經濟觀察報 記者 胡群  “從去年下半年開始到今年5月末，保險金信托規(guī)模上升之快出乎業(yè)內意料，今年落地的項目當中，保險金信托占了絕大一部分。”國投泰康信托家族信托事業(yè)部總經理高飛稱，目前保險金信托市場呈現(xiàn)出“供需兩旺”的特征。

作為一種創(chuàng)新型財富管理安排，保險金信托融合了保險“以小博大”的杠桿優(yōu)勢，以及信托“風險隔離，財富傳承”的制度優(yōu)勢，逐步受到市場關注，近年來業(yè)務發(fā)展異軍突起。

中國信托登記公司的數(shù)據(jù)顯示，今年1月新增保險金信托規(guī)模89.74億，環(huán)比增長67.05%，規(guī)模為近11個月新高，且已接近家族信托92.07億元的當月增量。

增速還在加快，根據(jù)國投泰康信托披露的數(shù)據(jù)，保險金信托成單件數(shù)目前已經突破2000單，累計總規(guī)模突破了160億元；而2023年至今，保險金信托新增規(guī)模超80億元，新增單數(shù)1000余單。

銀行也在加速布局保險金信托。今年一季度中信銀行保險金信托業(yè)務新增規(guī)模同比增長116%。據(jù)中信登數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月，平安保險金信托業(yè)務規(guī)模已突破1000億元，服務客戶超2.3萬。平安保險金信托設立規(guī)模近3年年復合增長率超45%。

不過，尷尬的現(xiàn)實是，雖然銀行、保險與信托等三方機構機構都在加快布局保險金信托，但并未能實現(xiàn)盈利。

市場需求

“保險金信托近年來在我國迅速發(fā)展，其業(yè)務成熟度和市場認知度逐漸提高，業(yè)務模式不斷演進，逐步實現(xiàn)功能的創(chuàng)新和完善，目前已有部分多保單的保險金信托探索。”中誠信托信托經理殷曉薇在報告中提到一個2022年的案例，可以一定程度上反映市場對保險金信托的需求度。

劉太太35歲，先生創(chuàng)立的一家互聯(lián)網公司高速發(fā)展，身價不菲，兒子三歲，女兒即將出生。劉太太當前有諸多憂慮：一是先生業(yè)務繁忙，身體狀況頻出；二是夫妻雙方父母均健在，但養(yǎng)老與健康問題日益突出；三是劉太太管理家庭財務，投資穩(wěn)健并注重風險防范，已為自己、先生、兒子購買壽險，但隨著年齡增加，加之新冠疫情爆發(fā)，對生命的不確定性充滿擔憂；此外，劉太太還希望盡快制定保單等保障計劃能覆蓋尚未出生的女兒。

綜合考慮之后，劉太太整合家庭保單，將家庭三人的人壽保險打包設立保險金信托，合計保額3800萬，選擇穩(wěn)健型投資方案兼顧投資安全與收益，同時在分配方案中為未出生的女兒做好保障，將雙方父母四人、劉太太夫妻二人、一雙兒女均作為保險金信托受益人，通過分配計劃有序安排家族財富管理及傳承，實現(xiàn)保障、支持與激勵。

何謂保險金信托？資料顯示，保險信托是一項結合保險與信托的金融服務產品，以保險金給付為信托財產，由保險投保人和信托機構簽訂保險信托合同書，當被保險人身故發(fā)生理賠或滿期保險金給付時，由保險公司將保險金交付信托機構，由受托人依信托合同的約定管理與運用，并按信托合同約定方式，將信托財產分配給受益人，并于信托終止或到期時，交付剩余資產給信托受益人。

“保險金信托兼具保險與信托制度的雙重優(yōu)勢，是客戶實現(xiàn)財富有序傳承的創(chuàng)新金融工具，讓客戶通過一個信托實現(xiàn)對幾乎所有保單的管理成為可能。此外，通過信托的風險隔離功能來保障財產安全，防范和應對企業(yè)經營風險、債務風險、婚姻風險和意外風險等，也是企業(yè)家客戶群體設立保險金信托的重要訴求。”國投泰康信托家族信托事業(yè)部副總經理劉鵬向經濟觀察報稱，近年來，因業(yè)務場景契合，保險金信托成為信托與保險擁抱彼此、生態(tài)耦合的重要業(yè)務。隨著政策法規(guī)的不斷完善，市場的逐步接受和認可，保險金信托得到財富家庭的廣泛關注和青睞。

2020年以來，在新冠疫情的沖擊下，人們更加關注身體保障、財富保全和傳承等多方面的規(guī)劃需求，客觀推動了保險金信托快速發(fā)展。目前越來越多信托公司開展了養(yǎng)老保險和保險金信托的創(chuàng)新探索。

誰在布局

保險金信托是一項綜合財富管理工具，涉及到保險、信托、銀行三家機構和多個環(huán)節(jié)。

截至目前，已有平安人壽、泰康人壽、友邦人壽等40多家壽險公司與中信信托、平安信托、國投泰康信托等30多家信托公司合作開展了保險金信托業(yè)務。招商銀行、中信銀行、平安銀行等銀行也在積極布局保險金信托業(yè)務。

“前期說實話，保險金信托不論是在保險公司端，還是在銀行端、信托公司端，都是比較邊緣的業(yè)務，都是順帶著做的。”5月15日，國投泰康信托家族信托事業(yè)部副總經理劉鵬在2023中國保險金信托創(chuàng)新發(fā)展白皮書調研啟幕沙龍上表示，從去年整個的業(yè)務占比飛速上升，到現(xiàn)在這個節(jié)點上，如果說財富管理機構做家族業(yè)務，不做保險金信托業(yè)務，已不符合歷史的洪流，未來整個業(yè)務的推進是一個大方向。但在大的方向下，更需要銀行、保險公司和信托公司三方機構共同配合，少一不可。

“泰康之所以做保險金信托，是依托于自身的大戰(zhàn)略。”泰康人壽信托專家胡天翼在上述沙龍上表示，保險金信托屬于家族信托的一個同源類的業(yè)務，能夠給客戶實現(xiàn)包括財富的保護、傳承，并產生一系列衍生效果，并與高凈值客戶體系息息相關。

實際上，保險金信托以財富的保護、傳承和管理為目的，兼具保險與信托的功能優(yōu)勢，是居民財富管理和傳承的重要工具。與家族信托相比，保險金信托由于保費與保額之間存在杠桿，只要保額達到家族信托的門檻就可以，這變相地降低了家族信托的準入門檻。

當前行業(yè)實踐中操作的保險金信托，其設立的信托規(guī)模門檻通常高于人民幣100萬元，遠遠低于家族信托不低于1000萬元的財產金額或價值，因此更受中產家庭青睞。平安銀行私人銀行部人士認為，保險金信托適合作為中產家庭傳承業(yè)務的“入門級”產品。平安保險金信托規(guī)模分層數(shù)據(jù)顯示，設立規(guī)模100萬—200萬區(qū)間的客戶數(shù)占比超28%；100—400萬區(qū)間的客戶占比達60%。

“越來越多中產階級家庭進入財富增長與財富傳承并行并重的階段，設立保險金信托實現(xiàn)財富傳承與風險隔離，也是中產家庭日益迫切的需求；尤其近年受疫情影響，越來越多高凈值人群對風險有了更深刻的認知。”平安私人銀行部負責人表示，保險金信托較低的起點，保單的杠桿功能和信托的隔離及靈活傳承條款設置使其成為中產家庭盡早做好家庭保障安排的必備工具，做好保障，才能無后顧之憂的拼搏。

“保險金信托業(yè)務在國內尚處于發(fā)展階段，未來前景廣闊，我行也加大力度在保險金信托業(yè)務上積極布局。”中信銀行私人銀行部人士表示，近兩年金融市場環(huán)境愈發(fā)復雜多變，高凈值客戶對于投資確定性的訴求愈發(fā)強烈，疊加老齡化社會進程的演變與隨之而來的養(yǎng)老需求激發(fā)，保險保障類產品配置成為趨勢，保險金信托作為新興財富傳承“利器”，其價值日益凸顯。

觀念重塑

“通過我們行這兩年的數(shù)據(jù)來看，不止保險金信托，保單的量也呈現(xiàn)非?？焖俚脑鲩L，我覺得很大一個原因在于客戶沒有更多的投資渠道可選擇，這是一個被迫無奈的當下選擇，就像去年客戶說買基金炒股不掙錢，買理財還面臨凈值的波動，這些都對客戶的心理的影響還挺大的。”一位來自某頭部城商行私人銀行部負責人向經濟觀察報表示。

該人士表示，“凈值化”時代客戶希望尋找到穩(wěn)健類投資品，而存款利率低且不能抗通脹，在傳統(tǒng)的金融產品已無法滿足客戶財富傳承和財富管理的需求，保險金信托應運而生。

當前中國資管行業(yè)已全面走向“凈值化”時代，原先以理財和信托為代表的剛性兌付已成為“過去式”，但投資者對全面凈值化的接受仍然需要時間。2022年在房地產市場風險集中暴露和資本市場大幅波動下，理財和信托投資者一度出現(xiàn)恐慌情緒。

譬如，2022年國內理財產品市場共經歷了兩次波動：3月權益市場大跌，致使以“固收+”為代表的混合型理財產品頻頻“破凈”，破凈產品數(shù)量一度超過2000只，公募理財產品破凈率甚至高達16%；11月，債券市場持續(xù)下跌再次引發(fā)銀行理財產品大面積破凈，破凈率甚至超22%，引發(fā)“踩踏式”贖回。

2021年9月起，房地產業(yè)務風險集中暴發(fā)，加速了信托業(yè)打破剛兌進程。自2022年以來，信托產品收益率較高峰時期下降六成，認購的上市公司數(shù)量同比減少三分之一，整體規(guī)模在2017-2021年間呈現(xiàn)9%的負增長。

麥肯錫的研究報告認為，凈值波動將成為常態(tài)，資管機構投研能力和凈值化的運營能力將面臨更大考驗，如何應對資本市場震蕩、避免投資者過度恐慌，將成為轉型的第一步。資管機構需針對投資者不同風險偏好，主動優(yōu)化產品貨架設計，完善資產配置策略，同時加強投資者教育和投后陪伴，引導投資者理性認識估值波動，并樹立正確風險偏好和長期投資的理念。

隨著創(chuàng)一代的年齡增長，當前國內正面臨私人財富代際傳承窗口期。高飛認為，保險金信托可以鎖定長期收益，同時將信托的功能嵌入保險產品中，擴充保險的功能，實現(xiàn)風險隔離和財富定向傳承功能，由此催生出大量需求。同時，隨著投資者教育的逐步深入，客戶對于保險金信托功能的認知逐步加強，越來越多的中產階層客戶將其作為試水家族信托的金融服務，也有越來越多的高凈值客戶將保險作為不可或缺的配置資產。

如何盈利？

隨著商業(yè)模式、協(xié)同模式創(chuàng)新發(fā)展，保險金信托業(yè)務正朝著“信托+保險+銀行+機構”高效協(xié)同，并在投教、培訓、營銷、服務、數(shù)字化對接、信息安全保護等層面深度合作，市場規(guī)模有望進一步攀升。

另外，今年以來，監(jiān)管機構針對各保險公司先后開展調研座談和窗口指導，要求下調壽險新開發(fā)產品定價利率，這有助于險企和渠道形成營銷賣點，高飛預測，今年各險企的壽險銷售會非常火爆，保險金信托也有望呈現(xiàn)“好風憑借力，送我上青云”的態(tài)勢。

從參與主體角度看，當前保險金信托業(yè)務融合了多方優(yōu)勢：銀行可借助保險金信托獲取中收，同時在更長的周期內增強客戶粘性，后期還能參與托管保險理賠資金，并與信托公司共同對接資金的管理運作和投資；對于保險公司而言，保險金信托100萬元的設立門檻，能夠幫助其篩選和服務高凈值客戶，有利于拓展高客客群；信托公司可基于信托靈活的架構，通過與各協(xié)同合作方通力合作，在養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、慈善、特殊關懷等財富運用場景層面，具備更加豐富的功能性延展。

然而，當前尷尬的現(xiàn)實是，雖然三方機構機構都在加快布局保險金信托，但并未能實現(xiàn)盈利。

“我們調研發(fā)現(xiàn)，當前開展保險金信托的機構都不賺錢。”惠裕全球家族智庫創(chuàng)始人范曉曼稱，保險金信托本身的生態(tài)系統(tǒng)無論對銀行、保險公司還是信托公司都有自洽的邏輯，只有找到盈利方法才能使得產品穩(wěn)健發(fā)展。

胡天翼認為，保險金信托歸屬于高凈值客戶的全財富管理產品中，只有跟著客戶的需求走，才能賺到錢，如果客戶有需求，而該機構無法滿足需求，客戶就可能會選擇另一家機構，這對于機構而言，損失是顯而易見的。目前國內保險金信托仍處于初級階段，市場上已經涌現(xiàn)出的“家庭保單”“保險金信托+遺囑”“保險金信托+養(yǎng)老”“保險金信托+慈善”等多種保險金信托業(yè)務類型，一旦機構成功構建出保險金信托的生態(tài)圈，將可以實現(xiàn)盈利。

一位來自券商機構人士表示，作為渠道端，券商為客戶提供增值服務，當保單綁定后，資金也會進入，機構就可以通過資產配置獲得利潤點，未來在保單理賠后將會獲得利潤。因此，當前很多財富管理機構都在發(fā)展保險金信托，看中的就是未來收益。

“在保險金信托中，信托公司實際上已成為保險公司的增值服務提供商。”劉鵬認為，如果將信托業(yè)務界定為增值服務，就不會看它是否賺錢，信托服務將能促進大額保單的落地。同樣，銀行也將保險金信托作為服務高凈值客戶的利器，增加黏性。當前，各類機構正在找尋業(yè)務合作的平衡點，共同促進該項創(chuàng)新產品快速向前發(fā)展。