經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 隊(duì)伍只剩兩個(gè)人了，身為保險(xiǎn)代理人的李慶早已無心發(fā)展隊(duì)伍，正常去開早會(huì)的同時(shí)，李慶瞞著同事盤下了一間店面。

“打算另找一條出路了，賣點(diǎn)鹵貨。”計(jì)劃開店的消息，李慶還沒有告訴親戚朋友，想著有點(diǎn)起色再說。

李慶們的離開仍在繼續(xù)。在剛剛結(jié)束的中期報(bào)告披露季中，中國(guó)人壽副總裁詹忠透露，2021年壽險(xiǎn)公司“老七家”代理人數(shù)量下滑36%，2022年上半年下滑了14%，國(guó)內(nèi)6家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量從年初的290萬人，下滑至6月末的242萬人。

面對(duì)人力數(shù)量的脫落，留存和招募是險(xiǎn)企手頭最重要的事。鞏固現(xiàn)有隊(duì)伍的同時(shí)，險(xiǎn)企紛紛發(fā)布更具吸引力的招人計(jì)劃。從“清虛+招募”到“穩(wěn)隊(duì)伍+招募”，這場(chǎng)人力之仗似乎越來越難打。

在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，險(xiǎn)企們爭(zhēng)相吸引的高質(zhì)量人才展示出了不俗的成績(jī)，以平安和國(guó)壽為例，2022上半年中國(guó)平安代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值31958元/人均每半年，同比增長(zhǎng)26.9%；而詹忠則透露了另外一個(gè)指標(biāo)，中國(guó)人壽的隊(duì)伍人均首年期繳產(chǎn)能同比提升了60.6%。而不久前，MDRT（百萬美元圓桌會(huì)議）組織公布了世界各國(guó)申請(qǐng)會(huì)員資格人數(shù)情況，32家企業(yè)會(huì)員人數(shù)躋身全球前100名，占比近三分之一，大陸市場(chǎng)13家保險(xiǎn)主體會(huì)員人數(shù)合計(jì)超過13000人，較2020年增長(zhǎng)了34%。

這些“新保險(xiǎn)人”是怎樣的一個(gè)群體？他們有著高學(xué)歷，或者已經(jīng)在自己的工作崗位上被證明了自己的優(yōu)秀，他們來自不同的行業(yè)，在收入和現(xiàn)實(shí)的驅(qū)動(dòng)下，加入了保險(xiǎn)行業(yè)。

本科畢業(yè)于清華大學(xué)、碩士畢業(yè)于劍橋大學(xué)的王凌雪是2019年加入的保險(xiǎn)行業(yè)，本是高端零售品牌總代理的她在生完二孩后，被服務(wù)于愛人的友邦保險(xiǎn)代理人領(lǐng)進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)的大門。

今年年初，友邦宣布再次升級(jí)卓越營(yíng)銷員策略，并通過圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措，開始籌建自己隊(duì)伍的王凌雪找到了踏板。

同樣于2019年進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的馬騰超也在籌建自己的隊(duì)伍，而為其打開行業(yè)大門的師傅董美華在同一年由內(nèi)勤高管轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來……

增員：讓績(jī)優(yōu)吸引績(jī)優(yōu)

劍橋大學(xué)畢業(yè)回國(guó)后，王凌雪先是在某知名投資公司工作三年，隨后開始自己創(chuàng)業(yè)做高端零售，代理國(guó)際高端品牌。受營(yíng)改增等政策影響，高端零售行業(yè)出現(xiàn)一些變化，看到風(fēng)險(xiǎn)的王凌雪第一時(shí)間將店鋪轉(zhuǎn)給品牌直營(yíng)，并在新冠肺炎疫情來臨之前全身而退。

和保險(xiǎn)的結(jié)緣，則是在第二個(gè)孩子出生后，王凌雪開始考慮在家庭層面配置保險(xiǎn)，法律專業(yè)出身又有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的王凌雪對(duì)保險(xiǎn)條款和合同絲毫不覺得晦澀，并很快為全家做了相關(guān)配置。

2019年，她老公在朋友圈中看到服務(wù)自己18年的友邦代理人在尋找優(yōu)質(zhì)人才加入，便建議王凌雪試一試。一直給身邊的朋友分享保險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)的王凌雪動(dòng)了心思，特別是她發(fā)現(xiàn)越來越多的人愿意將錢放到這樣的一個(gè)金融工具里面。

高學(xué)歷+前期的銷售領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和沉淀給王凌雪打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也很快使其在新的崗位上成長(zhǎng)起來，不但達(dá)成了MDRT（全球百萬圓桌會(huì)）目標(biāo)，還多次達(dá)成公司各類業(yè)務(wù)競(jìng)賽，并以友邦人壽的“全國(guó)產(chǎn)品大使”身份積極進(jìn)行產(chǎn)品理念宣講。

因?yàn)楣净痉ǖ纳?jí)，在鼓勵(lì)個(gè)人不斷提高銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)代理人的招募也給出了更多的支持，感知到自己影響力和號(hào)召力的同時(shí)，王凌雪啟動(dòng)了團(tuán)隊(duì)發(fā)展計(jì)劃。

在她的團(tuán)隊(duì)里，和她一樣有管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人才不少，例如在奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后遇到行業(yè)低迷周期的體育行業(yè)公司高管、在疫情中受到影響的零售行業(yè)前同行，無法接待境外游客的旅行公司老板……在王凌雪看來，他們有著很強(qiáng)的與人溝通打交道能力、拓展能力以及很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，還懂得關(guān)心別人，這都是保險(xiǎn)代理人所需要的優(yōu)秀品質(zhì)。

馬騰超畢業(yè)于鄭州大學(xué)，身為學(xué)生干部的他對(duì)自己的職業(yè)方向有著清晰的規(guī)劃——如果不繼續(xù)進(jìn)行深造，就去做銷售，打基礎(chǔ)然后進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。先是房地產(chǎn)行業(yè)入門，后來機(jī)緣巧合接觸金融行業(yè)進(jìn)入某大型私募機(jī)構(gòu)，最后輾轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)，并開始建立自己的隊(duì)伍，馬騰超認(rèn)為這是一種低成本的創(chuàng)業(yè)。

在工作第一年，他就完成了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員競(jìng)相追逐的MDRT目標(biāo)。2020年，大童保險(xiǎn)發(fā)布專注于人才培養(yǎng)的領(lǐng)鷹計(jì)劃，并與高效合作進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，在人員招募方面設(shè)立門檻外，也在培訓(xùn)、育成上加大了力氣。這也在馬騰超心中埋下了做團(tuán)隊(duì)的種子。

本科以上學(xué)歷，顏值中高、有一定的社會(huì)閱歷、自律、有學(xué)習(xí)能力，這是馬騰超給自己伙伴的畫像。大童保險(xiǎn)領(lǐng)鷹計(jì)劃旨在打造創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖、企業(yè)家，基本要求是本科以上學(xué)歷，同業(yè)工作經(jīng)歷未超3年、過往年薪15萬元以上，另外，公司會(huì)為其制定3年的培育計(jì)劃。“25-45歲、已婚已育、女性是績(jī)優(yōu)代理人最顯著的特征；性格上偏外向型，高學(xué)歷體現(xiàn)績(jī)優(yōu)代理人較高的個(gè)人素質(zhì)，超過65%的績(jī)優(yōu)代理人獲得了本科以上學(xué)歷，多數(shù)績(jī)優(yōu)代理人從事保險(xiǎn)行業(yè)3年以上。”泰康保險(xiǎn)集團(tuán)曾與益普索聯(lián)手發(fā)布一份《保險(xiǎn)合伙人白皮書》總結(jié)了績(jī)優(yōu)代理人的上述特征。《白皮書》還顯示，績(jī)優(yōu)代理人并非都是保險(xiǎn)銷售“科班”出身，85%的績(jī)優(yōu)代理人通過轉(zhuǎn)行而來，他們?cè)?jīng)從事過銷售、金融、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、保險(xiǎn)內(nèi)勤、工程等工作；近兩成績(jī)優(yōu)代理人年收入超過百萬。

為了吸引到更多的優(yōu)質(zhì)人才，保險(xiǎn)公司也拿出了真金白銀。以永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為例，2021年1月-12月，公司發(fā)放34個(gè)項(xiàng)目共計(jì)3.1億余元的獎(jiǎng)勵(lì)及獎(jiǎng)金。其中，發(fā)放2020年超額獎(jiǎng)金合計(jì)750萬余元，人均投入10萬余元；發(fā)放2021年1-10月20年期（續(xù)期）加發(fā)獎(jiǎng)金1300萬余元。

新貌：從“推銷員”到專業(yè)的“金融服務(wù)人員”

“有人就有業(yè)績(jī)，有樹就有鳥棲”，此前，保險(xiǎn)行業(yè)的人們認(rèn)為，只要增進(jìn)一個(gè)人，大概會(huì)賣3張保單，100個(gè)人就會(huì)賣出300張保單，只要人夠多，量就夠大。

但在現(xiàn)在，卻已然不同往日。

王錚是明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)最大團(tuán)隊(duì)崢嶸家族的負(fù)責(zé)人，他已經(jīng)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)了近20年。他帶領(lǐng)著多達(dá)1600人的崢嶸家族，2021年家族規(guī)模保費(fèi)超過3億元。

盡管隊(duì)伍規(guī)模和傭金收入與一家中小企業(yè)不相上下，但王錚仍然保持著在知乎回答問題的習(xí)慣。

也是在知乎上，王錚因?yàn)閷?duì)相關(guān)問題專業(yè)的回答，完成了自己的原始積累。

2002年中國(guó)政法大學(xué)本科畢業(yè)之后，王錚又出國(guó)留學(xué)拿到了法學(xué)碩士學(xué)位?；貒?guó)后，王錚沒有像其他同學(xué)一樣選擇進(jìn)入體制內(nèi)工作，而是選擇了兩家律師事務(wù)所進(jìn)行嘗試，但干的時(shí)間都不長(zhǎng)。

王錚喜歡和人打交道不愛案頭工作，在了解同學(xué)朋友的相關(guān)工作后，他開始為自己的人生準(zhǔn)備其他可能性。彼時(shí)，外資保險(xiǎn)公司發(fā)展勢(shì)頭正猛，高調(diào)的人才招聘很快吸引了王錚的注意。經(jīng)過幾個(gè)月了解后，他選擇友邦開啟了保險(xiǎn)生涯的第一站。

或許王錚自己都沒有想到，那個(gè)在為數(shù)不多的關(guān)于保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)論壇下提問24歲小白適不適合做保險(xiǎn)的年輕人會(huì)取得今天的成績(jī)。

2008年，由于金融危機(jī)，友邦母公司受到影響，王錚離開友邦來到了明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。“知乎上有很多人在尋找專業(yè)的東西，我們就在那解讀，也會(huì)吸引專業(yè)的人來”，王錚如是分享自己的經(jīng)驗(yàn)。談及自己的成功，他認(rèn)為，一個(gè)是專業(yè)，第二個(gè)是自己堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。

在此前，說起保險(xiǎn)公司，大家可能會(huì)想到平安、國(guó)壽、泰康、新華等老七家，或者友邦、中美大都會(huì)等幾家外資公司，大家買保險(xiǎn)也是在這幾家選，而現(xiàn)在，保險(xiǎn)公司主體快速增長(zhǎng)，僅人身險(xiǎn)公司就有75家，加之互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，買保險(xiǎn)的平臺(tái)和渠道也多了起來，當(dāng)產(chǎn)品供給足夠豐富，大家的選擇也越來越多。在這樣的一個(gè)大前提下，消費(fèi)者變得越來越理性，越來越專業(yè)，對(duì)代理人的要求也越來越高。

在早些時(shí)候，大家都知道保障型產(chǎn)品很重要，但是要把這個(gè)理念讓客戶理解，就要背話術(shù)、講故事，告訴客戶重疾險(xiǎn)、或者意外險(xiǎn)有多重要，今天的情況是，關(guān)于保障的重要性已經(jīng)不用說太多了。一個(gè)比較明顯的現(xiàn)象就是在2021年初，重疾險(xiǎn)新舊規(guī)范切換之際，舊重疾停售之前，出現(xiàn)了需求的大爆發(fā)。

保險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)充分覺醒，客戶開始主動(dòng)配置保險(xiǎn)，新冠肺炎疫情在一定程度上提升了大家的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。如何在客戶開始主動(dòng)買保險(xiǎn)的時(shí)候抓住機(jī)會(huì)，最重要的一點(diǎn)就是服務(wù)。

就醫(yī)綠色通道、醫(yī)療問診服務(wù)、養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)益、細(xì)胞存儲(chǔ)……回看現(xiàn)在的保險(xiǎn)產(chǎn)品，責(zé)任主體外，增值服務(wù)越來越豐富。而這，不僅僅需要公司來進(jìn)行資源合作，對(duì)于代理人來說，有著良好的社會(huì)資源也是打開客戶心門的關(guān)鍵鑰匙。一線城市的一個(gè)專家號(hào)、一次糾紛的法律咨詢、孩子上學(xué)的一個(gè)入學(xué)名額……對(duì)于某些代理人來說，這都是他們努力積累的資源。

“好的服務(wù)是體現(xiàn)專業(yè)的基礎(chǔ)，只有獲得客戶認(rèn)可了，才能有機(jī)會(huì)展示自己的專業(yè)性”，在馬騰超看來，服務(wù)現(xiàn)在的客戶，二者缺一不可。他會(huì)替潛在的客戶在遭遇裁員時(shí)留意工作機(jī)會(huì)，也會(huì)參加一些徒步越野活動(dòng)去擴(kuò)大自己的交際圈。

而在采訪中，幾乎每一位“新代理人”都提到了學(xué)習(xí)的重要性，這也是優(yōu)質(zhì)代理人每天會(huì)花大量時(shí)間去完成的事。“很少有行業(yè)能像保險(xiǎn)行業(yè)一樣，能讓人每天都保持學(xué)習(xí)”，馬騰超記得，師傅董美華經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)交流時(shí)提到學(xué)習(xí)的重要性，而他也經(jīng)常去相關(guān)平臺(tái)尋找付費(fèi)課程來學(xué)習(xí)。

令李慶感到吃力的或許正是專業(yè)知識(shí)的缺乏。以前公司培訓(xùn)或者自己總結(jié)的銷售技巧在遇到較為理性的客戶時(shí)經(jīng)常會(huì)失靈，沒有真正理解客戶的核心需求而盲目去談產(chǎn)品總是難以抓住客戶，而客戶也需要一些引導(dǎo)來發(fā)現(xiàn)自己的需求，但李慶總會(huì)陷在公司的話術(shù)里。而面對(duì)更高層次的客戶時(shí)，李慶總能被客戶的邏輯所帶著走，因此在高客這塊一直很難建樹。

在馬騰超的個(gè)人工作室頁面，正裝頭像下除記錄了成交量和客戶評(píng)價(jià)外，其職業(yè)技能也悉數(shù)在列：服務(wù)總監(jiān)、理財(cái)師、高級(jí)DRM、中級(jí)數(shù)字化顧問、MDRT會(huì)員……

在永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理高武季看來，面對(duì)客戶需求的變化，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)按照營(yíng)銷人員的銷售能力資質(zhì)，匹配不同客戶的需求，建立階梯式培訓(xùn)平臺(tái)，以適應(yīng)受教育程度較高、對(duì)保險(xiǎn)的理解也更深刻的年輕客戶群體。

發(fā)力：錨定高客和養(yǎng)老

8月2日，在北京城郊參加總監(jiān)會(huì)的同時(shí)，王錚抽空在自己的公眾號(hào)上進(jìn)行了一場(chǎng)直播，圍繞中產(chǎn)保衛(wèi)財(cái)富的話題與團(tuán)隊(duì)的大單高手進(jìn)行連線，評(píng)論中，王錚所率領(lǐng)的崢嶸團(tuán)隊(duì)的小伙伴一直在給老大打call。

如何成為中產(chǎn)？怎樣算是中產(chǎn)？中產(chǎn)如何進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃？投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別是什么？好的產(chǎn)品重要還是好的財(cái)富規(guī)劃師更重要？這是王錚在直播中和連線伙伴探討的主要問題。

“嘗試了一次內(nèi)外兼顧的直播吧，客戶有需求，伙伴也需要。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)比較大了，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，在保險(xiǎn)這塊挑戰(zhàn)比較小，但是對(duì)于一些績(jī)優(yōu)的伙伴來說，面對(duì)高凈值客戶，需要站在資產(chǎn)配置的角度來談保險(xiǎn)配置”，王錚如是介紹直播嘗試。為了進(jìn)一步提高團(tuán)隊(duì)伙伴在高凈值客戶方面的發(fā)力，王錚還策劃了其他主題的直播。

馬騰超和王凌雪也將高客作為自己的發(fā)力重點(diǎn)。

“以前無論是做投資還是做生意，錢都比較好賺，現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)外政治環(huán)境復(fù)雜，大家不會(huì)再考慮擴(kuò)張，而是在不確定下守住自己的財(cái)富，激發(fā)了傳承需求。”王錚表示。

隨著對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的改善，中產(chǎn)開始認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的價(jià)值和作用，需求釋放的同時(shí)對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)化要求越來越高。但另一方面，疫情讓大家意識(shí)到現(xiàn)金流的重要性，這在一定程度上制約了中產(chǎn)的購買力。

馬騰超對(duì)此也深有感受。此前工作于私募機(jī)構(gòu)的馬騰超轉(zhuǎn)型也和客戶的需求變化有關(guān)。“2016年和2017年的時(shí)候，以前跟客戶講剛性兌付受到挑戰(zhàn)，例如信托等持牌金融機(jī)構(gòu)也爆發(fā)了風(fēng)險(xiǎn)，那個(gè)時(shí)候就感覺到市場(chǎng)的玩法變了，沒有什么可以保本，整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)都比較高，像P2P、私募基金、信托以及債券先后出事爆雷，給客戶帶來深刻的理財(cái)教育的同時(shí)，也誘發(fā)了自己變動(dòng)工作的想法。”馬騰超說。

當(dāng)客戶收益的追求開始讓位于安全，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境也就發(fā)生了變化。本著為客戶尋找安全資產(chǎn)的初衷，馬騰超開始探索保險(xiǎn)領(lǐng)域的可能性。

第一代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)者們開始考慮將積累的財(cái)富傳承下去，家族信托、保險(xiǎn)，以及保險(xiǎn)加信托等工具可以滿足他們的財(cái)富傳承需求，另外，經(jīng)歷過近幾年金融市場(chǎng)的變化以及風(fēng)險(xiǎn)教育，高凈值客戶由創(chuàng)造財(cái)富到守衛(wèi)財(cái)富的階段，風(fēng)險(xiǎn)偏好降低的同時(shí)也釋放了大量的需求，具有財(cái)富傳承類的產(chǎn)品銷售走俏，大額保單越來越多。“例如杠桿類的終身壽險(xiǎn)保額一做一兩個(gè)億，以前覺得根本不可能，現(xiàn)在三五千萬的保單也變得稀松平常。”馬騰超關(guān)注到了這一現(xiàn)象，并將高客作為發(fā)力的重點(diǎn)。

而王錚計(jì)劃成立一個(gè)高客俱樂部，讓績(jī)優(yōu)的有大單潛質(zhì)的客戶在一起共同研究一些東西，往整體財(cái)富規(guī)劃發(fā)面發(fā)展。

同樣感知到長(zhǎng)期財(cái)富規(guī)劃及養(yǎng)老資金配置需求增長(zhǎng)的王凌雪也在尋找適合的高端金融人才。“適應(yīng)養(yǎng)老及財(cái)富傳承市場(chǎng)、35-55歲財(cái)富精英人士，本科及以上學(xué)歷可申請(qǐng)，彈性打卡，自主自律”，王凌雪這樣在朋友圈向身邊的朋友拋出橄欖枝。

（應(yīng)受訪對(duì)象要求，李慶為化名）