經(jīng)濟觀察報 記者 周應梅 上海新冠肺炎疫情管控期間，社區(qū)團購再次出圈，成為上海居民購買生活必須品的主要方式。

包括盒馬、美團這些平臺在上海疫情管控期間也上線了團購服務。6月1日，有上海消費者在社交平臺上反饋，打開平臺頁面不再顯示社區(qū)團購頁面了，以后不需要再掐著時間搶購。正常供應恢復之后，社區(qū)團購還會成為上海居民的購物方式嗎？

在十薈團副董事長劉凱看來，上海疫情給社區(qū)團購帶來的負面影響很大，打破了社區(qū)團購便宜和快速的形象，上海疫情期間的高價團購，只是消費者會選擇的最后一個購物渠道。劉凱認為，這將導致上海居民日后可能不會再考慮社區(qū)團購這種購物渠道。

在商業(yè)領域，社區(qū)團購這個賽道短短幾年經(jīng)歷了種種變化浮沉。

2016年，劉凱參與創(chuàng)立的“你我您”是最早的那批社區(qū)團購公司。2018年，社區(qū)團購賽道開始受到資本關注，你我您、十薈團、食享會、鄰鄰壹、同程生活都在這一年開始獲得融資。

2020年下半年，滴滴、美團、拼多多、京東、阿里等大廠紛紛做社區(qū)團購，讓這個賽道變得異?；馃?。后續(xù)社區(qū)團購低價補貼引發(fā)監(jiān)管層關注，這個賽道降溫。不過大廠進入社區(qū)團購領域后，在全國各省進行了覆蓋，讓社區(qū)團購成為家喻戶曉的購物方式。

變化持續(xù)發(fā)生，去年7月同程生活宣布破產(chǎn)，之后食享會也停止了服務，去年到今年十薈團也在大收縮。大廠方面，滴滴橙心優(yōu)選全線關停之后，今年美團、京東都進行了規(guī)模收縮。

社區(qū)團購領域最后是否將留下一地雞毛？

劉凱在騰訊待過13年，在社區(qū)團購領域創(chuàng)業(yè)6年，先后參與你我您和十薈團兩個行業(yè)知名項目。劉凱懂互聯(lián)網(wǎng)思維，也見證了社區(qū)團購賽道的興衰過程。

大廠進入之后“老三團”（興盛優(yōu)選、十薈團、食享會）格局已經(jīng)不在，拿十薈團來說過去一年又經(jīng)歷了什么？今年大廠也有撤城動作，社區(qū)團購往后又將怎么發(fā)展？武漢疫情和上海疫情給社區(qū)團購帶來了什么不同的影響？經(jīng)濟觀察報就這些問題與劉凱展開了對話。

大廠入局后

經(jīng)濟觀察報：你在社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)比較早，這個領域這幾年變化非常大，資本助推后，市場競爭很激烈，商業(yè)模式也處于探索階段，創(chuàng)業(yè)這幾年你印象比較深刻的事情是什么?　　　

　劉凱：大廠進來之前，社區(qū)團購還是按照原來的思路在往前推進，但是他們一進來之后社區(qū)團購就變了。

社區(qū)團購模式的初心是以社區(qū)為單位，建立一個提貨點，然后通過基地直采把貨直接送到消費者手里。通過砍掉中間商，把省下來的費用全部讓利給消費者，讓消費者能買到更便宜的東西。我們的想法主要有兩個，一個是通過上游的基地直采來控制食品安全；第二是砍掉所有的中間商，這樣的話消費者用同樣的錢能買到更多東西。

當初我們在設計社區(qū)團購的時候，一個小區(qū)就一個團長，這樣的話，團長做這件事情也很專心，有足夠的利潤。每單給團長10%的利潤，同時我們還會幫團長做一個線下實體店，來增加收入和建立更穩(wěn)定的一個渠道。

但是大廠進入之后，這個東西被打破了，第一個是團長徹底放開了，一個小區(qū)一下就出了十幾個團長。團長傭金有的降到1%~2%。另外，大廠做社區(qū)團購，不會去基地采購，靠供應商供貨，只做一個平臺。

大廠進入之后，將大量的補貼給到三、四、五、六線城市，拉新用戶。在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，一個新用戶大概要200塊錢。但通過社區(qū)團購，到更下沉的城市和農(nóng)村去拉新用戶，一分錢賣一斤雞蛋，瞬間就拉了一堆用戶上來。2020年6月份，雞蛋大概就三四塊錢一斤。這樣就把市場做亂了。

經(jīng)濟觀察報：當時你們會跟著補貼嗎？

劉凱：大家都能看到平臺上產(chǎn)品的價格，人家賣10塊，你賣15塊，他會買你的嗎？都去買10塊的了，要不你就不做，你要做只能賣10塊，那你就賠錢賣。還有一些情況是，他們很多東西從供應商那里10塊錢拿進來，同樣10塊錢賣出，他們自己補貼團長傭金和物流成本。我們這些企業(yè)跟不起。

經(jīng)濟觀察報：十薈團最多覆蓋到過幾個城市？

劉凱：到去年8月份，除了新疆、內(nèi)蒙之外，其他省市都覆蓋到了。在大廠進入這個賽道一年之后，自己感覺做不過人家，我們總的融資額都不夠一些大廠虧一個季度，你怎么跟他們競爭。我們的分揀員工，一個小時給18塊，他到我們門口打廣告一個小時40塊。我們做得好的城市他們都在拼命挖人，像武漢、長沙這些城市。當初某大廠把一個創(chuàng)業(yè)公司整個湖北團隊一夜之間全部挖走，讓這個創(chuàng)業(yè)公司湖北地區(qū)癱瘓了好幾天。他們一開始不會做，但是可以高價挖人，直接3倍、4倍的工資就把人全都挖走了。

經(jīng)濟觀察報：十薈團現(xiàn)在做的4個省能盈利嗎？這幾個省為什么能堅持?。窟@幾個省市有哪些共同的特點？

劉凱：一直都是盈利的，第一，我們基礎很好；第二，大廠進來后，在這些地方我們一直能保持在第一、第二名。其實，大廠沒進入之前大家都是賺錢的，興盛優(yōu)選是賺錢的，十薈團也是賺錢的。

經(jīng)濟觀察報：大廠今年也有一些撤城動作，不過他們?nèi)栽谌珖秶采w，您怎么看待接下來社區(qū)團購領域會發(fā)生的一些變化？大廠過去砸?guī)装賰|做社區(qū)團購是否值得？

劉凱：傳統(tǒng)的做社區(qū)團購的企業(yè)都被打死了，大廠則靠社區(qū)團購拉到了新用戶?，F(xiàn)在他們就開始回撤了。

大廠去年砸了不少錢，但是通過社區(qū)團購拉了很多新用戶，去年拼多多因為做社區(qū)團購，用戶數(shù)據(jù)一下就超過了淘寶（注：今年阿里年活躍用戶數(shù)據(jù)已反超拼多多；2021年全年美團新增用戶數(shù)1.8億。）。對美團、拼多多這些大廠來說，做社區(qū)團購沒有太大的必要，社區(qū)團購是一個非常累的業(yè)務，而且對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說是利潤太低的一個行業(yè)。

美團和拼多多砸了不少錢，不過做社區(qū)團購也讓他們在資本市場的估值更高，去年股價漲起來的時候，美團和拼多多都進行了增發(fā)，給公司帶來大量的現(xiàn)金流。

疫情如何影響社區(qū)團購

經(jīng)濟觀察報：這次上海新冠肺炎疫情帶給社區(qū)團購什么影響？出現(xiàn)的新品牌后續(xù)能否持續(xù)？

劉凱：傳統(tǒng)的大的社區(qū)團購品牌陸續(xù)退出之后，現(xiàn)在小品牌有復燃跡象。這次上海出現(xiàn)的快團團是拼多多下面的一個SaaS社區(qū)團購軟件。不過上海這個現(xiàn)象不是好現(xiàn)象，社區(qū)團購給老百姓的心理價值是什么？便宜和速度快。但是上海這波疫情，我實在買不到東西，才會上社區(qū)團購買，給人留下的印象是社區(qū)團購的東西賣的就是貴。

這次上海做社區(qū)團購的大多是個體戶不是企業(yè)，是小區(qū)有能力的人，能找到貨源的人，把東西賣給消費者。但是這里面團長也沒掙到錢，運貨成本更高，一輛四米二的車，在上海正常使用的話一般一天900塊錢，疫情期間一天能達到9000塊，漲了10倍你還找不到車。

為什么武漢疫情期間社區(qū)團購被推到了前臺？當時都是企業(yè)在做，興盛優(yōu)選、十薈團、食享會三家企業(yè)，以及本地的武商、中百等企業(yè)支撐了整個武漢地區(qū)物資供應。武漢疫情期間從來沒有發(fā)過物資，都是靠社區(qū)團購解決吃喝，也沒有出現(xiàn)東西很貴的情況。我記得我是2020年2月5日到的武漢，2月6日接到政府復工邀請函，當天上架了一些東西，排骨標價30元，保證了便宜的物價。這也是武漢疫情之后，大家看到這個模式好的主要原因。

社區(qū)團購上海疫情中是個反面教材。我估計等到疫情結束之后，上海居民不會再用快團團或者群接龍再去買東西了。因為這次給大家留下的印象是，社區(qū)團購是最貴的一條渠道。在其它平臺搶不到了，只能到社區(qū)團購上補充一些物資。

經(jīng)濟觀察報：你說的這種負面影響是僅限于上海地區(qū)嗎？還是會更廣泛的影響到其它地區(qū)的社區(qū)團購？

劉凱：僅限于上海地區(qū)。但實際上，上海地區(qū)也不適合于做社區(qū)團購。我做了這么多年社區(qū)團購，從來沒想過要在上海做社區(qū)團購。

社區(qū)團購有兩個地方不太適合，一個是北京、上海這樣經(jīng)濟發(fā)達的一線城市，一個是太偏遠的地方，像新疆等地區(qū)。新疆在單個市內(nèi)也可以做，單做烏魯木齊或者七臺河市，一個市全部做下來也可以，但不能跨省為單位。要是以省為倉就做不了，比如從烏魯木齊到阿克蘇，1500公里，運啥都貴。

只有這兩類地區(qū)很難做，其他地方都能做社區(qū)團購。

從社區(qū)團購的本質看未來

經(jīng)濟觀察報：社區(qū)團購之前主要在低線市場覆蓋，之后大廠進行全國擴張，在北京等一線城市拓展社區(qū)團購，你怎么看社區(qū)團購過去在一線城市的拓展？

劉凱：你在北京體會不到社區(qū)團購的好處，你在湖南、廣東、江西才能體會到。首先是北京的商業(yè)很發(fā)達，北京的商業(yè)是由國有企業(yè)來主導，很多超市商業(yè)場地等成本不高，超市生鮮品類價格也有優(yōu)勢。

第二個是，很多北京的超市比如超市發(fā)、京客隆，很早就開始從基地直采和種植了，他們的蔬菜都是自己種的，你進的蔬菜沒人家便宜，價格優(yōu)勢不大，沒法跟人競爭。為什么美團也把北京的社區(qū)團購關掉了，原因就在這里。

經(jīng)濟觀察報：你提到，有的地區(qū)天然適合社區(qū)團購，有的地區(qū)卻不適合，我想了解一下社區(qū)團購它需要一個什么樣的土壤環(huán)境？

劉凱：第一，購買東西不方便。第二，當?shù)氐娜肆头孔獬杀竞芨摺＿@也就是為什么社區(qū)團購是唯一能下到農(nóng)村的模式。

在長沙社區(qū)團購能做到，你在長沙下面某個縣或者鎮(zhèn)買的的東西，跟在長沙買的是一樣的價錢。而且今天買明天就能送到，這是社區(qū)團購的真諦。

能讓四五六線城市的人，通過這種模式，用一樣的價格買到跟一二線城市人一樣的東西。

我舉個例子，你現(xiàn)在到農(nóng)村去，從北京不用走多遠，到承德下面的一個村，你想買個榴蓮，你可以試試。你可能會買到蘋果、香蕉，但是你想買榴蓮、櫻桃或者車厘子，根本買不到，社區(qū)團購就是讓這些購物不便的地方，能買到這些東西。這是我們創(chuàng)造社區(qū)團購模式的一個初衷。

經(jīng)濟觀察報：社區(qū)團購未來有哪些趨勢？

劉凱：我一直給其他企業(yè)老板講社區(qū)團購，類似90年代從柜臺變成自選商場的一個路徑，就像POS機一樣。2013年，我還在騰訊的時候，就在倡導到家業(yè)務。但是當時傳統(tǒng)零售企業(yè)老板都非常抵制，但是從2016年開始，到家業(yè)務已經(jīng)成了所有大型商超的一個標配。對大型商超來說，現(xiàn)在到家業(yè)務的銷售占比都已經(jīng)超過了20%。

現(xiàn)在傳統(tǒng)超市還不敢做社區(qū)團購，大廠還在，要是后面大廠撤了之后，傳統(tǒng)零售企業(yè)可以撿起來再做。

我認為對永輝這些覆蓋全國的連鎖超市來說，今年是做社區(qū)團購的最佳時機。他們做社區(qū)團購不需要更多的成本了，比如在配送倉上，任何一個店都可以成為前置的配送倉，都建好了，省份大倉也有。這是整個社區(qū)團購建設當中最大的成本，都是現(xiàn)成的。

經(jīng)濟觀察報：那傳統(tǒng)超市做社區(qū)團購下沉會不會有難度？

劉凱：沒太大的難度，現(xiàn)在國家也在重點推進電子商務示范縣，商業(yè)進農(nóng)村是未來的趨勢，國家也有一些補貼。

低價商品邏輯

經(jīng)濟觀察報：你在騰訊待了13年，之前在騰訊主要負責什么業(yè)務？

劉凱：最早在東北管片區(qū)，做SP（服務提供商）業(yè)務，賣Q幣，很早的事兒了。后來回到總部管手機游戲、手機支付。后來管投資，我在投資部待了7年。之后又做手機內(nèi)置，和手機廠商去搞底層的一些業(yè)務合作，比如說瀏覽器、安全、新聞視頻等。再后來就出來創(chuàng)業(yè)，做社區(qū)團購。

經(jīng)濟觀察報：你接下來的工作重點是在什么？

劉凱：重點會在幫助好特賣上。我做電商或者做商業(yè)的一個邏輯是，希望能讓消費者以極低的價格能買到更好的商品。

我只做性價比高的商品，做社區(qū)團購也是這樣，好特賣圍繞這個思路用了兩年時間在全國開了500多家店。而且都是盈利的。

錨定的毛利率狀態(tài)下，你賣的越多就能盈利。作為傳統(tǒng)零售店一天都能翻一次臺，就相當于臺面的東西早上擺上去，下午4點基本上都賣完了，4點還要再補臺面。

通過高效的計算能力和運轉來提升利潤，而不是說一個產(chǎn)品一定要賺更多的錢來維持利潤。

經(jīng)濟觀察報：你做“你我您”一開始也是以投資人身份進入的，在騰訊投資部也待過7年，你投資的邏輯是什么樣的？

劉凱：我投資的邏輯就是通過大數(shù)據(jù)和信息的一個結合，把效率提高，對傳統(tǒng)行業(yè)助力，這個是我主要的一個初心。比如傳統(tǒng)零售業(yè)，有的可能之前沒用過大數(shù)據(jù)，進貨、出貨、賣東西都沒有什么考量。

我通過數(shù)據(jù)把很多東西給推導出來。舉個最簡單的例子，你跟工廠預定，和工廠生產(chǎn)出來以后再賣貨，價格差距是很大的。

再一個，我認為傳統(tǒng)零售業(yè)的商業(yè)模式也是造成現(xiàn)在物價高的原因之一。比如，工廠給超市供貨，超市賣完后45天到60天才能給你打款。我們現(xiàn)在跟傳統(tǒng)廠商合作，先交貨款，生產(chǎn)出來再供貨，但是跟廠商約定價格必須要低。所有給我們生產(chǎn)的企業(yè)，因為是生產(chǎn)型企業(yè)，追求的毛利也很低，最害怕的就是壓款。

經(jīng)濟觀察報：你提到要發(fā)現(xiàn)好貨，是有一個多少人的團隊嗎，現(xiàn)在是加盟模式？一個店月營收額是多少？

劉凱：有600人的采購團隊，把每家店里賣的最好的東西拿過來吃，然后再找對應的廠家談。因為我們有銷售能力，全國有500多家店，一次采購量不小了。

我們采用的是全直營模式，加盟做不出來。這個行業(yè)很累，比起傳統(tǒng)便利店，它們是高單價，一天賣不了多少東西，我們單價很低，店里還能看到幾毛錢的東西。六七毛錢的東西都有，零食基本上都是控制在10塊錢以內(nèi)的，而且很多還是獨立包裝的。

我們單店一個月的營收大概在150萬元~170萬元左右。去到店里，有時候整個走廊的所有店加一起的消費者人數(shù)，沒有我店里的人多。

你到別的地方100塊錢買不了什么東西，你在好特賣100塊錢走的時候拿不動。所以說很多人來復購。月復購率能達到90%以上。

經(jīng)濟觀察報：你提到復購率的問題，這是怎么統(tǒng)計的？

劉凱：每次來消費的時候，消費者用微信支付或支付寶支付，那個身份是唯一的。