為目標(biāo)去尋找資源

年初總是要圍繞著計劃開啟工作，所以我想先和大家談?wù)勀繕?biāo)與計劃。

在《管理的常識》一書中，我專門拿出一章寫計劃管理，就是因為計劃是所有管理的基礎(chǔ)，也是我們開展工作的起點。

我需要大家與我一樣的去理解目標(biāo)，目標(biāo)是我們工作的起點也是終點，因此對于目標(biāo)的理解是極其重要的。

多年的管理觀察發(fā)現(xiàn)，人們總是希望目標(biāo)合理，但是目標(biāo)一定是不合理的，因為目標(biāo)是對未來的預(yù)測，而預(yù)測無法合理。

基于自身的能力和資源設(shè)定目標(biāo)，也許目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)或者也相對合理，但是要知道，當(dāng)目標(biāo)實現(xiàn)的時候，也許你的企業(yè)已經(jīng)被同行和市場淘汰。

對于目標(biāo)而言，不是探討合理性，而是探討必要性，這是計劃的第一個特性，也就是目標(biāo)的特性。

所以目標(biāo)并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是實現(xiàn)目標(biāo)的行動，也就是尋找資源的行動要合理，只有行動合理了之后，目標(biāo)才會實現(xiàn)，行動合理是計劃的第二個特性。某種意義上講，計劃就是行動的安排。

所以我需要各位在開年工作開始的時候，好好問問自己，所安排的行動與目標(biāo)是否關(guān)聯(lián)？對于目標(biāo)所需要的資源和投入，是否清晰并能夠做出努力？

2023年的我們，實現(xiàn)增長依然是目標(biāo)。所以，各個業(yè)務(wù)板塊，各個團(tuán)隊成員，是否為增長做出必要的行動？是否做出切合目標(biāo)的資源選擇？是否與影響增長的關(guān)鍵資源——顧客在一起？

這些問題的答案，我期待你已經(jīng)很清晰并落實到日常工作中。

不是市場份額多少，而是聚焦有效規(guī)模

說到增長，我們其實要在兩個方向上做出考慮和選擇，其中有一個是市場區(qū)域。

對于這一點，大家要問自己，是著重于現(xiàn)在的市場，還是要進(jìn)軍新市場。我跟一些企業(yè)的朋友聊天時，大家常常感到非常困惑的就是，企業(yè)一直不清楚應(yīng)該怎么選擇。

很多人都是在市場份額當(dāng)中花費了很多腦筋，但其實我們要關(guān)注的不應(yīng)該是市場份額，而應(yīng)該是企業(yè)在整個價值鏈當(dāng)中的位置。

所以企業(yè)必須要回答的不是市場份額多少的問題，而是要聚焦有效規(guī)模，要看你的市場區(qū)域在什么地方的問題，這才是關(guān)鍵。

舉個例子，兩家企業(yè)都是1個億的規(guī)模，前1個億的企業(yè)規(guī)模是由一個區(qū)域貢獻(xiàn)的，后1個億的企業(yè)規(guī)模是由三個區(qū)域貢獻(xiàn)的。這兩家企業(yè)誰的有效規(guī)模更好？

顯然是前面的。很多人認(rèn)為，要先搶占市場才會有機(jī)會，但搶占市場的規(guī)模并不是有效規(guī)模。我們用有效規(guī)模一個一個市場去做，會勝過搶占市場的方式。這就是為什么規(guī)模一定要有效，而不要最大。

一定要思考企業(yè)的銷售額是由什么區(qū)域、怎么構(gòu)成的。有時部分連鎖企業(yè)會犯的錯誤是，認(rèn)為要形成規(guī)模才能盈利。

比如開 20 個店就會賺錢，20個店賺錢不是有效規(guī)模，必須先單店賺錢，一個店賺錢的就是有效規(guī)模。開 20 個店才賺錢和單店賺錢陸續(xù)開了 20 家，后面的規(guī)模是有效的，前面的不是。

離開競爭才可超越競爭

學(xué)會革新，就是要勇敢地直面失敗，在永遠(yuǎn)的不平衡中前進(jìn)。

為什么我會特別強(qiáng)調(diào)，要離開競爭，因為競爭與顧客沒有直接關(guān)聯(lián)，競爭在很大程度上是企業(yè)與企業(yè)之間，同行與同行之間。

當(dāng)你沉迷在競爭中，你可能會沉迷在自己，以及同行之中，此時你一定是會忘了顧客，忘了你最應(yīng)該創(chuàng)造的價值。

我在新希望六合集團(tuán)工作期間，曾在山東片聯(lián)年終大會時告訴山東的同事，一定要離開競爭。山東市場我們已經(jīng)耕耘超過20年，用時間來看，這個市場其實已經(jīng)發(fā)展到一個相對成熟的階段，在這樣的市場里，對于顧客價值的創(chuàng)造會顯得更加重要。

所以那年的春節(jié)之前，我又去看了湖南片區(qū)、陜西新區(qū)、埃及、土耳其以及波蘭，走訪這些市場的時候，發(fā)現(xiàn)做得好的片區(qū)，都會有明確的顧客價值創(chuàng)造策略，都會與同行做不同的市場行動，都能夠創(chuàng)造屬于自己的獨特價值。

在今天企業(yè)要發(fā)展，一定是要離開競爭，超越競爭，一定不要用競爭的思路和策略去做事情，更加不要把競爭作為一種能力來培養(yǎng)，而是要培養(yǎng)自己離開競爭的能力，合作的能力，共同創(chuàng)造價值的能力。

所以我希望大家一定要要求團(tuán)隊，要在離開競爭的層面上做出策略選擇，要在獨特價值創(chuàng)造上做出選擇，要在顧客端做出努力，要在價值鏈合作上做出努力。

擁有增長型的思維慣性

在企業(yè)研究過程中，我最深的感受是企業(yè)發(fā)展到一定階段，遇到最大的挑戰(zhàn)是組織的瓶頸和慣性。改革難、轉(zhuǎn)型難，很大原因是組織的思維慣性卡了殼。

滿足于完成KPI，滿足于自己的經(jīng)驗和競爭力，不愿意嘗試和冒險，這種組織是非增長型的組織。

在充滿不確定性的今天，企業(yè)只有具備增長型思維，才能危中尋機(jī)。

為什么擁有增長型思維慣性這么重要？是因為我們需要學(xué)會尋找機(jī)會，在機(jī)會中解決問題，并在機(jī)會中獲得成長。而擁有增長型思維就可以拓展你的視野和想象力，就可以讓你不斷超越自己，一路向前。

我們需要學(xué)會從外而內(nèi)反觀自己，而不是由內(nèi)而外去做出判斷。

我曾與飼料行業(yè)的許多同行反復(fù)交流，如何用食品價值來提升產(chǎn)業(yè)價值的問題。

如果從飼料行業(yè)去看，中國總體規(guī)模在下滑，競爭在加??；但是從食品行業(yè)去看，每年需求都在增長，而且還未產(chǎn)生強(qiáng)有力的企業(yè)品牌，更大量的肉食產(chǎn)品都在區(qū)域市場，并未占據(jù)全國市場。

所以，從食品端看，會具有巨大的增長空間，而從飼料端看，就需要做出徹底的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，才會找到可能的空間。

最近讓我深受啟發(fā)的書莫過于《從0到1》里所闡述的觀點，其作者彼得·蒂爾的15條成功準(zhǔn)則的第一條就是“不斷自我超越”。

“自我超越”的方法論在于：跳出目前的邏輯框架，在一個升級的極大空間和時間維度上，對世界重新梳理、再建，從而獲得一個更高維度的視角，并制定出策略。

我借用這一觀點，來啟發(fā)大家，一定要不斷實現(xiàn)自我超越，在2023尋找到自己新的增長。