（圖片來源：受訪者供圖）

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 陳月芹 和郝一斌的采訪約在深圳金地中心的辦公室。臨近約定的14:30，他的秘書讓記者稍留步，她先進(jìn)辦公室把午餐飯盒拿出來。線上會(huì)議一個(gè)接一個(gè)，幾口吃完一份快餐反而成了一種短暫休憩。

身兼數(shù)職，忙碌是郝一斌的常態(tài)。他有著多個(gè)頭銜——金地集團(tuán)分管投資的副總裁、金地管理董事長(zhǎng)，還是金地房地產(chǎn)金融板塊“穩(wěn)盛基金”的投委。

高峰時(shí)，他一年要看超過1700宗公開市場(chǎng)土地、近400個(gè)非公開項(xiàng)目，再加上100多個(gè)代建項(xiàng)目，平均下來每天要看6個(gè)項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目判斷自成一套原則和方法。

輕重兼具

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：別的房企正在嘗試輕重分離、投資端和開發(fā)端分離，結(jié)果（金地的）投資端和開發(fā)端都是你管的。既是甲方，也是乙方。

郝一斌：雖然這兩年代建興起，但行業(yè)內(nèi)對(duì)代建了解得并不多。我們從2006年開始做代建，早期并不是有意識(shí)地一個(gè)個(gè)去拓展業(yè)務(wù)，而是在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，有些開發(fā)主體缺乏開發(fā)能力，同時(shí)比較信任金地，就提出“代我把項(xiàng)目建了”的需求，這時(shí)的代建業(yè)務(wù)更傾向于“幫忙”。

當(dāng)時(shí)同行的注意力還在重資產(chǎn)上，行業(yè)都是清一色的重資產(chǎn)公司，投資、融資、整個(gè)開發(fā)建設(shè)過程以及后期物業(yè)管理全都自己做。但后面大家意識(shí)到，物業(yè)是一個(gè)專業(yè)賽道，比如延伸服務(wù)、增值服務(wù)等很多業(yè)務(wù)可以深入。緊接著，房地產(chǎn)金融又單分出來，原來地產(chǎn)商融資基本在銀行，后來衍生出越來越多非銀機(jī)構(gòu)，比如保險(xiǎn)、信托、公募基金、私募基金等。

進(jìn)化到這一步后，這個(gè)行業(yè)從比較粗放的早期逐步規(guī)模化，并越來越成熟。一個(gè)行業(yè)成熟的標(biāo)志就是內(nèi)部分工越來越細(xì)。越是簡(jiǎn)單統(tǒng)一，越說明這個(gè)行業(yè)在初期階段。

房地產(chǎn)集投資、金融、開發(fā)建設(shè)、服務(wù)管理和招商運(yùn)營(yíng)于一體，這些都是相對(duì)好分離的，最后留下兩個(gè)最難分離的：投資能力和開發(fā)能力。

過往地產(chǎn)公司的本質(zhì)能力是投資能力。先投資，再去找支持的金融機(jī)構(gòu)獲得融資，接著進(jìn)行開發(fā)建設(shè)管理。參考國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，很多地產(chǎn)項(xiàng)目有10個(gè)甚至15個(gè)股東，這些股東可能由基金、開發(fā)商等組合而成，再由專業(yè)開發(fā)機(jī)構(gòu)提供開發(fā)方案，投資商付費(fèi)。隨著行業(yè)發(fā)展得更成熟，項(xiàng)目還有其他收益作為獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

代建獨(dú)立出來是房地產(chǎn)行業(yè)走向成熟的標(biāo)志。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你從什么時(shí)候開始意識(shí)到，房地產(chǎn)投資和管理分離是必然的？

郝一斌：大概在2016年前后。

通常，我們?cè)趦?nèi)部評(píng)價(jià)考核時(shí)，一看項(xiàng)目可行性，二評(píng)估團(tuán)隊(duì)的能力，三看項(xiàng)目本身的市場(chǎng)好壞，這幾個(gè)維度基本決定了一塊地適不適合公司拿。一次次實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)，我們投了一些項(xiàng)目，理論上在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，投A地塊和B地塊的收益差不多，后來市場(chǎng)發(fā)展也差不多，但最后兩個(gè)項(xiàng)目的收益出現(xiàn)明顯差異。

一個(gè)項(xiàng)目收益好壞，可分為阿爾法收益和貝塔收益。貝塔收益指項(xiàng)目收益與整個(gè)行業(yè)趨勢(shì)一致的部分，阿爾法收益是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的正/負(fù)收益或超額收益。那時(shí)候，我慢慢感覺到，其實(shí)這是兩個(gè)能力：在市場(chǎng)好時(shí)，大家都能賺錢，但在市場(chǎng)下行時(shí)，如何獲得穩(wěn)定的貝塔收益和超額的阿爾法收益，是房地產(chǎn)公司必須思考的命題。

所以，2017年開始，我們進(jìn)一步加強(qiáng)代建的內(nèi)部拓展。到了2018年，干脆把代建公司整合成一個(gè)獨(dú)立的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：很多房企都宣布入局代建，但沒有真正將代建分拆成為獨(dú)立板塊，有什么區(qū)別？

郝一斌：由地產(chǎn)體系內(nèi)的區(qū)域或城市子公司自行拓展代建業(yè)務(wù)，還是把代建作為一個(gè)分支業(yè)務(wù)，而沒有把它作為未來的獨(dú)立賽道或是第二增長(zhǎng)極看待?？匆患掖ü臼欠癃?dú)立，就看其有沒有單獨(dú)的代建經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：為什么由你來分管代建？用投資思維來做代建，有什么優(yōu)勢(shì)？

郝一斌：2018年前后，我向金地集團(tuán)凌克董事長(zhǎng)提議，將代建作為獨(dú)立板塊分離出來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我分管重資產(chǎn)投資，房地產(chǎn)金融也有介入，同時(shí)預(yù)判未來房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)分工會(huì)更細(xì)致，于是我們就在想，干嘛不做一個(gè)平行賽道？這個(gè)平行賽道能不能把地產(chǎn)行業(yè)中各板塊相互連接起來？

房地產(chǎn)投資其實(shí)只有兩個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)叫投資，一個(gè)叫投后。做投資經(jīng)驗(yàn)豐富的人，能在投資階段就把項(xiàng)目后面的所有場(chǎng)景都模擬完畢，諸如這塊地做什么產(chǎn)品，客戶是哪些人，做多大戶型，開發(fā)計(jì)劃和成本測(cè)算如何等。接著，投資把地拿到，給團(tuán)隊(duì)簽一個(gè)責(zé)任狀，其余人就照方案去執(zhí)行。

大部分公司的投資崗簡(jiǎn)單算賬就下場(chǎng)拿地，因?yàn)樽罱K決策人是他的老板，但金地有更完備的投資體系，有風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制。相比之下，金地集團(tuán)投拓崗的角色，更像一個(gè)專業(yè)的投資人，要把風(fēng)險(xiǎn)和收益匹配好。

投資前要先做功課，現(xiàn)在項(xiàng)目處于什么階段，下一個(gè)階段行業(yè)周期會(huì)進(jìn)入哪個(gè)階段。不同階段、不同區(qū)域城市和城市里不同的板塊，機(jī)會(huì)是不一樣的。我們還要梳理手上有多少資源，計(jì)劃做到多少業(yè)績(jī)，盈利目標(biāo)、周轉(zhuǎn)率、收益率是多少，據(jù)此做一個(gè)投資組合來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的收益。這個(gè)投資組合基本決定了我們?cè)谀膫€(gè)類型城市投資多少。

房?jī)r(jià)就是個(gè)貨幣現(xiàn)象。舉個(gè)例子，我們認(rèn)為疫情后一輪貨幣放水，會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)爆發(fā)一次上揚(yáng)行情，所以我們?cè)?020年投了很多項(xiàng)目，而那一輪貨幣放水完，市場(chǎng)大概率會(huì)出問題，因?yàn)槎唐跓徨X會(huì)過多，那我們要回到最安全的地方去，所以開始把大量的投資收縮到北京、上海等高能級(jí)城市。

實(shí)際上，去年我們投的項(xiàng)目收益率僅次于2015、2016年，但如果去年投資選錯(cuò)了地方，一樣很慘，這就是投資組合帶來的好處。

金地內(nèi)部有一個(gè)強(qiáng)大的投資數(shù)據(jù)系統(tǒng)，叫“投資系統(tǒng)工作平臺(tái)”，常年更新。投資端對(duì)市場(chǎng)研究得透徹，對(duì)代建項(xiàng)目的選擇過程也非常有用。為什么我們?cè)u(píng)審項(xiàng)目那么快，因?yàn)榻柚顿Y系統(tǒng)可以直接生成可研報(bào)告，可以查到監(jiān)控的70多個(gè)城市里，某地塊旁邊的項(xiàng)目上個(gè)月賣了幾套房，備案了幾套。除了住宅用地、商業(yè)用地，連產(chǎn)業(yè)用地、科研辦公用地出讓了多少，誰拿走了，系統(tǒng)都能隨時(shí)查詢。

人、地、錢

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你剛剛提到，未來投資跟代建還會(huì)再分離，是指代建不再配資的意思嗎？

郝一斌：地產(chǎn)行業(yè)投資和管理的分離，意味著行業(yè)更加成熟，代建業(yè)務(wù)成為獨(dú)立賽道。實(shí)際上，現(xiàn)在的代建行業(yè)絕大部分項(xiàng)目都不配資。

金地管理公司是不配資的，因?yàn)橐慌滟Y就不是輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)。金地管理是資源整合方，大量的金融機(jī)構(gòu)、合作伙伴相信我們的專業(yè)能力，比如中小開發(fā)商有一塊地需要借錢開發(fā)，金融機(jī)構(gòu)可能有所懷疑，擔(dān)心能不能把這個(gè)項(xiàng)目做好？會(huì)不會(huì)趁機(jī)把一些資金抽逃？

而如果委托金地管理，前期我們會(huì)幫資金方客觀評(píng)估項(xiàng)目，做全套的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方案、可研方案，做什么產(chǎn)品，成本和風(fēng)險(xiǎn)怎么樣，同時(shí)建議各方選擇一個(gè)合適的杠桿，避免過高的杠桿導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)不可控。

后期管理過程中，我們會(huì)要求凡是做配資代建的，配資方、委托方（業(yè)主）和代建方共管資金，代建公司按照管理方案去實(shí)施，保證資金封閉運(yùn)作，保證配資方的本息能安全退出。

代建公司，這個(gè)從中斡旋的角色很重要，能在委托方和金融機(jī)構(gòu)中搭建信任的橋梁和機(jī)制，或者叫安全保障機(jī)制，否則很多金融機(jī)構(gòu)不敢借錢給中小發(fā)展商，因?yàn)樗目裳泻驮u(píng)判可能不準(zhǔn)確。本來是一塊可以做成的地，但不夠?qū)I(yè)的開發(fā)商把客戶定位做錯(cuò)了，成本沒控制住，開發(fā)節(jié)奏沒控制住，最后虧錢了，資方的本息就沒法保證。

我們做配資代建，并不違背輕資產(chǎn)本質(zhì)，而是通過專業(yè)的評(píng)估能力、策劃能力以及整個(gè)體系對(duì)產(chǎn)品、成本、開發(fā)節(jié)奏的把控，保證項(xiàng)目安全、有品質(zhì)、有好的市場(chǎng)表現(xiàn)，才能保證配資人的資金安全。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：配資代建的資金來源主要是哪些？

郝一斌：金地體系內(nèi)的穩(wěn)盛基金是其中一個(gè)出資方，還有其他內(nèi)外部的信托等金融機(jī)構(gòu)。我們的角色就是幫忙牽引更多的資金進(jìn)來。具體利率，得看項(xiàng)目利潤(rùn)和實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：還有一個(gè)很關(guān)鍵的問題，怎么保障資金安全退出？

郝一斌：首先項(xiàng)目本身可行，其次杠桿率要合理，第三要有動(dòng)力運(yùn)作，第四要根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和銷售策略。

每個(gè)環(huán)節(jié)都很關(guān)鍵。這一輪地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整，有些業(yè)主不舍得降價(jià)。實(shí)際上市場(chǎng)發(fā)生變化后，項(xiàng)目流速會(huì)嚴(yán)重降低，必須做一些策略調(diào)整，這樣可能損失一些利潤(rùn)，但這是為了保證原來計(jì)劃好的現(xiàn)金流，不然委托方或資方得再去借債，把窟窿填上。項(xiàng)目因市場(chǎng)變化而做的策略調(diào)整，保住了項(xiàng)目的現(xiàn)金流，等市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，項(xiàng)目利潤(rùn)又能回來。如果市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)判錯(cuò)誤或者沒能接受我們的專業(yè)建議，可能導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目杠桿越來越高。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你們和資方、委托方會(huì)不會(huì)有資金退出優(yōu)先級(jí)？

郝一斌：如果代建公司去幫別人配的資，肯定要保障配資方有優(yōu)先權(quán)，以及要有合理的還款節(jié)奏，我們會(huì)努力讓項(xiàng)目按還款節(jié)奏走。如果某一方拒絕，作為代建方會(huì)聯(lián)合配資方和委托方溝通，讓委托方按資金計(jì)劃走，該降（價(jià)）就要降。

我們不會(huì)對(duì)配資人說“你的錢再做一下展期吧”，因?yàn)槲覀儽仨殞?duì)兩方都負(fù)責(zé)。

這樣下來，多方共管、全程封閉，整個(gè)項(xiàng)目的資金安全有保障，而且要保證項(xiàng)目按市場(chǎng)化節(jié)奏推進(jìn)，保證資金計(jì)劃的可執(zhí)行性，細(xì)化到下個(gè)月、再下個(gè)月有多少資金準(zhǔn)備投入，該對(duì)哪部分資金儲(chǔ)備起來等等。

這樣想代建就錯(cuò)了

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：目前行業(yè)內(nèi)對(duì)代建有什么誤解？

郝一斌：其中一個(gè)誤解是將代建等同于工程管理。

代建實(shí)際上需要兩種能力，一是專業(yè)能力，為項(xiàng)目創(chuàng)造價(jià)值，包含管理方對(duì)地塊的價(jià)值判斷，客戶定位、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品塑造能力、開發(fā)效率，還需要成本控制進(jìn)度，此外還附加品牌價(jià)值，這背后需要一個(gè)強(qiáng)大的資源體系。

某一項(xiàng)能力欠缺都直接影響項(xiàng)目?jī)r(jià)值變現(xiàn)。比如設(shè)計(jì)能力，我們經(jīng)常碰到委托方自帶方案來合作，我們一看方案不太行，車庫做得太浪費(fèi)了，一個(gè)車位做到了45平方米，而我們做一個(gè)車位可能只需要36平方米。停500輛車，一個(gè)車位多9平方米，4500平方米就是無效的成本投入。又比如，我們會(huì)建議委托方戶型再優(yōu)化，原來設(shè)計(jì)的產(chǎn)品覆蓋90-180平方米，這導(dǎo)致客戶定位太模糊。

除了上述專業(yè)能力，還有一項(xiàng)能力聽起來很虛，但推進(jìn)過程中很有必要，就是“信任”。重資產(chǎn)公司的決策人和執(zhí)行人是一撥人，而代建的委托人、提供決策參考的、負(fù)責(zé)管理的可能是很多方，委托方和管理方如何建立起高效溝通和相互信任至關(guān)重要。比如面對(duì)待決策的事項(xiàng)能否快速達(dá)成一致，提高整個(gè)工作效率，這很關(guān)鍵。舉個(gè)例子，遇到市場(chǎng)要上行或下行的關(guān)口，我們要快點(diǎn)還是慢點(diǎn)推貨？市場(chǎng)逐漸變冷，怎么說服業(yè)主降價(jià)？

這些信任的建立，需要管理方數(shù)十年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和口碑做支撐，還需要有良好的溝通和服務(wù)，信息透明共享。我們會(huì)把所有項(xiàng)目信息和每一件事情的進(jìn)展，包括為什么這樣決策、后面效果如何，都實(shí)時(shí)同步給委托方。

很多同行第一次做代建，為什么解約率特別高？就是做著做著，甲方不信任了。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：部分同行將代建理解為簡(jiǎn)單的工程管理，或是人力勞務(wù)輸出，這可能出現(xiàn)什么問題？

郝一斌：去年尤其是2021年下半年，很多地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都來做代建，他們可能是維持規(guī)模、保有團(tuán)隊(duì)等壓力驅(qū)使，想著收點(diǎn)人工費(fèi)就切入做代建，但慢慢發(fā)現(xiàn)，自身沒有整個(gè)體系的能力，只派了幾個(gè)人去管委托方的項(xiàng)目，這就容易出問題。

其一，委托方覺得僅僅這幾個(gè)人來管太單薄，不是一個(gè)體系，自己也可以花錢雇這幾個(gè)人；其二，沒有后臺(tái)支持，沒有對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展監(jiān)控，委托方也不知道請(qǐng)來的代建團(tuán)隊(duì)干得怎么樣。

而我們做代建有一套成熟的專業(yè)體系支撐，比如成本管控，除了跟金地集團(tuán)的成本體系打通以外，金地管理還有一個(gè)升級(jí)版成本體系。委托方的所有招標(biāo)，都是共同決策、現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)，每一項(xiàng)定價(jià)可以橫向?qū)Ρ?，歷史上這東西值多少錢，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)多少錢，還可以縱向和金地管理在管的100多個(gè)項(xiàng)目對(duì)比，別的項(xiàng)目定價(jià)多少錢，以此保證價(jià)格合理。

對(duì)于開發(fā)節(jié)奏的管控也非常嚴(yán)格，工程只要有延誤，后臺(tái)的人馬上就來了。如果客戶滿意度有問題，后臺(tái)巡檢的人時(shí)刻緊盯著，確保及時(shí)糾正。如此一來，委托方很安心，他請(qǐng)了一個(gè)體系在支撐這個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你是否擔(dān)心過部分公司低費(fèi)率入局，會(huì)攪亂代建行業(yè)生態(tài)？

郝一斌：2021年下半年地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)換后，感覺特別明顯。當(dāng)時(shí)管理公司團(tuán)隊(duì)一起交流，說突然競(jìng)爭(zhēng)這么劇烈，好多同行費(fèi)率報(bào)得很低，會(huì)不會(huì)把行業(yè)生態(tài)破壞了？我的判斷是大部分人并不是真心要長(zhǎng)期做代建，而是把它作為一個(gè)避風(fēng)港。

我對(duì)業(yè)內(nèi)同行資金困境有一些了解，而且入局時(shí)間點(diǎn)很巧合，剛好地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)急劇下行，新來的玩家全都很艱難。當(dāng)時(shí)最激進(jìn)做代建的公司在2022年基本都爆雷了。所以當(dāng)時(shí)我篤信低價(jià)戰(zhàn)不會(huì)長(zhǎng)久。

經(jīng)過一年多的試驗(yàn)，部分玩家付出的代價(jià)應(yīng)該很深刻了。2023年初，很多同行的解約率開始上來，甚至有些低費(fèi)率項(xiàng)目已經(jīng)發(fā)生事實(shí)性虧損，不得不撤場(chǎng)。以很低的費(fèi)率接了一個(gè)不可行的項(xiàng)目，做輕資產(chǎn)還做到虧損，是一件很難受的事情。

有個(gè)變化值得關(guān)注，2022年下半年開始，到今年上半年，很多甲方的招標(biāo)條件中把費(fèi)率的權(quán)重變小了，可能降到20%-30%，這意味著委托方開始更看中服務(wù)方案了。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：有的房地產(chǎn)公司認(rèn)為自己產(chǎn)品做得好，就能做好代建。

郝一斌：做好產(chǎn)品，是整個(gè)代建管理中很重要的一部分能力，但不是專業(yè)能力的全部。

比如有些地方的項(xiàng)目，當(dāng)?shù)卣邉澏艘粋€(gè)售價(jià)上限，產(chǎn)品本身的溢價(jià)能力受限，這導(dǎo)致好產(chǎn)品只能通過銷售速度提高來呈現(xiàn)。

有好產(chǎn)品是部分委托方的追求，但不是所有委托方的第一追求就是產(chǎn)品，可能還需要安全、節(jié)奏可控，比如做安置房。有些委托方更看重成本管控和綜合收益。

紓困類代建水很深

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：近兩年，部分房企爆雷，留下很多爛尾或停工項(xiàng)目，部分公司認(rèn)為代建能以“輕”博“重”，重啟項(xiàng)目，未來紓困類代建可能成為業(yè)務(wù)主要增長(zhǎng)源。實(shí)際情況如何？

郝一斌：目前金地管理有將近140個(gè)在管項(xiàng)目，其中只有少量的項(xiàng)目屬于不良紓困類代建。我們做這類項(xiàng)目極其謹(jǐn)慎，分三個(gè)階段，第一階段全面評(píng)審，第二階段診斷問題，第三階段形成全套的解決方案，還需要紓困項(xiàng)目博弈的各方達(dá)成一致，我們才敢往下做。

這類項(xiàng)目有幾條紅線，一是原來已經(jīng)投入的部分要合規(guī)，后續(xù)工程的合規(guī)性我們來解決；二是資金方案要能保證，防止二次爆雷，否則會(huì)給客戶和業(yè)主帶來二次傷害；第三，這類不良項(xiàng)目里各方矛盾糾葛非常深，各方要能達(dá)成一致目標(biāo)，比如債權(quán)人該認(rèn)的虧要認(rèn)，業(yè)主該認(rèn)的延期要認(rèn)。比如，已經(jīng)停滯一年半的項(xiàng)目，我們盡量趕，但業(yè)主不能要求在接了項(xiàng)目以后，還在做主體結(jié)構(gòu)，就6個(gè)月后交房，還要保證品質(zhì)，這是不可能做到的。有的同行前期工作啥也沒干，以特別低的費(fèi)率進(jìn)去干了兩天，又停工了，這時(shí)候才知道紓困類項(xiàng)目沒有那么簡(jiǎn)單。

這就是為什么全國(guó)紓困類項(xiàng)目數(shù)量那么多，但各家代建公司實(shí)際啟動(dòng)的業(yè)務(wù)占比都很小，因?yàn)樗鼘?shí)在太復(fù)雜了。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：紓困不良項(xiàng)目的問題，不是代建公司一時(shí)半會(huì)就能解決的，很多地方政府處理了一年多也沒有完善的解決方案。

郝一斌：對(duì)。首先，項(xiàng)目前面的債主得先把債權(quán)債務(wù)平掉，至少各方維持一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)，有一個(gè)穩(wěn)定的管理人，并且已經(jīng)有足夠兜底的資金進(jìn)來，否則是盤不活的。目前真正解掉各方的“結(jié)”的項(xiàng)目很少。

說實(shí)在的，目前我們真正能推進(jìn)下去的紓困類項(xiàng)目，都是相對(duì)不復(fù)雜的，比如我們跟某頭部金融機(jī)構(gòu)合作，由該金融機(jī)構(gòu)組織原開發(fā)商接受風(fēng)險(xiǎn)可控的后續(xù)操盤和資金方案，它作為最后兜底人，能把原開發(fā)商的賬戶暫時(shí)凍結(jié)一下。我們?cè)谔鉀Q的項(xiàng)目，則是由原土地方對(duì)金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，我們改善銷售和項(xiàng)目現(xiàn)金流。在這里，代建公司要做好各種債務(wù)的重組，各方都得同意新項(xiàng)目開發(fā)方案，業(yè)主要簽諒解備忘錄等等。

最難的項(xiàng)目有眾多債權(quán)人，部分房企的項(xiàng)目超融太嚴(yán)重，債權(quán)太多，損失很大，導(dǎo)致前面的利益相關(guān)人誰都不愿意承擔(dān)過多的折損，那項(xiàng)目就沒辦法動(dòng)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：很多地方政府在紓困、保交樓時(shí)要求各方“舊賬掛起”原則。

郝一斌：只能說，不嚴(yán)重的項(xiàng)目才能舊賬掛起。

每個(gè)紓困項(xiàng)目的癥結(jié)錯(cuò)綜復(fù)雜。根據(jù)法律法規(guī)，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目到了破產(chǎn)清算環(huán)節(jié)，債權(quán)清償排第一順位的是購房者的權(quán)利，第二順位是建設(shè)工程價(jià)款債權(quán)，第三順位是擔(dān)保債權(quán)，如土地抵押權(quán)；其次分別是破產(chǎn)費(fèi)用、共益?zhèn)鶆?wù)、職工債權(quán)、社保和稅收債權(quán)以及普通債權(quán)。

但實(shí)操上，還是有非常大的難度。

多元業(yè)務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：截至4月底，今年金地管理新拓了20多個(gè)項(xiàng)目，新增簽約面積有320萬平方米，在2022年底簽約面積1800萬平方米基礎(chǔ)上較大幅度增長(zhǎng)。這是怎么做到的？

郝一斌：從2018年算起，公司發(fā)展的前三年是積累經(jīng)驗(yàn)和打造發(fā)展模式的過程，把骨干力量培養(yǎng)起來。2021年以后，公司開始探索不同的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。我們現(xiàn)在在40多個(gè)城市有在管項(xiàng)目，最早是從兩三個(gè)城市開始，這有點(diǎn)像氣球原理，氣球本身越大，它接觸的外面就越大，而且會(huì)是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，所以項(xiàng)目管理規(guī)模越大，能接觸到的項(xiàng)目信息就越多，和委托方有了信任基礎(chǔ)后，業(yè)務(wù)量自然倍數(shù)增長(zhǎng)。

這兩年我們比較關(guān)注新業(yè)務(wù)模式的拓展，過去做得比較多的是中小發(fā)展商的住宅項(xiàng)目，這兩年開始接城投公司、AMC、金融機(jī)構(gòu)等委托方的訂單，包括一些產(chǎn)業(yè)合作方、安置房、人才房、科研產(chǎn)業(yè)辦公項(xiàng)目、商場(chǎng)、養(yǎng)老公寓等。合作模式變多了，團(tuán)隊(duì)的適應(yīng)性就越來越強(qiáng)。

另外，合作模式也在變多元，原來主要是全過程代建，現(xiàn)在我們內(nèi)部也在不斷專業(yè)化，比如代建+招商，代建+商業(yè)運(yùn)營(yíng)，甚至做代建+養(yǎng)老服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理。

今年我們?cè)谌莺湍喜峦屏舜媪抠Y產(chǎn)項(xiàng)目盤點(diǎn)咨詢，比如一些政府或非地產(chǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)手上有存量資產(chǎn)，不知道怎么盤活，我會(huì)給出咨詢方案。我們還做深圳灣超級(jí)總部基地C塔項(xiàng)目的技術(shù)顧問，代建深圳國(guó)家實(shí)驗(yàn)室、東莞的產(chǎn)業(yè)園等。光建學(xué)校，我們已經(jīng)建了30多個(gè)了。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：為什么必須拓展多元化業(yè)態(tài)？

郝一斌：?jiǎn)渭円揽孔≌?，發(fā)展會(huì)很慢，我們必須主動(dòng)滿足多元化業(yè)主的需求，這實(shí)際上是在增強(qiáng)自身能力，去給不同業(yè)主提供多樣化服務(wù)，最終代建才能變成一個(gè)獨(dú)立賽道，否則只是地產(chǎn)主業(yè)的影子而已，做不強(qiáng)。

做更多業(yè)態(tài)，能抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)。比如現(xiàn)在銷售型住宅受樓市影響，2022年行業(yè)銷售額下降4成以上，但代建行業(yè)依然有點(diǎn)增量，近五年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到18.6%，2022年增速有11.3%。

對(duì)比地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)正在衰退的勢(shì)頭，代建還在增長(zhǎng)，已經(jīng)很不容易。這個(gè)增長(zhǎng)不是住宅項(xiàng)目放量，而是多元化項(xiàng)目帶來的。比如各地政府對(duì)代建的認(rèn)知和接受度更高了，原來可能更多集中在長(zhǎng)三角、珠三角，現(xiàn)在越來越多城市愿意去采購這種專業(yè)服務(wù)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：代建的財(cái)務(wù)管理很重要，比如取費(fèi)節(jié)點(diǎn)如何設(shè)置，既能保障自身安全，也要讓委托方能接受？

郝一斌：怎么收費(fèi)是門學(xué)問。為此，我們正在思考自身價(jià)值創(chuàng)造的點(diǎn)，我們的專業(yè)能力能如何體現(xiàn)，報(bào)價(jià)能不能變成清單式，這樣就能提供組合式服務(wù)。

簡(jiǎn)單一個(gè)收費(fèi)，到底應(yīng)該隨著工程節(jié)點(diǎn)收費(fèi)，還是看銷售業(yè)績(jī)？按工程節(jié)點(diǎn)收費(fèi)會(huì)對(duì)代建公司更有保障，但完全按節(jié)點(diǎn)，可能委托方又不能接受。

目前我們正在探索一種收費(fèi)方式：一部分收費(fèi)跟工程節(jié)點(diǎn)掛鉤，一部分是跟銷售進(jìn)度掛鉤，還有一部分跟收益掛鉤，這部分是甲乙方約定好的和價(jià)值創(chuàng)造相關(guān)的獎(jiǎng)罰機(jī)制。

有些新玩家以為收兩個(gè)點(diǎn)費(fèi)率，能覆蓋人工成本就算得過賬，但其實(shí)僅人力成本就分至少三部分，一是項(xiàng)目上直接駐場(chǎng)的管理人員，二是階段性支持的中臺(tái)人員，三是后臺(tái)支持人員。有些人員不一定天天在項(xiàng)目上，但他能級(jí)比較高，能在項(xiàng)目前期把綜合方案做好，后面管理公司還會(huì)階段性派人去現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)管理方案實(shí)施效果。現(xiàn)場(chǎng)駐場(chǎng)的可能只有一個(gè)出納，但后方還需要財(cái)務(wù)去檢查合規(guī)性，需要有人去監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的服務(wù)質(zhì)量、進(jìn)度，還需要有人維護(hù)招采體系。

代建沒有想象中的那么容易。實(shí)際上，金地管理在體系性的投入比較大，后臺(tái)能力越強(qiáng)，前端服務(wù)質(zhì)量就越高。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：代建公司收取的費(fèi)用應(yīng)該和項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)掛鉤嗎？

郝一斌：我們認(rèn)為在合理收費(fèi)情況下，代建公司的收費(fèi)應(yīng)該和項(xiàng)目銷售進(jìn)度做適當(dāng)掛鉤，甚至跟項(xiàng)目綜合收益做適當(dāng)掛鉤，但這不是重資產(chǎn)項(xiàng)目的完全對(duì)賭。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：那如果發(fā)生虧損，代建公司應(yīng)該承責(zé)嗎？

郝一斌：代建公司是一個(gè)管理的角色，如果代建公司的管理內(nèi)容符合雙方合同和協(xié)議，沒有失責(zé)，這種情況下，要代建收取的那點(diǎn)管理費(fèi)去承擔(dān)業(yè)績(jī)虧損，權(quán)責(zé)是不相匹配的。我認(rèn)為代建、委托方或者資方間應(yīng)該找一個(gè)合適的度。

另外，雙方或三方簽的合同在正常管理情況下都發(fā)生虧損，那說明合同簽的有問題，收費(fèi)模式有問題。

這個(gè)“度”，我們基本找到了，這就是為什么我們強(qiáng)調(diào)要將一部分收費(fèi)跟工程節(jié)點(diǎn)掛鉤，這筆基本收費(fèi)能保證我們管理這個(gè)項(xiàng)目不會(huì)虧損；至于能不能拿到更高的超額收益，得看項(xiàng)目銷售和收益情況，如果代建公司為委托方創(chuàng)造更多價(jià)值，那就分享更多。

我們甚至細(xì)化到對(duì)成本進(jìn)行分享，前期將目標(biāo)成本定好，如果還能進(jìn)一步節(jié)約成本，代建公司根據(jù)約定分享更多利潤(rùn)；如果約定好一個(gè)市場(chǎng)售價(jià)，我們能賣得更貴，那也需要根據(jù)約定分享一定的激勵(lì)。