經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 在中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間軸上，今年以來的這7個(gè)月份，是一個(gè)獨(dú)特的區(qū)間。

在這經(jīng)濟(jì)弱復(fù)蘇、多數(shù)金融行業(yè)面臨經(jīng)營增長遲滯的壓力的7個(gè)月，保險(xiǎn)業(yè)卻跳脫出了增長放緩的低迷。而這一“逆襲”，與預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品（特別是增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品）的炒停不無關(guān)系，而銀保（銀行銷售保險(xiǎn)）這一傳統(tǒng)渠道在其中發(fā)揮了重要的作用。

數(shù)字是驚人的。

采訪中，記者了解到不少保險(xiǎn)公司銀保渠道不到半年時(shí)間就已經(jīng)達(dá)到2022年全年的業(yè)務(wù)量，據(jù)從業(yè)人士介紹，其所知悉的不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年銀保渠道期交保費(fèi)已經(jīng)超過3200億元，超過了去年全年期交保費(fèi)3100億元的水平，僅6月份銀保渠道期交保費(fèi)的增幅就達(dá)到了126%。一份同業(yè)交流的不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，今年前4個(gè)月，銀保渠道保費(fèi)總規(guī)模超過350億元的險(xiǎn)企多達(dá)6家，新單規(guī)模超過100億元的險(xiǎn)企有13家，銀保渠道占比超過90%的險(xiǎn)企近20家。

今年上半年，北京銀行理財(cái)經(jīng)理鄭林切身感受到了銀保的火熱，他說，“來咨詢的人差不多有90%都買了預(yù)定利率3.5%的增額終身壽產(chǎn)品。”

當(dāng)前，在保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)銷售低迷下，傳統(tǒng)大公司紛紛回歸銀保，銀行系險(xiǎn)企持續(xù)發(fā)力，甚至一些外資險(xiǎn)企也開始進(jìn)入銀保市場。各家保險(xiǎn)公司或整合對公資源，或提高產(chǎn)品端客戶利益和銷售費(fèi)用水平，或依托與銀行間的股權(quán)連接關(guān)系，不斷加大對于銀保渠道的戰(zhàn)略投入，銀保市場的競爭日趨復(fù)雜激烈。作為銷售渠道的商業(yè)銀行，也在轉(zhuǎn)型財(cái)富管理業(yè)務(wù)、增創(chuàng)中間業(yè)務(wù)收入的利益訴求下，加入到發(fā)力代銷保險(xiǎn)的大潮中。

時(shí)、勢成就下的狂奔后，監(jiān)管出手拉響了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

近日，監(jiān)管部門窗口指導(dǎo)壽險(xiǎn)公司在7月底停售預(yù)定利率3.0%以上的傳統(tǒng)險(xiǎn)，預(yù)定利率2.5%以上的分紅險(xiǎn)以及預(yù)定利率2.0%以上的萬能險(xiǎn)，這也意味著，一路狂飆的預(yù)定利率3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品即將成為歷史“絕唱”。

這無疑會給上半年火熱增長的保險(xiǎn)行業(yè)降溫，增長尤為強(qiáng)勁的銀保也將難以避免地面臨增速下滑。

自2000年10月，平安人壽和工行總行合作在全國范圍推出千禧紅A分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，銀保業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了23年時(shí)間。但產(chǎn)品同質(zhì)化、業(yè)務(wù)價(jià)值低、費(fèi)用拼殺猛的難題依然縈繞在保險(xiǎn)從業(yè)者心頭。價(jià)值化轉(zhuǎn)型再度成為行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。

回歸

“3.5%的產(chǎn)品還可以買，但是監(jiān)管已經(jīng)明確要求該類產(chǎn)品在7月底下線。”7月20日下午5點(diǎn)，鄭林還在為前來咨詢的客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在鄭林所在的銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要銷售大家保險(xiǎn)、英大人壽以及中荷人壽三家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，鄭林已經(jīng)記不清多少次為前來咨詢的客戶計(jì)算現(xiàn)金價(jià)值表。

如果說關(guān)于預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品的銷售是一場盛宴，保險(xiǎn)代理人渠道是一個(gè)場次，在銀行網(wǎng)點(diǎn)則是另一幕高潮。

自2022年上半年銀保渠道新單保費(fèi)超越個(gè)險(xiǎn)，并在年底總規(guī)模突破萬億后，今年又被給予了更多的期待。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，不少公司在今年上半年銀保渠道業(yè)績已經(jīng)達(dá)到去年全年的水平。

銀保渠道開始于20世紀(jì)90年代，1995年，人保、泰康等公司為盡快占據(jù)市場份額，開始探索銀保渠道發(fā)展，紛紛同銀行簽署代理協(xié)議。　　1999年前后利率七次下調(diào)，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在連續(xù)降息的情況下利差損風(fēng)險(xiǎn)暴露，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率隨之下調(diào)。面臨舊業(yè)務(wù)利差損風(fēng)險(xiǎn)和開拓新業(yè)務(wù)開發(fā)的雙重壓力，以投資連結(jié)、萬能和分紅險(xiǎn)為代表的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。也就在這時(shí)，國內(nèi)各大銀行和保險(xiǎn)公司開始加強(qiáng)合作，銀保渠道保費(fèi)開始快速增長。

2003年之后，銀行保險(xiǎn)進(jìn)入“1+多”模式，發(fā)展進(jìn)一步加大；到2008年，銀保渠道在人身險(xiǎn)總保費(fèi)中的占比首次接近半壁江山。在這一發(fā)展過程中，2012 年和2013年，銀保渠道保費(fèi)收入曾出現(xiàn)連續(xù)兩年負(fù)增長，但也是在2013年，壽險(xiǎn)進(jìn)行了費(fèi)率改革，產(chǎn)品定價(jià)利率不超過2.5%的限制被打破，銀保渠道下行趨勢得以扭轉(zhuǎn)，并開啟了資產(chǎn)驅(qū)動的快速增長時(shí)代，一系列在銀行銷售短期躉交產(chǎn)品的公司開始嶄露頭角。

2016年，監(jiān)管開始限制中短期存續(xù)產(chǎn)品的增長，這類產(chǎn)品銷售主陣地銀保渠道進(jìn)入下行周期，直至2019年。2019年，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍在達(dá)到頂峰后出現(xiàn)下行，面臨這一渠道壓力，壽險(xiǎn)公司將目光重新投到銀行渠道，而在銀行紛紛抓緊財(cái)富管理業(yè)務(wù)助力零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型破局之時(shí)，保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)也帶來了更多的可能性，而隨著疫情之后消費(fèi)者投資偏好的降低，在資管新規(guī)后仍能保本的保險(xiǎn)產(chǎn)品成為了新寵。

回顧銀保渠道一路以來的發(fā)展，一度出現(xiàn)手續(xù)費(fèi)惡性競爭、“存單變保單”型銷售誤導(dǎo)等系列問題。監(jiān)管也多次規(guī)范銀行代理銷售保險(xiǎn)的行為，并鼓勵銀行銷售長期保險(xiǎn)產(chǎn)品。

一位工作于長期依賴于銀保渠道的中型險(xiǎn)企的銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，受當(dāng)前存款利率下降、資本市場低迷影響，銀行傳統(tǒng)的息差業(yè)務(wù)持續(xù)承壓，重資本的發(fā)展模式已經(jīng)不可持續(xù)，紛紛轉(zhuǎn)型輕量化的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)收入缺口仍然較大，同時(shí)銀行客戶也缺乏可配置的優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)，因此銀保產(chǎn)品仍然具有較強(qiáng)的市場優(yōu)勢，并且銀行對于代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)注度會進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)短期內(nèi)銀保渠道業(yè)務(wù)增速仍會高位運(yùn)行。

從保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展角度看，個(gè)險(xiǎn)渠道仍在艱難轉(zhuǎn)型當(dāng)中，各家同業(yè)公司都迫切需要找到能夠維持規(guī)模和價(jià)值繼續(xù)增長的新的發(fā)力點(diǎn)。銀保渠道作業(yè)模式相對成熟，且業(yè)務(wù)品質(zhì)有較高保障，成為各家公司的關(guān)注重點(diǎn)。

此外，由于資債聯(lián)動的約束，伴隨保險(xiǎn)資金投資收益率的下行，負(fù)債端保險(xiǎn)產(chǎn)品的調(diào)整也將勢在必行，銀保市場將會進(jìn)入新一輪的調(diào)整期，重新找到資產(chǎn)負(fù)債的平衡點(diǎn)，在這一過程中，行業(yè)發(fā)展預(yù)計(jì)會呈現(xiàn)震蕩態(tài)勢，并且銀保市場可能會出現(xiàn)重新洗牌。

難題

“疫情之后，銀保帶來了高速的成長，去年已經(jīng)超過了代理人渠道，成為了第一大渠道。實(shí)際上，做銀保的公司都非常清楚，整個(gè)行業(yè)去年80%都是增額終身壽，這也是現(xiàn)在面臨的產(chǎn)品同質(zhì)化、銀行手續(xù)費(fèi)高企的影響。”一位銀行系險(xiǎn)企高管如此感慨。

的確，回顧銀保渠道二十多年來的發(fā)展，保險(xiǎn)公司對其定位和策略一直存在分歧和搖擺。“一段時(shí)間內(nèi)，銀保渠道看上去有點(diǎn)雞肋，做了會帶來虧損，但不做又沒有保費(fèi)規(guī)模。”一位資深壽險(xiǎn)從業(yè)人士表示，對于尚處于成長期的中小型壽險(xiǎn)，銀保渠道還是他們賴以生存的最大保費(fèi)渠道，對于成熟型公司來說，銀保渠道除了調(diào)節(jié)規(guī)模，保持市場地位外，還可以用來調(diào)節(jié)現(xiàn)金流，防止出現(xiàn)現(xiàn)金流危機(jī)。

即使是在行業(yè)高喊價(jià)值轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的銀保合作主打策略還是高預(yù)定收益的產(chǎn)品以及有競爭力的傭金費(fèi)用率，合作銀行的選擇上也多缺乏從戰(zhàn)略匹配度和長期生態(tài)合作的角度考慮。在銀行端，獲取中間業(yè)務(wù)收入幾乎是銀行最主要的動力，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率和傭金費(fèi)率仍是銀行選擇合作保險(xiǎn)公司的主要標(biāo)準(zhǔn)。

在保險(xiǎn)從業(yè)者看來，這一輪銀保渠道高速發(fā)展最核心的因素仍是銀行。

“通過上市銀行過往的年報(bào)數(shù)據(jù)就可以發(fā)現(xiàn)，中間業(yè)務(wù)收入在銀行整個(gè)收入體系中的比重是比較低的，其中的代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入更是微乎其微。代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對于保險(xiǎn)公司和銀行雙方的重要性天差地別，也就決定了雙方很難在一個(gè)相對平等的位置上展開業(yè)務(wù)合作。而這種合作地位上的不對等，帶來了諸如保險(xiǎn)公司無法真正掌握客戶、銀保銷售誤導(dǎo)難以根除、銀保產(chǎn)品難以創(chuàng)造價(jià)值等制約銀保發(fā)展的核心問題。”上述中型險(xiǎn)企的銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。

奔赴

與成熟市場的銀保合作相比，我國保險(xiǎn)市場銀保渠道產(chǎn)品與其區(qū)別最為明顯體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，此前銀保渠道產(chǎn)品多為短期躉交產(chǎn)品為主。在監(jiān)管推動下，近些年來，銀行和保險(xiǎn)公司都開展了期繳業(yè)務(wù)，但目前大多是短期期繳業(yè)務(wù)，產(chǎn)生的價(jià)值有限。

其實(shí)，高價(jià)值的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)不但能為保險(xiǎn)行業(yè)帶來價(jià)值和利潤，也可以給銀行帶來可觀的中間業(yè)務(wù)收入。銀行可以長期服務(wù)每年繳保費(fèi)的客戶，進(jìn)而依靠保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣性滿足客戶財(cái)富、健康、養(yǎng)老多方面的需求。

“在當(dāng)前的市場環(huán)境和監(jiān)管政策下，銀行與保險(xiǎn)公司出現(xiàn)少有的雙向奔赴，為突破傳統(tǒng)銀保模式桎梏，打造‘新銀保’發(fā)展模式創(chuàng)造了契機(jī)，如果保險(xiǎn)公司能夠借此機(jī)會與合作銀行建立起真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就有可能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。”大家人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，銀保渠道是大家人壽的主力渠道，既是支撐公司業(yè)務(wù)規(guī)模的基石渠道，也是公司核心的價(jià)值創(chuàng)造渠道，還是為公司費(fèi)用和利潤的主要貢獻(xiàn)渠道。

該人士認(rèn)為，突破目前銀保渠道產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的關(guān)鍵，在于緊緊抓住銀行當(dāng)前客戶獲客及維護(hù)難度急速上升的痛點(diǎn)，持續(xù)強(qiáng)化自身賦能銀行提升獲取客戶、維護(hù)客戶、營銷客戶的專業(yè)能力，與銀行網(wǎng)點(diǎn)圍繞服務(wù)銀行客戶這一共同目標(biāo)建立起更加緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在長期持續(xù)服務(wù)銀行客戶的過程中，通過增加自身的專業(yè)輸出，逐步提升公司在銀保合作中的地位。

基于此，大家人壽根據(jù)銀保市場新時(shí)期的特點(diǎn)，結(jié)合自身實(shí)際情況和戰(zhàn)略規(guī)劃，重啟銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營。在穩(wěn)固現(xiàn)有國有行、股份行合作的基礎(chǔ)上，爭取進(jìn)入更加廣大的城、農(nóng)商行領(lǐng)域，目前其已經(jīng)與北京銀行、上海銀行、吉林銀行、上海農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行等銀行展開合作。

為了推動銀保渠道高價(jià)值、復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售，中郵人壽聚焦“建隊(duì)伍、提能力、創(chuàng)價(jià)值”。其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“價(jià)值來源單一的問題可以通過不斷提升產(chǎn)品體系的深度和廣度，發(fā)展‘保險(xiǎn)+服務(wù)’，利用差異化經(jīng)營，提升產(chǎn)品競爭力與吸引力，為客戶和險(xiǎn)企創(chuàng)造出價(jià)值。”

太保壽險(xiǎn)的打法是實(shí)施“芯”銀保價(jià)值策略，以客戶需求為導(dǎo)向，遵循銀保合作發(fā)展規(guī)模，聚焦價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)值產(chǎn)品和高質(zhì)量隊(duì)伍，構(gòu)建深度融合的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，針對不同的戰(zhàn)略合作銀行以及銀行客群特點(diǎn)設(shè)計(jì)有競爭力的產(chǎn)品。圍繞價(jià)值管理核心要素，根據(jù)合作渠道特性實(shí)行一行一策，破局國有行，鞏固股份行。