經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 王帥國 “我們的使命是當ABB（奧迪、奔馳、寶馬）全面電氣化之后，我們?nèi)フ娓偁?。蔚小理解決的是特斯拉的問題，我們的使命是不一樣的，我不想成為誰，我們有自己的使命和定位。”8月26日，嵐圖汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理劉展術(shù)在接受包括經(jīng)濟觀察網(wǎng)在內(nèi)的媒體采訪時表示。

據(jù)劉展術(shù)介紹，嵐圖汽車開發(fā)的第一款車型嵐圖FREE對標的就是奧迪Q5L和奔馳GLC，并非外界認為的理想ONE。“嵐圖FREE的做工和機械素質(zhì)完全不亞于ABB，而且我們在性能和智能化的水平上，其實還有一個非常大的提升。”

產(chǎn)品方面的提升只是一家車企重要工作的一個方面。相比于ABB歷經(jīng)數(shù)百年積累下來的的品牌力，嵐圖汽車還有很大的提升空間。在劉展術(shù)看來，嵐圖汽車的產(chǎn)品是沒有問題的，關(guān)鍵問題在于品牌、營銷與渠道等方面的建設(shè)與創(chuàng)新。

今年6月，劉展術(shù)剛剛加入嵐圖汽車，他提到，在深入了解嵐圖汽車后發(fā)現(xiàn)，嵐圖汽車此前銷量不佳的原因在于有很多基礎(chǔ)工作沒有做好，“比如說我們傳播做的不好，我們的渠道布局做的不好、銷售培訓做的不好，這些要回歸最基礎(chǔ)的營銷動作（4P理論）。”

“我們想把這門課先補上來，我們先回歸最基礎(chǔ)的動作，把基礎(chǔ)打扎實了，我們就會慢慢好了。”劉展示表示，目前嵐圖汽車正在做這些工作，而且成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)。“我們6月份銷量增長了33%，7月份增長了50%，8月份到目前為止增長兩位數(shù)是完全沒有問題的，目前嵐圖的勢頭，每一個月都是一直在往上走的狀態(tài)。”

目前，嵐圖汽車正試圖通過多樣化的產(chǎn)品與營銷方式尋求突圍。在本屆成都車展上，嵐圖汽車發(fā)布了個性化定制生態(tài)，同時推出了兩款個性化定制版的產(chǎn)品：嵐圖FREE DNA和嵐圖夢想家私人定制版。

以下為采訪整理節(jié)選：

記者：接下來嵐圖還會有哪些營銷上的舉動？

劉展術(shù)：對于嵐圖在營銷上未來有什么規(guī)劃，我覺得大家最關(guān)心的是產(chǎn)品和技術(shù)。在11月份的廣州車展，嵐圖的第三款產(chǎn)品旗艦轎車將正式亮相。第二個值得說的是，嵐圖第三款車應(yīng)該也是國內(nèi)第一個真正基于SOA架構(gòu)的一款車型，這是產(chǎn)品和技術(shù)?；氐狡放七@一塊，我們預(yù)計在10月份會舉辦我們的嵐圖用戶之夜，這個也是用戶非常期待的。

記者：面對競爭，嵐圖怎樣利用好先發(fā)優(yōu)勢？

劉展術(shù)：先回應(yīng)大家可能最關(guān)心，也是一直會覺得嵐圖業(yè)務(wù)比較敏感的問題——銷量問題，我們6月份銷量增長了33%，7月份增長了50%，8月份到目前為止增長兩位數(shù)是完全沒有問題的，目前嵐圖的勢頭每一個月都在一直在往上走的狀態(tài)。

第二個，夢想家上市之后的熱度比我們自己預(yù)期的還是更好一些，目前還處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，夢想家的交付能力上來之后，嵐圖的銷量還會往上再走一個臺階。

第三個，那么多兄弟公司出了新產(chǎn)品，嵐圖怎么去應(yīng)對。我是這么想的，這個賽道其實是在變大的，并不是更多的人進來之后，在一個狹小的賽道里面。舉個例子，就比如說MPV，傳統(tǒng)意義上的MPV市場處在一個下滑的階段，但是如果你去看六座的中大型MPV和SUV，尤其是豪華級別的，是在往上走的，而且那個增勢是非常猛的，也就是說這個市場是一個增量市場，我不擔心有更多的競爭者進來。

再一個，大家都知道，全球總體的趨勢是由燃油車向電氣化在轉(zhuǎn)變，在轉(zhuǎn)變的過程當中，盡管到今天為止，電動車的滲透率是25%-35%，可能北上廣深會高一些，但是從另一個角度來看，就是70%的人還在開燃油車，從來都沒有碰過電動車，這個市場還是非常大的。在這個過程當中，嵐圖是要堅持長期主義，現(xiàn)在大家剛跑出去馬拉松比賽的前100米，未來還不一定怎么樣，我們很樂意看到競爭，另外，嵐圖汽車業(yè)也有足夠的資金，技術(shù)和人才來支撐住這個賽道來走長期主義。

記者：嵐圖的產(chǎn)品和營銷更多是對標造車新勢力還是對標央企和國企？

劉展術(shù)：我們把自己叫做造車新實力，我覺得嵐圖不應(yīng)該成為誰，不應(yīng)該成為蔚小理，也不會成為蔚小理，因為我們的基因不一樣，也不可能成為阿維塔，它是一個合資的公司，也不可能成為上汽，它是一個地方國企，嵐圖是背靠東風這家央企的一家公司，定位是國家的高端新能源品牌，使命是當ABB全面電氣化之后，我們?nèi)フ娓偁?。蔚小理解決的是特斯拉的問題，但嵐圖有自己的使命和定位。

記者：怎么讓更多的年輕人去了解嵐圖品牌，認識嵐圖品牌，到最后喜歡嵐圖品牌？

劉展術(shù)：目前嵐圖的三大痛點，我到嵐圖工作之后核心要去解決的，第一個就是知名度的問題，第二個尊貴度的問題，第三個是銷量的問題。

知名度方面，目前嵐圖的計劃是什么，先不去豪言壯語說一夜之間讓所有人都知道，但目前的策略是占我們銷量50%的8個重點城市全部打透：第一站武漢，我們六七月份在武漢投入了非常多的資源，在大本營要打開局面；第二個就是北京、上海、廣州、深圳、杭州、成都，我們對重點地區(qū)、重點人群重點突破，一城一城的去攻。因為我手里的錢有限，肯定是砸到重點市場，目前的效果是，重點市場的銷量占比一直在往上走，這對效率的提升有非常大的好處。

年輕化的問題是一個非常長的問題，我簡短來說，推出FREE DNA版本，就是吸引更多的年輕人，后續(xù)也會看到我們會在年輕人比較喜歡的小紅書、抖音開始發(fā)力；我們基于年輕人喜好，兩只腿同步在走，現(xiàn)在剛剛開始。

前一段時間，電影節(jié)百花獎剛好在武漢，知名度很高，很多人看這個頒獎記住了夢想家這款車，我們想用更多的一些基礎(chǔ)的功課把它補好，我想這個局面會一步步的打開。

記者：嵐圖在品牌建設(shè)方面有沒有自己的思路和規(guī)劃？

劉展術(shù)：對于嵐圖的營銷，，其實整個嵐圖的管理層也看到了一些挑戰(zhàn)，我們對整個思路上也是有調(diào)整。

舉個例子，大家感受比較明顯的，第一個我們對于自己的定位，嵐圖不覺得自己應(yīng)該是跟新勢力在一起，嵐圖無法成為蔚小理，必須接受這個事實，尤其是嵐圖FREE無法成為蔚小理的替代品，這是兩個完全不在一個層級上的競爭，這個我也可以很坦誠地說，因為我看了所有的數(shù)據(jù)，不管是用戶的來源，前一臺車的使用車型，還是用戶的決策因子，還是用戶考慮的用車場景，幾乎都不一樣，在營銷里面永遠只有第一沒有第二，永遠是這樣的。

我來的第一件事情就是，跟所有的上上下下從研發(fā)工程師到產(chǎn)品經(jīng)理我全部都聊了一遍，最后得出結(jié)論，嵐圖的初衷是解決ABB全面電氣化之后，正面競爭的問題，這是我們的初衷。

第二個，嵐圖FREE開發(fā)的初衷是什么，嵐圖FREE在開發(fā)的時候就對標了兩款車，這個是跟產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計經(jīng)理聊完之后，我才知道的，它對標的是Q5L和奔馳GLC，如果各位開過嵐圖FREE就會發(fā)現(xiàn)，無論是在操控上、性能上、空間上，還是底盤的穩(wěn)定性上以及舒適度，我可以非常自豪地說，我們做得非常非常好。

另外，整個車的做工和機械素質(zhì)完全不亞于ABB，而且我們在性能和智能化的水平上，其實還有一個非常大的提升，我們大概是央企里面或者是國企里面，或者是自主品牌里面賣得最貴的幾個品牌之一，我們的平均成交價FREE超過33.4萬，夢想家是過42萬的，這已經(jīng)是非常貴了，我們是希望能夠成為中國真正高端的新能源品牌，對于整個的定位我們做了一個調(diào)整，我們?yōu)槭裁匆@么做，我覺得這個思路必須要理清楚了，才好往前出發(fā)。

第二個，先解決知名度的問題，剛才我已經(jīng)舉過例子了，不重復(fù)了。第三個，怎么提升尊貴度的問題，很坦誠的說，我們發(fā)現(xiàn)我們之前的每一張圖、每一個視頻、APP里面每一個內(nèi)容都跟豪華品牌有一點差距，如果現(xiàn)在各位再去看我們的內(nèi)容、海報、APP內(nèi)容已經(jīng)做了非常大的調(diào)整。我們從用戶觸及的每一個節(jié)點的體驗去提升尊貴度。

其實我們還有很多基礎(chǔ)工作沒有做好，我們想把這門課先補上來，我還是那句話我們先回歸最基礎(chǔ)的動作，把基礎(chǔ)打扎實了，我們會慢慢好了。