經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 高飛昌 自從7年半之前創(chuàng)立理想汽車(chē)以來(lái)，“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”李想，已經(jīng)很少像從前那樣向人講述他在泡泡網(wǎng)、汽車(chē)之家時(shí)的精彩創(chuàng)業(yè)故事了。近幾年，李想專(zhuān)注于造車(chē)。但時(shí)不時(shí)他還會(huì)在社交平臺(tái)上，就產(chǎn)品問(wèn)題與人“隔空對(duì)戰(zhàn)”。

造車(chē)比想象中難多了。這是很多跨界造車(chē)者共同的心聲。蔚來(lái)董事長(zhǎng)李斌、小米創(chuàng)辦人雷軍等人，都說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話。李想是不是也被難住了？他究竟在做些什么？因近幾年其在公開(kāi)場(chǎng)合表現(xiàn)得比以往更加“內(nèi)斂”，李想本人及理想汽車(chē)對(duì)于造車(chē)的所思所做，并不被外界所明了。

而在3月2日，在理想汽車(chē)北京研發(fā)總部，李想與理想汽車(chē)的幾位高管一起，破天荒地開(kāi)辦了一場(chǎng)與媒體面對(duì)面的溝通會(huì)，分享了理想造車(chē)以來(lái)的所思所想。而李想選擇在此時(shí)站出來(lái)辦分享會(huì)的一個(gè)背景是，理想汽車(chē)在2月27日公布了2022年第四季度及全年財(cái)報(bào)，這份好看的財(cái)報(bào)成了他的自信之源。

理想汽車(chē)財(cái)報(bào)顯示：2022年第四季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收176.5億元，同比增長(zhǎng)66.2%；季度交付量達(dá)到46,319輛，同比增長(zhǎng)31.5%。全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收452.9億元，同比增長(zhǎng)67.7%；全年交付133,246輛，同比增長(zhǎng)47.2%。此外，理想汽車(chē)第四季度毛利率達(dá)到20.2%，全年毛利率達(dá)到19.4%。截至四季度末，理想汽車(chē)現(xiàn)金儲(chǔ)備達(dá)584.5億元。

利潤(rùn)方面，理想汽車(chē)第四季度的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（扣除股權(quán)激勵(lì)）超5億元，達(dá)到5.687億元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率為3.2%。此外，第四季度凈利潤(rùn)為2.653億元，季度自由現(xiàn)金流為32.6億元。實(shí)現(xiàn)單季度盈利，這是理想汽車(chē)自創(chuàng)立以來(lái)的第一次，甚至也是當(dāng)前多數(shù)造車(chē)新勢(shì)力難以達(dá)成的。

李想在溝通會(huì)上開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)，“我要跟大家做一個(gè)比較特殊的分享，也可能是在座所有媒體朋友第一次聽(tīng)到的分享”。他的言談依然保持著強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，觀點(diǎn)犀利而直接。

李想講了“為什么要造車(chē)，造什么樣的車(chē)”，也自問(wèn)自答了“我是誰(shuí)，我從哪來(lái)，我要到哪里去”這一哲學(xué)三問(wèn)。就為什么造車(chē)這一點(diǎn)，李想講到，主要是能源、科技兩個(gè)層面的因素造就的，智能新能源汽車(chē)作為唯一橫跨能源、科技的產(chǎn)業(yè)，是時(shí)代的大勢(shì)所趨。而創(chuàng)立理想汽車(chē)就是為解決這兩大問(wèn)題而來(lái)。同時(shí)，理想產(chǎn)品選擇增程電動(dòng)技術(shù)、將來(lái)要推出的純電高壓技術(shù)，均與這兩個(gè)命題息息相關(guān)。

李想還提到了人工智能，這是理想汽車(chē)設(shè)定的將來(lái)十年要堅(jiān)持做下去的決勝性的事情?，F(xiàn)在理想汽車(chē)進(jìn)行的智能化研發(fā)，就是在軟件2.0的路徑下開(kāi)展的。當(dāng)然，個(gè)性鮮明的李想仍不忘“懟人”。他批評(píng)，現(xiàn)在很多造車(chē)品牌“連基本的常識(shí)都不具備，所有的邏輯都是亂套的”。

為什么造車(chē)、造什么樣的車(chē)

這幾年“造車(chē)新勢(shì)力”一詞被大眾耳聞能詳。但很少有人問(wèn)：這個(gè)世界是不是真的需要造車(chē)新勢(shì)力？或許這不是一個(gè)難以回答的問(wèn)題。但李想還是要把它解釋得更明白，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)過(guò)程中，他對(duì)這些問(wèn)題有過(guò)反復(fù)思考，也曾有疑慮和不解。

回過(guò)頭去看，李想找到了答案。他指出，造車(chē)新勢(shì)力的出現(xiàn)，主要與能源、科技兩個(gè)層面有關(guān)。簡(jiǎn)單概括他的說(shuō)法，即工業(yè)革命本質(zhì)上是能源革命，而科技革命本質(zhì)上是信息革命，兩者結(jié)合帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)變革，就是造車(chē)新勢(shì)力在做的事。此外，從國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)層面看，實(shí)現(xiàn)能源自主可控、科技自主可控，也是我國(guó)的重大戰(zhàn)略目標(biāo)。

但這些在2015年的時(shí)候還沒(méi)有那么清楚。彼時(shí)新能源汽車(chē)發(fā)展存在很多干擾因素，包括政策的波動(dòng)、技術(shù)的阻礙、法規(guī)法律的滯后，等等。但到了今天，很多事情變得清晰起來(lái)。“碳達(dá)峰、碳中和”的頂層設(shè)計(jì)出爐，新能源告別補(bǔ)貼走向市場(chǎng)主導(dǎo)，智能網(wǎng)聯(lián)、自動(dòng)駕駛相關(guān)法律法規(guī)加快落地。正如李想所說(shuō)，電動(dòng)車(chē)行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈，包含電池、電機(jī)、電控，包括第三代半導(dǎo)體，也包括新的電池技術(shù)，以及光伏，中國(guó)已經(jīng)跑到了全世界領(lǐng)先的一個(gè)位置。

解釋了為什么要造車(chē)，但造什么樣的車(chē)？李想還是從宏觀去思考。他說(shuō)，主要看車(chē)能解決什么問(wèn)題，能解決能源獲取的便利性、成本、舒適性問(wèn)題，就能獲得認(rèn)可。這也能夠解釋理想汽車(chē)為什么要做增程電動(dòng)、為什么要做純電高壓快充。

“我們2016年在做理想ONE立項(xiàng)的時(shí)候，其實(shí)面臨的挑戰(zhàn)就兩個(gè)，第一個(gè)挑戰(zhàn)是充電難的問(wèn)題，第二個(gè)挑戰(zhàn)是電池成本高的問(wèn)題。”李想說(shuō)，而解決辦法包括三個(gè)，一是換電、二是增程，三是高壓快充。

李想指出，理想汽車(chē)的兩個(gè)核心路線，增程電動(dòng)和高壓純電，其實(shí)核心目的首先是解決充電的問(wèn)題。當(dāng)使用4C電池的時(shí)候可以做到10分鐘充電400公里，當(dāng)使用2C電池的時(shí)候可以做到20分鐘充電400公里。其次，高壓平臺(tái)配合更好的風(fēng)阻系數(shù)以及碳化硅及整體效率的優(yōu)化，還可以節(jié)省成本，這是其做碳化硅模塊、三合一電機(jī)的邏輯所在。

“在過(guò)去的從0到1的階段，增程幫我們站住了腳，讓我們獲得了一個(gè)可觀的收入。這樣的收入規(guī)模和收入的增長(zhǎng)速度，能夠支撐接下來(lái)全力以赴的去做好純電，（能做好）在純電上包含研發(fā)、自制的零部件、供應(yīng)鏈在內(nèi)各方面的投入。”李想表示。

人工智能才是“真正的智能”

李想解釋了理想汽車(chē)是誰(shuí)，從哪里來(lái)。而理想汽車(chē)要向何處去？李想提到，早在2015年就制定了15年后的計(jì)劃，到2030年，致力成為全球領(lǐng)先的人工智能企業(yè)。“無(wú)論是頭部有三家企業(yè)還是五家企業(yè)，理想希望自己一定是其中的一家。無(wú)論是產(chǎn)品層面，還是平臺(tái)應(yīng)用層面，還是底層系統(tǒng)層面，必須得具備特斯拉、蘋(píng)果這樣相同的能力，方可立足。”他說(shuō)。

去年理想汽車(chē)建立了四大智能團(tuán)隊(duì)，包括智能座艙團(tuán)隊(duì)、智能駕駛團(tuán)隊(duì)，智能工廠團(tuán)隊(duì)和零售端智能團(tuán)隊(duì)。在智能化方面，李想偏愛(ài)人工智能的未來(lái)潛力。在他的觀點(diǎn)里，將智能發(fā)展階段劃分成軟件1.0時(shí)代和2.0時(shí)代，并指出2.0時(shí)代是真正可以改變物理世界的一次重大革命。

李想在分享中多次提到此前做汽車(chē)之家時(shí)積累的靈感和經(jīng)驗(yàn)。比如，汽車(chē)之家讓他了解了中國(guó)消費(fèi)者最看重的需求和價(jià)值，讓團(tuán)隊(duì)形成了對(duì)組織效率的認(rèn)識(shí)。他同時(shí)也提到，做汽車(chē)之家有一個(gè)很大的教訓(xùn)，那就是賣(mài)車(chē)，這是汽車(chē)之家所有產(chǎn)品中唯一一個(gè)失敗得一塌糊涂的項(xiàng)目。

李想反思了為什么國(guó)內(nèi)外大多數(shù)汽車(chē)電商平臺(tái)會(huì)走向失敗，并得出一個(gè)很重要的思考，即汽車(chē)電商整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條中90%，甚至95%是發(fā)生在線下的。在線下的倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存、物流、交付的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，當(dāng)時(shí)電商平臺(tái)并沒(méi)有做任何的改造，整個(gè)成本甚至比傳統(tǒng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商還要高。

“在整個(gè)的拿錢(qián)衡量效率和商業(yè)的鏈條里面，我們除了多花了一部分錢(qián)之外，剩下什么價(jià)值都沒(méi)創(chuàng)造。”李想總結(jié)稱(chēng)。

而深究這背后，李想將其歸因?yàn)檐浖?.0時(shí)代的問(wèn)題。軟件1.0沒(méi)有辦法改變線下物理世界。因?yàn)槭侨祟?lèi)自己來(lái)制定規(guī)則，人類(lèi)自己來(lái)編程，然后編完程程序給人類(lèi)自己使用，并不涉及物理世界的改造。

李想繼續(xù)打比方說(shuō)，滴滴、Uber這類(lèi)打車(chē)平臺(tái)，也沒(méi)能改變一輛車(chē)從A到B點(diǎn)中間發(fā)生的一切，成本沒(méi)有任何的下降，甚至比出租還高，因?yàn)榭帐孤矢?。所以這些平臺(tái)公司會(huì)陷入尷尬：要高速增長(zhǎng)就會(huì)虧損，而要賺錢(qián)唯一方法就是剝削司機(jī)。

在李想看來(lái)，能夠改變物理世界才是下一階段科技突破的方向，而這個(gè)希望就在于AI。因?yàn)锳I的核心是學(xué)習(xí)，不是編程，不是邏輯，是依賴(lài)于其對(duì)人類(lèi)的模仿和學(xué)習(xí)。他繼續(xù)打比方說(shuō)，AI自動(dòng)駕駛就像是模仿人類(lèi)開(kāi)車(chē)，先要了解人類(lèi)自己是怎么學(xué)開(kāi)車(chē)的，怎么在物理世界來(lái)進(jìn)行工作。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，首先就是建立三維的感知，就是人類(lèi)通過(guò)兩個(gè)眼睛和兩個(gè)耳朵并配合大腦的處理，對(duì)三維世界進(jìn)行信息的獲取和信息的處理。

李想斷言，今天路面上所有的量產(chǎn)交付的車(chē)，其判斷決策都跟AI和自動(dòng)駕駛沒(méi)有關(guān)系。因?yàn)檫€離不開(kāi)更多的測(cè)試場(chǎng)景，要靠人類(lèi)寫(xiě)入更多的規(guī)則，做更多的標(biāo)定。他下了一個(gè)結(jié)論：規(guī)則之內(nèi)可以解決，規(guī)則之外一律解決不了，出現(xiàn)事故是消費(fèi)者自己的責(zé)任，因?yàn)?ldquo;我只是個(gè)輔助駕駛”。

李想表示，目前自動(dòng)駕駛領(lǐng)域已經(jīng)有了認(rèn)知學(xué)習(xí)的框架。特斯拉的FSD就是這樣的存在，其以三維感知，學(xué)習(xí)人類(lèi)認(rèn)知進(jìn)行決策判斷的整個(gè)過(guò)程，而其中的關(guān)鍵是建立“端到端”的算法大模型。

智能電動(dòng)車(chē)何時(shí)進(jìn)入真正的智能時(shí)代？李想表示，屬于智能電動(dòng)車(chē)的變革時(shí)代要從真正2.0能跑動(dòng)開(kāi)始，即真正的基于大模型、基于BEV技術(shù)實(shí)現(xiàn)的城市NOA （Navigateon Autopilot,導(dǎo)航輔助駕駛），他預(yù)測(cè)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)在2024年。這也是理想汽車(chē)的城市NOA功能大規(guī)模開(kāi)放的時(shí)間點(diǎn)。

客戶(hù)價(jià)值比客戶(hù)需求重要

對(duì)于一家車(chē)企來(lái)講，最終的結(jié)果還是需要呈現(xiàn)在品牌和產(chǎn)品上，這是客戶(hù)最能接觸和感知的部分。

李想表示，理想汽車(chē)的公司理念從注冊(cè)那一刻開(kāi)始就有了。當(dāng)時(shí)公司名叫“車(chē)和家”，希望通過(guò)人工智能和可再生能源的技術(shù)，改變兩個(gè)最重要的空間，一個(gè)是車(chē)，一個(gè)是家?，F(xiàn)在，理想公司的使命是“創(chuàng)造移動(dòng)的家，創(chuàng)造幸福的家”。

面向的消費(fèi)者是誰(shuí)？提供什么價(jià)值？這是品牌要回答的問(wèn)題。李想表示：“大家都知道有300多家造車(chē)新勢(shì)力，但在品牌上基本過(guò)關(guān)的，我覺(jué)得別說(shuō)5%、10%，也就1%。過(guò)去300多家造車(chē)新勢(shì)力，只有1%企業(yè)在品牌方面是合格的，大部分連基本的常識(shí)都不具備。今天跟你講我要家用，第二天就跟你講我三秒加速，所有的邏輯都是亂套的，后面影響了它的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)所有的環(huán)節(jié)，基本上所有品牌是折在品牌上。”

李想分析道，理想的核心定位是家庭首選的豪華電動(dòng)車(chē)品牌，這里面包含兩個(gè)關(guān)鍵要素：一個(gè)是豪華，跟BBA（奔馳、寶馬、奧迪）一樣只在20萬(wàn)以上的用戶(hù)群。一個(gè)是家庭，20萬(wàn)以上用戶(hù)群里面79%是家庭用戶(hù)。就像奔馳致力于豪華，寶馬致力于駕駛，沃爾沃致力于安全。理想不是電動(dòng)車(chē)行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者，所以要有一個(gè)鮮明的形象。而做家庭這個(gè)事情，是理想比較擅長(zhǎng)的。在此基礎(chǔ)上，理想汽車(chē)找到的品牌三個(gè)維度是：安全、產(chǎn)品價(jià)值、特殊的向往感。

產(chǎn)品方面，理想汽車(chē)旗下現(xiàn)在有三款車(chē)型，分別是L7、L8和L9，主打30-50萬(wàn)元豪華高端SUV市場(chǎng)。而作為L(zhǎng)8的上一代產(chǎn)品，也是理想汽車(chē)第一款產(chǎn)品，理想ONE的產(chǎn)品定義對(duì)理想汽車(chē)走到今天至關(guān)重要。

李想提到，2016年的時(shí)候如果去做用戶(hù)的調(diào)研，問(wèn)需不需要增程式電動(dòng)？用戶(hù)肯定會(huì)說(shuō)，你們的選擇無(wú)意義。然后問(wèn)用戶(hù)，需不需要四屏，用戶(hù)會(huì)說(shuō)需要更多按鍵。用戶(hù)是否需要六座車(chē)？因?yàn)槟菚r(shí)候沒(méi)有六座SUV，只有MPV上有中間兩個(gè)座椅的，用戶(hù)會(huì)說(shuō)我為什么不買(mǎi)五座和七座，而多花錢(qián)買(mǎi)少一個(gè)座位的？

“我覺(jué)得這就是我們要看到的，用戶(hù)自己不知道，但是可能他有這方面的需求。直到用戶(hù)開(kāi)上了六座SUV以后，帶著老人和孩子發(fā)現(xiàn)，原來(lái)上下車(chē)如此方便，老人還可以自己調(diào)自動(dòng)座椅；當(dāng)用戶(hù)用了多屏以后，副駕駛會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)長(zhǎng)途出行體驗(yàn)變得非常好；用戶(hù)用了增程以后發(fā)現(xiàn)其實(shí)可以像燃油車(chē)一樣方便，但是整個(gè)駕駛體驗(yàn)都是電動(dòng)車(chē)的。慢慢就會(huì)有更多人跟進(jìn)，也包括很多企業(yè)根據(jù)?，F(xiàn)在任何一個(gè)企業(yè)賣(mài)SUV三排座椅一定是6座的，7座基本上賣(mài)不出去了，這是我們要做的。”李想稱(chēng)，“始終把用戶(hù)價(jià)值放在第一位，絕對(duì)不是需求”。

活下來(lái)更重要

在理想汽車(chē)官方表述中，企業(yè)走過(guò)了從0到1的跨越，現(xiàn)在處于從1到10、向營(yíng)收千億進(jìn)發(fā)的擴(kuò)張期，與此同時(shí)要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量健康發(fā)展。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度，更重要的問(wèn)題是生存和發(fā)展，長(zhǎng)遠(yuǎn)看要能夠賺錢(qián)，否則一切都是空中樓閣。理想汽車(chē)一直重視毛利率的健康，這是其認(rèn)為的“生命線”所在。

“為什么毛利率那么重要？還是跟汽車(chē)行業(yè)有關(guān)，因?yàn)槟阋氤蔀橐粋€(gè)留在牌桌上的汽車(chē)企業(yè)，基本上你要有幾千億的收入。你要想成為世界頭部的企業(yè)，基本上一定是上萬(wàn)億收入的。請(qǐng)問(wèn)這樣的收入規(guī)模怎么來(lái)經(jīng)營(yíng)？這就變得很關(guān)鍵了，不能永遠(yuǎn)靠融資，小的時(shí)候幾十億收入、幾百億收入可以靠融資，再大怎么靠融資？”李想表示。

李想回顧了汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的歷史，從中找到風(fēng)險(xiǎn)警示。“可以看得清楚，當(dāng)車(chē)最難賣(mài)的時(shí)候，比如遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)，車(chē)最難賣(mài)，融資也根本融不到的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)哪怕像通用和克萊斯勒這樣大的企業(yè)，在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)量大概掉了40%，這兩家企業(yè)都破產(chǎn)了。（原因在于）除了收入（下滑）以外，就是杠桿用得過(guò)多，包括后面通用把德?tīng)柛＿@樣的企業(yè)都拆出來(lái)了，自己承擔(dān)所有的杠桿，銷(xiāo)量下滑40%幾乎全由自己承擔(dān)。”

理想汽車(chē)認(rèn)為，健康的毛利率的門(mén)檻是20個(gè)點(diǎn)。“我們研發(fā)投入基本上在10個(gè)點(diǎn)以上，銷(xiāo)售管理費(fèi)用做得非常好也要7到8個(gè)點(diǎn)，同時(shí)還要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，還有資本的投入，比如建工廠。我們認(rèn)為20個(gè)點(diǎn)是比較健康的，目前來(lái)看特斯拉是超過(guò)20個(gè)點(diǎn)的，我們也是穩(wěn)定的超過(guò)20個(gè)點(diǎn)，比亞迪也是超過(guò)20個(gè)點(diǎn)。”李想表示。

另外一個(gè)重點(diǎn)是供應(yīng)鏈，這關(guān)乎產(chǎn)能和產(chǎn)品交付進(jìn)度。2022年，理想汽車(chē)曾受疫情沖擊、產(chǎn)品切換等原因，供應(yīng)鏈方面受到不小的挑戰(zhàn)。李想坦承，過(guò)去一年供應(yīng)鏈做得不好，但有些方面的提前布局還是帶來(lái)了非常大的幫助。理想內(nèi)部認(rèn)為，30%的自制率是比較健康的，可以跟供應(yīng)商一起合作，哪怕自研以后也可以是交給供應(yīng)商來(lái)生產(chǎn)，而不是自己來(lái)生產(chǎn)。

關(guān)于企業(yè)盈利，理想汽車(chē)CFO李鐵提到，理想汽車(chē)過(guò)去三年是從0到1的驗(yàn)證期，再之前五年是做研發(fā)。過(guò)去的這三年驗(yàn)證了產(chǎn)品，驗(yàn)證了包括商業(yè)模式的很多假設(shè)，把產(chǎn)品的邏輯打通了，找到了產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的價(jià)值的點(diǎn)到底在哪。而關(guān)乎企業(yè)生存的指標(biāo)在于銷(xiāo)量和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流。隨著車(chē)的銷(xiāo)售增加，就能有現(xiàn)金流，再減去投入，只要保障現(xiàn)金流一直是正的，那就是有了造血能力，這是理想汽車(chē)過(guò)去三年一直關(guān)注的。

2022年，理想汽車(chē)主要銷(xiāo)售理想ONE一款車(chē)，并在30-50萬(wàn)元的高端SUV市場(chǎng)占據(jù)了9%的份額。而接下來(lái)，產(chǎn)品線擴(kuò)充至三款的理想汽車(chē)有了更高的目標(biāo)，要占據(jù)高端SUV市場(chǎng)20%的份額。理想汽車(chē)在此前的財(cái)報(bào)說(shuō)明會(huì)上，對(duì)2023年第一季度展望給出了指引新高，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)交付量52,000至55,000輛，同比增長(zhǎng)64.0%至73.4%；收入總額預(yù)計(jì)為174.5億元至184.5億元，同比增長(zhǎng)82.5%至93.0%。