆的銷(xiāo)量，有了2-4倍的增長(zhǎng)，在客單價(jià)只有十幾塊錢(qián)的情況下，當(dāng)天入賬12萬(wàn)元，同時(shí)店鋪訪客增長(zhǎng)365%、下單客戶(hù)數(shù)同比增長(zhǎng)598%。

小店上網(wǎng)

嘗到電商甜頭的柯貝，對(duì)雙十一有了新的認(rèn)識(shí)，他要繼續(xù)招人，將網(wǎng)店做大做大好。“今年自己準(zhǔn)備還是不夠充分，對(duì)雙十一沒(méi)有充分認(rèn)知，應(yīng)該準(zhǔn)備更多貨、更多人手，把庫(kù)存量設(shè)置得更多”。

他用起了時(shí)髦的詞——數(shù)字化，柯貝也想用數(shù)字化改造自己的店，他認(rèn)為數(shù)字化已經(jīng)開(kāi)始改變門(mén)店，之前門(mén)店賣(mài)了多少貨，雖然也是電腦記賬，但還要人工盤(pán)點(diǎn)，入倉(cāng)后京東的系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)盤(pán)點(diǎn)，提醒補(bǔ)貨。

在電商平臺(tái)上，柯貝這樣的案例越來(lái)越多，他們?cè)诰€下經(jīng)營(yíng)著規(guī)模不大的店鋪，對(duì)電商有向往但不太了解，他們沒(méi)有品牌，更多是比拼工廠供應(yīng)能力和商品的性?xún)r(jià)比。

來(lái)自浙江慈溪棉拖產(chǎn)業(yè)帶的凱麒鞋靴拼購(gòu)專(zhuān)營(yíng)店從今年7月就準(zhǔn)備了一款專(zhuān)門(mén)為雙十一準(zhǔn)備的皮棉拖，售價(jià)6.9元，最后這款皮棉拖賣(mài)出了15萬(wàn)雙，成功帶動(dòng)店鋪整體銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)28倍；酷吉推出了6.9元一根的C2M數(shù)據(jù)線，整個(gè)店鋪訂單量環(huán)比活動(dòng)前增長(zhǎng)17倍；不僅是店鋪上漲，他所在的產(chǎn)業(yè)帶也銷(xiāo)量提升，浙江居家日用產(chǎn)業(yè)帶訂單量環(huán)比活動(dòng)前增長(zhǎng)24倍；廣東數(shù)碼手配產(chǎn)業(yè)帶訂單量環(huán)比活動(dòng)前增長(zhǎng)25倍。

京東方面稱(chēng)，扶持賽邦這樣口碑好、信譽(yù)好的優(yōu)質(zhì)商家，為文具產(chǎn)業(yè)打造了一條集工廠、經(jīng)銷(xiāo)、倉(cāng)配、線下門(mén)店和線上銷(xiāo)售與一體的智能供應(yīng)鏈，也為實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型提供了新思路。

京東零售集團(tuán)生態(tài)業(yè)務(wù)中心智能供應(yīng)鏈Y業(yè)務(wù)部高級(jí)總監(jiān)胡浩對(duì)記者介紹，京東從數(shù)萬(wàn)家供應(yīng)商手中采購(gòu)并運(yùn)營(yíng)數(shù)千億元的商品，從銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃到物流產(chǎn)能的全流程協(xié)同，都是由京東智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)來(lái)支撐的。這些商品從供應(yīng)商處采購(gòu)，部署到區(qū)域物流中心，再內(nèi)配到前端物流站點(diǎn)甚至門(mén)店，也都是由智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)來(lái)調(diào)度的。

據(jù)了解，目前京東已在全國(guó)100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶建立了產(chǎn)地供應(yīng)鏈，這些來(lái)自產(chǎn)業(yè)帶的工廠直供產(chǎn)品、來(lái)自產(chǎn)源帶的農(nóng)產(chǎn)品，劍指下沉市場(chǎng)，希望帶來(lái)更多增量用戶(hù)。京東方面向記者透露：“下沉市場(chǎng)的新用戶(hù)保持了高速增長(zhǎng)，京東的雙十一超過(guò)60%以上的新用戶(hù)是來(lái)自于下沉市場(chǎng)”。

雙十一過(guò)后，如果有消費(fèi)者到門(mén)店買(mǎi)文具，柯貝總是不忘提醒他們，可以到網(wǎng)上直接下單，那里的產(chǎn)品更優(yōu)惠。如今，柯貝的政企客戶(hù)也可以通過(guò)政采云App來(lái)進(jìn)行招標(biāo)和采購(gòu)，“不管怎么樣，都脫離不了電商了”。