銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作不得超過3家的限制將成為歷史。

國家金融監(jiān)督管理總局最新發(fā)布的《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡稱“《通知》”）提出，商業(yè)銀行代理各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各級分支行及網(wǎng)點(diǎn)均不限制合作保險(xiǎn)公司數(shù)量，且一級分支機(jī)構(gòu)在獲得法人授權(quán)后，可直接簽訂協(xié)議。

這意味著，實(shí)施多年的銀保銷售限制成為過去式，單一銀行網(wǎng)點(diǎn)將可以售賣更多公司保險(xiǎn)產(chǎn)品。2010年，為整治銀保渠道亂象，原銀監(jiān)會(huì)要求商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能銷售不超過三家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。

在“一對三”時(shí)期，為搶奪銀行渠道資源，保險(xiǎn)公司各出奇招，“小賬”等問題屢禁不止。有保險(xiǎn)公司高管對界面新聞指出，銀行渠道能做多少業(yè)績，取決于保險(xiǎn)公司和渠道的合作力度，而合作力度取決于支付的手續(xù)費(fèi)和其他存款、托管業(yè)務(wù)，“誰給的代理費(fèi)高就給誰代理，保險(xiǎn)公司對渠道的可控性非常弱?！?/p>

《通知》一出，“幾家歡喜幾家愁”，對不同類型的機(jī)構(gòu)影響大不相同。界面新聞采訪了多位銀行和保險(xiǎn)業(yè)人士，普遍認(rèn)為，重啟“一對多”有助于提升銀行中收。對保險(xiǎn)業(yè)來說，大險(xiǎn)企從中獲益，小險(xiǎn)企重獲生機(jī)，但代理人和經(jīng)代渠道將直面銀行挑戰(zhàn)。

銀行有望借渠道優(yōu)勢提升中收

有銀行總行人士對界面新聞表示，這個(gè)消息對于銀行來說肯定是利好，去年各家銀行中收普遍下滑，如果單一網(wǎng)點(diǎn)可以代理更多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，對于銀行中收增長將非常有利。

“不過除了現(xiàn)有的保司合作，目前新規(guī)落地可能還需要一段時(shí)間，大銀行渠道還是非常強(qiáng)勢，對于保險(xiǎn)公司的合作不僅考慮傭金水平，還需要看保險(xiǎn)公司服務(wù)能力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否合理，不同公司之間的產(chǎn)品能否互補(bǔ)等等。”上述銀行業(yè)人士說。

“從業(yè)務(wù)角度來看，銀行渠道銷售的主要是壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，這些產(chǎn)品和銀行的儲(chǔ)蓄和理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品是有競爭關(guān)系的，銀行往往會(huì)根據(jù)不同業(yè)務(wù)完成情況，選擇營銷重點(diǎn)。以后銀行與多家保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，具體到哪個(gè)產(chǎn)品該主推，基層網(wǎng)點(diǎn)可能不具備篩選的能力，如果單純以傭金多少?zèng)Q定營銷重點(diǎn)，營銷動(dòng)作很可能變形，產(chǎn)生消保問題。所以在合作方和產(chǎn)品的選擇方面，需要總行和分行的渠道和個(gè)金部門幫助把關(guān)，這對渠道也是一種考驗(yàn)?！绷硪晃汇y行人士則對界面新聞分析稱。

事實(shí)上，隨著銀行業(yè)凈息差收窄，銀行更加重視通過提升中間業(yè)務(wù)收入改善經(jīng)營業(yè)績。不過，由于權(quán)益市場波動(dòng)，理財(cái)基金產(chǎn)品銷售遇阻，而去年四季度實(shí)施的銀保渠道“報(bào)行合一”也讓銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金下降，銀行中間業(yè)務(wù)收入明顯承壓。

例如，平安銀行2023年實(shí)現(xiàn)代理個(gè)人理財(cái)收入9.48億元，同比下降5.7%；招商銀行2023年實(shí)現(xiàn)代銷理財(cái)收入54.24億元，同比下降18.37%。

招商銀行副行長兼財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人彭家文在年報(bào)發(fā)布會(huì)上表示，去年銀行業(yè)手續(xù)費(fèi)及傭金收入方面都面臨比較大的壓力，主要包括三個(gè)方面的影響因素：一是權(quán)益類產(chǎn)品托管總量下降；二是資本市場波動(dòng)使得整個(gè)權(quán)益類產(chǎn)品收入下降，代銷基金的結(jié)構(gòu)里將費(fèi)率相對較高的權(quán)益類產(chǎn)品壓縮；三是保險(xiǎn)、基金費(fèi)率改革也影響了整體手續(xù)費(fèi)的收入。

東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)顯示，從總體情況來看，42家A股上市銀行2023年手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入下降657.3億元，考慮到國有大行和頭部股份行占比較高，加權(quán)平均后，手續(xù)費(fèi)和傭金金收入下降約6.18%。

六大國有行中，僅中國銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入同比增長9%，其他幾家銀行均有不同程度下降。

主要銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入變化。數(shù)據(jù)來源：東方財(cái)富Choice

很顯然，銀行網(wǎng)點(diǎn)可以簽約多個(gè)保險(xiǎn)公司，不僅銀行中間業(yè)務(wù)收入增長空間被打開，這也意味著客戶能夠在銀行網(wǎng)點(diǎn)買到種類更加豐富的產(chǎn)品。

不過，一家國有行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人則對界面新聞表達(dá)了謹(jǐn)慎的態(tài)度：“以前我們賣什么產(chǎn)品，個(gè)金部門說了算，因?yàn)樽罱K鋪開的產(chǎn)品不多，客戶經(jīng)理會(huì)經(jīng)過保險(xiǎn)公司、銀行內(nèi)部多輪培訓(xùn)，產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對哪類人群營銷可能就‘吃得很透’。現(xiàn)在都講大類資產(chǎn)配置和精準(zhǔn)營銷，以后如果代理銷售更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，對客戶經(jīng)理是個(gè)不小的考驗(yàn)。”

大型險(xiǎn)企優(yōu)勢明顯

對于頭部險(xiǎn)企來說，取消“一對三”限制對提高銀行和頭部險(xiǎn)企的合作意愿有積極作用。

國泰君安非銀分析師劉欣琦認(rèn)為，監(jiān)管再次強(qiáng)調(diào)渠道費(fèi)率“報(bào)行合一”要求，在同等費(fèi)率環(huán)境下頭部公司的產(chǎn)品得益于附加服務(wù)體系等更具備競爭優(yōu)勢，預(yù)計(jì)銀行與頭部險(xiǎn)企的合作意愿將進(jìn)一步提升。

新華保險(xiǎn)副總裁王練文曾表示，在實(shí)行銀保渠道新規(guī)后，新華保險(xiǎn)在銀行保險(xiǎn)中具備比較優(yōu)勢，“本以為費(fèi)率打九折對于公司的優(yōu)勢有損傷，但許多銀行轉(zhuǎn)而主動(dòng)接觸新華保險(xiǎn)，因?yàn)樾氯A保險(xiǎn)在銀行保險(xiǎn)方面具有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和和很好的管理素養(yǎng)。”

在業(yè)務(wù)上，取消銀?！耙粚θ毕拗疲矔?huì)對頭部險(xiǎn)企被“報(bào)行合一”影響后的銀保保費(fèi)規(guī)模形成支撐。

華福非銀團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，受到通知中的總對總簽約以及線下服務(wù)規(guī)定影響，頭部險(xiǎn)企有望憑借更多的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)以及合作優(yōu)勢，進(jìn)一步擴(kuò)大簽約規(guī)模。同時(shí)頭部險(xiǎn)企得益于合作渠道眾多、培訓(xùn)服務(wù)支持更加優(yōu)秀，疊加期限結(jié)構(gòu)改善顯著帶來的價(jià)值率普遍高升，在新規(guī)下有望進(jìn)一步擴(kuò)大簽約范圍，預(yù)計(jì)長期期交規(guī)模增速向好。

數(shù)據(jù)顯示，因“報(bào)行合一”的沖擊，各險(xiǎn)企2024年銀保渠道保費(fèi)下滑明顯。中國太保一季報(bào)顯示，一季度銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)123.79億元，其中新保規(guī)模保費(fèi)87.18億元，同比下降21.8%。

新華保險(xiǎn)銀保渠道一季度實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入158.75億元，同比下降29.4%；長險(xiǎn)首年保費(fèi)下降63.7%，其中期交保費(fèi)下滑26.5%，躉交保費(fèi)下滑82.5%。

取消“一對三”新規(guī)無疑是一針強(qiáng)心劑，有頭部銀保系險(xiǎn)企合規(guī)負(fù)責(zé)人向界面新聞表示，放開了合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量限制，可以讓銀行和險(xiǎn)企從上到下達(dá)成統(tǒng)一的產(chǎn)品策略。“我們也可以把在母行系統(tǒng)內(nèi)行銷的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他銀行去，銷售更長期、更高價(jià)值率的產(chǎn)品，而不是只派駐外勤做躉交產(chǎn)品?！?/p>

在采訪中，界面新聞發(fā)現(xiàn)，險(xiǎn)企相關(guān)人士均不認(rèn)為未來險(xiǎn)企會(huì)在銀保渠道“大干快上”，反而深耕銀行客戶是被提及的重點(diǎn)。

前述合規(guī)負(fù)責(zé)人表示，“目前國內(nèi)的銀保渠道更像一個(gè)超級大賣場，但在更成熟的海外市場，一個(gè)銀行只賣一到兩家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，銀保以后的方向會(huì)走向深度融合。因?yàn)橹挥猩疃热诤希a(chǎn)品渠道銷售能力進(jìn)一步提升，才能同時(shí)給銀行和保險(xiǎn)公司都創(chuàng)造更多的價(jià)值?！?/p>

近年來，不少險(xiǎn)企開始探索與銀行的深度合作模式，比如平安的新銀保模式，大家人壽探索“千網(wǎng)千面”策略。“銀保系一哥”中郵人壽也打造一支近六千人的保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍和專兼職講師隊(duì)伍，在銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)客戶。

中小險(xiǎn)企求生，經(jīng)代個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型

與銀行和大型險(xiǎn)企的喜上眉梢不同，中小險(xiǎn)企和個(gè)險(xiǎn)及經(jīng)代渠道對取消銀保渠道“一對三”限制則是喜憂參半。

華福證券非銀團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，取消“一對三”限制短期邊際利好中小險(xiǎn)企銀保渠道。從一季度銀保期交保費(fèi)增速數(shù)據(jù)看，大型及銀行系險(xiǎn)企受“報(bào)行合一”影響較中小險(xiǎn)企更小。此次通知放開一對三限制將邊際利好中小險(xiǎn)企簽約，預(yù)計(jì)前期較大負(fù)增態(tài)勢將得到緩解。不過中小險(xiǎn)企能否順利與銀行網(wǎng)點(diǎn)簽約，還涉及多方面因素。

北京聯(lián)合大學(xué)保險(xiǎn)系講師楊澤云向界面新聞分析，表面上看，放開數(shù)量限制，有利于中小型險(xiǎn)企有更多機(jī)會(huì)進(jìn)入銀保渠道。但在目前“報(bào)行合一”的嚴(yán)監(jiān)管下，保險(xiǎn)公司不能再通過“小賬”的方式不正當(dāng)競爭，而是需要保險(xiǎn)公司通過提升產(chǎn)品競爭力和服務(wù)質(zhì)量來贏得合作銀行和客戶的青睞。而這對于中小險(xiǎn)企來說，可能還是面臨較大的壓力。

東吳證券預(yù)計(jì)放開“1+3”合作限制后，短期內(nèi)對中小保險(xiǎn)公司而言，可以獲得觸達(dá)更多網(wǎng)點(diǎn)的合作機(jī)會(huì)，渠道競爭將會(huì)加劇。

不過需要強(qiáng)調(diào)的是，在“報(bào)行合一”的約束下，中小公司無法通過費(fèi)用比拼的粗放式競爭獲取市場份額，產(chǎn)品和服務(wù)面臨市場化競爭的考驗(yàn)。

對于經(jīng)紀(jì)渠道和保險(xiǎn)公司的代理人，放開銀保渠道限制使得他們將直面銀行的競爭。

“放開了銀行網(wǎng)點(diǎn)的限制后，銀行將變成一個(gè)大中介。銀行在做儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)上存在巨大的優(yōu)勢，這一點(diǎn)是個(gè)人代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)無可比擬的?！庇斜ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合伙人向界面新聞表示，“銀行具有大量的客戶，又對客戶的財(cái)富水平較為了解，同樣的電銷坐席，撥打銀行客戶得到的產(chǎn)能比其他名單帶來的產(chǎn)能高出許多?！?/p>

該合伙人表示，在“報(bào)行合一”后，經(jīng)紀(jì)渠道和個(gè)險(xiǎn)渠道的收入下降不少。疊加利率下行和行業(yè)從業(yè)者出清，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)型，那未來的日子將非常艱難。

平安集團(tuán)原首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官、懂保匯CEO陸敏向界面新聞表示，只要銀行將銀保業(yè)務(wù)發(fā)展成保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，站在客戶立場來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營銷，保司代理人渠道業(yè)務(wù)必然會(huì)受到?jīng)_擊。為此，保司代理人渠道的轉(zhuǎn)型刻不容緩。

轉(zhuǎn)型是必然。不過有合資險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人向界面新聞表示，個(gè)險(xiǎn)行業(yè)也不用太過焦慮。他認(rèn)為，銀行的能力存在邊界，銀行目前的人員配置也不足以支撐他們?nèi)ヤN售更復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)未來銀行會(huì)聚焦年金險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和增額終身壽等儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。

“個(gè)險(xiǎn)渠道未來更應(yīng)該重視服務(wù)、重視差異化競爭和客群經(jīng)營。隨著大眾金融素養(yǎng)的提升，客戶會(huì)越來越意識(shí)到長期服務(wù)的重要性，這是銀行可能無法提供的。最后，多渠道肯定會(huì)達(dá)成一個(gè)平衡。當(dāng)然，在轉(zhuǎn)型期間，陣痛是難免的，大家不要倒在黎明的前夜。”該負(fù)責(zé)人表示。

對于經(jīng)代渠道，陸敏認(rèn)為，經(jīng)代渠道面臨的核心問題是業(yè)務(wù)模式照搬了保司直銷模式，想要從銀行轉(zhuǎn)向大中介的浪潮中生存下來，經(jīng)紀(jì)公司高層需要突破短期業(yè)務(wù)壓力的糾纏，為客戶利益展業(yè)，實(shí)現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型。

來源：界面新聞