（圖片由受訪者提供）

經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 張鈴 從七八年前的省級集采起，全球排名領(lǐng)先的骨科巨頭捷邁邦美（Zimmer Biomet）就積極參與，幾乎沒有錯過中國醫(yī)療器械領(lǐng)域每一輪集采。

和有些產(chǎn)品線更廣泛的跨國醫(yī)療器械公司不同，捷邁邦美專注的骨科領(lǐng)域，受到了集采劇烈的影響，人工關(guān)節(jié)、創(chuàng)傷等產(chǎn)品線都被盡數(shù)覆蓋。和同類骨科龍頭企業(yè)相比，捷邁邦美也早早在同行的觀望中選擇了擁抱集采，試圖蹚出應(yīng)對集采的“捷邁邦美模式”。

2022年3月，考慮到產(chǎn)品線的財務(wù)表現(xiàn)和業(yè)務(wù)性質(zhì)，捷邁邦美將脊柱、齒科和骨骼愈合業(yè)務(wù)拆分，形成一個新的獨(dú)立公司皆美（ZimVie）在納斯達(dá)克獨(dú)立上市。拆分皆美后，捷邁邦美將業(yè)務(wù)專注在膝關(guān)節(jié)和髖關(guān)節(jié)、運(yùn)動醫(yī)學(xué)、四肢、創(chuàng)傷、顱頜面和胸科等產(chǎn)品領(lǐng)域。

2023年3月， 業(yè)內(nèi)傳出聲音，把皆美在國家脊柱集采項(xiàng)目中的落標(biāo)，解讀為“捷邁邦美業(yè)務(wù)退出中國”。這之后，許多客戶、經(jīng)銷商、合作伙伴打來電話向捷邁邦美詢問情況，也給部分員工帶來了困惑。

“皆美在中國市場的任何決定跟我們沒有任何關(guān)系，它所做的事情完全不代表我們對中國市場的看法。” 捷邁邦美中國總裁李永明告訴經(jīng)濟(jì)觀察報記者。

2023年4月底，經(jīng)濟(jì)觀察報就集采給醫(yī)療器械領(lǐng)域帶來的影響、醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等問題，專訪了李永明。

李永明告訴經(jīng)濟(jì)觀察報記者，捷邁邦美理解集采的重大政治意義和戰(zhàn)略意義，一開始就不覺得集采是來扼殺企業(yè)的，所以會在過去七八年就一直積極參與，也取得了一定成績。

因?yàn)橐恍┊a(chǎn)品在中國不掙錢甚至虧損，部分跨國企業(yè)在考慮撤出中國市場。積極參與集采的同時，李永明看到集采后出現(xiàn)了一些“劣幣驅(qū)逐良幣”的情況，他期待集采規(guī)則能更加完善，比如能夠更多地關(guān)注性價比，讓集采更為科學(xué)公平。

和許多醫(yī)療器械領(lǐng)域的跨國公司一樣，在中國市場堅(jiān)定投入的捷邁邦美，也經(jīng)歷了集采后的產(chǎn)品價格驟降、裁員、產(chǎn)品線合并，甚至面臨過生存危機(jī)。隨著集采繼續(xù)推進(jìn)，擺在捷邁邦美中國眼前的命題是“頑強(qiáng)地活下來”。

全面支持集采的跨國公司

經(jīng)濟(jì)觀察報：為什么將脊柱、齒科和骨骼愈合業(yè)務(wù)拆分？現(xiàn)在來看，拆分的目的實(shí)現(xiàn)了嗎？

李永明：剝離脊柱主要因?yàn)樗呢攧?wù)表現(xiàn)跟公司整體財務(wù)表現(xiàn)有較大差別。剝離齒科主要考慮業(yè)務(wù)性質(zhì)差異較大，齒科業(yè)務(wù)更多面對診所而非公立醫(yī)院。為了讓大家各自以自己的形式去發(fā)展業(yè)務(wù)，使我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)能更專注、更好、更快地發(fā)展，我們幾年前就開始運(yùn)作剝離了。

從捷邁邦美的財務(wù)表現(xiàn)、業(yè)務(wù)增長來看，我們確實(shí)在拆分后有了不俗的表現(xiàn)。

皆美脊柱產(chǎn)品線在國家集采項(xiàng)目沒有中標(biāo)，一些不了解情況的，以及別有用心之人斷章取義說“捷邁邦美退出中國”，這對我們的員工、客戶造成一定負(fù)面影響。許多客戶、經(jīng)銷商、合作伙伴打電話來詢問情況，有的員工也因?yàn)椴磺宄顩r，信心受到影響。

我想借此機(jī)會鄭重強(qiáng)調(diào)，自2022年3月1日起，捷邁邦美公司已正式剝離齒科、脊柱和骨骼愈合業(yè)務(wù)，形成一個新的獨(dú)立公司皆美在納斯達(dá)克獨(dú)立上市。皆美在中國市場的任何決定跟捷邁邦美沒有任何關(guān)系，它所做的事情完全不代表我們對中國市場的看法。捷邁邦美仍然將作為骨科市場中有吸引力的細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，進(jìn)一步提高和優(yōu)化戰(zhàn)略重點(diǎn)和運(yùn)營效率，并加快執(zhí)行我們的戰(zhàn)略，以建立一個更強(qiáng)大的全球業(yè)務(wù)。

經(jīng)濟(jì)觀察報：集采給捷邁邦美帶來的具體影響是什么？

李永明：捷邁邦美中國一直是最積極參與、最擁護(hù)集采的跨國公司之一。醫(yī)療器械最早的省級集采大約在7年前，當(dāng)時很多企業(yè)選擇觀望或不參與，而我們是極少數(shù)積極參與的跨國公司。

我們大部分產(chǎn)品在不同時期進(jìn)入了集采，價格大幅下降，創(chuàng)傷產(chǎn)品線降幅約90%，關(guān)節(jié)產(chǎn)品線降幅超80%。接下來還有一些產(chǎn)品馬上也要進(jìn)入集采。

當(dāng)產(chǎn)品價格有這樣大的下降時，對企業(yè)的打擊是劇烈的，痛徹心扉。集采后，我們很難講還有利潤，就算有一點(diǎn)，也完全無法支撐公司運(yùn)營。

我們經(jīng)歷了裁員，產(chǎn)品線的合并等一系列調(diào)整，甚至面臨過生存危機(jī)。為此我們經(jīng)歷了組織的整合，去年年初有一次較大的整合，之后也陸續(xù)進(jìn)行一些調(diào)整，同時改善運(yùn)營機(jī)制，進(jìn)一步降低運(yùn)營成本。我們也嘗試拓展業(yè)務(wù)，做一些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，盡量降低集采對企業(yè)財務(wù)的影響。我們只有頑強(qiáng)活下來，才更有資格和能力繼續(xù)為廣大醫(yī)患提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

即使這樣，我們?nèi)宰龅貌粔颉＿M(jìn)入集采后，利潤極薄，已無法負(fù)擔(dān)稍偏遠(yuǎn)地區(qū)配送產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)，他們就用不上我們的產(chǎn)品。我們希望服務(wù)于全國所有地區(qū)的所有患者，但我們面臨著巨大挑戰(zhàn)。這個問題我們正在想辦法加以解決。

經(jīng)濟(jì)觀察報：捷邁邦美一開始就積極參與集采，公司從總部到基層員工，有沒有不理解的聲音？

李永明：我們中國的員工沒有不同意見，但總部確實(shí)有一些聲音和爭論：一些產(chǎn)品在中國不掙錢，甚至虧錢，還要不要在中國區(qū)繼續(xù)經(jīng)營？

不光捷邁邦美，很多跨國公司都面臨這樣的問題。我們一邊要抓中國業(yè)務(wù)，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，一邊要跟總部積極溝通，說明中國市場的重要性和未來潛力，讓股東理解并同意在中國市場繼續(xù)經(jīng)營。

經(jīng)濟(jì)觀察報：如果集采規(guī)則沒有改善，捷邁邦美可能離開嗎？

李永明：我們不會離開。從市場本身來講，中國經(jīng)濟(jì)增長很快，是第二大經(jīng)濟(jì)體，人口眾多，老齡化加速，中國的醫(yī)療市場無論如何都會有巨大的需求和發(fā)展。從政治角度來講，一個大型跨國公司如果離開中國市場，在政治上很難得到滿分，股價也會受到大的影響。

應(yīng)對集采的“捷邁邦美模式”

經(jīng)濟(jì)觀察報：面對集采，為什么跨國企業(yè)會有截然不同的態(tài)度？

李永明：不同企業(yè)就像不同的人，遇事時就會有不同反應(yīng)，這是因?yàn)閮r值觀、戰(zhàn)略不同。我個人一直比較關(guān)心政治，從第一次集采時，我就堅(jiān)信，以集采為形式的改革勢必絕不會虎頭蛇尾。

經(jīng)濟(jì)觀察報：捷邁邦美大部分產(chǎn)品都集采了，是不是比藥品公司或產(chǎn)品線更全的器械公司更“痛”？

李永明：早晚是一樣的。今天是藥品集采，明天就是器械。

長痛不如短痛，我認(rèn)為短期內(nèi)能激發(fā)我們?nèi)パ杆僮兏锏膭?chuàng)新反而是好事，避免了溫水煮青蛙。有的企業(yè)業(yè)務(wù)很多，某個產(chǎn)品集采了，就把重心放到另外的產(chǎn)品去，沒有很快的意識和決斷去調(diào)整和改革，反倒是危險的。

經(jīng)濟(jì)觀察報：醫(yī)療器械集采對骨科領(lǐng)域影響尤其大，捷邁邦美作為行業(yè)巨頭感受尤深，也最早、最積極參與了，到現(xiàn)在有闖出來應(yīng)對集采的“捷邁邦美模式”嗎？

李永明：我認(rèn)為是有的。今天我們不但活著，而且活得還可以，但是有的企業(yè)已經(jīng)不行了，這本身就說明了我們已經(jīng)在這里面闖出了一條路。

第一，面對集采，首先要擺正心態(tài)。如果心態(tài)很負(fù)面，通常會得出消極的結(jié)論，結(jié)果也會比較負(fù)面。捷邁邦美理解集采的重大政治意義和戰(zhàn)略意義，一開始就認(rèn)為集采是挑戰(zhàn)和機(jī)遇共存，所以會在七八年來一直積極參與，也取得了一定成績。

第二，作為外企一定要給員工和國外的投資者做好思想工作，穩(wěn)定大家對中國市場的信心，在中國的業(yè)務(wù)才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。中國的市場、經(jīng)濟(jì)和人口基礎(chǔ)決定了中國醫(yī)療市場一定有很大的未來空間。

第三，壓力能讓大家迅速打開腦洞，想辦法擴(kuò)展業(yè)務(wù)、進(jìn)一步降低成本。

經(jīng)濟(jì)觀察報：這幾年來，你感受到外企面對集采的策略和態(tài)度有什么變化，這種變化的原因是什么？

李永明：現(xiàn)在外企大部分會參與集采，少部分還會游離和抗拒，已不像最初，參與集采的公司就我們一兩家，大部分都不參與。

為什么會有變化？是大家都丟掉幻想、認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，不參與是不可能的，大家認(rèn)識到集采不是一個實(shí)驗(yàn)，中國政府非常有決心，必須全面進(jìn)行下去。

經(jīng)濟(jì)觀察報：你怎么看待集采對醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)生的影響？

李永明：我認(rèn)為集采主要目的有三。第一，當(dāng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)水分過大、價格虛高時，就容易出現(xiàn)腐敗，集采減少流通環(huán)節(jié)不正當(dāng)現(xiàn)象，為“不能腐”打下基礎(chǔ)；第二，做供給側(cè)改革，淘汰落后的、污染較高的產(chǎn)品、產(chǎn)能和企業(yè)；第三，解決老百姓看病貴的問題。

很多人認(rèn)為集采只是因?yàn)獒t(yī)保沒錢了，這個認(rèn)知是膚淺的。比如，這無法解釋為什么齒科也要集采，因?yàn)辇X科不管降不降價，都是老百姓自費(fèi)，所以集采很大程度上不是為國家考慮，而是為老百姓考慮。從初心來講，從整體來講，國家集采是非常正確的。

經(jīng)濟(jì)觀察報：從你的觀察來看，集采有多大程度減少流通環(huán)節(jié)不正當(dāng)現(xiàn)象？

李永明：集采讓價格大幅下降后，帶金銷售現(xiàn)象肯定會有所減弱，但也許并不能完全避免。集采本身強(qiáng)調(diào)低價，這也會帶來一個新問題，大家都低價，但成本不同，有的公司銷售價格跟我們一樣，但成本更低，所以可能無法完全避免這樣的事情。從結(jié)果來看，集采后也出現(xiàn)了一些劣幣驅(qū)逐良幣的情況。

經(jīng)濟(jì)觀察報：集采是否有需要改進(jìn)之處？

李永明：身上長了膿包，拿掉它時，難免傷及到好的組織，改革也是如此。

以往集采過分強(qiáng)調(diào)價格，或只比價格，從一定程度上看，有失合理性。希望集采時政府能考慮到這一點(diǎn)。任何產(chǎn)品和商品，不會有人只買價格，一定要考慮性價比，要價廉質(zhì)優(yōu)。不僅僅限于比較價格，這既是廠家的強(qiáng)烈愿望，也有利于集采初心的實(shí)現(xiàn)。如果我們到醫(yī)院用到價格很低的產(chǎn)品，質(zhì)量卻可能不能保證，這也是非常令人擔(dān)憂的。

我非常認(rèn)同人民日報一篇社論的觀點(diǎn)，文章說，如果中國所有招標(biāo)和集采只考慮價格，就永遠(yuǎn)不能指望有真正意義的中國制造。我看完特別感動。我們認(rèn)為世界知名品牌的高品質(zhì)，是市場長期孕育出來的，如果大家都專注去做最便宜的產(chǎn)品，就難免有人以次充好，能省則省，質(zhì)量則不敢恭維。

集采后，不光跨國公司，包括國內(nèi)企業(yè)在內(nèi)，雖然國家三令五申鼓勵創(chuàng)新，但創(chuàng)新動力還是不足。為什么？創(chuàng)新是需要花錢的，企業(yè)沒有那么多利潤去支持創(chuàng)新，這也是令人擔(dān)憂的。

目前，中國集采越來越成熟，我相信國家會不斷改善集采的規(guī)則，比如從單獨(dú)的價格到性價比，讓集采更公平，這樣跨國公司還是會有信心繼續(xù)在中國生根和經(jīng)營。假如集采規(guī)則沒有持續(xù)的改善和提升，只是簡單強(qiáng)調(diào)降價，企業(yè)長期虧損的話，雖然企業(yè)不想離開，但也不得不離開了。

競爭白熱化階段

經(jīng)濟(jì)觀察報：入行三十多年，從時間線縱向來看，你會把中國醫(yī)療器械行業(yè)分為哪幾個階段？

李永明：從財務(wù)角度來看，從80年代初到90年代初，是高毛利階段。那時中國市場非常饑渴，任何一個稍先進(jìn)的設(shè)備都會受到巨大歡迎；

從90年代初到本世紀(jì)初，是純利階段。更多的產(chǎn)品進(jìn)口，國內(nèi)市場也陸續(xù)有產(chǎn)品出來，客戶也更聰明理性，大家開始提供服務(wù)、降低運(yùn)營成本，從而毛利開始下降，但利潤依然較高；

本世紀(jì)初到近兩年，是規(guī)模利潤階段。某些產(chǎn)品的單體利潤不能滿足要求，整體獲得的利潤百分比也不夠理想，但由于規(guī)模大，整體拿到手的利潤還是可以的。

現(xiàn)在正處于第四個階段——微利階段，已經(jīng)沒有太多的利潤了。隨著集采繼續(xù)推進(jìn)，企業(yè)已不可能完全按自己的想法或市場的需求去經(jīng)營，首要前提是活下來。

從產(chǎn)品角度來看，第一個階段，中國產(chǎn)品幾乎是空白，外來的水100%都會被吸收掉；第二個階段，中國民族企業(yè)萌芽，進(jìn)口產(chǎn)品也變多，開始充分競爭；第三階段，國家開始介入購買行為，是競爭規(guī)范階段；第四階段，是完全充分競爭的白熱化階段，干預(yù)和指導(dǎo)越來越強(qiáng)。

但我相信客觀規(guī)律，市場最終會回歸客觀理智。

經(jīng)濟(jì)觀察報：橫向來看，中國醫(yī)療器械行業(yè)正發(fā)生國產(chǎn)替代在內(nèi)的一系列變化，你的觀察是什么樣的？

李永明：中國現(xiàn)在是世界第二經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，并且還會持續(xù)有力地前進(jìn)?？鐕疽朐谥袊l(fā)展，只有本土化這一條路可選?，F(xiàn)在的本土化還不夠深入，比如，我們要把捷邁邦美中國變成中國的捷邁邦美，要全面本土化，用中國的資金、技術(shù)、原材料，盡可能變成有外國血統(tǒng)的中國公司，這樣才能在中國持續(xù)發(fā)展下去。

經(jīng)濟(jì)觀察報：當(dāng)下，站在新的節(jié)點(diǎn)，捷邁邦美有什么新規(guī)劃，重點(diǎn)是什么？

李永明：第一，從大戰(zhàn)略上來講，世界格局在改變，我們要為這種改變做一些準(zhǔn)備。

第二，在經(jīng)營和運(yùn)作模式方面繼續(xù)創(chuàng)新，否則難以為繼。

第三，簽約后無法把產(chǎn)品和服務(wù)送到邊遠(yuǎn)地區(qū)的問題，要想辦法解決，這需要國家、企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)共同努力。

第四，要在產(chǎn)品方面積極創(chuàng)新。捷邁邦美全球正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從單純的產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)換成提供骨科數(shù)字化的全面解決方案。未來捷邁邦美中國將加速升級智慧醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)，將更多醫(yī)療創(chuàng)新產(chǎn)品及行業(yè)新診療科技引入中國，持續(xù)推進(jìn)創(chuàng)新產(chǎn)品本土化落地，聯(lián)動更多領(lǐng)域內(nèi)本土創(chuàng)新企業(yè)合作，服務(wù)更多中國病患。

經(jīng)濟(jì)觀察報：業(yè)內(nèi)有聲音認(rèn)為，相比三十年前，現(xiàn)在外企的產(chǎn)品不夠創(chuàng)新了，你會有這種感覺嗎？

李永明：在我剛加入外企的90年代初，中國大陸市場幾乎一窮二白，任何進(jìn)口產(chǎn)品都是嶄新的。經(jīng)過幾十年改革開放的發(fā)展，中國產(chǎn)品與國外產(chǎn)品的技術(shù)差距在迅速縮小，看進(jìn)口產(chǎn)品就覺得不那么稀奇。

第二，跨國企業(yè)會擔(dān)心第一時間把新產(chǎn)品引入中國后的專利保護(hù)問題。

集采是第三個原因，引進(jìn)新產(chǎn)品期待好的市場回報，但現(xiàn)在已經(jīng)很難做到了。

經(jīng)濟(jì)觀察報：如果現(xiàn)在你有機(jī)會對同行去做一個呼吁，你有什么想說的？

李永明：第一，相信客觀規(guī)律會最終起決定性作用；第二，邪不壓正，要堅(jiān)持信念走正路。