經(jīng)濟觀察報 記者 洪小棠 “向下要絕對收益，向上又要相對排名，再加上這樣的行情，（做投資顧問）遲早要精神分裂。”在北京一家券商任投資顧問（下稱“投顧”）的張釗坦言。

張釗對經(jīng)濟觀察報透露，今年投顧業(yè)務比去年更加難做，老客戶還虧損，新客戶“進不來”。

一邊是創(chuàng)收壓力，一邊則是監(jiān)管嚴懲違規(guī)。

5月8日，寧波證監(jiān)局就內(nèi)部管理不到位、業(yè)務推廣環(huán)節(jié)留痕管理不到位、個別員工向投資者出具的執(zhí)業(yè)證書編碼不正確等多項問題，責令海順證券投資咨詢有限公司（下稱“海順投顧”）增加內(nèi)部合規(guī)檢查次數(shù)并提交合規(guī)檢查報告。

無獨有偶。5月7日，云南證監(jiān)局對云南約牛證券投資咨詢有限公司（下稱“約牛證券咨詢”）存在的包括未經(jīng)注冊的投顧人員向客戶提供建議、投顧業(yè)務推廣和招攬客戶環(huán)節(jié)中存在誤導性宣傳等問題，責令增加內(nèi)部合規(guī)檢查次數(shù)并提交合規(guī)檢查報告。

這僅僅是監(jiān)管層對投顧機構(gòu)加強監(jiān)管的縮影。據(jù)經(jīng)濟觀察報不完全統(tǒng)計，截至5月8日，今年以來共計有12家地方證監(jiān)局向投顧機構(gòu)開出28張罰單，有17家投顧機構(gòu)年內(nèi)遭罰。

營銷違規(guī)占“大頭”

5月8日，寧波證監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于對海順證券投資咨詢有限公司采取責令增加內(nèi)部合規(guī)檢查次數(shù)并提交合規(guī)檢查報告行政監(jiān)管措施的決定》（下稱《決定》）。

《決定》顯示，海順投顧存在以下違規(guī)行為：集中統(tǒng)一管理落實不到位；員工檔案管理不到位；內(nèi)控制度不健全；業(yè)務推廣環(huán)節(jié)留痕管理不到位；未準確了解客戶身份；個別員工未注冊證券投資顧問但向客戶提供投資建議；個別員工向投資者出具的執(zhí)業(yè)證書編碼不正確。責令海順投顧增加內(nèi)部合規(guī)檢查次數(shù)并提交合規(guī)檢查報告。

根據(jù)相關(guān)規(guī)定，寧波證監(jiān)局決定對海順投顧采取責令增加內(nèi)部合規(guī)檢查次數(shù)并提交合規(guī)檢查報告的行政監(jiān)管措施。并要求及時整改上述問題，自本決定做出之日起1年內(nèi)，每3個月開展一次內(nèi)部合規(guī)檢查，并在每次檢查后10個工作日內(nèi)，提交合規(guī)檢查報告。

公開資料顯示，海順投顧創(chuàng)立于1997年3月，實繳注冊資本金5000萬元，是首批獲得中國證監(jiān)會頒發(fā)認證的專業(yè)證券投資咨詢機構(gòu)，也是寧波地區(qū)唯一一家經(jīng)由中國證監(jiān)會核準的正規(guī)證券投資咨詢公司。該公司在浙江、上海、湖南、安徽等地均有分支機構(gòu)。

5月7日，云南證監(jiān)局發(fā)布了針對約牛證券咨詢的行政監(jiān)管措施決定書。經(jīng)查，約牛證券咨詢在展業(yè)過程中存在如下問題：

一是未在中國證券業(yè)協(xié)會注冊登記為證券投資顧問的人員向客戶提供投資建議，個別未在中國證券業(yè)協(xié)會注冊登記為證券投資顧問的人員開展板塊和大盤分析直播活動。

二是證券投資顧問業(yè)務推廣和客戶招攬環(huán)節(jié)存在誤導性宣傳。

三是適當性管理不健全。存在向風險承受能力最低類別的投資者銷售或者提供風險等級高于其風險承受能力的產(chǎn)品或者服務的行為，存在向投資者主動推介風險等級高于其風險承受能力的產(chǎn)品或者服務的情形。

四是內(nèi)部控制制度不健全、執(zhí)行不到位，信息公示不完整，公司官網(wǎng)公示的證券投資咨詢從業(yè)人員不全，公司網(wǎng)站產(chǎn)品分類公示不完整，制度與相關(guān)法規(guī)要求不符。公司制度未有效執(zhí)行，部分產(chǎn)品發(fā)布、定級未見合規(guī)審核留痕。

另外，約牛證券咨詢還存在合同管理不到位的問題。

根據(jù)相關(guān)規(guī)定，云南證監(jiān)局責令約牛證券咨詢自本次監(jiān)督管理措施決定作出之日起1年內(nèi)，每3個月開展一次內(nèi)部合規(guī)檢查，并在每次檢查后10個工作日內(nèi)，向云南證監(jiān)局報送檢查報告。

公開資料顯示，約牛證券咨詢成立于1997年，是首批獲得中國證監(jiān)會頒發(fā)認證的專業(yè)證券投資咨詢機構(gòu)，注冊資金為4000萬元。

據(jù)經(jīng)濟觀察報不完全統(tǒng)計，截至5月8日，今年以來共計有12家地方證監(jiān)局向投顧機構(gòu)開出28張罰單，有17家投顧機構(gòu)年內(nèi)遭罰。其中，有5家投顧機構(gòu)被暫停新增客戶。具體來看，北京中方信富上海分公司、黑龍江容維證券天津分公司、武漢云掌數(shù)科合肥分公司被暫停新增客戶6個月，愛贏投顧長沙分公司、成都匯陽投顧被暫停新增客戶3個月。

在地方監(jiān)管局開出的28張罰單中，帶有“不當營銷宣傳”字樣的罰單達到16張，占比57.14%；帶有“違規(guī)承諾收益”字樣的罰單共計4張，提及“借他人名義從事證券交易”的罰單有3張。此外，“留痕管理”“內(nèi)控管理不健全”等問題被多份罰單提到。

就機構(gòu)罰單數(shù)量來看，湖南愛贏證券投資顧問有限公司收到的罰單達到7張，點牛優(yōu)選有限公司有3張罰單，益盟股份有限公司、深圳德訊證券顧問有限公司、湖南金證投資咨詢顧問有限公司各有2張罰單。

投顧破局依舊艱辛

隨著以大盤成長風格為代表的公募重倉股遭遇近3年的調(diào)整，明星基金的業(yè)績遭受一波又一波反噬，基金銷售市場迎來艱難時刻。

在代銷產(chǎn)品創(chuàng)收下降的背景下，面對逐步失去信任的客戶、毫無頭緒的增量和博弈互卷的存量，部分投顧人員在違規(guī)的邊緣游走。

身為投資顧問的張釗坦言，現(xiàn)在，投顧本質(zhì)上還是“賽狗模式”，客戶關(guān)心哪家投顧的產(chǎn)品組合賺得多，虧錢了就算比基準虧得少，也很難做到客戶滿意。

多位投顧市場資深人士認為，就目前來看，國內(nèi)投顧業(yè)務的發(fā)展仍有諸多不足。

北京一家公募機構(gòu)高管認為，從底層資產(chǎn)來說，無論是主動管理的基金，還是熱門的行業(yè)型基金或者指數(shù)基金，投資人投資的難度都非常大，這對基金投資顧問的專業(yè)能力提出了更高的要求。美國的基金投顧可以投資公募基金、保險、對沖基金、養(yǎng)老金等多類資產(chǎn)，與之相比，中國的基金投顧組合只能投資公募基金。在底層資產(chǎn)和投資工具有限的情況下，疊加法規(guī)對基金投顧資產(chǎn)配置方案中的基金調(diào)倉約束，基金投資顧問提供的資產(chǎn)配置策略組合在收益率上相比普通的基金沒有太多優(yōu)勢。

在該高管看來，正是因為投顧很難提供額外的超額收益，投資人感知價值不明顯，特別是那些長期習慣了賣方免費提供投資顧問服務的投資人。除了收益率這個維度，當前資產(chǎn)配置方案式的投資顧問在投后服務、客戶行為引導及投資者教育方面不夠重視，在服務提供上遠沒有和普通的公募基金產(chǎn)生差異，同樣難以形成價值。

滬上一位投顧機構(gòu)相關(guān)人士也認為，投顧并非目前簡單的基金組合產(chǎn)品，而是真正以客戶為中心的“顧問”模式，更不是單純地通過工具、圖表來解釋業(yè)績進而促進銷售，這樣就又回到“老路”上。

在該人士看來，以當前投顧機構(gòu)的盈利模式和制度來講，能夠把規(guī)模做大依然是各機構(gòu)創(chuàng)收的來源，而當市場波動時又很難保證組合設(shè)定的業(yè)績目標，因此，投資者的信任感難免下降。此外，千篇一律的信息分享和說教式讓投資者“拿得住”，這樣的售后服務很難實現(xiàn)真正投顧業(yè)務的閉環(huán)。

如何破局？在一位金融顧問眼中，得打破過去賣方思維的心態(tài)。不可再像以往那樣，每上市一個產(chǎn)品就全面推廣看有無“意外收獲”，而需要以買方思維提供分析和解決方案，針對性地提供服務和推薦。買方思維除了資產(chǎn)配置方案的制定，同樣要貫徹到服務匹配上。

該金融顧問表示，在存量博弈的市場中，未來資源可能不斷流轉(zhuǎn)，想要留住自有客戶資源，獲取其他增量客戶，提升專業(yè)是所有從業(yè)人員必須做的改變。專業(yè)度決定自己的價值，決定可以覆蓋什么級別的投資者。

在前述公募機構(gòu)高管看來，雖然國內(nèi)投顧市場潛力巨大，但尚需多方面合力實現(xiàn)。繼續(xù)從制度上完善投顧的頂層設(shè)計、增加長期資金參與、設(shè)置多元化目標、加強投資者服務等都是目前有待進一步發(fā)展的方面，有些地方在展業(yè)方面很細枝末節(jié)，也很基層，需要時間培育。

（應采訪者要求，文中張釗為化名）