經濟觀察報 記者 汪青  財富管理行業(yè)正處于大變革時期。受疫情以及國際國內金融市場影響，高凈值客戶規(guī)模和需求的新變化，正在推動私人銀行步入“蝶變期”。

實際上，這場看似始于政策變革，內生力來源于市場驅動。在整個財富生命周期中，傳承無疑是最為重要的一環(huán)。未來十年，國內的“創(chuàng)富一代”將集中步入家族企業(yè)與財富交接階段。以綜合金融服務為主的傳富需求，將成為高凈值客戶最為關注的焦點。

入局者不斷增加，行業(yè)競爭日趨激烈，如何在群雄逐鹿的市場中占據優(yōu)勢，打造客戶認可的產品和服務，培養(yǎng)客戶忠誠度，正成為私人銀行從業(yè)者關注的焦點。

客群畫像呈現新變化

后疫情時代，在中國宏觀經濟持續(xù)向好的基本前提下，私人財富市場也迎來穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢。高凈值人群可投資資產的快速增長，讓私人銀行業(yè)務成為高端財富管理必爭之地。

根據《2021中國私人財富報告》（下稱《報告》）顯示，2020年，中國個人可投資資產總規(guī)模達241萬億元人民幣，2018～2020年年均復合增長率為13%；預計到2021年底，可投資資產總規(guī)模將達到268萬億元人民幣。

2020年，可投資資產在1000萬元人民幣以上的中國高凈值人群數量達到262萬，2018～2020年年復合增長率為15%；《報告》預計到2021年底，中國高凈值人群數量將達約296萬。

高凈值人群不僅規(guī)模在擴大，其年輕化和多元化趨勢也在凸顯。

在新經濟、新行業(yè)快速發(fā)展的推動下，年輕群體的創(chuàng)富速率加快，40歲以下高凈值人群中新經濟高管、新經濟創(chuàng)富一代為代表的新富群體占比顯著提升，已成為高凈值群體的中堅力量。

與此同時，隨著創(chuàng)富一代的年齡上升，二代繼承人漸漸成熟，部分一代創(chuàng)業(yè)者開始傳承規(guī)劃并步入退休期，中國企業(yè)逐漸開始交接，繼承二代群體進入傳承期。

“前些年，作為客戶經理，我們大多數時候的工作重點就是擴規(guī)模搶客戶，以各種活動去吸引客戶，按照客戶資金量和時間安排選購產品，并且提供其它相應服務。在這樣的情況下，最常見的現象就是一旦投資理財產品到期，客戶就會和各家銀行咨詢，對比挑選各家的收益率。”目前就職于某股份制銀行私人銀行部門的李穎對記者表示。

實際上，在過去很長一段時間里，由于“剛性兌付”的市場潛規(guī)則，私人銀行之間的競爭主要體現在產品收益比拼方面。

李穎對記者表示，得益于改革開放，中國經濟的快速發(fā)展，加之早期銀行對高凈值人群的畫像也不是很精準，基本上都是以所持資產簡單去劃分，很多“創(chuàng)富一代”逐漸成為高凈值客群，他們對財富需求比較單一，對于如何以更合理的方式持有和傳承財富并沒有太多的思考，往往只在意投資期限和預期收益。

在政策和市場疊加因素影響之下，高凈值客群的投資風格也在悄然變化。《報告》顯示，由于2019年至2021年資本市場波動及國際形勢動蕩，高凈值人群的投資風格更加穩(wěn)健。從資產配置組合上看，監(jiān)管和市場雙重影響下，資產配置更加多元。高凈值人群資產配置中，固收類及房地產投資占比進一步縮減。

與此同時，高凈值人群資產配置中，權益類資產占比提升。客群細分角度看，傳統(tǒng)經濟創(chuàng)富一代多好穩(wěn)健，偏好固收類產品；新經濟創(chuàng)窗一代心態(tài)更進取，權益類資產配置比例更高。

“我們在和客戶的溝通過程中，也開始明顯感受到高凈值客戶對私人銀行綜合化服務的需求日益上升，部分創(chuàng)一代的投資理念也由之前的創(chuàng)富轉向守富和傳富。”李穎說，資管新規(guī)實施，剛性兌付打破，境內理財業(yè)務回歸“受人之托、代人理財”的本質，理財產品加快向凈值化轉型，針對私行客戶的合規(guī)銷售、資產配置的重要性提升。加之公募基金投顧的試點推行，“買方投顧”模式的重要性將日益提升，將帶來未來財富管理乃至私人銀行業(yè)務模式的重構，推動私行業(yè)務加速從“以產品銷售為中心”向“以客戶為中心”轉變。

保值增值難度系數增加

中國經濟和財富管理市場趨向穩(wěn)定，高凈值人群逐漸成熟，對干風險和收益之間的辯證關系理解更加透徹，實現資產保值增值成為核心訴求。

然而，在“破剛兌”背景下，曾經風光無限的固定收益理財產品逐漸淡出市場，疊加“新冠疫情”“地緣政治”等因素影響，私人銀行想要實現客戶財富穩(wěn)健保值增值的目標，難度系數不斷增加。

基于此，私人銀行也在發(fā)力以更精細化的客戶管理能力、更專業(yè)化的投研顧問能力、更智能化的數字服務能力等，建立開放式產品平臺，設計資產配置方案對接客戶的需求?！秷蟾妗分赋觯?017年至2021年，中資銀行長期位居高凈值人群穩(wěn)健配置首選，境內資產配置比例提及率均超80%，外資銀行則通過深度理解高凈值人士在跨境需求、幫助搭建國外關系網和提供專業(yè)的海外投資產品和服務，在高凈值人群海外的資產進行配置和優(yōu)化方面進行布局。

在李穎看來，服務一位高凈值客戶，不僅僅是需要服務這位客戶，還可能包括他所實控的家族企業(yè)服務，還有家族各核心成員服務，甚至是家族企業(yè)的群體對公、對私服務等，這類客戶對各類非標準需求的復雜性也在不斷增加。

在共同富裕背景下，高凈值客戶也越來越關注公益慈善。慈善是家族傳承的密碼，現在僅僅只對有形財富進行傳承已經不能滿足高凈值家族的需求，越來越多的高凈值客戶更重要的是實現家族精神和文化的傳承。并且，慈善也是家族成員的教育平臺，能夠幫助家族成員發(fā)現人生價值，增加家族的凝聚力和向心力。“在當今產品和服務面臨同質化的競爭格局中，私人銀行僅有好產品已遠遠不夠。”一位華東私人銀行人士表示，隨著客戶投資理念日趨成熟，金融產品收益波動日益成為常態(tài)，客戶更加關注服務機構的專業(yè)水平和資產管理能力，專業(yè)服務能力將成為私人銀行機構決勝的關鍵。

當前，各家私行均在專業(yè)服務方面積極布局，力爭形成具有自身特色的差異化競爭優(yōu)勢。

以平安私人銀行為例，在原來私行客戶的基礎上，將客群再細分為私行客群、超高凈值客群、頂級私行客群。與此同時，通過綜合化銀行，將客戶的個人、家庭以及其身后企業(yè)的需求串聯起來，為客戶提供一站式、一攬子的優(yōu)質綜合金融及生活解決方案，客戶通過平安私人銀行能獲得平安集團綜合化金融服務。

浦發(fā)銀行私人銀行則以買方利益為出發(fā)點，重塑專業(yè)投資研究體系；打造私行產品種類全、風險收益特征全、市場全覆蓋的開放式產品服務平臺。比如，以“私行+離岸”、“私行+資管”等“私行+”模式，做好私行客戶資產的均衡配置。

市場競爭日趨白熱化，私人銀行服務迭代進程也在不斷提速，各家均在加速數字化和智能化，力爭提供覆蓋不同需求的綜合服務，進一步提升服務效率。

實際上，不同人群對私人銀行交互頻率和觸點都有差異化的需求。比如，新經濟創(chuàng)富一代希望全流程減少接觸，但必須及時提供需要的服務；家庭經營者如全職太太則希望多多溝通，加強與投資顧問的緊密聯系，以期更多的了解市場情況、投資邏輯、投資建議等信息，這些需求的解決都離不開科技的賦能。

中國銀行個人數字金融部私人銀行中心總經理王亞認為，私人銀行由跑馬圈地的粗放式發(fā)展步入精耕細作階段，更加需要借助數字化的力量，進行客戶精準畫像，開展精準營銷，實現精準風控，為專業(yè)隊伍賦能。尤其是優(yōu)化資產配置，及時捕捉金融市場海量信息，匹配客戶風險偏好，形成動態(tài)資產配置建議，探索實現自動化的風險前置預警，幫助投資者調整資產配置，實現組合再平衡。

（應受訪對象要求，李穎為化名）