經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 胡群  這是一個(gè)銀行零售業(yè)務(wù)大變革時(shí)代。

從上市銀行披露的2022年年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，去年市場(chǎng)波動(dòng)劇烈，財(cái)富管理浪潮并未停歇，以銀行儲(chǔ)蓄、基金、理財(cái)、保險(xiǎn)為主的居民零售客戶(hù)總資產(chǎn)（AUM）規(guī)模連創(chuàng)新高。國(guó)有大行方面，工行個(gè)人金融資產(chǎn)總額18.66萬(wàn)億元，其中，個(gè)人存款14.55萬(wàn)億元，增加2.05萬(wàn)億元，增長(zhǎng)16.4%。建行2022年財(cái)富管理客戶(hù)數(shù)量同比增速23%，管理個(gè)人客戶(hù)金融資產(chǎn)近17萬(wàn)億元。

股份制銀行方面，截至2022年末，招行AUM余額12.12萬(wàn)億元，中信銀行零售AUM達(dá)到3.91萬(wàn)億元，平安銀行零售AUM為3.59萬(wàn)億元，較2021年末增速均達(dá)到12%以上。股份制銀行中，除招行持續(xù)占有規(guī)模領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)外，中信銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等銀行的管理零售客戶(hù)總資產(chǎn)規(guī)模相近，競(jìng)爭(zhēng)仍處于膠著狀態(tài)。

凈息差收窄，如何開(kāi)辟第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)？

銀行以擴(kuò)大規(guī)模來(lái)賺取存貸利差為主的傳統(tǒng)盈利模式正在遭遇挑戰(zhàn)。貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率經(jīng)歷2022年三次下調(diào)，銀行新發(fā)放的企業(yè)貸款利率平均是4.17%，較2018年下降了1.28個(gè)百分點(diǎn)；普惠小微貸款利率從2018年1月的6.3%下降到去年12月的4.9%，均觸及歷史比較低的水平。

上市銀行年報(bào)顯示，凈利差等數(shù)據(jù)近年整體趨于下降態(tài)勢(shì)。平安銀行存貸差已縮減連續(xù)三年，從2020年的4.21%縮減至2022年的3.81%；凈利差、凈息差也在過(guò)去三年中呈現(xiàn)逐年下降。光大銀行凈利差1.93%，同比下降14個(gè)基點(diǎn)；凈利息收益率2.01%，同比下降15個(gè)基點(diǎn)。

如果未來(lái)繼續(xù)降息，銀行息差將進(jìn)一步承壓。

“在銀行業(yè)進(jìn)入下行周期，利率進(jìn)入下行周期，凈息差收窄的情況下，銀行怎么樣增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?”招行董事長(zhǎng)繆建民在2022年度業(yè)績(jī)交流會(huì)上表示，過(guò)去銀行業(yè)快速發(fā)展吃到了三個(gè)紅利：一是經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)；二是房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮；三是利差比較高?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)進(jìn)入了高質(zhì)量發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)，同時(shí)利差不斷收窄，這些對(duì)商業(yè)銀行提出了很大的挑戰(zhàn)。因此，要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)招行來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的重資本業(yè)務(wù)已做到極致，財(cái)富管理能力將決定招行能走多高。

聚焦財(cái)富管理不僅是招行的選擇，已成為零售領(lǐng)先銀行的新賽道。

上市銀行2022年年報(bào)顯示，中信銀行將財(cái)富管理能力建設(shè)上升到戰(zhàn)略高度，致力于滿(mǎn)足客戶(hù)全生命周期財(cái)富管理需求，提供長(zhǎng)期陪伴服務(wù)，呼應(yīng)“共同富裕”時(shí)代主旋律，積極回應(yīng)客戶(hù)、投資人等利益相關(guān)方關(guān)切。興業(yè)銀行將原零售財(cái)富與負(fù)債管理部進(jìn)行整合與調(diào)整，設(shè)立財(cái)富管理部，并將原先歸口于銀行合作中心的錢(qián)大掌柜轉(zhuǎn)移至財(cái)富管理部。光大銀行2023年將全力推進(jìn)財(cái)富管理銀行建設(shè)，圍繞財(cái)富管理推動(dòng)渠道經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和過(guò)程管理；抓住財(cái)富管理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)復(fù)蘇契機(jī)，做大做優(yōu)AUM。

雖然零售領(lǐng)先銀行的AUM已取得數(shù)萬(wàn)億規(guī)模，但拆開(kāi)來(lái)看就會(huì)發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)蓄占比較高，權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)占比較低。以處于領(lǐng)先地位的招行為例，截至2022年末，招行財(cái)富產(chǎn)品持倉(cāng)客戶(hù)規(guī)模為4312.93萬(wàn)戶(hù)，占1.84億零售客戶(hù)的比例不足1/4，而且即使在財(cái)富產(chǎn)品持倉(cāng)客戶(hù)中，很多都是買(mǎi)金額較小、現(xiàn)金管理類(lèi)的理財(cái)產(chǎn)品。

“隨著居民財(cái)富增長(zhǎng)和證券化進(jìn)程的加速，在中國(guó)特色財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，大幅度提升合格專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)顧問(wèn)的產(chǎn)能是發(fā)展的關(guān)鍵，而發(fā)展階段相對(duì)更為成熟的各種類(lèi)型的管理機(jī)構(gòu)，將能夠起到財(cái)富管理賦能的關(guān)鍵作用。”中信金控財(cái)富委資產(chǎn)配置子委員會(huì)輪值會(huì)長(zhǎng)、中信證券執(zhí)行委員、財(cái)富管理委員會(huì)主任史本良認(rèn)為，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)與資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的合作與資源整合很可能占位財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開(kāi)辟第二條增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

恒生電子副總裁、恒生電子財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人江勇慧認(rèn)為，財(cái)富管理業(yè)務(wù)正在成為銀行新的重點(diǎn)發(fā)力方向。從組織角度來(lái)看，多家銀行將零售部的產(chǎn)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分拆出財(cái)富管理部，甚至成立財(cái)資部、財(cái)富管理總部，下設(shè)財(cái)富管理部、私人銀行部等部門(mén)，組織架構(gòu)也在適應(yīng)業(yè)務(wù)變化快速優(yōu)化。從戰(zhàn)略角度講，很多銀行已經(jīng)把財(cái)富管理作為公司級(jí)的戰(zhàn)略，財(cái)富業(yè)務(wù)越來(lái)越被重視，從原先的成本中心到微利潤(rùn)中心，再到重要利潤(rùn)中心。

短板很明顯，如何補(bǔ)？

銀行業(yè)已認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理將成為行業(yè)未來(lái)發(fā)展的護(hù)城河和壓艙石，而資產(chǎn)管理能力高低決定了財(cái)富管理的發(fā)展厚度。

一個(gè)完整的財(cái)富管理鏈條涉及財(cái)富管理業(yè)、資產(chǎn)管理業(yè)、投資銀行業(yè)，前兩者通常被統(tǒng)稱(chēng)為“大財(cái)富”或“大資管”。當(dāng)前，我國(guó)資產(chǎn)及財(cái)富管理領(lǐng)域已形成了銀行、公募、證券、私募、保險(xiǎn)等為核心的基本服務(wù)格局，但是只有銀行可以被稱(chēng)之為“大財(cái)富”機(jī)構(gòu)，原因在于這類(lèi)機(jī)構(gòu)不僅可以幫助居民家庭管理資產(chǎn)負(fù)債表，而且還為資產(chǎn)負(fù)債表提供建議和解決方案，這一優(yōu)勢(shì)其他機(jī)構(gòu)暫未能獲取。

然而，令人遺憾的是，中國(guó)銀行業(yè)作為大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)短板很明顯，資管能力相對(duì)較弱，即使零售領(lǐng)先的銀行也不例外。

繆建民表示，“財(cái)富管理的規(guī)模短期來(lái)看是隨著資本市場(chǎng)的波動(dòng)而波動(dòng)的。因?yàn)榭蛻?hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好是隨著資本市場(chǎng)的波動(dòng)而波動(dòng)的，當(dāng)市場(chǎng)好的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品需求就強(qiáng)；市場(chǎng)不好的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的需求就弱，所以客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好是隨著資本市場(chǎng)的波動(dòng)而波動(dòng)的，二者是正相關(guān)的。”

繆建民認(rèn)為，招行財(cái)富管理強(qiáng)項(xiàng)在銷(xiāo)售，短板在資管，下一步要提升資管能力，提升產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、管理的能力?，F(xiàn)在整個(gè)中國(guó)銀行業(yè)在資管方面都相對(duì)較弱，其中理財(cái)更弱，這需要幾年陣痛期將銀行文化轉(zhuǎn)為資管文化，另外，培養(yǎng)銀行的理念和隊(duì)伍也需要一個(gè)過(guò)程。

基于銀行在資管方面存在短板，銀行2022年第四季度非現(xiàn)金類(lèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品保有規(guī)模和非貨幣類(lèi)公募基金保有規(guī)模相對(duì)于第二季度均有所下降，《中國(guó)財(cái)富管理能力評(píng)價(jià)報(bào)告（2022）》認(rèn)為，其主要原因是受到2022年下半年市場(chǎng)整體下行趨勢(shì)的影響。

近日，中信建投證券執(zhí)委會(huì)委員、經(jīng)管委主任張昕帆在“數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代財(cái)富管理數(shù)字化進(jìn)程——《中國(guó)財(cái)富管理能力評(píng)價(jià)報(bào)告（2022）》發(fā)布會(huì)”上表示，資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)主要職責(zé)是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的運(yùn)作，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主要職責(zé)是投資者財(cái)富保值增值。

在張昕帆看來(lái)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還沒(méi)有保證投資者長(zhǎng)期投資的能力。資金公司在財(cái)富管理鏈條上的任務(wù)是做好一定收益率的產(chǎn)品，而財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的首要任務(wù)是做好投資者教育，幫助投資者進(jìn)行資產(chǎn)配置，并陪伴他們穿越歷史的周期和市場(chǎng)的波動(dòng)，達(dá)到資產(chǎn)平穩(wěn)的保值增值。

中國(guó)的基金業(yè)長(zhǎng)期收益率高，但是波動(dòng)性較大。相比證券公司的客戶(hù)已適應(yīng)于高波動(dòng)，大多數(shù)銀行客戶(hù)投資風(fēng)格相對(duì)穩(wěn)健，很難接受凈值波動(dòng)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，銀行客戶(hù)就會(huì)有比較大的情緒波動(dòng)，銀行的陪伴工作尤為顯得重要。如果解決投資者陪伴、長(zhǎng)期投資和價(jià)值投資的問(wèn)題，銀行就要打造一支強(qiáng)大的隊(duì)伍，畢竟數(shù)字化代替不了人的陪伴，人與人之間的信任是金融服務(wù)的基石。

目前面臨短板問(wèn)題，中信金控自2022年3月成立后，著力構(gòu)建財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、綜合融資三大核心能力，財(cái)富管理被作為重中之重。今年2月5日，中信金控發(fā)布“中信財(cái)富廣場(chǎng)”對(duì)客平臺(tái)，將旗下中信銀行、中信證券、中信建投證券、中信信托、中信保誠(chéng)人壽5家一級(jí)金融子公司APP全部連接起來(lái)。目前“中信財(cái)富廣場(chǎng)”可涵蓋1.9億個(gè)人客戶(hù)，管理資產(chǎn)規(guī)模近7萬(wàn)億元、企業(yè)客戶(hù)管理資產(chǎn)規(guī)模超15萬(wàn)億元。

“全國(guó)目前各大財(cái)富渠道都有短板，只有中信金控下面有銀行、有保險(xiǎn)、有證券、信托，這是一整套財(cái)富管理的配置。在這種情況下，我們可以給客戶(hù)進(jìn)行全方位的資產(chǎn)配置，這個(gè)又有比較強(qiáng)大的研究實(shí)力和挑選產(chǎn)品的能力，這在全國(guó)是獨(dú)一無(wú)二的。”張昕帆稱(chēng)。

構(gòu)建財(cái)富生態(tài)

2023年，“復(fù)蘇”既是市場(chǎng)的主旋律，也是財(cái)富管理的關(guān)鍵詞。對(duì)于投資者而言，在投資過(guò)程中仍舊充滿(mǎn)困惑：市場(chǎng)復(fù)蘇，如何在復(fù)雜的市場(chǎng)中找準(zhǔn)復(fù)蘇信號(hào)，如何通過(guò)最優(yōu)的資產(chǎn)配置讓投資收益在這個(gè)春天復(fù)蘇升漲？實(shí)際上這也是各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)亟待解決的問(wèn)題。

中歐基金董事長(zhǎng)竇玉明在3月分別參加了中信金控和浙商銀行舉辦的財(cái)富管理大會(huì)，他的同事中歐基金首席營(yíng)銷(xiāo)官方伊則參加了平安銀行基金公司合作峰會(huì)。上述三場(chǎng)活動(dòng)都分別邀請(qǐng)了三四十家頭部基金公司。

近年各家領(lǐng)先的零售銀行的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力明顯加強(qiáng)，各業(yè)務(wù)板塊、部門(mén)的資源都在打通，全客戶(hù)、全產(chǎn)品、全渠道一體化融合加速完成，當(dāng)集團(tuán)內(nèi)協(xié)同效應(yīng)邊際遞減時(shí)，財(cái)富管理規(guī)模能否實(shí)現(xiàn)年化超過(guò)10%的增速？如何突破集團(tuán)資源稟賦拓展更多客戶(hù)？

“財(cái)富管理是現(xiàn)代金融業(yè)的重要組成部分，一頭連接著居民的財(cái)富保值增值需求，另一頭鏈接著市場(chǎng)主體的投融資需求，發(fā)揮著橋梁的作用。”中信集團(tuán)副總經(jīng)理、中信銀行副董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)方合英表示，面對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)百萬(wàn)億體量的大財(cái)富管理市場(chǎng)，中信金控將一如既往的勇于創(chuàng)新，圍繞一個(gè)中信，一個(gè)客戶(hù)的理念，以更加開(kāi)放的心態(tài)、更加卓越的數(shù)字化能力，不斷聚合各方智慧、渠道和資源，共同構(gòu)建中信大財(cái)富管理體系，與廣大資管機(jī)構(gòu)精誠(chéng)合作，共同做好社會(huì)財(cái)富的管理者，互利共贏、成就伙伴、共創(chuàng)美好生活。

2022年，中信銀行依托中信金控投研能力，加速建設(shè)由投研驅(qū)動(dòng)的投顧服務(wù)體系，助力投研、策略、選品、選品、投顧服務(wù)等能力躋身同業(yè)前列。受益于財(cái)富管理和資產(chǎn)管理有效聯(lián)動(dòng)，2022年中信銀行實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)銷(xiāo)售規(guī)模增速可比同業(yè)第一。同時(shí)，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)打造云企會(huì)，獲取私行客戶(hù)2800戶(hù)，較上年增長(zhǎng)64%。

與其他領(lǐng)先的零售銀行相比，中信銀行的四環(huán)發(fā)展路徑尤為值得關(guān)注，其在財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈條上，做強(qiáng)投研驅(qū)動(dòng)的投顧服務(wù)，打造財(cái)富生態(tài)方面具有一定優(yōu)勢(shì)。

中信金控財(cái)富管理委員會(huì)零售體系建設(shè)子委員會(huì)輪值會(huì)長(zhǎng)、中信銀行副行長(zhǎng)呂天貴認(rèn)為，中信銀行在看到客戶(hù)需求時(shí)，首先會(huì)把財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈中的策略、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、實(shí)施四大環(huán)節(jié)進(jìn)行拆解，發(fā)揮金控平臺(tái)和子公司各自專(zhuān)長(zhǎng)，打造高效運(yùn)營(yíng)的財(cái)富管理創(chuàng)新模式。其中，中信金控發(fā)揮平臺(tái)配置價(jià)值，通過(guò)資產(chǎn)配置工作室和優(yōu)品工作室強(qiáng)化投研能力下的資產(chǎn)配置和選品能力，提供策略指導(dǎo)、產(chǎn)品優(yōu)選、培訓(xùn)支持，改進(jìn)對(duì)客服務(wù)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)配置；由各子公司發(fā)揮投顧服務(wù)價(jià)值，針對(duì)客戶(hù)售前規(guī)劃、售中講解、售后陪伴，做好產(chǎn)品全生命周期管理、客戶(hù)需求適配以及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。

在3月中信金控舉辦的財(cái)富管理大會(huì)上，中信金控希望圍繞財(cái)富管理的開(kāi)放生態(tài)，與合作伙伴在各個(gè)領(lǐng)域都開(kāi)展全面深度融合，包括策略研究、產(chǎn)品代銷(xiāo)、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)、投資合作和經(jīng)紀(jì)托管合作等等。這是中信銀行四環(huán)發(fā)展路徑中的第四環(huán)。

財(cái)富管理行業(yè)的使命，是要解決客戶(hù)全生命周期里收入曲線(xiàn)和支出曲線(xiàn)的錯(cuò)位，為客戶(hù)及家庭提供長(zhǎng)期陪伴服務(wù)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，而非單一的服務(wù)或產(chǎn)品。銀行能否通過(guò)“資產(chǎn)配置”、通過(guò)提升“全功能”、通過(guò)提供“家庭財(cái)富規(guī)劃”來(lái)持續(xù)拓展財(cái)富管理的寬度？當(dāng)今各家領(lǐng)先的零售銀行都在發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)，可以預(yù)見(jiàn)的是，誰(shuí)能盡快通過(guò)資源整合、組織機(jī)構(gòu)建豐富的財(cái)富管理生態(tài)體系，誰(shuí)就有望大幅提升客戶(hù)體驗(yàn)，釋放出億級(jí)客戶(hù)的規(guī)模效應(yīng)，收獲十萬(wàn)億級(jí)零售客戶(hù)資產(chǎn)。