經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)  記者  錢(qián)玉娟  “摸著薇婭這塊石頭過(guò)河。”在薇婭的丈夫這一身份之外，董海鋒作為直播電商頭部機(jī)構(gòu)謙尋控股（下文簡(jiǎn)稱“謙尋”）的董事長(zhǎng)，他曾如此提及薇婭對(duì)于公司的意義。

彼時(shí)的薇婭，是淘寶直播平臺(tái)上的帶貨女王。而今，坐落在濱江區(qū)阿里中心的謙尋總部?jī)?nèi)，一面掛有旗下矩陣直播間多名當(dāng)紅主播介紹的展示墻上，早已沒(méi)了薇婭的影子。

薇婭直播間關(guān)停一年多，失去這位超級(jí)頭部主播的謙尋，帶貨生意幾何？

記者點(diǎn)擊展示墻上的主播介紹電子屏，看到曾是薇婭副播的琦兒，已經(jīng)成為謙尋在抖音平臺(tái)上TOP10的主播；曾是薇婭直播間出鏡主播的幾位年輕助播，也在淘寶直播平臺(tái)上組成了“蜜蜂驚喜社”、“蜜蜂心愿社”、“蜜蜂歡樂(lè)社”的矩陣號(hào)直播間。

引人注意的是，一個(gè)個(gè)直播間的快速開(kāi)播、復(fù)制，以及粉絲、帶貨交易實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)背后，謙尋自主研發(fā)的業(yè)內(nèi)首個(gè)一站式直播電商SaaS服務(wù)平臺(tái)——羚客，正在顯露頭角。

一組數(shù)據(jù)顯示，羚客系統(tǒng)自2019年上線以來(lái)，至今已服務(wù)直播場(chǎng)次超3.5萬(wàn)場(chǎng)，帶貨商品鏈接數(shù)3374.97萬(wàn)個(gè)，共引導(dǎo)成交單數(shù)達(dá)7.5億+，累計(jì)場(chǎng)觀人次超322.95億……

謙尋CIO（首席信息官）廖俊龍給出了這個(gè)數(shù)字化系統(tǒng)在謙尋的定位，作為內(nèi)部引擎驅(qū)動(dòng)著謙尋每個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)效率的提升，“羚客已經(jīng)融入到整個(gè)集團(tuán)的毛細(xì)血管中去”。

主播的“數(shù)字大腦”

在加入謙尋之前，廖俊龍也沒(méi)有想到，這個(gè)勢(shì)頭如火如荼的直播電商行業(yè)，其整體數(shù)字化、信息化的程度卻是偏滯后的。為改變公司的現(xiàn)狀，2019年8月，廖俊龍帶隊(duì)成立項(xiàng)目組，投入研發(fā)力量，為謙尋做起了數(shù)字系統(tǒng)開(kāi)發(fā)這件事。

取自“連接”一詞英文“link”的音譯，羚客在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，廖俊龍希望“把商家、主播、機(jī)構(gòu)三端連接起來(lái)”，于是早期羚客主要服務(wù)于謙尋直播招商的流程覆蓋。

廖俊龍覺(jué)得，直播的全鏈路一旦實(shí)現(xiàn)線上化打通，每個(gè)環(huán)節(jié)的效率都將被提高，甚至所有信息都可追溯，直播業(yè)務(wù)將會(huì)變得規(guī)范化。

記者在謙尋的供應(yīng)鏈中心體驗(yàn)了一場(chǎng)真實(shí)的直播帶貨，一個(gè)直播間從設(shè)立，到主播上播帶貨，只要簡(jiǎn)單的操作就能實(shí)現(xiàn)。

據(jù)悉，一個(gè)直播間如何從0到1，如何快速?gòu)?fù)制直播間的同時(shí)，讓直播業(yè)務(wù)變得可復(fù)制，謙尋都不再將這些事情依賴于某位主播，而是依靠背后的羚客系統(tǒng)。

廖俊龍告訴記者，傳統(tǒng)的手卡、組建貨盤(pán)等直播間的操作，曾經(jīng)高度依賴于主播經(jīng)驗(yàn)，但他以羚客推出的智能手卡生成功能為例，基于大量直播數(shù)據(jù)沉淀，將直播內(nèi)容線上化，利用人工智能和自然語(yǔ)言處理等工具，結(jié)合業(yè)務(wù)的歷史習(xí)慣、上播效果等，可以自動(dòng)生成輔助講解內(nèi)容，達(dá)到智能糾錯(cuò)、違禁詞提醒等效果。

“手卡還可復(fù)用，可共享，極大減少了直播間制表人員的工作量。”在廖俊龍看來(lái)，像智能組建貨盤(pán)等功能，都讓主播或一個(gè)直播間的系列工作變得高效起來(lái)。據(jù)他介紹，羚客還圍繞直播間的價(jià)格、產(chǎn)能數(shù)據(jù)等上線了智能比價(jià)、數(shù)據(jù)看板等功能。

每個(gè)看似簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，廖俊龍強(qiáng)調(diào)，往往需要謙尋基于直播行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)，再投入研發(fā)并借力AI等技術(shù)能力才得以實(shí)現(xiàn)?；诖髷?shù)據(jù)和AI算法，羚客推出的品牌和用戶圖譜，不僅可以幫助主播直播間第一時(shí)間察覺(jué)相關(guān)品牌間的潛在風(fēng)險(xiǎn)，也能幫助走進(jìn)直播間的品牌商家，進(jìn)一步洞察消費(fèi)者的喜好。

一次，廖俊龍正在向董海鋒進(jìn)行產(chǎn)品匯報(bào)，薇婭走進(jìn)了辦公室，便在旁邊聽(tīng)了半個(gè)小時(shí)，之后薇婭發(fā)出感慨，她覺(jué)得羚客這個(gè)產(chǎn)品做得“比薇婭還懂薇婭”。

區(qū)別于通過(guò)頭部主播進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)，以冷冰冰的數(shù)字和算法作為基礎(chǔ)，融入各個(gè)主播和直播行業(yè)的個(gè)性化等因素，羚客系統(tǒng)做出科學(xué)的預(yù)判或結(jié)論，這就像給謙尋的每個(gè)主播打造了一個(gè)“數(shù)字大腦”。

“爆品”與運(yùn)營(yíng)方法論

“把謙尋的運(yùn)營(yíng)能力和直播經(jīng)驗(yàn)變得可復(fù)制，有沉淀。”廖俊龍發(fā)現(xiàn)，將直播電商業(yè)務(wù)體系做到每個(gè)環(huán)節(jié)線上化落地后，不管什么樣的MCN機(jī)構(gòu)抑或怎樣的一個(gè)直播環(huán)境，謙尋都可以去快速為其部署系統(tǒng)、上線，“最快的就是2-3天，一個(gè)新的直播間就要上播。”

2022年謙尋在進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整后，之所以能快速孵化出像蜜蜂驚喜社等多個(gè)直播間，“批量化地去實(shí)現(xiàn)。”廖俊龍總結(jié)，這都得益于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)化積累。

除了既有的能力沉淀，羚客也在推動(dòng)謙尋探索一些新的業(yè)務(wù)，比如幫助品牌商家開(kāi)發(fā)新品。“我們發(fā)現(xiàn)過(guò)去開(kāi)品不少是靠拍腦袋決定的。”廖俊龍說(shuō)，像服裝和飾品行業(yè)的新品開(kāi)發(fā)多靠“賭”或自己的感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)去做，而今完全可以靠數(shù)據(jù)支撐。

需要注意的是，當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)也處于一個(gè)存量競(jìng)爭(zhēng)的階段，透過(guò)各大電商直播平臺(tái)及直播電商平臺(tái)積累的商家、商品、消費(fèi)等數(shù)據(jù)，謙尋可以判斷出新品的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪兒，從而去搶占市場(chǎng)。

在陳譽(yù)文看來(lái)，羚客讓一個(gè)傳統(tǒng)品牌團(tuán)隊(duì)具備了基于大數(shù)據(jù)打造“爆品”的能力。據(jù)悉，鋒味派已經(jīng)成為羚客對(duì)品牌孵化的一個(gè)成功案例，目前這一服務(wù)已拓展到外部商家，“大家都有一個(gè)品牌夢(mèng)。”他覺(jué)得謙尋未來(lái)具備足夠的資源、能力，以及引用鋒味派的方法論去孵化更多品牌。

記者也在供應(yīng)鏈展廳內(nèi)看到，美妝、家電、日化……為了便于主播直播間選貨，這里仿佛一個(gè)類目清晰，貨品在架自選式的大型超市。在直播模擬環(huán)節(jié)，記者也看到，一個(gè)名為“青城山下白素貞”的食品品牌已經(jīng)在謙尋孵化出來(lái)，鍋巴、芝麻丸、早餐包……

盡管市場(chǎng)上早有多個(gè)品牌在做類似產(chǎn)品，但陳譽(yù)文告訴記者，除了開(kāi)品的系列優(yōu)勢(shì)，謙尋還具備的一大優(yōu)勢(shì)是“有（薇婭）這樣一個(gè)要求極高的處女座產(chǎn)品經(jīng)理”。

其實(shí)，就在上述對(duì)話進(jìn)行的過(guò)程中，4月21日，在帶貨圈“隱身”很久的薇婭現(xiàn)身杭州某活動(dòng)上，她的身份是浙江百年老字號(hào)研究院、國(guó)潮學(xué)院“首席導(dǎo)師”，分享著的是“如何利用直播電商賦能老字號(hào)”的相關(guān)內(nèi)容。

與早前薇婭直播間時(shí)期的“魅力中國(guó)行”不同，謙尋自去年12月就牽手了浙江省老字號(hào)企業(yè)協(xié)會(huì)，推出了“萬(wàn)謙來(lái)潮——我為中華老字號(hào)代言”的戰(zhàn)略合作，彼時(shí)董海鋒就提及，謙尋通過(guò)把握直播電商的底層邏輯，對(duì)直播電商企業(yè)發(fā)展的方法論做了梳理和沉淀，提前針對(duì)包括“人、貨、場(chǎng)”在內(nèi)的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行布局。

薇婭公開(kāi)露面?zhèn)鲗?dǎo)出的，不再是一位曾經(jīng)行業(yè)領(lǐng)頭帶貨主播的經(jīng)驗(yàn)談，而是背后謙尋所具備的能力。直播間賣貨，只是幫扶包括老字號(hào)在內(nèi)品牌的環(huán)節(jié)之一，如今的謙尋鋪開(kāi)其商業(yè)版圖，不僅集供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、售后全鏈路能力為一體，甚至內(nèi)部流程中的人力、法務(wù)、財(cái)務(wù)等都已實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化解決方案。

廖俊龍感知到一個(gè)趨勢(shì)，未來(lái)謙尋的增長(zhǎng)與羚客息息相關(guān)外，這個(gè)系統(tǒng)還可以像水電煤這樣的基建服務(wù)一樣，開(kāi)放給直播行業(yè)里的其他MCN機(jī)構(gòu)，彼時(shí)的謙尋將變成一個(gè)直播產(chǎn)業(yè)相關(guān)的數(shù)字化能力供應(yīng)商。