經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 李華清 5月8日，“華為中國合作伙伴2023”在深圳拉開帷幕，為期兩天的活動里，華為針對不同特點的市場，分享最新的伙伴合作政策和伙伴發(fā)展計劃。在華為的規(guī)劃里，商業(yè)市場逐步走到聚光燈下，從2022年開始，華為公司將商業(yè)市場作為戰(zhàn)略重點。在華為內(nèi)部人士看來，華為對于商業(yè)市場，“是玩真的，公司既給錢，又給資源”。

什么是商業(yè)市場？ICT行業(yè)可能難以給出一個準(zhǔn)確的定義，有的公司認(rèn)為，商業(yè)市場就是中小企業(yè)市場，有的公司認(rèn)為，廠商為輔、合作伙伴為主的市場是商業(yè)市場。華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會主任汪濤在華為全聯(lián)接大會2022的活動上曾描述過華為眼中的商業(yè)市場：商業(yè)市場指的是面向華為NA（NA，是Named Account，價值客戶）以外的客戶，以伙伴自主拓展的方式進(jìn)行覆蓋的市場。

在“華為中國合作伙伴2023”上，華為的多位高管分享了面向NA市場、商業(yè)市場和分銷市場的策略。

華為中國政企商業(yè)銷售部部長劉勇在華為中國合作伙伴2023暨華為數(shù)據(jù)通信商業(yè)市場峰會（以下簡稱“峰會”）上指出，NA市場是華為比較清晰的業(yè)務(wù)大盤，但今年一季度，商業(yè)市場是華為在三大市場中增長最快的，同比增速接近60%，讓他也感到吃驚，業(yè)績增長背后是華為在商業(yè)市場的發(fā)力得到體現(xiàn)。

華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品線政企領(lǐng)域總裁程劍在峰會上指出，數(shù)據(jù)通信是商業(yè)市場的基石，2022年華為數(shù)通商業(yè)市場業(yè)務(wù)規(guī)模得到明顯增長，新伙伴增加了600多家，跟超過1300家合作伙伴深度合作，業(yè)績超過200萬的商業(yè)伙伴數(shù)量增長24%。

程劍認(rèn)為，商業(yè)市場客戶是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“輕騎兵”，商業(yè)客戶雖小，但是場景不少，例如教育領(lǐng)域，一所學(xué)校在數(shù)字化方面的投入金額可能不會很高，但它的數(shù)字化場景會涉及多媒體教室、教師辦公室、會議室、學(xué)生宿舍、禮堂、圖書館等；商業(yè)客戶雖小，但是品質(zhì)要求不低，例如一個區(qū)縣級的醫(yī)院，希望醫(yī)護(hù)線上查房時網(wǎng)絡(luò)不掉線；商業(yè)客戶雖小，但是性價比要求比較高，中小企業(yè)在ICT基礎(chǔ)設(shè)施的投資往往是有限的。

程劍介紹，過去，外界通常認(rèn)為，華為公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但價格有點貴，為了更好地開拓商業(yè)市場，華為在路由器、WiFi、交換機等產(chǎn)品線，專門開發(fā)了一批具有性價比的產(chǎn)品。在峰會上，華為面向中小學(xué)、醫(yī)院、中小企業(yè)、樓宇弱電、中小工廠、數(shù)據(jù)中心這6大行業(yè)發(fā)布了新品。

劉勇指出，在商業(yè)市場，華為的產(chǎn)品不一定高大上，但一定要適銷。“我們的目標(biāo)是幫助超過2000家商業(yè)伙伴實現(xiàn)百萬以上的收入。”程劍稱，在商業(yè)市場，華為服務(wù)的是集成商。

在峰會上，多家企業(yè)現(xiàn)身說法，分享與華為在商業(yè)市場的合作。上海薈誠信息系統(tǒng)有限公司（以下簡稱“薈誠”）總經(jīng)理溫石磊介紹，薈誠成立于2010年，在2019年以前，跟眾多廠商合作，當(dāng)時公司業(yè)績規(guī)模在1個億左右，已經(jīng)遇到瓶頸，2019年開始接觸華為，經(jīng)過一年的合作后，2020年，溫石磊決定 All in華為。

但當(dāng)時薈誠內(nèi)部有員工對溫石磊的這一決定表示懷疑，一是當(dāng)時疫情形勢嚴(yán)峻，企業(yè)存活不易，只跟華為合作意味著要放棄原來積累的、其他的廠商資源，二是，華為正遭遇美國制裁，大家看不清華為的未來。但溫石磊非常堅定，除開與內(nèi)部溝通外，2021年5月帶領(lǐng)公司所有的業(yè)務(wù)主管走進(jìn)華為總部，發(fā)動全公司員工學(xué)習(xí)華為文化。統(tǒng)一思想后，在組織架構(gòu)上跟華為對齊，例如產(chǎn)品線跟華為對齊，邀請華為的商業(yè)經(jīng)理、渠道經(jīng)理進(jìn)公司內(nèi)部群，可以閱讀薈誠員工的日報，引導(dǎo)薈誠的銷售主動對接華為的客戶對接。All in華為后，為挖掘商機，薈誠也組織多場活動宣傳華為。

溫石磊介紹，All in華為三年以來，薈誠的業(yè)績提高非常明顯，2019年，薈誠整體業(yè)績是1.5億元，2020年業(yè)績是1.6億元，2021年直接翻倍到3.6億元，2022年由于上海疫情影響，上半年很難開展業(yè)務(wù)，但全年依然實現(xiàn)3.83億元的業(yè)績，期待2023年能實現(xiàn)5億元業(yè)績。

“目前，我認(rèn)為華為正好在轉(zhuǎn)型做商業(yè)拓客、做商業(yè)市場，我們薈誠立志于做華為商業(yè)市場的拓荒者，跟著華為商業(yè)共同成長，共同進(jìn)步。”溫石磊在峰會上稱。