經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  2023年10月31日，中國人壽保險股份有限公司（601628.SH，以下簡稱“中國人壽”）在天津舉辦了面向投資者、分析師及媒體的2023年開放日活動。

盡管中國人壽部分高管的任職資格尚在監(jiān)管批復(fù)中，這并不影響以利明光為核心的公司新一代管理層努力向外釋放新信號。

2023年以來，中國人壽管理層發(fā)生了多次人事變動：上半年，胡錦接替黃秀美（已出任中國人壽財險黨委書記）任財務(wù)負責人的任職資格獲批，70后女將劉暉接替張滌任分管投資的副總裁；原副總裁詹忠離任后，白凱以副總裁身份出現(xiàn)在公司業(yè)績發(fā)布會上談及個險渠道等問題；8月，國壽老將利明光被任命為公司黨委書記。

在宏觀環(huán)境復(fù)雜多變的當下，保險行業(yè)既面臨著經(jīng)濟下行壓力帶來的競爭加劇，也有人口出生率快速下降、老齡化進程不斷加快以及家庭結(jié)構(gòu)變化帶來的風險和挑戰(zhàn)。如何“破舊立新”實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，是擺在保險行業(yè)面前的難題，而無論頭部險企還是中小型公司在轉(zhuǎn)型過程中都在進行兩方面的核心動作：“渠道改革+布局康養(yǎng)”尋找新的增長曲線。

這也是開放日活動上，中國人壽向投資者和市場傳遞的主要信息。

發(fā)布“種子計劃” 試點新營銷模式

利明光表示，“中國壽險業(yè)仍處于重大的戰(zhàn)略機遇期，當然也必須清醒認識到當前外部環(huán)境不確定性、復(fù)雜性因素大幅度增加，行業(yè)進入轉(zhuǎn)型攻堅期、結(jié)構(gòu)調(diào)整期、政策消化期。銷售隊伍轉(zhuǎn)型升級，新舊發(fā)展功能轉(zhuǎn)化仍需時間，市場競爭加劇，資產(chǎn)負債匹配壓力上升等，也給行業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。”

在中國人壽副總裁白凱看來，隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，消費者保險意識不斷增強，呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢。80、90后成為當前及未來的保險購買主力軍，60、70后客群和退休老年群體也有著多樣化的健康、養(yǎng)老保障需求。保險企業(yè)如何找準自身優(yōu)勢和特色走好高質(zhì)量發(fā)展之路，如何滿足人民多樣化需求、提供更為豐富便捷的服務(wù)供給，成為行業(yè)普遍關(guān)注的話題，而“變革”則成為行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵詞。

對于壽險行業(yè)來說，隨著代理人數(shù)量的銳減，增員難度日益加大，渠道變革成了最為核心的部分。白凱說，“勞動力的供給量上并不缺，但增員難，難就難在新人來了以后能不能很快熟悉理解保險行業(yè)，從而逐步適應(yīng)銷售工作。增員難和育成難是連接在一起的，這是一個行業(yè)永恒的難題。”

而中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點改革方向，即“現(xiàn)有隊伍專業(yè)升級”“新型營銷模式布局”，加快推進向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化“三化”隊伍轉(zhuǎn)型升級。

白凱表示，中國人壽將新型營銷布局命名為“種子計劃”，主要從“新定位、新架構(gòu)、新制度、新營銷、新賦能、新發(fā)展”六個方面展開，優(yōu)化基本盤，抓住細分市場新機遇，對接新生代客戶需求，以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展新動能。

具體而言，“新定位”，即建立以金融保險規(guī)劃師為主體的新隊伍；“新架構(gòu)”，意味著營銷組織架構(gòu)從多層次向扁平化轉(zhuǎn)變，從一人多職向?qū)I(yè)專注轉(zhuǎn)變；“新制度”，即通過在激勵導向、考核管理、人員準入、產(chǎn)能驅(qū)動、業(yè)務(wù)品質(zhì)、發(fā)展訴求六大方面的改革優(yōu)化，打造高效能團隊；“新營銷”，即用獨創(chuàng)營銷模式將場景營銷、內(nèi)容生產(chǎn)與科技賦能融合；“新賦能”，則是立足新生代隊伍趨勢，提供“共性+個性”的全方位賦能支持；“新發(fā)展”，即在招募上，采取“公司招募”+“個人招募”的方式，面向高學歷、高自主、高潛質(zhì)人才。

白凱說，“金融保險規(guī)劃師隊伍的基本制度與現(xiàn)有的個人營銷體系制度相比，會發(fā)生取消新人津貼、取消層級利益、配置長期利益等變化。”

在談及上述營銷模式試點目標時，白凱表示，新的基本法在未來兩年重要的是不斷檢驗調(diào)整，希望有3-5個樣板工程并在2025年后推廣；在存量隊伍上，則希望個險新單產(chǎn)能較2022年增長30%。“一個新的營銷模式的建立，需要兩年以上的時間才能基本說明制度是否為健康可持續(xù)的。未來更重要的是不斷檢驗調(diào)整細節(jié)，使它成為一套既可以保證隊伍質(zhì)量又能夠長久留存的一支銷售隊伍。”白凱說。

“四個堅持” 布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)

布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為當下保險公司的標配。中國人壽也將在這一領(lǐng)域加大布局。

在今年年初的業(yè)績發(fā)布會上，中國人壽首次提出“一主多輔”的養(yǎng)老發(fā)展模式，具體是以城市中心機構(gòu)養(yǎng)老為主，城郊機構(gòu)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老為輔，多種模式共同推進。目前，中國人壽已經(jīng)啟動布局的養(yǎng)老項目有14個，覆蓋到13個城市。

中國人壽副總裁楊紅表示，公司今年將加快推進養(yǎng)老項目，計劃到十四五末在全國約30個城市形成養(yǎng)老服務(wù)的供給能力。

在養(yǎng)老生態(tài)的建設(shè)上，楊紅稱，中國人壽壽險公司始終秉承四大原則：堅持長期主義、堅持以客戶為中心、堅持市場化運作、堅持滾動式發(fā)展。“本著對客戶負責的態(tài)度，公司養(yǎng)老生態(tài)采取穩(wěn)步推進、動態(tài)調(diào)整的建設(shè)思路，不斷對標對表市場，緊盯需求變化，動態(tài)評估戰(zhàn)略執(zhí)行情況，保持策略的靈活性。”

據(jù)記者了解，2023年以來，中國人壽壽險公司新增了7個可對接“保險+養(yǎng)老”業(yè)務(wù)的機構(gòu)養(yǎng)老項目，包括選址在杭州、青島、深圳、昆明的4個城心養(yǎng)老公寓，以及蘇州國壽嘉園雅境（二期）、成都錦瑭、廈門樂境3個城郊養(yǎng)老社區(qū)。今年，該公司在北京、上海、杭州、廣州、成都5個城市，首次推出居家養(yǎng)老體驗活動。

談及養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)布局的投資與回報問題時，中國人壽副總裁劉暉表示，養(yǎng)老投資具有盈利周期較長，投資收益前低后高的特點，這符合保險資金規(guī)模大、周期長、追求穩(wěn)定回報的特征。布局大養(yǎng)老是中國人壽面向未來的新業(yè)務(wù)增長極。養(yǎng)老投資在單個項目組合以及投資配置方面都能帶來多元價值。

“從單個養(yǎng)老項目上看，在項目運營培育期即可逐步實現(xiàn)現(xiàn)金流的自給自足。根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)，當入住率達到60%-85%時，可實現(xiàn)現(xiàn)金流自給自足，甚至達到盈虧平衡。在項目運行的成熟期，則可帶來長期持續(xù)的穩(wěn)定回報。”劉暉表示，通過“一主多輔”模式進行養(yǎng)老項目組合的投資，既可分散投資風險，同時也可以更好地支持養(yǎng)老體系的發(fā)展。