經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  10月26日，中國(guó)人壽（601628.SH）發(fā)布了首份上市險(xiǎn)企三季報(bào)。

今年前三季度，受權(quán)益市場(chǎng)持續(xù)低位運(yùn)行影響，投資收益同比下降，中國(guó)人壽歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)為162.09億元，同比減少47.8%。其中，7-9月凈利潤(rùn)0.53億元，同比下滑99.1%。

當(dāng)難題具化在財(cái)報(bào)中，更能體現(xiàn)當(dāng)下的處境，也意味著在即將到來(lái)的年度大考中，保險(xiǎn)行業(yè)面臨著更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

在宏觀環(huán)境復(fù)雜多變的當(dāng)下，保險(xiǎn)行業(yè)既面臨著經(jīng)濟(jì)下行壓力帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，也有人口出生率快速下降、老齡化進(jìn)程不斷加快以及家庭結(jié)構(gòu)變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，更有大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)蓬勃發(fā)展帶來(lái)的沖擊和改變。

10月26日-27日，2023第四屆壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展大會(huì)在南京召開(kāi)。如何破局？成了與會(huì)的險(xiǎn)企管理層們最為關(guān)心的問(wèn)題。

在原銀保監(jiān)會(huì)副主席黃洪看來(lái)，要激活人身保險(xiǎn)增長(zhǎng)新動(dòng)能，開(kāi)創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新格局，改革是唯一的出路。“四十多年的發(fā)展實(shí)踐證明，正是因?yàn)槲覈?guó)保險(xiǎn)業(yè)始終把改革作為推動(dòng)增長(zhǎng)的動(dòng)力，保費(fèi)規(guī)模才能從改革開(kāi)放之初的4.6億元擴(kuò)大到2022年的4.7萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)24%，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。”黃洪表示。

然而革舊出新并不容易，本輪壽險(xiǎn)改革已經(jīng)持續(xù)兩三年的時(shí)間，在新的形勢(shì)下，如何進(jìn)行一場(chǎng)觸及靈魂的深度之變，目前仍未看到有效路徑，但險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)者們也在試圖解答。

為什么要改革

“2023年第三季度，國(guó)內(nèi)債券利率低位波動(dòng)，中樞進(jìn)一步下行，固定收益類資產(chǎn)配置壓力持續(xù)；股票市場(chǎng)延續(xù)低位震蕩，公開(kāi)市場(chǎng)權(quán)益品種收益壓力進(jìn)一步加大。”三季報(bào)中，中國(guó)人壽如是談及三季度業(yè)績(jī)大幅下滑的原因。

在上半年保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)后，權(quán)益市場(chǎng)的波動(dòng)以及優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的稀缺使得投資端的壓力更為凸顯。利差損如達(dá)摩克利斯之劍一般，考驗(yàn)著保險(xiǎn)行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債管理能力。

在介紹保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)管理情況時(shí)，中國(guó)保險(xiǎn)資產(chǎn)管理業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)曹德云提及了行業(yè)面臨的難題：中國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展動(dòng)能持續(xù)聚集，回暖跡象越來(lái)越顯著，但短期仍面臨著供需偏弱、動(dòng)力不足的壓力，這對(duì)保險(xiǎn)資金選擇投資領(lǐng)域、投資標(biāo)的提出挑戰(zhàn)。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒、項(xiàng)目荒的現(xiàn)象并沒(méi)有緩解，資本市場(chǎng)穩(wěn)定性下降、利率中樞長(zhǎng)期下行，都使得優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置缺口持續(xù)擴(kuò)大。

在中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司黨委書(shū)記利明光看來(lái)，從保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，在新發(fā)展環(huán)境下，保險(xiǎn)行業(yè)負(fù)債端正處于新業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型調(diào)整期，面臨業(yè)務(wù)增長(zhǎng)持續(xù)承壓、銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)、行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的多重壓力，對(duì)行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)快速響應(yīng)的有效供給提出了新的挑戰(zhàn)。

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)拋出一個(gè)問(wèn)題：壽險(xiǎn)行業(yè)代理人從近2000萬(wàn)的高峰銳減至不足300萬(wàn)人，于是有人不禁要問(wèn)，市場(chǎng)飽和了嗎？在他看來(lái)，保險(xiǎn)市場(chǎng)并沒(méi)有飽和，之所以賣不動(dòng)了，是過(guò)去走得太急、太快，做了許多非真實(shí)需求的銷售。泡沫擠出后，保險(xiǎn)行業(yè)要通過(guò)改革找尋高質(zhì)量發(fā)展之路。

壽險(xiǎn)改革改什么

自2021年開(kāi)始，人身險(xiǎn)公司開(kāi)始大刀闊斧主動(dòng)進(jìn)行人力清虛工作，推動(dòng)營(yíng)銷渠道的變革。但行至當(dāng)下，壽險(xiǎn)行業(yè)的改革需更加深入靈魂和徹底。

在黃洪看來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)的改革要進(jìn)行發(fā)展理念、體制機(jī)制、科技賦能、監(jiān)管規(guī)制、經(jīng)營(yíng)方式等多方面的改革。

而在這些改革中，發(fā)展理念的改革是最為根本的。在黃洪看來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)有自身的發(fā)展規(guī)律，與銀行業(yè)、證券業(yè)等相比，在盈利模式、行業(yè)文化、定價(jià)機(jī)制等方面有顯著差異。保險(xiǎn)業(yè)要徹底摒棄重規(guī)模、輕價(jià)值的粗放發(fā)展理念，要優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制，樹(shù)立價(jià)值思維，堅(jiān)持效益導(dǎo)向。

與發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比，我國(guó)保險(xiǎn)公司的盈利能力偏低，究其根源，主要在于體制機(jī)制有待完善。黃洪認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)要優(yōu)化組織模式，打破傳統(tǒng)的“全國(guó)、省、市、縣、營(yíng)銷服務(wù)部”的公司架構(gòu)，探索扁平化管理，減少管理層級(jí)，建立更加靈活、高效的管理機(jī)制，提高決策效率和執(zhí)行力。要持續(xù)強(qiáng)化公司治理，加強(qiáng)大股東特別是控股股東行為規(guī)范，嚴(yán)格關(guān)聯(lián)交易管理，不斷健全激勵(lì)約束機(jī)制。

“保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)是大數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司本質(zhì)上也是大數(shù)據(jù)公司。”黃洪建議，保險(xiǎn)業(yè)要加強(qiáng)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，提高數(shù)字化營(yíng)銷和服務(wù)水平，深入挖掘客戶需求和市場(chǎng)信息，提供更加精準(zhǔn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。

而在險(xiǎn)企管理者的探討中，經(jīng)營(yíng)模式的變革是談及最多的。“愛(ài)因斯坦曾說(shuō)過(guò)，瘋狂就是每天做同樣的事，但是期待不同的結(jié)果。目前來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)絕大部分的人做的事情沒(méi)有改變……”，在蔡強(qiáng)看來(lái)，保險(xiǎn)公司要從渠道為中心的經(jīng)營(yíng)模式真正轉(zhuǎn)型成為以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式。“不管個(gè)險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、銀保還是經(jīng)代渠道，以往保險(xiǎn)行業(yè)整個(gè)公司架構(gòu)、資源配置、投資、人才全都是以渠道為中心，如果整個(gè)架構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]進(jìn)行徹底轉(zhuǎn)變，所有的點(diǎn)狀轉(zhuǎn)型是很難行得通的。”

面對(duì)行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)型探索，蔡強(qiáng)給出了三個(gè)定義視角：一是客戶價(jià)值。保險(xiǎn)公司不能忘記了真正要給客戶提供什么價(jià)值。如果只是專注在給客戶提供儲(chǔ)蓄價(jià)值，就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的路越走越窄。要回到保險(xiǎn)真正的核心客戶價(jià)值，也就是保障需求，長(zhǎng)壽差、死病差等。二是業(yè)務(wù)價(jià)值，即業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的新業(yè)務(wù)價(jià)值。三是社會(huì)價(jià)值，例如參與長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)、惠民保等所帶來(lái)的居民認(rèn)可、社會(huì)認(rèn)可、政府認(rèn)可，對(duì)提升保險(xiǎn)的整體價(jià)值非常重要。

改革路在何方

當(dāng)下，我國(guó)整體邁進(jìn)現(xiàn)代化社會(huì)，其艱巨性、復(fù)雜性前所未有。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這既是挑戰(zhàn)也有機(jī)遇。

黃洪對(duì)于行業(yè)的轉(zhuǎn)型提出了這樣的建議：要堅(jiān)持回歸本源，著重圍繞消費(fèi)者最關(guān)心、最需要的健康、養(yǎng)老等領(lǐng)域深化改革力度，不斷提升保障水平和覆蓋面，更好滿足消費(fèi)者多層次、多元化的風(fēng)險(xiǎn)保障需求。要圍繞基本醫(yī)保目錄外的醫(yī)療需求，加大健康險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，堅(jiān)決杜絕極短期化和違背精算原理的偽創(chuàng)新。要堅(jiān)持“長(zhǎng)期鎖定、終身領(lǐng)取、精算平衡、互助共濟(jì)”的原則推動(dòng)養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，避免與理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化。

把握市場(chǎng)和客戶需求的變化，或許是壽險(xiǎn)行業(yè)改革方向的燈塔。利明光表示，從近年客戶保障需求變化看，健康養(yǎng)老日漸深入人心，積極應(yīng)對(duì)人口老齡化已上升為國(guó)家戰(zhàn)略。保險(xiǎn)業(yè)在應(yīng)對(duì)人口老齡化問(wèn)題方面具有獨(dú)特作用，保險(xiǎn)行業(yè)需要積極探索并推進(jìn)保險(xiǎn)保障與健康服務(wù)、養(yǎng)老保障與養(yǎng)老服務(wù)、商業(yè)保險(xiǎn)與健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的融合協(xié)調(diào)發(fā)展。“行業(yè)對(duì)于這一輪的轉(zhuǎn)型方向已達(dá)成共識(shí)，要提高專業(yè)性和價(jià)值，但抓手在哪里？”在泰康保險(xiǎn)集團(tuán)副總裁、泰康人壽常務(wù)副總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官黃新平看來(lái)，結(jié)合美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，隨著技術(shù)的變化和醫(yī)療的進(jìn)步，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)從死亡率經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)心自身如何更健康、更長(zhǎng)壽的風(fēng)險(xiǎn)，所以，要在壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型解決方案中加上健康管理、養(yǎng)老服務(wù)的解決方式。

中小險(xiǎn)企怎么改

談及壽險(xiǎn)行業(yè)的改革，中小險(xiǎn)企的出路在何方？

大家保險(xiǎn)集團(tuán)原總經(jīng)理徐敬惠這樣談及中小險(xiǎn)企的發(fā)展?fàn)顟B(tài)：發(fā)展失衡、人才短缺、資本損耗、資本缺失。從發(fā)展失衡看，壽險(xiǎn)公司原有的簡(jiǎn)單以規(guī)模為導(dǎo)向的發(fā)展模式不符合壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，正被時(shí)代淘汰；從人才短缺看，缺乏專業(yè)基礎(chǔ)和人才配置支撐不了壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展訴求；從資本損耗看，激進(jìn)的產(chǎn)品定價(jià)、銷售策略和投資管理造成壽險(xiǎn)公司資本快速消耗；從資本缺失看，沒(méi)有業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造持續(xù)帶來(lái)的股東回報(bào)就吸引不了新資本補(bǔ)充。而這也是中小公司發(fā)展面臨困境的主要原因。

徐敬惠認(rèn)為，中小公司要破局，必須實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展，就要抓住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：理念突破、人才突圍、專業(yè)突出。

長(zhǎng)城人壽總經(jīng)理王玉改用這樣一組數(shù)據(jù)來(lái)展示中小險(xiǎn)企與頭部險(xiǎn)企的差異：行業(yè)代理人數(shù)大幅下降，6家上市公司代理數(shù)占比重新超過(guò)60%；頭部七家公司新單期交保費(fèi)占比約50%左右；頭部七家公司凈利潤(rùn)穩(wěn)定維持在行業(yè)90%左右。

中小保險(xiǎn)公司破局的關(guān)鍵點(diǎn)到底在哪里？在王玉改看來(lái)，中小保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是公司戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，她談到了兩個(gè)關(guān)鍵詞，“聚焦”和“效率”，即能否切實(shí)解決客戶的問(wèn)題，并以怎樣的經(jīng)營(yíng)效率解決客戶的問(wèn)題。

“未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局一定非常殘酷，我們?cè)瓉?lái)習(xí)慣的那些路都已經(jīng)走不下去，對(duì)未來(lái)每一家公司來(lái)說(shuō)都不得不進(jìn)入一個(gè)窄門(mén)，進(jìn)了這道窄門(mén)，做長(zhǎng)遠(yuǎn)且可持續(xù)的事情才能見(jiàn)到微光。”王玉改說(shuō)。