經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者  汪青  8月31日午間，上海某股份制銀行的客戶經(jīng)理小文便開始挨個給客戶發(fā)送推介信息。

具體內(nèi)容是，“XX女士/先生，上午好。我們行今天接到通知，9月1號開始所有定期存款利率都要下調(diào)。三年期定存利率應(yīng)該會從當(dāng)前的2.9%下降至2.65-2.75%?，F(xiàn)在這樣的情況下，如果您手頭閑置資金五年以上不會使用，推薦您購買儲蓄性保險。目前我們行主要銷售的是預(yù)定利率3.0%的增額終身壽或者是預(yù)定利率2.5%的分紅險以及保證利率2.0%的萬能險。如果有需求，歡迎隨時和我聯(lián)系。”

據(jù)小文回憶，在“炒停售”的一波波營銷以及存款利率一再走低的多重因素影響下，預(yù)定利率3.5%的增額終身壽在6月和7月簡直賣爆了，特別是在7月最后一天，有一位客戶直接買了一百萬。那段時間，很多客戶都是在看到推介信息后，便主動咨詢前來購買。

進入8月后，隨著預(yù)定利率3.5%的增額終身壽全面下架，新產(chǎn)品承接現(xiàn)狀如何，哪些保險產(chǎn)品成為銀保渠道推薦主力？

新產(chǎn)品承接現(xiàn)狀

今年6月，國有大型銀行相繼下調(diào)人民幣存款掛牌利率，存款利率徹底告別“3時代”。與此同時，資本市場波動以及銀行理財收益跌破凈值等多重因素影響下，消費者在諸多不確定性中將尋找安全資產(chǎn)的目光轉(zhuǎn)移到保險行業(yè)。

隨著預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品在7月末陸續(xù)下架，各家保險公司陸續(xù)完成產(chǎn)品切換，新產(chǎn)品陸續(xù)到位。記者在采訪中了解到，目前“接棒”保險產(chǎn)品主要分三類：預(yù)定利率3.0%的增額終身壽險，采取保證收益模式，保額一般隨保單年度以3.0%的速度遞增；采取“保證利率+浮動收益”模式的分紅險，預(yù)定利率2.5%，消費者收益由保證利率和保單紅利組成，但保單紅利具有不確定性；金險+萬能賬戶，也是“保證利率+浮動收益”的模式。

預(yù)定利率下調(diào)，主推產(chǎn)品隨之改變，作為保險銷售重要渠道之一的銀行，目前銷售情況如何呢？

“最近相對前陣子是不太好賣了。”上海地區(qū)某大行理財經(jīng)理毛先生對記者表示，畢竟預(yù)定利率在短期內(nèi)有明顯的差距，客戶心理上還需要時間再適應(yīng)。好在這兩天銀行存款掛牌利率再度下調(diào)，且其他理財方式收益波動較大，預(yù)定利率3.0%的增額終身壽還是有部分客戶會考慮。此外，目前在售的分紅險也能承接部分客戶的需求。

毛先生在推介產(chǎn)品時也會向客戶著重介紹購買新產(chǎn)品除了有銀行的積分積點權(quán)益以外，還可以享受到額外的健康服務(wù)權(quán)益。對始終不滿意的客戶，毛先生則推薦這部分客戶選擇先短期定存，等到明年“開門紅”時購買性價比更佳的年金險產(chǎn)品。

毛先生還透露，他所在的銀行對于儲蓄性保險的銷售話術(shù)也有所要求，必須提示客戶，“長期投資的理財類保險產(chǎn)品，對于短期內(nèi)資金有使用需求的消費者，不建議購買。若短期內(nèi)退保不僅沒有收益，還可能虧損本金。”

小文認為，當(dāng)前銀行存款五年期利率為2.5%左右，十年期國債為2.7%。在國內(nèi)利率水平不斷走低的情況下，預(yù)定利率3.0%增額終身壽相對于其他理財方式，不僅將預(yù)定利率寫進合同，絕對保本保息，同時整體收益也不錯。既然已經(jīng)錯過了3.5%，不妨考慮一下3.0%。另外分紅險也是不錯的選擇，預(yù)定利率2.5%，但是會有浮動分紅，按照歷史表現(xiàn)大概收益率也可以達到3.8%到4.2%，如果想要搏一搏，可以選擇配置一些。

首先如何換擋

在過往代理人渠道“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸失效下，銀保渠道由于天然具備客戶基礎(chǔ)更廣、銷售場景更多元等優(yōu)勢，逐漸成為各家保險公司壽險銷售的重要渠道之一。

在銀保渠道的布局上，各家保險公司也有所差異。比如，中國平安于2020年啟動銀保渠道改革，深化與平安銀行的獨家代理模式 “新優(yōu)才” 隊伍；太保壽險則持續(xù)拓寬多元渠道布局，深化網(wǎng)點經(jīng)營。

根據(jù)A股五大上市險企2023年中報業(yè)績顯示，銀保渠道新單保險上半年實現(xiàn)1275.12億元，同比上漲40.32%，整體表現(xiàn)亮眼。

其中，平安壽險及健康險銀保渠道新業(yè)務(wù)價值28.25億元，同比大幅增長174.7%；太保壽險銀保渠道規(guī)模保費收入221.45億元，同比增長7.7%，銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長305.0%，新業(yè)務(wù)價值占比同比提升12.7個百分點；人保壽險銀保渠道原保險保費收入為443.37億元，同比增長12.9%，實現(xiàn)半年新業(yè)務(wù)價值10.52億元，同比增長333.1%；新華保險銀保渠道上半年實現(xiàn)保費收入368.30億元，同比增長18.1%。

對此，太保壽險總經(jīng)理蔡強在中國太保2023年中期業(yè)績發(fā)布會上表示，從整個新銀保的價值貢獻來看，中國的銀保業(yè)務(wù)應(yīng)該開始進入了2.0時代，也就是銀行和保險公司戰(zhàn)略合作進行長期、以客戶為中心的整體價值創(chuàng)造形成客戶、銀行、保險公司“三贏”的局面。

中國平安首席運營官付欣在2023年中期業(yè)績發(fā)布會上表示，平安三年半堅定深入的壽險改革，以及客戶需求向好，平安的保險+產(chǎn)品的差異化競爭力，共同驅(qū)動代理人及銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值強勁增長，渠道綜合實力和渠道多元化能力大幅增強。銀保渠道發(fā)展達到了19.7%，遠高于市場平均水平，前景非?？善凇?/p>

對于保險公司而言，未來將如何保持增長勢頭呢？

蔡強認為，即使產(chǎn)品利率從3.5%切換至3%，但在中國長期利率下行的大環(huán)境下，老百姓儲蓄財富依舊是剛需，不會導(dǎo)致產(chǎn)品銷售出現(xiàn)斷崖式下滑。太保壽險下半年將關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)化和升級，分散產(chǎn)品的集中度，從增額終身壽產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹鞯?ldquo;財富”、“健康”、“養(yǎng)老”的金三角產(chǎn)品。并于近期已經(jīng)升級重疾產(chǎn)品，下一步將重點開發(fā)分紅型長期儲蓄養(yǎng)老保險產(chǎn)品。

中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎則認為，利率切換后“接棒”保險產(chǎn)品可以分為兩類，一類是傳統(tǒng)保險，這是唯一一類可以保本保息3%的產(chǎn)品；第二類則為比較有競爭力的分紅險，雖然保證利率只有2.5%，但過去10年平安結(jié)算利率都在4%以上，仍然具有較強競爭力。

值得一提的是，隨著近些年代理人渠道轉(zhuǎn)型，銀保渠道再度成為保險公司重要銷售渠道。監(jiān)管層也在出手進一步規(guī)范銀保銷售。繼多地出臺人身險銀保業(yè)務(wù)自律公約之后，國家金融監(jiān)督管理總局近期發(fā)文對銀行保險渠道傭金進行規(guī)范，同時要求各公司應(yīng)據(jù)實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應(yīng)與備案材料保持一致。

蔡強認為，關(guān)于監(jiān)管的改變和調(diào)整，對銀保渠道的最主要影響有兩個方面：第一個是產(chǎn)品的定價，預(yù)定利率從3.5%切換到3%，我們是非常支持的。監(jiān)管部門從整個行業(yè)發(fā)展，尤其是利率下行的環(huán)境下對利差損風(fēng)險做了果斷的調(diào)整，這對于整個行業(yè)以及各家保險公司都是有利的，對于銀行長期合作伙伴的可持續(xù)發(fā)展也非常有利。太保已經(jīng)按照監(jiān)管指導(dǎo)的方向，通過行業(yè)協(xié)會一起來推動整個產(chǎn)品的切換。

“第二個是‘報行合一’。監(jiān)管部門對銀保渠道的要求，使得手續(xù)費更加規(guī)范、更加合理、更加透明化，避免形成惡性競爭。保險公司不能通過簡單的手續(xù)費促銷來發(fā)展，而是真正專注在產(chǎn)品服務(wù)以及能力的建設(shè)，這對于行業(yè)的長期發(fā)展也是非常積極的，我們也是按照監(jiān)管的方向來堅決執(zhí)行落地。”蔡強表示。