過去十年，一批高科技企業(yè)抓住移動互聯(lián)網(wǎng)大潮，聚焦產(chǎn)品創(chuàng)新和體驗，迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模，坐享科技紅利。然而隨著社會整體技術(shù)創(chuàng)新速度的放緩，以售賣硬件產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)正面臨日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。市場整體增長乏力、產(chǎn)品同質(zhì)化以及客戶對價格的敏感度增加，使得高科技企業(yè)迫切需要尋找新的增長點(diǎn)。

“即服務(wù)”模式便是可能的增長路徑之一。它強(qiáng)調(diào)將產(chǎn)品作為服務(wù)的一部分，基于客戶需求或訂閱行為，為其提供更全面、定制化的解決方案和價值。這不僅能夠增加企業(yè)的靈活性和創(chuàng)新能力，還能與客戶建立更緊密的合作關(guān)系，由此實現(xiàn)長期、可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。

埃森哲研究院測算，到2024年，“即服務(wù)”市場的總體規(guī)模預(yù)計可達(dá)3000億美元，復(fù)合年增長率在24%左右。

破局：萬物皆服務(wù)，科技即服務(wù)

 “即服務(wù)”（Everything-as-a-service, EaaS）是指以訂閱為導(dǎo)向，捆綁產(chǎn)品、服務(wù)、平臺的全新商業(yè)模式。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，市場中服務(wù)的商品化程度不斷提高，“即服務(wù)”模式已經(jīng)從最初的軟件及云領(lǐng)域，延伸到更多不同的領(lǐng)域和產(chǎn)品。

“即服務(wù)”涉及的不同領(lǐng)域及代表企業(yè)（一）

“即服務(wù)”涉及的不同領(lǐng)域及代表企業(yè)（二）

“即服務(wù)”涉及的領(lǐng)域及代表企業(yè)（三）

從業(yè)務(wù)形態(tài)來看，基于各領(lǐng)域中產(chǎn)品形態(tài)和客戶需求的不同，“即服務(wù)”可以分為三種主要模式：基礎(chǔ)服務(wù)、進(jìn)階服務(wù)以及平臺生態(tài)。高科技企業(yè)可以根據(jù)自身實際情況，循序漸進(jìn)地打造相關(guān)“即服務(wù)”形態(tài)。

基礎(chǔ)服務(wù)：企業(yè)提供核心軟硬件產(chǎn)品和基礎(chǔ)服務(wù)，如設(shè)備的自動更新維護(hù)和企業(yè)業(yè)務(wù)自動化服務(wù)。通過訂閱模式降低客戶資本支出，優(yōu)化其現(xiàn)金流管理。

進(jìn)階服務(wù)：企業(yè)還提供管理服務(wù)（Managed Service）、咨詢和外包服務(wù)，以更好地為客戶因需定制服務(wù)體驗，提高客戶整體效率，效益和滿意度。

平臺生態(tài)：企業(yè)致力于打造具有信息化技術(shù)支撐的“即服務(wù)”生態(tài)體系，降低體系內(nèi)交易成本，與潛在生態(tài)伙伴協(xié)同創(chuàng)新、共享商機(jī)，為客戶提供更多價值。同時持續(xù)感知客戶需求，實現(xiàn)端到端自動化和資源優(yōu)化。

硬件型高科技企業(yè)“即服務(wù)”轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)及對策

隨著云技術(shù)、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)智能等新技術(shù)的不斷發(fā)展和成熟，企業(yè)在提供"即服務(wù)"模式時的成本已出現(xiàn)大幅下降，能夠更輕松地為客戶構(gòu)建定制化解決方案，提供更高質(zhì)量和更具競爭力的服務(wù)。但是“即服務(wù)”所需的能力與傳統(tǒng)的一次性硬件銷售存在顯著差異，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型需要進(jìn)行長期而系統(tǒng)化的工作。

基于廣泛的高科技行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，埃森哲提出了“即服務(wù)”轉(zhuǎn)型金字塔SOAL思維框架，建議從戰(zhàn)略和組織設(shè)計開始，逐層推進(jìn)到系統(tǒng)功能的落地，最終實現(xiàn)整體的業(yè)務(wù)變革。這一框架為企業(yè)提供了一種精確、專業(yè)且易于理解的方法，助其高效推進(jìn)“即服務(wù)”轉(zhuǎn)型，確保整個轉(zhuǎn)型過程的成功。

“即服務(wù)”轉(zhuǎn)型金字塔SOAL思維框架

挑戰(zhàn)一：業(yè)務(wù)愿景及戰(zhàn)略不清晰

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層和團(tuán)隊對“即服務(wù)”轉(zhuǎn)型缺乏清晰的業(yè)務(wù)愿景和戰(zhàn)略定義，導(dǎo)致目標(biāo)和方向不明確。

如有些企業(yè)的目標(biāo)是進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型，增加銷售及提供企業(yè)級服務(wù)的能力。因此企業(yè)除了通過”即服務(wù)“中的訂閱模式提高用戶粘性，更應(yīng)關(guān)注如何提高其服務(wù)產(chǎn)品的吸引力及競爭力，切勿本末倒置。

對策：

目前，市場上有三種常見的“即服務(wù)”轉(zhuǎn)型方式，對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)愿景和戰(zhàn)略。企業(yè)可以選擇與自身相匹配的方式予以推進(jìn)。

財務(wù)及金融模式轉(zhuǎn)型：通過租賃融資的方式，為客戶提供IT硬件設(shè)備分期付款的交易選擇來降低其財務(wù)壓力。

設(shè)備“即服務(wù)”轉(zhuǎn)型：在金融模式變革的基礎(chǔ)上，提供更多與硬件相關(guān)的軟件及服務(wù)，提高利潤率和客戶粘性。

全面的服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)型：提供與企業(yè)服務(wù)相關(guān)的全面管理服務(wù)及解決方案，如藍(lán)圖設(shè)計、場景落地、云升級、安全服務(wù)等，從傳統(tǒng)的IT硬件設(shè)備制造商升級成為企業(yè)服務(wù)提供商。

挑戰(zhàn)二：缺乏適應(yīng)“即服務(wù)”能力的整體設(shè)計

與傳統(tǒng)硬件銷售模式不同，“即服務(wù)”要求企業(yè)提供持續(xù)的服務(wù)和銷售，并與交付團(tuán)隊緊密合作，充分利用整體生態(tài)系統(tǒng)。如何將企業(yè)在前、中、后端各職能領(lǐng)域的核心能力，整合為端到端的一體化運(yùn)營能力，成為轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。

例如，財務(wù)作為價值鏈的下游，其痛點(diǎn)通常源自產(chǎn)品或銷售能力的缺失或設(shè)計缺陷，單獨(dú)提升財務(wù)能力無法解決業(yè)務(wù)問題。

對策：

企業(yè)需要對新的能力進(jìn)行全局性的頂層設(shè)計，保證各職能領(lǐng)域可以有效對接，不會各自為戰(zhàn)。各職能領(lǐng)域的核心能力需要基于新的業(yè)務(wù)場景進(jìn)行梳理，并通過設(shè)計新的流程及明確崗位和職責(zé)來建立。

比如在銷售交易管控中，原有的一次性交易模式在價格及合同條款的設(shè)立上都相對標(biāo)準(zhǔn)化，而在“即服務(wù)”模式中，由于引入了三方產(chǎn)品及不同交付和付款方式，導(dǎo)致價格的計算及合同的條款都更加復(fù)雜，需要系統(tǒng)化設(shè)計才能滿足業(yè)務(wù)的規(guī)?；枨蟆?/span>

挑戰(zhàn)三：無法滿足“即服務(wù)”業(yè)務(wù)的運(yùn)營需求

傳統(tǒng)硬件型企業(yè)在整體能力和流程方面，包括前端的產(chǎn)品定義與銷售、供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造，以及后端的財務(wù)管理和報告，都是圍繞現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式進(jìn)行建立和優(yōu)化的。因此，在進(jìn)行“即服務(wù)”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時，原有的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作方式通常無法滿足新的業(yè)務(wù)需求。

例如在銷售端，傳統(tǒng)模式下的銷售人員在下一次商機(jī)出現(xiàn)前不會頻繁與客戶聯(lián)系。但在“即服務(wù)”銷售模式下，一份合同從簽署到完全履行需要多年時間，期間需要不斷響應(yīng)和滿足客戶需求。這不僅為企業(yè)提供了交叉銷售和追加銷售的機(jī)會，也對銷售組織的運(yùn)營提出了新的要求。 

對策：

企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中，可以基于業(yè)務(wù)定位和發(fā)展階段，從以下三種運(yùn)作模式中進(jìn)行選擇，同時結(jié)合組織實際情況進(jìn)行設(shè)計和調(diào)整。

企業(yè)新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的三種模式

挑戰(zhàn)四：缺乏合適的系統(tǒng)和工具來支持"即服務(wù)"業(yè)務(wù)的規(guī)?；?/strong>

即使在新的業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)規(guī)則都清晰的情況下，企業(yè)也可能缺乏合適的IT工具和平臺來實施業(yè)務(wù)流程，難以降低手工作業(yè)的比例，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法快速規(guī)?；?。

對策：

既可以利用成熟的業(yè)界工具自動化業(yè)務(wù)流程，也可以根據(jù)自身即服務(wù)業(yè)務(wù)的競爭力重點(diǎn)，貼合業(yè)務(wù)發(fā)展，定制開發(fā)高度靈活的未來系統(tǒng)（Living System），提高團(tuán)隊作戰(zhàn)效率并支持業(yè)務(wù)高速增長。

例如，SAP BRIM的融合開票功能（Convergent Invoicing）能夠為“即服務(wù)”模式中的捆綁產(chǎn)品生成獨(dú)立發(fā)票，滿足硬件、軟件和支持服務(wù)捆綁銷售時的分別開票需求。該功能還能夠包含每月、每季度和年度的計費(fèi)，以及客戶基于消費(fèi)和簽約成本所產(chǎn)生的費(fèi)用。此外，授權(quán)管理（Entitlement Management）系統(tǒng)可以支持在整個合同周期內(nèi)定義、配置和跟蹤客戶權(quán)利，有效管理“即服務(wù)”模式下的客戶權(quán)益。

傳統(tǒng)硬件企業(yè)可以利用企業(yè)級“即服務(wù)”商業(yè)模式更好地服務(wù)客戶，提升滿意度，拓寬利潤空間，并積極開拓全新的增長曲線。但大型企業(yè)的全局性轉(zhuǎn)型絕非易事，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層需積極支持和參與，以確保頂層設(shè)計準(zhǔn)確反映業(yè)務(wù)團(tuán)隊的實際需求，并確保最終的變革結(jié)果達(dá)到預(yù)期。