經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 謝楚楚 2023年5月，愛美客（300896.SZ）在投資者互動(dòng)平臺(tái)表示，公司“注射用A型肉毒毒素”已經(jīng)完成III期臨床試驗(yàn)，目前正在整理注冊(cè)申報(bào)階段，何時(shí)取得產(chǎn)品注冊(cè)證書請(qǐng)關(guān)注公司后續(xù)進(jìn)展公告的披露。

近日，針對(duì)愛美客肉毒素產(chǎn)品申報(bào)進(jìn)程一事，愛美客內(nèi)部人士回應(yīng)本報(bào)記者稱，“我們希望在今年能順利遞交注冊(cè)申報(bào)，目前正在準(zhǔn)備。”此前愛美客披露了肉毒素最新消息：公司“注射用A型肉毒毒素”已完成III期臨床試驗(yàn)，目前正在整理注冊(cè)申報(bào)階段。

肉毒素是愛美客未來(lái)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，備受外界關(guān)注。

單一的透明質(zhì)酸（玻尿酸）產(chǎn)品營(yíng)收結(jié)構(gòu)，加上2022年凈利潤(rùn)增速創(chuàng)7年新低，愛美客的增長(zhǎng)希望落在了肉毒素身上。2021年愛美客74倍高溢價(jià)收購(gòu)韓國(guó)肉毒素公司韓國(guó) Huons Bio Pharma Co.,Ltd.(以下簡(jiǎn)稱“Huons BP”)部分股權(quán)，一度引發(fā)深交所下發(fā)關(guān)注函。

當(dāng)前，進(jìn)口品牌“保妥適”和國(guó)產(chǎn)品牌“衡力”占據(jù)著肉毒素市場(chǎng)絕對(duì)份額。盡管有第三方數(shù)據(jù)顯示，肉毒素市場(chǎng)未來(lái)幾年有20%左右的復(fù)合增速，但就現(xiàn)有市場(chǎng)看，進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)的區(qū)隔，已在醫(yī)美機(jī)構(gòu)醫(yī)生、專業(yè)人士和消費(fèi)者心中留下烙印——進(jìn)口產(chǎn)品更受歡迎，因此愛美客未來(lái)能夠分到多大的蛋糕，目前尚不確定。

尋求新增長(zhǎng)

2021年愛美客凈利潤(rùn)增速超過了100%，但2022年突然剎車，只有30%的增速，是7年來(lái)最低。

對(duì)此，愛美客內(nèi)部人士解釋稱，2022年是受疫情影響最大的一年，而2021年業(yè)績(jī)?cè)鏊俪^100%也有2020年低基數(shù)的因素，“公司體量越來(lái)越大，不可能每年都保證50%以上的增速。今年雖然松了，但整個(gè)消費(fèi)股表現(xiàn)并不好。”

從2016年開始，愛美客憑借研發(fā)的明星產(chǎn)品“嗨體”（除頸紋產(chǎn)品），排他性地占有著市場(chǎng)紅利。一位醫(yī)美行業(yè)人士表示，“嗨體”吃到了頭幾年的創(chuàng)新紅利，占據(jù)著70%的市場(chǎng)份額，這就意味著愛美客需要拿到更多其他產(chǎn)品的牌照，擴(kuò)展別的市場(chǎng)。

2022年，“嗨體”所在的溶液類營(yíng)收增速下降至23.61%，不到2021年增速的零頭，但另一方面，愛美客2021年6月推出的另一款拳頭產(chǎn)品“濡白天使”（激活自身膠原再生能力產(chǎn)品），2022年其所在的凝膠類營(yíng)收增速超過了“嗨體”，為60%。

對(duì)于外界評(píng)價(jià)“濡白天使”不如“嗨體”上市后兩年超100%的營(yíng)收增速，上述愛美客內(nèi)部人士表示，與“嗨體”上市初期相比較，“濡白天使”增長(zhǎng)更快。“濡白天使”所在的凝膠類還包含其他產(chǎn)品，所以整體的增速是60%。

但這并不能解決外界的憂慮。愛美客超9成的營(yíng)收都來(lái)自透明質(zhì)酸（玻尿酸）產(chǎn)品，隨著玻尿酸市場(chǎng)吸引愈發(fā)增多的入局者，競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)份額被蠶食，肉毒素則被選中成為承接增長(zhǎng)使命的新品類。

2021年6月，愛美客發(fā)布公告稱，“公司擬使用超募資金約8.86億元對(duì)韓國(guó)Huons Bio進(jìn)行增資并收購(gòu)其部分股權(quán)，完成后合計(jì)持有Huons Bio25.4%股權(quán)。”隨后深交所下發(fā)關(guān)注函。對(duì)于高溢價(jià)收購(gòu)，愛美客及第三方機(jī)構(gòu)解釋稱，Huons Global于2019年上市了第一款肉毒素產(chǎn)品，現(xiàn)已簽約多國(guó)經(jīng)銷商切入全球肉毒素市場(chǎng)。目前，全球肉毒素市場(chǎng)上僅有少數(shù)幾家廠商參與競(jìng)爭(zhēng)，但其未來(lái)消費(fèi)需求持續(xù)向好，因此增值率高具有合理性。

2021年9月，愛美客完成了對(duì)韓國(guó)肉毒素公司Huons Bio Pharma Co.,Ltd.25.42%股權(quán)收購(gòu)。愛美客擁有該公司旗下肉毒素產(chǎn)品Hutox在中國(guó)的獨(dú)家代理權(quán)。

競(jìng)逐肉毒素

肉毒素主要功效是瘦臉、除皺，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有較大發(fā)展空間，吸引著無(wú)數(shù)頭部企業(yè)入局。

目前中國(guó)市場(chǎng)上獲批的有4款肉毒素產(chǎn)品，分別是中國(guó)蘭州生物的“衡力”、美國(guó)艾爾建的“保妥適”、法國(guó)益普生的“吉適”和韓國(guó)Hugel的“樂提葆”，而正在申報(bào)肉毒素產(chǎn)品待獲批的，除了愛美客之外，還有包括德國(guó)西馬、韓國(guó)大熊制藥、上海復(fù)星醫(yī)藥、華東醫(yī)藥在內(nèi)的四家公司。

愛美客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華熙生物曾痛失這一機(jī)會(huì)。2022年8月，華熙生物發(fā)布公告稱“與韓國(guó)公司 Medytox終止合作”。這一耗費(fèi)7年時(shí)間的合作以失敗告終。公告提到了“分手”原因，一方面，Medytox一系列產(chǎn)品（包括肉毒素產(chǎn)品）遭受召回和銷毀的命令等；另一方面，Medytox于中國(guó)注冊(cè)的肉毒素產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間未完成產(chǎn)品注冊(cè)手續(xù)。

針對(duì)華熙生物是否正在籌備繼續(xù)布局肉毒素，華熙生物內(nèi)部人士回復(fù)本報(bào)記者表示，上市公司情況具體看公告，但他個(gè)人看好肉毒素市場(chǎng)。在該人士看來(lái)，醫(yī)美分為動(dòng)刀、磨骨的重醫(yī)美和填充、水光等輕醫(yī)美，后者費(fèi)用相對(duì)較少，且傷害、風(fēng)險(xiǎn)較小。中國(guó)市場(chǎng)目前的醫(yī)美滲透率遠(yuǎn)低于歐美國(guó)家，所以未來(lái)會(huì)有較大的發(fā)展。

德勤管理咨詢總監(jiān)強(qiáng)千恭表示，目前國(guó)內(nèi)已獲批的4款肉毒素中，某美國(guó)品牌長(zhǎng)期引領(lǐng)高端市場(chǎng)，而某國(guó)產(chǎn)品牌則主力占據(jù)中低端市場(chǎng)。與當(dāng)前4大肉毒素廠商相比，部分新玩家在銷售能力、渠道覆蓋深度等方面具備一定優(yōu)勢(shì)，有可能打破現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局。

上述愛美客內(nèi)部人士稱，肉毒素本身是生物藥品，產(chǎn)品本身的差異化不大，而愛美客有其他方面的優(yōu)勢(shì)。一方面，愛美客大約覆蓋全國(guó)5000家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，“醫(yī)美渠道有先發(fā)優(yōu)勢(shì)”，另一方面，肉毒素的醫(yī)美應(yīng)用需配合其他皮膚填充劑，愛美客的皮膚填充劑品類豐富，與肉毒素能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的協(xié)同性，具有產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)，會(huì)形成較好的交叉銷售，“公司深耕行業(yè)多年，渠道、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品信任度較高，加上Hutox（橙毒）在韓國(guó)市場(chǎng)口碑不錯(cuò)，定位是高端產(chǎn)品。”

愛美客的機(jī)會(huì)

但最終愛美客能分到的蛋糕有多大，不得而知。上述醫(yī)美業(yè)內(nèi)人士表示，愛美客在進(jìn)入其他領(lǐng)域時(shí)就像其他玩家進(jìn)入“嗨體”領(lǐng)域一樣，容易碰到壁壘。而這主要就看品牌之后的市場(chǎng)策略。“大家的策略因人而異，常用的是低價(jià)，比如先免費(fèi)贈(zèng)送一波給醫(yī)美機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)肯定就會(huì)先用免費(fèi)的，用了毛利就很高，愛美客‘嗨體’之前的模式被驗(yàn)證過是成功的，”上述人士說(shuō)。

但上海交通大學(xué)附屬第九人民醫(yī)院激光美容科主治醫(yī)師劉瀅指出，目前美國(guó)肉毒素品牌“保妥適”一家獨(dú)大，各類服務(wù)首屈一指，所以地位很難撼動(dòng)。

北京某醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)院長(zhǎng)于志宏也表示，肉毒素產(chǎn)品的市場(chǎng)更大程度取決于機(jī)構(gòu)愿不愿意購(gòu)入。讓醫(yī)美機(jī)構(gòu)選擇購(gòu)入某一產(chǎn)品的方法，一定是讓機(jī)構(gòu)擁有更高利潤(rùn)，比如該品牌在用戶粘性方面做得很好，或在消費(fèi)頻次方面占有更多用戶，醫(yī)美機(jī)構(gòu)能相應(yīng)獲得更高利潤(rùn)，這就意味著該品牌在占領(lǐng)市場(chǎng)上有更大的優(yōu)勢(shì)。

于志宏也從消費(fèi)者的使用習(xí)慣上觀察到，對(duì)比玻尿酸、膠原蛋白等其他品類，肉毒素的注射頻率為約半年/次，消費(fèi)者對(duì)原有品牌的粘度會(huì)更強(qiáng)。因此新品牌如何去撼動(dòng)消費(fèi)者，建立品牌認(rèn)知度也很重要。

一位30歲左右的女性消費(fèi)者首次選擇的瘦臉肉毒素品牌是“保妥適”。“第一次做醫(yī)美，帶我去的朋友幫選的是進(jìn)口產(chǎn)品。”這也影響了她之后的品牌偏好，“肉毒素我只打‘保妥適’”，尤其不會(huì)嘗試新的品牌。

從價(jià)格方面看，在社交平臺(tái)上用戶對(duì)比了目前市面上4款肉毒素產(chǎn)品價(jià)格：保妥適超4000元/瓶（100u）；吉適3500-4000元/瓶（300u）；樂提葆2200-2400元/瓶（100u）；衡力約1000/瓶（100u）。（注：100u=2.5毫升）而愛美客正在申請(qǐng)獲批的代理肉毒素產(chǎn)品Hutox，該產(chǎn)品在韓國(guó)的名字為L(zhǎng)iztox（橙毒）。而在韓國(guó)瘦臉針消費(fèi)價(jià)格約在1500-3000元人民幣。

于志宏認(rèn)為，從用戶角度考量，如果是進(jìn)口肉毒素，3000元價(jià)位區(qū)間相對(duì)更具競(jìng)爭(zhēng)力。大部分求美者會(huì)追求性價(jià)比，一方面是產(chǎn)品效果，另一方面是品牌，進(jìn)口品牌顯然在溢價(jià)上更具優(yōu)勢(shì)。

上述愛美客人士補(bǔ)充道，此前與韓國(guó)公司Huons BP簽訂合作時(shí)發(fā)布過公告，“Huons BP承諾并保證提供給愛美客的產(chǎn)品價(jià)格是全球范圍內(nèi)的最低價(jià)格。”