經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 汪青  銀行2024年“開門紅”正在陸續(xù)開啟。記者實(shí)地走訪多家銀行后發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品正在成為銀行“開門紅”重點(diǎn)推介的對(duì)象。

“xx女士您好，如果您手里目前有暫時(shí)閑置的資金，不妨考慮一下我們行里專門為開門紅活動(dòng)推出的一次性躉繳5年保險(xiǎn)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品保底收益1.75%是寫進(jìn)合同里面的，白紙黑字絕對(duì)有保障。剩下浮動(dòng)部分加保底利率目前整體收益也可以在4.3%左右，根據(jù)過往利率顯示，在市場(chǎng)行情好的時(shí)候利率甚至可以達(dá)到5%。”11月23日下午，上海地區(qū)某股份制銀行理財(cái)經(jīng)理李聰正在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)賣力地向客戶推銷。

李聰介紹，“到期后連本帶利給到您，如果考慮好了就可以馬上下手提前預(yù)約。這次活動(dòng)的額度搶完了，就要等到下一年了。”

對(duì)于產(chǎn)品推介選擇上，今年李聰更傾向于向客戶推介保險(xiǎn)產(chǎn)品。在李聰看來，隨著存款利率不斷走低并且權(quán)益類產(chǎn)品整體收益下滑的情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅可以幫助客戶鎖定一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的中長期收益，避免受到未來市場(chǎng)收益率波動(dòng)的影響，同時(shí)還可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。“因此，行里的同事都將保險(xiǎn)作為推介的重點(diǎn)。”

積極備戰(zhàn)

實(shí)際上，李聰所在的銀行目前“開門紅”活動(dòng)還沒有正式啟動(dòng)。他告訴記者，盡管總行層面是定在11月27日才正式啟動(dòng)“開門紅”，但行里領(lǐng)導(dǎo)在11月初便要求他們盡快聯(lián)系、儲(chǔ)備客戶，每天完成50個(gè)客戶電話推介則成為工作的硬性指標(biāo)。

“去年年底正好有一波疫情，當(dāng)時(shí)壓力相對(duì)來說還是比較小的。今年沒有借口了，必須提前卷起來。我知道有些小型農(nóng)商行在10月底就已經(jīng)開始簽軍令狀，甚至還會(huì)花大價(jià)錢請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷培訓(xùn)，各種手段齊上，積極備戰(zhàn)開門紅。”李聰說。

目前已有四川綿陽農(nóng)商行、貴州三穗農(nóng)商行、內(nèi)江農(nóng)商行、曹妃甸農(nóng)商行，以及沈陽于洪永安村鎮(zhèn)銀行等多家地方中小銀行召開2024年“開門紅”工作或培訓(xùn)會(huì)議，提前部署下階段工作任務(wù)。

光大銀行金融市場(chǎng)部分析師周茂華表示，部分銀行“開門紅”備戰(zhàn)提前的原因主要是國內(nèi)“穩(wěn)增長”的背景下，各家銀行供需兩端發(fā)力，主動(dòng)負(fù)債積極推動(dòng)寬信用。而地方銀行負(fù)債能力相對(duì)弱一些，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，年底表現(xiàn)更加進(jìn)取，同時(shí)年初往往是信貸投放高峰期，提前備戰(zhàn)能更好鎖定全年收益。

在李聰看來，雖然目前其所在的銀行還沒有正式開始“開門紅”，實(shí)際上大家早就私底下開始盤手里的客戶，該聯(lián)系的聯(lián)系，該拜訪的拜訪。

據(jù)了解，在“開門紅”期間，銀行理財(cái)經(jīng)理一般會(huì)被分配包括存款、保險(xiǎn)、基金、銀行理財(cái)?shù)榷囗?xiàng)任務(wù)指標(biāo)，而每年的第四季度也是重要的蓄客階段。“對(duì)于銀行來說，四季度既是全年經(jīng)營發(fā)展的收官階段，也是明年業(yè)務(wù)儲(chǔ)備的黃金時(shí)期，起著承上啟下的重要作用，可以說銀行上下都是打雞血狀態(tài)。”李聰說。

記者注意到，在推介過程中，李聰時(shí)不時(shí)向客戶強(qiáng)調(diào)，在“開門紅”期間，不僅推出的各類產(chǎn)品性價(jià)比最優(yōu)，同時(shí)還可以參與贈(zèng)送等值禮品的活動(dòng)。其所在的銀行，今年就采購了大量小家電以及日化產(chǎn)品。

對(duì)此，李聰也坦言，很多時(shí)候客戶不僅會(huì)對(duì)比各家銀行推介的理財(cái)產(chǎn)品性價(jià)比，也會(huì)將參與“開門紅”活動(dòng)所贈(zèng)送的禮品，作為他們衡量是否參與的重要因素。“前兩年就遇到一位年紀(jì)比較大的客戶，推介過程中談得都蠻好的，客戶參與積極性也很高。結(jié)果最后卻因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)送的禮品不如隔壁的城商行，最后這單就黃了。”說到此，李聰有些無奈。不過好在近些年，其所在銀行在禮品采購這塊也愿意多下功夫。不僅有常規(guī)的米、面、油等產(chǎn)品，還增加了洗衣機(jī)、烤箱等家電類產(chǎn)品。

保險(xiǎn)成香餑餑

2024年銀行“開門紅”受制于今年市場(chǎng)行情波動(dòng)較大，含權(quán)益類基金產(chǎn)品的銷售已大不如以往。同時(shí)，存款利率一路走低。截至目前，已有多家銀行進(jìn)行了三輪甚至四輪利率下調(diào)，其中國有大型銀行五年期官方掛牌利率已經(jīng)低于2.3%。在此背景下，銀行也在積極調(diào)整2024年開門紅營銷策略，并調(diào)整對(duì)“開門紅”的整體預(yù)期。

李聰坦言，今年“開門紅”權(quán)益類基金產(chǎn)品已不再是推薦首選，雖然在以往基金產(chǎn)品前端手續(xù)費(fèi)高，并且后端有尾傭，收入可持續(xù)，但考慮到目前的市場(chǎng)行情，即使推給客戶大概率也會(huì)被拒絕，甚至可能還會(huì)遭到客戶質(zhì)疑。相對(duì)來說，近期銀行理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模和收益有所回暖，也成為銀行“開門紅”推介產(chǎn)品的備選之一。

值得一提的是，盡管銀行存款利率一降再降，但是對(duì)于保守型理財(cái)者的吸引力仍較大。根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)顯示，2023年前三季度，我國住戶存款余額新增14.4萬億元，平均每個(gè)月新增1.6萬億元。

“這也非常好理解，畢竟當(dāng)下面臨不確定因素，客戶在投資理財(cái)?shù)臅r(shí)候肯定會(huì)趨向于穩(wěn)健型產(chǎn)品。雖然存款利率低，但真的是沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)。”李聰表示，“對(duì)于存款產(chǎn)品，行里并沒有因?yàn)殚_門紅而將存款利率進(jìn)行上浮。如果是行外轉(zhuǎn)入資金，可以幫客戶預(yù)約3年期2.65%的利率。目前資金在30萬以上，定存5年利率是2.9%，3年期只有2.75%。不過，存款類產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的積分可以兌換的禮品會(huì)相對(duì)較少。”

根據(jù)融360發(fā)布的《2023年10月銀行存款利率報(bào)告》顯示，9月份銀行存款利率經(jīng)歷過一波全面下調(diào)，各類銀行1年及以上期限存款利率均呈現(xiàn)出斷崖式下跌，為今年最大單月跌幅。進(jìn)入10月份之后，存款利率調(diào)整情況明顯變少，中短期利率變動(dòng)很少，少數(shù)銀行長期利率下調(diào)，調(diào)整的銀行比例不大，2年及以上長期存款平均利率環(huán)比小幅下跌。綜合來看，10月份2年及以上期限存款平均利率繼續(xù)下跌，但跌幅相較9月份明顯收窄。

李聰表示，未來，無風(fēng)險(xiǎn)利率肯定是一路下行趨勢(shì)，不論是存款還是大額存單利率肯定不如以往，客戶也需要根據(jù)自身的實(shí)際情況，調(diào)整投資預(yù)期，進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置。

在走訪中，記者發(fā)現(xiàn)，除普通定期存款產(chǎn)品備受投資者青睞外，各家銀行的大額存單也銷售火爆。

另一位城商行上海地區(qū)理財(cái)經(jīng)理小周在接受記者采訪時(shí)表示，目前該行大額存單20萬元起售，執(zhí)行三年期定期存款利率2.85%，新客可上浮至2.9%。不過需要看每周額度情況，客戶通常很難搶到，只能耐心等待。

值得一提的是，盡管近期保險(xiǎn)受到“報(bào)行合一”、銀保降費(fèi)等監(jiān)管因素影響，但在銀行存款利率不斷下調(diào)的背景下，3.0%預(yù)定利率的保險(xiǎn)產(chǎn)品相比其他理財(cái)品類仍具有較強(qiáng)吸引力，成為大部分銀行“開門紅”的熱門產(chǎn)品。

據(jù)了解，銀行“開門紅”主打保險(xiǎn)產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)為主，產(chǎn)品形態(tài)為“年金/兩全（主險(xiǎn)）+萬能險(xiǎn)（附加型）”組合形式，也有分紅型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。繳費(fèi)方式大多為3年交、5年交，快速返還是產(chǎn)品的一大賣點(diǎn)。

所謂萬能險(xiǎn)，通常都會(huì)設(shè)置保底利率和結(jié)算利率。保底利率，寫進(jìn)保險(xiǎn)合同，不能變更。實(shí)際結(jié)算利率，與保險(xiǎn)公司投資端的投資組合收益有著強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，即保險(xiǎn)公司可調(diào)整，保險(xiǎn)公司每個(gè)月會(huì)在官網(wǎng)公布最新數(shù)據(jù)。

“我們銀行三年期存款目前基本上只有2.6%，如果您對(duì)產(chǎn)品期限沒有要求的話，還是推薦您考慮一下我們行里賣得不錯(cuò)的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品。20萬起步，可以根據(jù)您個(gè)人的情況，選擇交3年或者5年。保底利率加上浮動(dòng)利率算下來差不多可以拿到4.5%左右，不過這款產(chǎn)品取出時(shí)會(huì)有點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，第一年至第五年分別是3%、2％、1%、1%和1%，滿5年后就沒有手續(xù)費(fèi)了。”小周說。

小周進(jìn)一步解釋道，以往“開門紅”活動(dòng)，會(huì)優(yōu)先推存款、大額存單和銀行理財(cái)，不過結(jié)合目前市場(chǎng)行情，以及客戶希望在保本基礎(chǔ)上博取更高收益的同時(shí)，分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅利率相對(duì)來說較高，也非常的安全。

李聰也對(duì)記者表示，盡管前段時(shí)間儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率有所下調(diào)，但是相較于其他理財(cái)品類，安全性高且能長期鎖定利率的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售行情仍十分不錯(cuò)。

此外，湘財(cái)證券在研報(bào)中指出，“報(bào)行合一”要求下銀保渠道傭金率調(diào)整導(dǎo)致保單銷售激勵(lì)減少，短期內(nèi)銀保產(chǎn)品保費(fèi)增長有所承壓。不過，考慮到2024年保險(xiǎn)“開門紅”已經(jīng)啟動(dòng)，當(dāng)前儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)利率仍具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，加上低基數(shù)效應(yīng)，后續(xù)保費(fèi)收入增長依然可期。