寒冬之下，整個醫(yī)療行業(yè)也開始變得更為“物質(zhì)”了。

以二級市場為例，據(jù)動脈網(wǎng)不完全統(tǒng)計，在進入2024年后的不到兩個月時間里，已有17家醫(yī)療企業(yè)先后終止IPO。而追溯其原因，第一大硬傷基本都是“財務(wù)核查不過關(guān)”，包括虧損或者業(yè)績真實性以及可持續(xù)性受質(zhì)疑等等。對此，有專業(yè)人士談道，“當(dāng)前整個A股市場對于盈利以及凈利潤規(guī)模都有明確要求，所以虧損類企業(yè)想要上市，目前來看基本不可能，‘穩(wěn)定的變現(xiàn)能力’已成為監(jiān)管層關(guān)注重點?！?/p>

二級市場在變化，一級市場自然也在順應(yīng)調(diào)整，投資策略已經(jīng)從優(yōu)先看團隊、看技術(shù)逐漸過渡到重點看商業(yè)化能力以及盈利水平。對此，有投資人表示，“前幾年行情好的時候，只要技術(shù)不錯，或者創(chuàng)始團隊頂尖，大部分醫(yī)療企業(yè)還是能拿到錢的。但最近一兩年，如果企業(yè)沒有太好的現(xiàn)金流能力，或者其商業(yè)化以及盈利的‘時間表’很模糊，融資就會成問題。”

事實上，醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們也意識到了這一點，要賺錢的壓力其實很早就壓在了他們身上。所以，在過去一段時間內(nèi)，“轉(zhuǎn)型”、“強化商業(yè)能力”、“降本增效”等關(guān)鍵詞不斷地出現(xiàn)在企業(yè)的目標列表上。而對于那些耗錢耗時的創(chuàng)新性醫(yī)療企業(yè)來說，也已經(jīng)在思考：是該繼續(xù)推進研發(fā)，還是放慢腳步先盈利？

而過去一年在醫(yī)療領(lǐng)域“出盡風(fēng)頭”的各地地方政府就更不必多說，其本身就背負著招商引資的任務(wù)，因此在布局醫(yī)療產(chǎn)業(yè)時會更為現(xiàn)實和直接，尤其是在落地項目的選擇上，會特別看重其財務(wù)報表以及現(xiàn)金流轉(zhuǎn)化能力。

所以，當(dāng)前不管從哪個維度來看，“賺錢”都已經(jīng)成為整個醫(yī)療行業(yè)的共識。那么，背后延伸出的底層邏輯到底是什么？另外在“賺錢”上，行業(yè)目前又有哪些好的方式方法可以借鑒參考？最后，在平衡長期價值和短期利益這一發(fā)展難題時，醫(yī)療企業(yè)們又該如何做出抉擇？

僅靠PPT拿融資的時代已經(jīng)過去

 一級市場的融資正在變難。以最直觀的視角來看，據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫不完全統(tǒng)計，2023年我國醫(yī)療領(lǐng)域共完成1514起融資，同比下滑15.51%，而相比于最鼎盛的2021年，融資事件數(shù)則是直接減少近千件。

而在這個數(shù)量銳減的過程中，最感同身受的當(dāng)然是企業(yè)。據(jù)動脈網(wǎng)多次訪談發(fā)現(xiàn)，近一兩年，醫(yī)療企業(yè)為了能拿到融資，可以說是“用盡心思”，比較體面的方式是不停地參加各種路演、不斷地與各類投資人打交道，不太體面的方式則是自降估值打折融資。但即便如此，很多時候也都還是事與愿違。

不過，能拿到融資的醫(yī)療企業(yè)也沒好過到哪兒去，同樣是如履薄冰。據(jù)某一線投資人分享，最近一家技術(shù)前景很好的生物科技企業(yè)天使輪只融了一千萬元，核心團隊只能自掏腰包，再集體降薪50%，才勉強能夠支撐企業(yè)正常運營和發(fā)展。對此，投資人表示，如果該項目在行業(yè)最火熱的前幾年融資，融資金額至少要比現(xiàn)在多2到3倍。

而之所以會出現(xiàn)這樣的落差，很重要的一點是在于當(dāng)前投資人對于被投企業(yè)“變現(xiàn)能力”的格外重視。基于此，投資人解釋道，“隨著市場遇冷，一方面是投資人更為謹慎，另一方面也是因為投資人口袋里其實也沒多少錢了，所以會不斷地壓縮投資回報周期，對于被投企業(yè)的盈利訴求也就更為強烈?！?/p>

一級市場尚且如此，更講究真實性的二級市場自然就更為直接。據(jù)悉，在今年折戟IPO的近17家醫(yī)療企業(yè)中，有90%都卡在了“錢”這一關(guān)，要么是仍處于虧損狀態(tài)，要么是業(yè)績下滑或者波動明顯。

以此次IPO折戟的“重災(zāi)區(qū)”IVD領(lǐng)域為例，在整個2023年，全年無一家企業(yè)登陸A股市場，其背后的原因都是因為疫情消散，相關(guān)檢測需求大幅減少，整體營收出現(xiàn)斷崖式下滑。而對于那些非涉疫醫(yī)療企業(yè)，其“業(yè)績不穩(wěn)定性和成長性差”主要是在于其市場占比較小或者是對單一產(chǎn)品以及單一客戶的極度依賴。

對此，有投資人談道，“類似于新冠這樣的偶然事件帶來的市場效益其實并不具備競爭力，因為當(dāng)疫情消散，原本的紅利會迅速轉(zhuǎn)化為公司未來業(yè)績的壓力，畢竟監(jiān)管部門和市場都不會歡迎一個上市后不久便業(yè)績變臉的公司?！边@從此次問詢函中大量出現(xiàn)的“市場空間”和“可持續(xù)性”等詞匯也能看出其端倪，核心就是在考察企業(yè)的變現(xiàn)能力，因為這直接關(guān)乎上市后的表現(xiàn)。

當(dāng)然，關(guān)心“變現(xiàn)能力”的不是只有資本市場，事實上，在一些細分領(lǐng)域，當(dāng)前也已經(jīng)到了商業(yè)化變現(xiàn)的階段。

比如AI醫(yī)療，某AI大模型創(chuàng)業(yè)公司高層向動脈網(wǎng)表示，“雖然投資人當(dāng)前對AI大模型仍然看好，寬容度也普遍較高，但經(jīng)過一段時間的發(fā)展，壓力也隨之而來，當(dāng)下很多投資人也很看重‘報表’，尤其對大模型公司盈利的‘時間表’非常關(guān)注?！?strong>這是因為一直以來放任燒錢的模式正面臨挑戰(zhàn)，一些投資人開始關(guān)注AI公司到底什么時候能形成自己的“造血能力”。

腦科學(xué)領(lǐng)域也同樣如此。雖然今年年初，馬斯克旗下腦機接口公司Neuralink為首位人類患者植入大腦芯片一事，為整個行業(yè)提振了信心，但回歸市場本身，在經(jīng)歷過去幾年重點聚焦于技術(shù)以及未來猜想之后，當(dāng)前投資人也已經(jīng)開始關(guān)注腦機接口企業(yè)“交作業(yè)”的能力，即核心產(chǎn)品是否注冊獲批？在臨床市場上是否被認可，以及有沒有人買單等等。

簡而言之，“燒錢時代”已經(jīng)普遍結(jié)束，整個醫(yī)療行業(yè)當(dāng)前都在關(guān)心營收。

創(chuàng)新藥如何盈利：“收放自如”是關(guān)鍵

所有人都知道，醫(yī)療行業(yè)正處于寒冬，但卻沒有人知道，寒冬何時結(jié)束。不過即便如此，行業(yè)共識也已經(jīng)形成，即大家都在探索更多元化的“盈利模式”。

先以創(chuàng)新藥領(lǐng)域為例。在很多人看來，2024年將會是國內(nèi)藥企創(chuàng)新成果集中兌現(xiàn)的關(guān)鍵一年，而透過過去兩年大量年報不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)藥企們基本也達成了較為一致的策略，即降本、增效和聚焦。尤其是頭部藥企，正在用行動和數(shù)據(jù)向市場傳遞一種信號：在恰當(dāng)?shù)臅r候，要懂得適當(dāng)“低頭”，尋求變化。

對此，有投資人談道，“在接下來的日子里，藥企的‘生存法則’應(yīng)該是相對靈活的，進可加速產(chǎn)品落地，賦能自身銷售團隊，實現(xiàn)自我造血；退可打包資產(chǎn)，找到相得中的買家全身而退。”

具體而言，創(chuàng)新藥企業(yè)首先要主動擁抱現(xiàn)金流，一方面是針對自身薄弱環(huán)節(jié)強強聯(lián)手、加速產(chǎn)品開發(fā)與商業(yè)化進程；另一方面則是積極轉(zhuǎn)型，通過外購管線調(diào)整管線布局邏輯，做出新的疾病領(lǐng)域的選擇。

比如一大批藥企在過去幾年都集中瞄準了醫(yī)美賽道，雖然其搶灘醫(yī)美市場的方式不盡相同，但當(dāng)前業(yè)績已經(jīng)印證了布局醫(yī)美可以是藥企開發(fā)收入增長的第二曲線。以華東醫(yī)藥為例，根據(jù)最新財報披露，其在2023年前三季度醫(yī)美板塊實現(xiàn)營收18.74億元，同比增長36.99%。

當(dāng)然，看事物不能只看一面，在獲利的同時，問題也隨之而來，即新開拓的醫(yī)美業(yè)務(wù)雖然賺錢，但也需要源源不斷地投入資金、人力和資源。因此，如何平衡多元業(yè)務(wù)主線非?？简炈幤髤f(xié)同并行的經(jīng)營管理能力。

不過，積極擁抱現(xiàn)金流、開展多元化合作、優(yōu)化管線與資產(chǎn)配置，無疑是現(xiàn)階段國內(nèi)諸多創(chuàng)新藥企實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的重要戰(zhàn)略。但如果以上路徑都沒能走通，那么在恰當(dāng)?shù)臅r機離場退出也未必不是一個好的選擇。

對此，投資人也表示認同，他談到，“未來5到10年內(nèi)，國內(nèi)上千家創(chuàng)新藥企將會通過升級轉(zhuǎn)型、并購重組等方式進行優(yōu)勝劣汰的自然選擇，但脫穎而出的仍會是較小的比例，更多的藥企則會通過整合退出、轉(zhuǎn)型發(fā)展等方式實現(xiàn)轉(zhuǎn)型續(xù)命。”

那么該如何體面退出呢？要么是被國內(nèi)外大型醫(yī)藥企業(yè)并購，成為其產(chǎn)品管線或者技術(shù)體系的一部分，或者是與大型CDMO企業(yè)以及專業(yè)的CSO公司組成新的聯(lián)合體等。

事實上，這類方式在歐美市場較為普遍，但目前中國還不具備這樣的成熟土壤，這是因為國內(nèi)缺乏真正意義上的大型生物制藥企業(yè)，同時也沒有專業(yè)的CSO公司，再加上各類資本的不斷加持，不少創(chuàng)新藥企業(yè)估值泡沫化嚴重，一二級市場倒掛，另外企業(yè)獨立自主運營的意愿仍然較強，這都為這一路徑增添了很多不確定性。

但從“大魚吃小魚”的底層邏輯出發(fā)，讓難以生存的創(chuàng)新藥企并入成熟藥企，這不僅可以讓“小魚”不需要背上巨大的回購對賭的壓力，同時也可以為“大魚”帶來創(chuàng)新血液和能力，這在一定程度上減少了人才損失，也加速了整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的新陳代謝。

而從行業(yè)最近的數(shù)據(jù)來看，也在逐漸驗證這一點。據(jù)清科研究中心統(tǒng)計，2023年1-10月，國內(nèi)IPO同比下降13%，但并購?fù)壬仙?9.9%，其透露出的信號是PE/VC們在IPO階段性收緊的大背景下，已經(jīng)開始愿意嘗試通過并購?fù)顺觥?/p>

器械盈利關(guān)鍵詞：出海、“兩條腿并行”及體面退出

說完創(chuàng)新藥，再聚焦于另一熱點板塊醫(yī)療器械領(lǐng)域。

事實上，相比于創(chuàng)新藥，醫(yī)療器械商業(yè)化的不確定性更高：一是太細分，競爭相對激烈，能出大單品的賽道有限；二是對于臨床需求的準確理解，即便拿證快，產(chǎn)品設(shè)計能否滿足臨床需求也是關(guān)鍵；三是學(xué)術(shù)推廣能力，與過去有一個現(xiàn)成的市場不同，當(dāng)下國內(nèi)器械企業(yè)都需要去主動教育市場并開拓市場。

除此之外，諸多細分領(lǐng)域被海外巨頭長期壟斷也是一大問題，就比如近期終止上市的某家器械企業(yè)，其市場份額雖然已經(jīng)在國產(chǎn)廠商中排名前列，但與海外巨頭仍有較大差距，因此其市場空間受到了監(jiān)管層質(zhì)疑。當(dāng)然，“集采”也不容忽視，帶來的直接后果是行業(yè)天花板降低，這會影響到終端整個市場規(guī)模。

那么在此背景下，國內(nèi)器械企業(yè)要如何在商業(yè)化方面突圍呢？

據(jù)某專業(yè)人士分析，當(dāng)國產(chǎn)創(chuàng)新醫(yī)療器械在政策加持下不斷上市之后，盈利的堵點已逐漸從研發(fā)制造階段向產(chǎn)業(yè)鏈后端的商業(yè)化階段轉(zhuǎn)移，因此對于器械企業(yè)來說，自我造血的第一選擇就是通過合作疏通業(yè)務(wù)“堵點”。比如邁迪斯醫(yī)療近期與百洋醫(yī)藥的合作，其目的就是借助百洋醫(yī)藥專業(yè)的品牌運營推廣能力，將其自主研發(fā)的創(chuàng)新設(shè)備迅速推向市場。

當(dāng)然，“出?！币彩莻涫荜P(guān)注的路徑之一。在春節(jié)前夕，動脈網(wǎng)曾專訪了15家頭部機構(gòu)，其都認為出海是今年非常重要的行業(yè)浪潮，核心原因有兩點：一是經(jīng)過多年積累與打磨，中國器械企業(yè)的部分創(chuàng)新產(chǎn)品在全球已經(jīng)具備一定競爭力；二是受國內(nèi)市場環(huán)境影響，出海也意味著更大的市場空間以及盈利空間。

但出海其實也面臨較大的挑戰(zhàn)，因為出海本身就是一個廣泛的概念，海外有這么多的國家，有些國家能賺到錢，有些國家賺不了錢，因此如何選擇，以及如何適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲎兓贾陵P(guān)重要。

所以不難發(fā)現(xiàn)，在過去一年，投資人都在為被投企業(yè)出海進行了各種維度的嘗試。比如經(jīng)緯，2023年，其核心團隊先后去往全球各地，拜訪了很多大型企業(yè)和初創(chuàng)公司，主要目的就是幫助被投企業(yè)尋求海外業(yè)務(wù)合作、投資和并購的機會，而進入2024年，經(jīng)緯仍將堅持這一戰(zhàn)略。

君聯(lián)也是如此。據(jù)君聯(lián)資本聯(lián)席首席投資官王俊峰透露，君聯(lián)資本醫(yī)療投資已經(jīng)率先在東南亞市場落子，先后投資了數(shù)家平臺型企業(yè)，促進了中國技術(shù)和資產(chǎn)落地東南亞市場，尤其是在印尼，君聯(lián)已經(jīng)帶領(lǐng)40多家中國企業(yè)走進印尼，和印尼衛(wèi)生部、藥監(jiān)局等進行了直接對話。

不過，“出海”對應(yīng)的主要是相對成熟的器械產(chǎn)品，而對于還處于探索階段的器械領(lǐng)域，在自我造血的道路上應(yīng)該有另一種截然不同的路徑。比如腦科學(xué)，諾庾資本創(chuàng)始合伙人楊志文曾表示，“當(dāng)下，腦科學(xué)企業(yè)應(yīng)該追求長期價值，堅守前沿創(chuàng)新，但同時也要善于抓住短期利益，能夠在未來兩到三年內(nèi)不斷產(chǎn)生現(xiàn)金流的產(chǎn)品?！?/p>

這也就是醫(yī)療器械需要“兩條腿并行”來保持競爭優(yōu)勢的核心邏輯，其中“一條腿”代表傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來貢獻主要現(xiàn)金流，而“另一條腿”則是不斷迭代的創(chuàng)新產(chǎn)品，其帶來了很好的利潤空間。對此，某器械投資人談道，“你不可能靠一款產(chǎn)品吃遍天，當(dāng)某幾個產(chǎn)品被集采，還應(yīng)該有其他創(chuàng)新產(chǎn)品來維持高利潤，這也是投資機構(gòu)當(dāng)前特別關(guān)注平臺型公司的核心原因?！?/p>

當(dāng)然，并購?fù)顺鲆彩潜姸嗥餍灯髽I(yè)轉(zhuǎn)化現(xiàn)金流的一大選擇。事實上，全球絕大多數(shù)器械巨頭的成長都離不開一波又一波的并購熱潮，但與創(chuàng)新藥一樣，國內(nèi)并沒有相對成熟的收并購市場，相關(guān)并購數(shù)據(jù)也并不搶眼，一二級市場整體的收購進度都較為緩慢。不過投資人已經(jīng)率先有了認識，某資深器械投資人向動脈網(wǎng)表示，“如果被投企業(yè)現(xiàn)在跑過來跟我說想被并購，我們是非常樂見其成的?！?/p>

既要又要，如何取舍與平衡？

繼續(xù)研發(fā)，還是先盈利？這是擺在當(dāng)前絕大多數(shù)醫(yī)療人面前的問題。

如果放在前幾年，在醫(yī)療行業(yè)最火熱的時候，大多數(shù)人都會不假思索地回答：研發(fā)。但如今來看，受制于市場寒冬影響，企業(yè)生存正面臨巨大挑戰(zhàn)，因此答案也在變得不一樣，大多數(shù)人現(xiàn)在可能會優(yōu)先選擇先盈利。

這無可厚非，因為研發(fā)的投入固然能夠讓企業(yè)走的更快，但優(yōu)秀的商業(yè)化能力則能讓企業(yè)走的更遠。不過，在現(xiàn)有市場情況下，對醫(yī)療企業(yè)的變現(xiàn)以及盈利能力要求，行業(yè)也應(yīng)該要更具耐心跟信心。

同時，對于整個醫(yī)療行業(yè)來說，也不能因為當(dāng)下受制于盈利訴求，就“一桿子打死所有人”，畢竟在醫(yī)療領(lǐng)域，解決臨床未滿足的治療需求是一個永恒的話題，在一些前沿細分領(lǐng)域，行業(yè)里仍然需要大量的投入。只不過，如何去支持這種要坐十年冷板凳、且有很大幾率失敗的燒錢項目，是大家都在探索的路。

但無論怎樣，從當(dāng)前整個大環(huán)境來看，重視經(jīng)營活動的現(xiàn)金流和自有現(xiàn)金流已是當(dāng)務(wù)之急，這是醫(yī)療人繼續(xù)在行業(yè)里卷下去的籌碼。

文章來源：動脈網(wǎng)

作者：牟磊