經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 黃一帆 實習(xí)生 黃子珩 反腐風(fēng)暴席卷整個醫(yī)藥圈，醫(yī)藥企業(yè)IPO也受到波及。自7月醫(yī)藥反腐風(fēng)暴開始迄今，已有6家醫(yī)療企業(yè)選擇撤回材料，終止IPO。而在監(jiān)管審核問詢中，“銷售費用”相關(guān)問題已成為醫(yī)藥類企業(yè)IPO的必答之問。

今年9月底，上交所官網(wǎng)顯示，北芯生命披露首輪問詢函。在首輪問詢中，監(jiān)管要求北芯生命回復(fù)包括核心產(chǎn)品、商業(yè)化安排、銷售費用、持續(xù)虧損等23個問題。

其中，銷售費用備受監(jiān)管矚目。根據(jù)招股書顯示，北芯生命2022年1-9月銷售費用為5284.47萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入的86.75%。而在此之前，北芯生命的銷售費用甚至超過了公司營業(yè)收入。對此，上交所圍繞銷售費用等相關(guān)問題連發(fā)7問，要求公司詳解銷售費用支出合理性、會議費支付對象等問題。

與此同時，從財務(wù)上來看，正是由于銷售費用高占比問題，北芯生命在報告期內(nèi)始終未能盈利。“北芯生命未能盈利這一情況加劇了其選擇科創(chuàng)板IPO過程的不確定性。”一位西南地區(qū)投行人士對此評價稱，目前隨著IPO收緊，對于虧損企業(yè)上市審核更為嚴(yán)格，“交易所嚴(yán)把審核關(guān)，需要確保公司既有科技屬性，又確實具備較強的持續(xù)經(jīng)營能力，方能認(rèn)定為符合科創(chuàng)板條件的好公司”。

值得一提的是，截至11月10日，北芯生命IPO尚未因補充材料而中止。除披露問詢回復(fù)外，北芯生命亦未披露新的動作或文件。

對于銷售費用、推廣商以及目前IPO市場正在發(fā)生的變化，記者向北芯生命發(fā)去提問，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。

擁有“好產(chǎn)品”卻持續(xù)虧損

北芯生命主要從事心血管疾病精準(zhǔn)診療創(chuàng)新醫(yī)療器械研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。該公司布局了冠狀動脈疾病、外周血管疾病及房顫等領(lǐng)域。

根據(jù)披露，北芯生命已獲批及在研心血管介入醫(yī)療器械產(chǎn)品共有 17個。其中，血管內(nèi)超聲（IVUS）診斷系統(tǒng)與血流儲備分?jǐn)?shù)（FFR）測量系統(tǒng)被認(rèn)為是北芯生命的核心產(chǎn)品，目前兩款產(chǎn)品已獲批上市。

招股書顯示，2020年3月，北芯生命首款產(chǎn)品FFR（血流儲備分?jǐn)?shù)）系統(tǒng)取得歐盟CE注冊證，當(dāng)年9月取得國內(nèi)三類醫(yī)療器械注冊證。

2022年后，北芯生命的腔微導(dǎo)管、雙腔微導(dǎo)管、IVUS（血管內(nèi)超聲）系統(tǒng)、延長導(dǎo)管陸續(xù)獲批上市。

“由于前期已上市產(chǎn)品數(shù)量較少且上市時間較短，導(dǎo)致公司報告期各期收入規(guī)模較小。”北芯生命在招股書中表示。但另一方面，北芯生命在招股書中又不忘強調(diào)自身核心產(chǎn)品極獲市場好評。

在招股書中，北芯生命稱，“核心產(chǎn)品FFR系統(tǒng)自2020年上市以來已覆蓋國內(nèi)30個省市的醫(yī)院并于2021年占據(jù)了30.6%的國內(nèi)市場份額，并在比利時、德國、意大利等海外十余個國家和全球超過640家醫(yī)院實現(xiàn)了臨床應(yīng)用。”

然而在“2021年占據(jù)了30.6%的國內(nèi)市場份額”的FFR系統(tǒng)，根據(jù)招股書披露，2021年北芯生命FFR主機(jī)營收僅為269.66萬元，F(xiàn)FR壓力微導(dǎo)管也只賣出4892.58萬元。

值得提問的是，2021年 FFR系統(tǒng)的國內(nèi)市場究竟有多大規(guī)模呢？FFR系統(tǒng)業(yè)務(wù)未來到底又有多少市場空間呢？

此外，從整體來看，根據(jù)招股書結(jié)合一輪問詢回復(fù)，2020年至2023年上半年，北芯生命營業(yè)收入分別為167.46萬元、5176.21萬元、9245.19萬元、9287.94萬元，同比增長率分別為2991.01%、78.61%、100.92%。

值得一提的是，北芯生命尚未實現(xiàn)盈利。2020年至2023年上半年，北芯生命對應(yīng)的歸母凈利潤分別為-4984.53萬元、-4.45億元、-2.90億元、-6234.62萬元，扣非凈利潤分別為-5426.46萬元、-1.61億元、-1.79億元、-7566.99萬元。

北芯生命在問詢回復(fù)函中表示，公司尚處于商業(yè)化推廣初期，營業(yè)收入尚難覆蓋快速增長的費用。截至2023年6月30日，公司合并層面累計的未彌補虧損為-6.15億元。

正因如此，有幾款產(chǎn)品獲批上市、未盈利的北芯生命在選擇IPO時，科創(chuàng)板上市的第五套標(biāo)準(zhǔn)成為其最理想的選擇。

按照科創(chuàng)板上市第五套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，公司須符合預(yù)計市值不低于40億元以及至少有一項產(chǎn)品獲批二期臨床實驗的硬性規(guī)定。但對于公司是否盈利，尚未有明文規(guī)定。

不過，北芯生命IPO在3月30日被上交所受理后，套用第五套標(biāo)準(zhǔn)上市的難度急劇提升。

一位投行人士告訴記者，此前采用標(biāo)準(zhǔn)五上市的智翔金泰-U引起較大市場爭議。目前在對待科創(chuàng)板第五套標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)IPO，尤其是0收入、有較大虧損企業(yè)時，各方都會慎重對待。在目前IPO審核收緊的情況下，更是如此。

目前套用科創(chuàng)板“標(biāo)準(zhǔn)五”的必貝特IPO過程成為業(yè)內(nèi)解讀IPO的風(fēng)向標(biāo)之一。今年1月必貝特IPO上會獲得通過后，截至目前，尚未獲得證監(jiān)會批文。

該人士補充稱，IPO每每收緊之時，各方對于上市標(biāo)的的凈利潤要求都會提升。僅有技術(shù)，沒有經(jīng)歷產(chǎn)業(yè)周期及商業(yè)驗證的企業(yè)，IPO也會受到較大挑戰(zhàn)。

會議費、推廣費去哪兒了

除去“標(biāo)準(zhǔn)五”上市難度為北芯生命IPO帶來不確定性外，醫(yī)藥反腐風(fēng)暴之下，企業(yè)高企的銷售費用也將成為“攔路虎”。

根據(jù)招股書披露，2020年-2021年和2022年1-9月，北芯生命的銷售費用分別為1658.01萬元、5404.49萬元、5284.47萬元，分別占當(dāng)期營業(yè)收入的990.11%、104.41%、86.75%，同行業(yè)可比公司銷售費用率的平均值分別為25.99%、27.98%、23.48%，北芯生命的銷售費用率遠(yuǎn)高于同行均值。

上交所七連問要求說明銷售費用支出合理性，各類宣傳推廣、學(xué)術(shù)會議等召開頻次、費用支出與行業(yè)平均水平的比較情況等等。

在回復(fù)交易所關(guān)于境內(nèi)外制定具體銷售策略的問題時，北芯生命強調(diào)醫(yī)生的重要性。北芯生命表示，“發(fā)行人通過學(xué)術(shù)推廣及專業(yè)臨床支持開展?fàn)I銷工作，通過積極與醫(yī)生溝通解決問題、出席學(xué)術(shù)會議及參與臨床研究合作等方式，實現(xiàn)與全球及中國的行業(yè)意見領(lǐng)袖、著名醫(yī)生及領(lǐng)先醫(yī)院建立穩(wěn)固的關(guān)系，以實現(xiàn)終端醫(yī)院覆蓋和服務(wù)。”

同時，在提及目前 FFR和 IVUS滲透率較低，提升產(chǎn)品認(rèn)知程度、實現(xiàn)規(guī)?；N售的具體措施時，北芯生命表示，要“強化學(xué)術(shù)推廣，實施‘KOL’策略”，同時“深耕核心醫(yī)院，落地‘標(biāo)桿區(qū)域’策略”。

在北芯生命看來，與核心醫(yī)院的長期綁定，也能同步反哺企業(yè)自身產(chǎn)品與技術(shù)革新，形成真正具備臨床價值的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新。聚焦資源深耕核心醫(yī)院的同時，讓醫(yī)院的核心優(yōu)勢在其所在區(qū)域形成有效傳播和轉(zhuǎn)化。北芯生命表示，結(jié)合公司其他商業(yè)化策略要在未來 3年打造 10個業(yè)務(wù)“標(biāo)桿區(qū)域”。

在拆解營銷費用后，記者發(fā)現(xiàn)會議費成為職工薪酬之后的第二大支出。根據(jù)問詢函回復(fù)內(nèi)容顯示，2020年-2022年以及2023年上半年，會議費分別為277.15萬元、834.26萬元、925.86萬元和882.92萬元。此外，宣傳推廣費分別為211.89萬元、567.17萬元、687.73萬元和248.35萬元。

北芯生命表示，“銷售費用中職工薪酬占比最高，對應(yīng)的差旅費占比也相對較高，此外會議費、宣傳推廣費等支出因為業(yè)務(wù)需要均有一定投入，具有合理性。”然而，會議費在上述報告期內(nèi)均超過了差旅費。

值得注意的是，在監(jiān)管圍繞銷售費用詢問北芯生命的七問中，交易所要求說明各類宣傳推廣、學(xué)術(shù)會議等召開頻次、費用支出與行業(yè)平均水平的比較情況。

不過，在問詢回復(fù)中，北芯生命只公布了廣告宣傳費、市場調(diào)研咨詢費、展會費的費用支出和頻次，卻并未公布會議費的頻次情況。北芯生命在回答該問時，在說完舉辦學(xué)術(shù)會議的重要性后答道，“會議場次隨著公司產(chǎn)品、銷售規(guī)模的增長而逐漸增加，各年度場均費用保持相對穩(wěn)定。因同行業(yè)可比公司年度報告等公開資料未披露報告期內(nèi)對應(yīng)的市場推廣活動頻次、具體細(xì)分項目等信息，因此無法對頻次、場均費用等進(jìn)行比較。”

因此，從披露信息來看，市場尚無法得知北芯生命銷售費用第二大支出會議費支出內(nèi)詳細(xì)數(shù)據(jù)。

不過，在監(jiān)管回復(fù)中，北芯生命披露了會議費、宣傳推廣費主要支付對象。根據(jù)披露，在北芯生命營收急速提升的2021年，眾智(北京)國際會議展覽有限公司（以下簡稱“眾智會展”）成為北芯生命會議費及宣傳推廣費的第一大支付對象。

而根據(jù)披露，2021—2022年及今年上半年，眾智會展均為北芯生命的第一大支付對象。在前兩個完整年度中，北芯生命向眾智會展支付的交易金額約占后者當(dāng)年收入的60%，2023年上半年則為30%。

根據(jù)工商資料顯示，眾智會展成立時間為2017年10月，2022年的參保人數(shù)為2人。眾智會展卻與另外一家名為藝美唯創(chuàng)品牌設(shè)計 (北京)有限公司（以下簡稱“藝美唯創(chuàng)”）暗含關(guān)聯(lián)。

藝美唯創(chuàng)成立于2021年6月，在成立當(dāng)年，該公司就擠進(jìn)了北芯生命會議費及宣傳推廣費名單，為北芯生命第五大支付對象，交易額為70.15萬元，當(dāng)年藝美唯創(chuàng)約70%服務(wù)收入來自于北芯生命。2022年，藝美唯創(chuàng)為北芯生命上述業(yè)務(wù)的第三大支付對象。

天眼查顯示，藝美唯創(chuàng)存在參保人數(shù)較少的情況。該公司參保人數(shù)3人。藝美唯創(chuàng)與眾智會展的聯(lián)系郵箱與聯(lián)系電話相同。

同時，盡管兩公司注冊地址不同，但兩者在2022年年度報告披露的企業(yè)通信地址均為北京市豐臺區(qū)宋家莊路葦子坑 149號的麒麟金閣商務(wù)樓8256。記者撥打工商信息所留電話，但截至發(fā)稿，電話未獲接聽。

而在披露中，北芯生命未提示藝美唯創(chuàng)與眾智會展的關(guān)系。就會議費及宣傳推廣供應(yīng)商的真實性，記者也在采訪提綱中向北芯生命提問，但公司截至發(fā)稿也未回復(fù)該問。