歐陽曉紅/文 一個看似不經(jīng)意的窗口指導(dǎo)或政策調(diào)整可能會對中國銀行業(yè)和保險業(yè)產(chǎn)生深刻影響。

“銀保渠道會消失嗎？”“銀行不賣保險了？”網(wǎng)上甚至流傳一張壽險公司關(guān)閉銀保渠道的圖片。這不完全屬實，真相或是保險公司需要調(diào)整其銷售系統(tǒng)，暫時下線產(chǎn)品，待系統(tǒng)調(diào)節(jié)理順后上線。

中國經(jīng)濟復(fù)蘇承壓、利率與投資回報率趨弱背景下，為防范行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，監(jiān)管試圖在線“修復(fù)”，對沖“利差損”“費差損”風(fēng)險：7月底，3.5%定價產(chǎn)品集中下架；8月22日，國家金融監(jiān)管總局又下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，要求各險企銀保渠道手續(xù)費嚴(yán)格遵守“報行合一”等。

上半年曾為行業(yè)兩位數(shù)增長做出貢獻的銀保渠道再迎嚴(yán)監(jiān)管。目前已有多家壽險公司著手切換銀保新產(chǎn)品。

為何是現(xiàn)在？

如果我們留意，不難發(fā)現(xiàn)銀保渠道業(yè)務(wù)快速發(fā)展之時，往往是股市疲軟之際——每當(dāng)投資環(huán)境欠佳，保險便會被貼上專業(yè)理財之標(biāo)簽，充當(dāng)資金的“避風(fēng)港”。這次也不例外。

今年上半年，保費收入飆升佐證了這一事實，也刷新了業(yè)界認知——此次，“利差損”與“費差損”的隱憂備受監(jiān)管部門和行業(yè)的重視。

監(jiān)管對銀保業(yè)務(wù)飆升的“踩”剎車已初見成效。據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，2023年1-8月，人身險公司銀保渠道期交新單保費3704億元，同比增加57%，但單月而言，8月銀保渠道新單期交保費僅82億元，同比銳減60%。

這也是一個微妙的時間窗口。保險業(yè)需要整肅行業(yè)亂象，促進渠道良性發(fā)展。當(dāng)有著規(guī)模導(dǎo)向定位標(biāo)簽的銀保渠道在低利率時代被嚴(yán)監(jiān)管和重新定義的時候，意味著它要么升級“生存”，要么寧缺毋濫?，F(xiàn)在到了不變革不行的關(guān)鍵時刻。

監(jiān)管現(xiàn)在“出手”也許不失為良策。大環(huán)境欠佳，資產(chǎn)端與負債端同樣承壓，過多保費收入，意味著更大的經(jīng)營壓力，資產(chǎn)負債匹配管理的挑戰(zhàn)尤大。邏輯上，保險公司需要達到至少4.5%的投資收益率才能覆蓋成本，但當(dāng)前市場環(huán)境下，這一目標(biāo)越來越難以實現(xiàn)。

而監(jiān)管嚴(yán)控銀保渠道，杜絕銀保小賬問題，表面看是監(jiān)管意圖防范行業(yè)運營風(fēng)險，本質(zhì)上說，銀保渠道困境或是銀行與保險在利益分配、業(yè)務(wù)模式和市場定位上的重估與權(quán)衡。

此時“銀保渠道”大調(diào)整，對保險和銀行來說，均會產(chǎn)生深遠的影響。經(jīng)濟下行和低投資收益率低利率時代的到來，令銀保合作模式面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

就保險而言，銀保渠道上規(guī)模（業(yè)務(wù)）快，對公司尤其是中小險企保持市場份額與維持流動性頗為關(guān)鍵。在保險代理人出清背景下，銀保渠道的重要性不言而喻。正因為如此，昔日“渠道為王”背景下，險企長期處于相對弱勢地位，寧愿“賠錢掙吆喝”——這可能正是阻礙銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的根本原因。一直以來，銀保業(yè)務(wù)模式?jīng)]什么變化，通常銷售躉繳和短期期繳類儲蓄產(chǎn)品。

從銀行來看，市場利率下行、LPR下調(diào)、提前還貸等多重因素影響下，凈息差繼續(xù)收窄，其也在積極尋求中間業(yè)務(wù)收入的增長。據(jù)統(tǒng)計，目前中國商業(yè)銀行的凈息差已降至1.74%，為2010年有統(tǒng)計數(shù)據(jù)以來的最低值。

據(jù)“慧保天下”對國有六大行及“零售之王”招商銀行2023年上半年中收業(yè)務(wù)情況的梳理：總體上，六大行合計手續(xù)費及傭金收入3310.02億元，同比增長2.17%，手續(xù)費及傭金凈收入2839.56億元，同比增長0.38%。其中，代銷保險的手續(xù)費及傭金收入逆勢增長。保險已成為銀行綜合財富管理中不可或缺的對象。

而長期以來，在銀保合作過程中，銀行都占據(jù)主導(dǎo)地位，對費用的設(shè)定具有話語權(quán)。如今，為規(guī)避“利差損”“費差損”等風(fēng)險，保險努力壓降負債成本，調(diào)降銀保手續(xù)表的情況下，銀行的中收業(yè)務(wù)恐怕也會受到?jīng)_擊；盡管從代理保險收入占銀行總收入的比重來看，影響似乎相對有限。2023年中報數(shù)據(jù)顯示，僅招商銀行的代理保費收入占總收入比重為5.2%，其他股份行均在2.5%以內(nèi)。

本質(zhì)上，銀保合作初衷，旨在銀行與保險公司的互補優(yōu)勢，為客戶提供更加全面和專業(yè)的金融服務(wù)。但實際操作中，雙方往往更多關(guān)注短期的業(yè)務(wù)量和利潤，而忽視長期的市場定位和品牌建設(shè)?，F(xiàn)在，這種短視策略也需要隨銀保渠道的變化而變。在特殊時間窗口，保險業(yè)以“控費”之名，求穩(wěn)求新求變；銀行業(yè)呢？積極探索高內(nèi)涵價值發(fā)展路徑與銀保合作新模式應(yīng)是兩個行業(yè)的共同課題。

誠然，一直處于初期階段的銀保渠道需要優(yōu)化。不過，此過程中，監(jiān)管可能也需要避免“一刀切”。渠道本身并無優(yōu)劣之分，不同定位的銷售渠道可以互補；渠道之困的背后不僅是銀保利益。但毫無疑問，以客戶需求為導(dǎo)向，升級銀保業(yè)務(wù)，實現(xiàn)營銷體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型可能是行業(yè)良性發(fā)展的必由之路。