在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型正在不斷推進(jìn)的當(dāng)下，保持平穩(wěn)經(jīng)營和持續(xù)成長不僅是監(jiān)管部門多年來的要求，也是業(yè)內(nèi)正在形成的共識，被認(rèn)為是高質(zhì)量發(fā)展的一種重要特征。

不過，多年形成的慣性和業(yè)績導(dǎo)向依然顯著，比如今年7月底產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)整后，整個壽險業(yè)幾乎陷入沉寂，要么缺乏動力、要么直接著眼于來年業(yè)務(wù)，大起大落的經(jīng)營節(jié)奏又不可避免地大面積出現(xiàn)。

而友邦人壽再次展現(xiàn)出不一樣的特質(zhì)。在剛剛公布的前三季度業(yè)績報告中顯示，友邦人壽第三季度新業(yè)務(wù)價值仍然保持強(qiáng)勁勢頭，增長超過20%，并且作為長期價值代表的重疾險產(chǎn)品也在這一季度得到兩位數(shù)的增速。不但財富類產(chǎn)品和重疾類產(chǎn)品雙翼齊飛，在公認(rèn)的經(jīng)營“淡季”也取得了穩(wěn)健的業(yè)績增長，尤其是一系列象征著長期與價值成長的關(guān)鍵指標(biāo)表現(xiàn)極其亮眼。

作為卓越營銷員制度的引領(lǐng)企業(yè)以及被整個行業(yè)都視為轉(zhuǎn)型發(fā)展的標(biāo)桿企業(yè)，友邦人壽在一直以來的經(jīng)營與思考中也充分認(rèn)識到本輪轉(zhuǎn)型的長期性與艱巨性，友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇便多次表示，友邦深刻意識到“行業(yè)轉(zhuǎn)型還在路上”。

正是基于對當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀的清醒認(rèn)識，友邦人壽堅定圍繞“以客戶為中心”的理念，以客戶驅(qū)動為核心全面引領(lǐng)整體的轉(zhuǎn)型改革，并通過財務(wù)引導(dǎo)與加速創(chuàng)新，在自身“新五年計劃”的開局之年，便展現(xiàn)出持續(xù)、穩(wěn)定的業(yè)績增長與布局成果。特別是卓越營銷員渠道的高質(zhì)量發(fā)展、對客戶長期價值和多元需求的挖掘、對財務(wù)風(fēng)險的前置管理等，使得友邦人壽在形成創(chuàng)新發(fā)展新動能的同時，也讓這種穩(wěn)健的高質(zhì)量成長，成為友邦的底色與基本面，也逐漸積累起張曉宇在友邦持續(xù)實踐中，對于穿越壽險經(jīng)營周期的新思考。

01

客戶經(jīng)營之道：

財富類和重疾類產(chǎn)品雙輪驅(qū)動

構(gòu)建客戶長期價值

相比當(dāng)前整個行業(yè)重疾險經(jīng)營步履維艱的局面，友邦人壽繼2023年上半年重疾險新業(yè)務(wù)價值同比增長7%后，在三季度更是實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，且市場對友邦的財富管理類產(chǎn)品的需求持續(xù)走高，重疾險和財富類產(chǎn)品雙翼齊飛成為友邦人壽三季度表現(xiàn)的主力驅(qū)動。

相對于行業(yè)盛行多年，并一直是開年業(yè)務(wù)啟動主力的短期產(chǎn)品，長期險的經(jīng)營周期顯然跨度更長、更持續(xù)，難度也更大，更考驗一家公司的硬實力。在行業(yè)的傳統(tǒng)慣性中，險企們?nèi)匝永m(xù)以短期思維、競賽激勵等方式去推動長期產(chǎn)品的銷售，卻忽略了客戶在整個生命長周期下的真實需求。

張曉宇在介紹中表示，友邦人壽一早便意識到客戶需求的多元、復(fù)雜與長期性，整合“癌癥預(yù)防+重疾保障+健康服務(wù)”，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入“重疾3.0”時代，同時為了滿足更廣泛客戶的真實需求，更是創(chuàng)新性地推出了次標(biāo)體人群簡易核保重疾險“如意悠享”，取得了良好的市場反響。

正是基于這一市場洞察，友邦人壽發(fā)現(xiàn)客戶對于重疾保障的需求仍然迫切，市場空間巨大，且在長期財富管理中也呈現(xiàn)出不同偏好、多元需求的局面，這更讓友邦堅信保險在長期價值方面的優(yōu)勢與前景。在產(chǎn)品組合中除了對重疾險持續(xù)發(fā)力之外，也對財富管理類產(chǎn)品不斷投入與創(chuàng)新，充分根據(jù)目標(biāo)客群的財富水平、實際需求與風(fēng)險偏好，針對性地為客戶配置分紅、萬能、投連、傳統(tǒng)壽險等類型的產(chǎn)品，同時積極響應(yīng)國家對于商業(yè)養(yǎng)老第三支柱的相關(guān)政策，推出兩款個人養(yǎng)老金產(chǎn)品，還在今年預(yù)定利率調(diào)整的市場環(huán)境下，推出全新的分紅型長期壽險，既為客戶提供確定性的持續(xù)保障，還能通過分紅讓客戶共享更多的經(jīng)營回報。

這些都成為友邦人壽第三季度，乃至今年以來依然持續(xù)穩(wěn)定高質(zhì)量增長的重要支撐，也讓友邦得以一直走在行業(yè)轉(zhuǎn)型的最前端。

02

卓越營銷員渠道：

拓出更寬廣的護(hù)城河

新興地域布局加速鋪開 打造增長新動能

自20多年前將營銷員制度引入中國內(nèi)地市場以來，友邦便長期致力于營銷員隊伍的高質(zhì)量發(fā)展，并一直是行業(yè)個險革新的先行者。2023年前三季度中，友邦人壽營銷員渠道實現(xiàn)了人員招募兩位數(shù)增速的強(qiáng)勢增長，與幾年來的市場趨勢可以說形成了鮮明的對比，并且活躍營銷員人數(shù)增長速度同樣達(dá)到兩位數(shù)，招募增長、留存率以及活動率持續(xù)的高水平表現(xiàn)，不僅推動著當(dāng)前穩(wěn)定而強(qiáng)勁的業(yè)績表現(xiàn)，更為未來進(jìn)一步的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新打下了堅實的基礎(chǔ)。

盡管今年來市場復(fù)蘇明顯，行業(yè)熱度升溫，但根據(jù)中保協(xié)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，壽險公司個險營銷員的數(shù)量仍在持續(xù)下行，截至2023年9底，行業(yè)期末人力已只有290萬，其中持證人數(shù)250萬，且兩項指標(biāo)的月環(huán)比、年同比還處于下滑狀態(tài)。招募難的問題也持續(xù)困擾著大多數(shù)公司，尤其是優(yōu)增、高質(zhì)量招募更是行業(yè)難題。

不過，友邦人壽則在其中看到積極的因素。張曉宇認(rèn)為，“恰如在一條公路上，如果上面擠滿了很多不守交通規(guī)則的人，在這條路上面是很難行走的；如果大家都愿意守規(guī)矩，而且路面不那么擁擠，我們就可以快速地前進(jìn)?！?/strong>而友邦也正是在這一時期，提速了人力發(fā)展布局，又一次夯實了自身的護(hù)城河。

2023年，友邦MDRT注冊人數(shù)再次登頂全球榜單，連續(xù)第二年成為全球以及中國內(nèi)地MDRT會員人數(shù)最多的壽險公司。截至上半年年，營銷員人均新業(yè)務(wù)價值是行業(yè)的四倍，90%的營銷員擁有大專及以上學(xué)歷。而這種高質(zhì)量的經(jīng)營也隨著友邦的全國性布局，開始向更多省份蔓延、復(fù)制、擴(kuò)張。

從“卓越營銷員1.0”到如今的“3.0”，友邦人壽在不斷為自身營銷員注入新的要求、能力與角色同時，也成為了眾多行業(yè)主體在營銷員轉(zhuǎn)型中效仿、借鑒的主要對象，“友邦式的營銷員”已被一些險企視為自身改革成功的重要標(biāo)志，同時在客戶中已經(jīng)形成了廣泛的認(rèn)知與信賴基礎(chǔ)。

隨著友邦人壽這兩年在四川、湖北、河南等地的分公司陸續(xù)開業(yè)，天津、石家莊等機(jī)構(gòu)相繼升格為天津分公司、河北分公司，在原有長期穩(wěn)定的一線城市基本盤之外，友邦人壽的新地域業(yè)務(wù)也開始迅速發(fā)揮出驚人的增長勢能。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，友邦人壽在天津、石家莊、四川、湖北及河南地區(qū)機(jī)構(gòu)的營銷員渠道新業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)超過5%。結(jié)合幾年來行業(yè)持續(xù)的機(jī)構(gòu)撤并現(xiàn)象，這種增長與貢獻(xiàn)顯然更加難能可貴。