經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 錢玉娟 這幾天，方昊忙到顧不上吃飯。“雙11對工廠來說，是一場轉(zhuǎn)型仗。”他說。

方昊是浙江義烏市澤熙日用品廠的廠長。今年年初突襲的疫情，讓澤熙這家經(jīng)營了十幾年的外貿(mào)工廠措手不及：國際供應(yīng)鏈遭遇沖擊，給工廠直接帶來的訂單損失高達(dá)1000萬元。

殘酷的現(xiàn)實(shí)讓方昊不得不摸索轉(zhuǎn)型做內(nèi)貿(mào)。借力電商，是他找到的唯一“求生”路徑：澤熙成為阿里C2M模式下的一家源頭工廠店，其生產(chǎn)出的“廠貨”直接上線淘寶特價(jià)版；C端消費(fèi)者可以享受“直擊底價(jià)，一件購入，工廠直郵到家”的“剁手”體驗(yàn)。

同樣以外貿(mào)訂單為主的曙光牙刷廠，坐落于江蘇省揚(yáng)州市，是杭集鎮(zhèn)這個中國牙刷產(chǎn)業(yè)帶走出的第一家牙刷廠。留學(xué)歸來的屠新業(yè)，從父輩手中接棒，成為曙光的第三代廠長。

屠新業(yè)告訴記者，上半年疫情爆發(fā)時訂單直降超三成，不僅原料積壓，已經(jīng)產(chǎn)出的上千萬支牙刷只能積壓在倉庫。在廠子瀕臨倒閉之際，屠新業(yè)動了轉(zhuǎn)型的念頭。他也讓曙光加入了淘寶特價(jià)版，以期在國內(nèi)市場打開一條銷路。

不止是澤熙、曙光，越來越多的企業(yè)開始走上廠貨網(wǎng)銷之路。甚至包括云南鮮花、河南玉石珠寶這些傳統(tǒng)上以線下銷售為主的貨品。

“廠貨”內(nèi)銷

“幸好有電商平臺幫我們開辟了國內(nèi)市場。”屠新業(yè)感慨，雖然他懂互聯(lián)網(wǎng)，可曙光至今已有44年歷史，擁抱電商，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，并不容易。

去年10月，阿里巴巴的小二曾找到曙光，希望能定制一款售價(jià)僅十幾塊錢的電動牙刷。當(dāng)時屠新業(yè)很猶豫，“早前我們也做過電動牙刷，可市場反響平平”。

后來，抱著試一試的態(tài)度，曙光把控成本，開發(fā)出一款售價(jià)9.9元的電動牙刷，上線淘寶天天特賣頻道。

讓屠新業(yè)出乎意料的是，當(dāng)天就賣出了3萬多件。這讓屠新業(yè)重估國內(nèi)市場，更為曙光如今轉(zhuǎn)做內(nèi)銷埋下了伏筆。

外貿(mào)受阻，具有“廠貨”生產(chǎn)能力的工廠，紛紛將“活下去”的想法，寄托在了具有C端流量優(yōu)勢的電商平臺。河北省石家莊市創(chuàng)美地毯廠，便是其中之一。

“外貿(mào)業(yè)務(wù)占據(jù)了我們工廠產(chǎn)能的1/3，一年能有六七千萬的銷售額。”廠長張旭告訴記者，疫情讓創(chuàng)美的外貿(mào)生意直接萎縮了近90%，“現(xiàn)金流壓縮的特別緊張”，這讓他急得像熱鍋上的螞蟻。

“要先活下去。”張旭經(jīng)過一番市場調(diào)研，找到了淘寶C2M項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長達(dá)兩個多月的溝通，在5月份將“廠貨”上線了淘寶特價(jià)版。

張旭并不避諱提及，“廠貨”內(nèi)銷帶來的利潤轉(zhuǎn)低。但即便利潤拉低，創(chuàng)美還是拿出一定量的廠貨，參與到了淘寶特價(jià)版在10月10日開啟的“一元更香節(jié)”中。

“做好了短期虧損的準(zhǔn)備。”在張旭的規(guī)劃里，“廠貨”知名度能否做大，工廠能否通過阿里平臺的大數(shù)據(jù)分析開拓出一些新產(chǎn)品，關(guān)系到能否找到新的盈利點(diǎn)。

入淘后利潤低，也是方昊遇到的情況。方昊把工廠生產(chǎn)的兩款瀝水籃擺在記者面前，指著為日本品牌代工生產(chǎn)的那個說，“這款售價(jià)59元人民幣”；繼而指向另一個為國內(nèi)消費(fèi)者設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品，讓記者猜價(jià)格。

“2塊9！”方昊告訴記者，兩款產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差無幾，可售價(jià)懸殊。他表示，除卻品牌溢價(jià)空間，“廠貨”走外貿(mào)與轉(zhuǎn)內(nèi)銷，本身在定價(jià)上就存在反差。

打通“直購”

在阿里巴巴副總裁、淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪?？磥?，得益于C2M模式，讓產(chǎn)銷實(shí)現(xiàn)了直連，包括澤熙、曙光等在內(nèi)的源頭工廠可以通過向平臺直供，讓消費(fèi)者得以購買“0差價(jià)”的“廠貨”。

8毛錢就能買下家用掃帚和簸箕套裝，價(jià)值1塊多錢的入戶地毯還包郵到家，不足百元就能入手一款水牙線……原本習(xí)慣逛線下超市的張女士，在電商平臺“剁手”發(fā)現(xiàn)了“新世界”。

除了日用百貨，身在北京的張女士還能買到產(chǎn)地直郵的廣西百香果、海南芒果、玉溪鮮花等。她不知道，很多商品背后隱含著商家們生存模式的一場變革。

10月26日，記者來到了云南玉溪紅塔區(qū)的京東物流鮮花產(chǎn)地倉，見到了云南探花農(nóng)業(yè)科技開發(fā)有限公司的總經(jīng)理霍森和副總經(jīng)理王昭輝。

探花農(nóng)業(yè)是個以玫瑰花、百合、非洲菊等為主的鮮花產(chǎn)業(yè)基地，覆蓋了約2200多畝地，以公司加農(nóng)戶的模式，與300多戶花農(nóng)合作。

王昭輝介紹，從今年9月開始規(guī)劃，也就月余時間，與京東合作的自營鮮花倉于10月18日開倉了。“我們支持搞電商。“但王昭輝轉(zhuǎn)而談及其中的不易，“電商主要是TOC的，我們自己需要做物流、做客服。”在他看來，基地所有人都忙于種植，根本沒有時間、精力以及人力去做這些，并且做這些也“不專業(yè)”。“花卉業(yè)務(wù)分為三塊，種、采后處理和賣，三塊業(yè)務(wù)的人完全不同。”霍森直言，像他們這些花農(nóng)可以種花，把品質(zhì)做好，可采后處理、銷售以及售后，“我們并不擅長。”

2019年，王昭輝曾開設(shè)微信商城，嘗試自己運(yùn)營電商，可“客服很難招到”，所有的售后問題都壓在他一人身上，有時凌晨兩三點(diǎn)，還在解決用戶反饋的問題。

而今，互聯(lián)網(wǎng)巨頭向基地伸出了援手。不僅有京東物流為運(yùn)輸鮮花建起了一條干線、支線運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，并且是全程冷鏈協(xié)同；京東云還在花棚內(nèi)搭載傳感器，幫助基地從1.0的“土”法種植，升級為可以依靠大數(shù)據(jù)分析決策棚內(nèi)種植的1.5版本。

霍森告訴記者，原來云南的鮮花要走出去，70%都要通過昆明這一集散中心，再銷往外地，運(yùn)輸期間給鮮花帶來的損耗可想而知。在他看來，云南鮮花市場一直粗放，而通過與京東合作，可以實(shí)現(xiàn)“基地直發(fā)，一鍵代發(fā)”。“（京東）想把玉溪的鮮花市場加以整合，我們組織貨源，做采后處理，而京東可以做物流和客服，這是它最擅長的。”

正如霍森所言，以京東為代表的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺主動“破圈”，尋求與產(chǎn)業(yè)基地合作，將“整個鮮花產(chǎn)業(yè)鏈條的前、中、后都捋順了。”截至10月，京東聯(lián)合旗下社交電商平臺京喜，為云南超過20家大型鮮花種植基地、超過100家花農(nóng)種植戶開辟了線上銷售通路，使這一產(chǎn)業(yè)帶售出了超過3000萬枝鮮花。

直播通路

為了讓消費(fèi)者更加直觀的了解“廠貨”及產(chǎn)業(yè)帶特色商品的生產(chǎn)、制造過程，淘寶直播、京東直播等派駐團(tuán)隊(duì)到廠房車間、田間地頭、倉庫大棚等現(xiàn)場直播，以增強(qiáng)源頭廠商與消費(fèi)者間的互動性。

方昊介紹，澤熙設(shè)計(jì)生產(chǎn)的一款包包樣式的粘毛器，在上線淘寶特價(jià)版后，竟然吸引了明星主播李湘的關(guān)注，其團(tuán)隊(duì)主動找來工廠要求帶貨，不到10分鐘賣出數(shù)萬件。

在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)融合創(chuàng)新發(fā)展中心主任陳端看來，有別于傳統(tǒng)的電商圖文貨架模式，消費(fèi)者購買時“貨比三家”，直播電商有豐富的臨場感和多人同時在線的共時體驗(yàn)感，以及在線搶拍的儀式感與搶得的成就感，在直播電商營造的新消費(fèi)中，不僅有一定的場景溢價(jià)效應(yīng)，同時在與觀眾互動時構(gòu)成了最直接的反饋渠道。

陳端以廣州正在打造直播電商之都為例指出，這便是在推動當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)資源直接跟電商進(jìn)行對接轉(zhuǎn)化，畢竟“線上線下全域流量資源，都可以成為營銷和產(chǎn)品價(jià)值釋放的通道”。

事實(shí)也確實(shí)如此。不僅阿里、京東、蘇寧易購、拼多多等電商巨頭深入工廠、幫助它們“觸網(wǎng)”，抖音、快手等短視頻直播平臺，也搭建起了一個多品類商品直連消費(fèi)者的通道。

在抖音10月27日公布的直播帶貨top10日榜單中，排名前兩位的主播專場所帶的貨，既不是常見的彩妝護(hù)膚品，也不是剛需的服裝，竟然是在過去集中于線下交易場景的珠寶玉石，且產(chǎn)品的價(jià)格偏向平價(jià)，百元到千元不等。

記者聯(lián)系上“和玉大叔”時，他正與合伙人直播賣玉。據(jù)其介紹，通過直播平臺賣玉最早源于快手，并且在河南南陽鎮(zhèn)平縣的玉石珠寶產(chǎn)業(yè)帶已成規(guī)模地開展電商直播。

早前，玉石珠寶類產(chǎn)品在電商平臺上并不少見，但“和玉大叔”指出，“一些平臺上難于發(fā)出視頻，于是多以‘天仙照’形式展示。”這便牽出了消費(fèi)者網(wǎng)購玉石的一大痛點(diǎn)，“很多商家會把玉石料子的圖片，通過美工做得很漂亮，等消費(fèi)者從平臺買到玉石后，發(fā)現(xiàn)與網(wǎng)上看到的差異非常大。”

“直播這種形式非常適合玉的銷售。”在“和玉大叔”看來，有別于薇婭、李佳琦這些主播“露臉顯口才”式的直播，玉石直播重在展示，“玉石不是平面類商品，作為三維商品，觀眾主要看的也是樣子、款式。”

據(jù)“和玉大叔”介紹，如今在抖音、快手等平臺上進(jìn)行的玉石直播，多是通貨走量，有別于玉商靠批發(fā)賺錢，“直播賣玉的利潤很薄”。采訪中，“和玉大叔”透露，和田玉是一個產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的行業(yè)，雕工全部在南陽。“直播玉商中有超8成以上是河南人，新疆本地人很少。”

“和玉大叔”也談到了一些被詬病的問題，“和田玉直播最嚴(yán)重的問題并不是假貨，而是以次充好，比如拿青海的料子冒充新疆的籽料，這種現(xiàn)象特別常見。”他透露，真假摻著賣，發(fā)生在絕大部分直播間里，“這是產(chǎn)業(yè)內(nèi)的頑疾，對行業(yè)的沖擊巨大，嚴(yán)重時往往會導(dǎo)致價(jià)格倒掛。”

入淘后的張旭，也遇到了類似的問題。盡管已經(jīng)做好了短期不盈利的準(zhǔn)備，但張旭還是忍不住向記者吐苦水，“電商價(jià)格雖是透明的，但總有一些無底線的商家會惡意低價(jià)，還把產(chǎn)品質(zhì)量做差，然后去盈利。”

他覺得，“廠貨”不應(yīng)僅僅是價(jià)格低廉，更得“貨好”，可是市場價(jià)格戰(zhàn)下，難以避免會形成惡性競爭，“這就很可怕了”。