經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 高若瀛 很少有商人能逃避這樣的誘惑：靈活的市場(chǎng)，豐厚的報(bào)酬，自主的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。當(dāng)全球供應(yīng)鏈因疫情和戰(zhàn)爭(zhēng)鬧得雞飛狗跳時(shí)，只要算盤打得夠快，對(duì)Wayne來(lái)說(shuō)，這依然是最好的時(shí)代。

8月中旬一個(gè)晴朗上午，他和老朋友鄭成，支了兩把椅子坐在越南海陽(yáng)市一家酒店門口，這個(gè)時(shí)候，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)烏云仍然密布，歐洲能源價(jià)格在飆升，同樣的還有美國(guó)的通脹，消費(fèi)者們正疲于應(yīng)付上漲的食品和汽油價(jià)格而捂緊口袋。

供應(yīng)鏈持續(xù)動(dòng)蕩，歐洲領(lǐng)導(dǎo)人甚至在警告：富足的日子要到頭了?？鐕?guó)零售巨頭同此涼熱，“現(xiàn)在，我甚至要幫買手們算原料成本、人事成本、運(yùn)費(fèi)成本，還要算關(guān)稅、通脹、倉(cāng)儲(chǔ)等各種問(wèn)題。”Wayne說(shuō)，“以前算賬有固定模式，現(xiàn)在變化得有點(diǎn)離譜，你要把所有因素都考慮進(jìn)去，賬總會(huì)算明白的。”

Wayne依然懷念疫情發(fā)生前的這十幾年，當(dāng)眾跨國(guó)零售巨頭在深圳、上海紛紛設(shè)立采購(gòu)辦事處，那是他眼中世界貿(mào)易的繁盛時(shí)代。盡管沒(méi)有官方頭銜，這個(gè)62歲的臺(tái)灣商人，卻長(zhǎng)年棲身在沃爾瑪、Costco這些跨國(guó)零售巨頭的買手團(tuán)背后，為他們提供來(lái)自上游生產(chǎn)商們的一線商業(yè)情報(bào)：從產(chǎn)能、品質(zhì)、設(shè)計(jì)能力到運(yùn)送達(dá)標(biāo)的時(shí)間、產(chǎn)品的包裝規(guī)格，無(wú)所不包。專業(yè)細(xì)致、熟悉海外市場(chǎng)、精通制造業(yè)，是Wayne游走于這些跨國(guó)零售買手間的籌碼。

鄭成就是5年前被Wayne相中的一家小家電、辦公用品制造廠的負(fù)責(zé)人。2019年中美貿(mào)易戰(zhàn)打響后，鄭成在客戶推動(dòng)下，在越南海陽(yáng)市投建了一家分工廠。

海陽(yáng)市地處越南北部，位于越南首都河內(nèi)和第二大港口海防之間。傍晚時(shí)分，街上人頭涌動(dòng)，到處是南來(lái)北往的摩托車。在這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施并不完備的越北小城身上，Wayne和鄭成隱約看到20年前東莞的影子。

改革開(kāi)放之初，中國(guó)內(nèi)地因勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，最早吸引了香港、臺(tái)灣商人來(lái)內(nèi)陸投資建廠。1978年9月，全國(guó)第一家“三來(lái)一補(bǔ)”外資企業(yè)——太平手袋廠在東莞開(kāi)業(yè)。外資涌入除了給曾經(jīng)的農(nóng)業(yè)縣帶來(lái)新設(shè)備和新技術(shù)，還把關(guān)鍵的人脈也帶來(lái)到這片新的商業(yè)熱土上。

“過(guò)去20年，我在東莞認(rèn)識(shí)了很多生產(chǎn)商朋友，如果有訂單，還是希望優(yōu)先推薦中國(guó)的生產(chǎn)商。”但三年疫情確實(shí)改變了原有的生存規(guī)則。此前，Wayne撮合買手和生廠商交易的地點(diǎn)，更多是在深圳、東莞，這次卻輾轉(zhuǎn)來(lái)到了越南。

Wayne說(shuō)，無(wú)論是從當(dāng)年的臺(tái)北、香港還是轉(zhuǎn)移到后來(lái)的深圳，制造業(yè)背后的人脈流向，現(xiàn)在開(kāi)始有逐漸往越南的胡志明遷移的感覺(jué)。隨著今年3月越南對(duì)外游客全面放開(kāi)，已經(jīng)有買手在問(wèn)Wayne能否組團(tuán)去越南看工廠。他手中有一張Costco的找貨清單，其中七八樣產(chǎn)品已經(jīng)敲定會(huì)在越南工廠中尋找，“除了買手，他們這次還會(huì)帶銷售過(guò)來(lái)。”

對(duì)Wayne來(lái)說(shuō)，國(guó)際貿(mào)易像條始終流動(dòng)的河，哪里有工廠、哪里有產(chǎn)品，他這只遷徙的鳥(niǎo)也就跟著飛去哪里。在圈子里，Wayne更準(zhǔn)確的職業(yè)稱謂是商業(yè)情報(bào)顧問(wèn)，不過(guò)他自己戲稱自己為——“買辦”。

跨國(guó)顧問(wèn)的生意

時(shí)隔三年，兩個(gè)老朋友再見(jiàn)面，Wayne感嘆“丟了三年青春。”相比語(yǔ)速很快、爽利性格的廣州人鄭成，面龐白凈、惜字如金的Wayne有點(diǎn)沉悶，但不大的眼睛卻顯得他很精明。

上世紀(jì)九十年代末之后的十?dāng)?shù)年間，Wayne一直往來(lái)大陸做電子產(chǎn)品的進(jìn)口業(yè)務(wù)。隨著線上采購(gòu)的興起，很多小型零售商紛紛倒閉，迫于航運(yùn)、材料各方面的壓力，2007年前后，Wayne開(kāi)始有意識(shí)地承接國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商市場(chǎng)行銷方面的業(yè)務(wù)。另一方面，面對(duì)強(qiáng)者恒強(qiáng)的零售巨頭在線上線下同時(shí)鋪路，在沃爾瑪、Costco都有銷售團(tuán)隊(duì)的Wayne，跟隨客戶逐漸縮減的需求慢慢轉(zhuǎn)型，承接起幫客戶尋找產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

以沃爾瑪為例，2002年之前，沃爾瑪并沒(méi)有直接從海外采購(gòu)商品，而是由代理商代為采購(gòu)。當(dāng)時(shí)，剛剛履職的沃爾瑪全球副總裁兼全球采購(gòu)辦公室總裁崔仁輔，利用半年時(shí)間在全世界成立了20多個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)的分公司。在此之前，2001年底，沃爾瑪已經(jīng)把全球采購(gòu)總部從香港搬到了廣東——以深圳為基地。

沃爾瑪全球采購(gòu)中心的主要職責(zé)，是為沃爾瑪連鎖店采購(gòu)在質(zhì)量、包裝、價(jià)格等方面具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，盡可能在全世界范圍找到最好的供應(yīng)商，并對(duì)供應(yīng)商的注冊(cè)資金、生產(chǎn)能力進(jìn)行查證。這個(gè)全球采購(gòu)中心并不發(fā)生實(shí)際的購(gòu)買行為，而是把搜尋到的商品和供應(yīng)商們集合起來(lái)，召集分布在全球各區(qū)域的沃爾瑪商店買家過(guò)來(lái)挑選采買，促成交易。

現(xiàn)實(shí)情況是，沃爾瑪擁有十萬(wàn)個(gè)活躍的SKU（StockKeepingUnit保存庫(kù)存控制的最小可用單位），以更少品類、會(huì)員費(fèi)為90%利潤(rùn)來(lái)源的Costco，擁有的SKU也要在4000上下。零售集團(tuán)內(nèi)部的買手團(tuán)隊(duì)，難以對(duì)如此龐大數(shù)量的產(chǎn)品以及背后更為復(fù)雜的工廠資質(zhì)進(jìn)行面面俱到地考察。

一頭熟悉上游的生產(chǎn)制造，一頭掌握下游客戶的采買需求，在全球化加速發(fā)展的國(guó)際供應(yīng)鏈中，Wayne找到了自己作為“買辦”的生存空間。

Wayne這些人被鄭成這樣的生產(chǎn)制造商視為促成業(yè)務(wù)往來(lái)的潤(rùn)滑劑，“零售商需要什么產(chǎn)品，會(huì)委托他們來(lái)尋找好的制造工廠，或者直接尋找好產(chǎn)品。我們想尋找客戶時(shí)，也可以通過(guò)他。”

“疫情期間，買手不方便出來(lái)，就跟我們說(shuō)他們想要什么產(chǎn)品，像這次我來(lái)越南也是帶了一個(gè)清單，去找合適的工廠，然后交給Costco。”Wayne說(shuō)他只涉及戶外、家具、小家電等品類。

買手們甚至不需要教育工廠，“一個(gè)項(xiàng)目，我只會(huì)主力推薦一家工廠，不會(huì)找兩三個(gè)生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的工廠推薦給客戶。當(dāng)然做決策之前，我會(huì)深入了解工廠的資質(zhì)、產(chǎn)能、品質(zhì)、設(shè)計(jì)能力、運(yùn)送達(dá)標(biāo)時(shí)間、包裝、勞工福利等能想到的各種細(xì)節(jié)。”

壓力的起點(diǎn)

Wayne需要直面買手們“既要又要”的考驗(yàn)：如何降低關(guān)稅，如何控制人力、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等成本。這好比一道道需要周密計(jì)算的數(shù)學(xué)題，算題者需要時(shí)刻平衡好等式兩端。

一旦等式中的常量發(fā)生變化，意味著所有賬目都要重新盤點(diǎn)。在Wayne看來(lái)，三年前，中美貿(mào)易摩擦下美國(guó)對(duì)中國(guó)部分商品施加25個(gè)百分點(diǎn)的關(guān)稅，就是最大的變量，也是后來(lái)一系列壓力的起點(diǎn)。

買手們的要求隨之迅速發(fā)生變化：他們希望避免關(guān)稅，能否找到中國(guó)以外的工廠；為控制成本，工廠還要能夠盡量做到自動(dòng)化；他們還希望能在中國(guó)甚至是美國(guó)多準(zhǔn)備些倉(cāng)庫(kù)，以應(yīng)對(duì)存貨緊急周轉(zhuǎn)的壓力。突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，讓事情變得更加棘手。

Wayne和買手間的合作一度深入到上游原材料，分析“刨去鋁、鐵等原材料，或者紡織面料的價(jià)格，工廠大概有多少利潤(rùn)可以拿？”今年5月以來(lái)，沃爾瑪曾兩次發(fā)布盈利預(yù)警，高通脹正影響到這家全球最大零售商服務(wù)的對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。“過(guò)去一年半，很多貨柜上不了船，排到了運(yùn)費(fèi)也要漲兩三倍，他們這些壓力也會(huì)給到我們。”去年的全球物流大擁堵，讓零售商準(zhǔn)備了高庫(kù)存，以應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的供應(yīng)鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)。

但隨著物流擁堵的改善，高庫(kù)存效應(yīng)又引發(fā)了連鎖反應(yīng)。

正如沃爾瑪在今年7月警告的那樣，通脹推動(dòng)的消費(fèi)者支出變化，導(dǎo)致沃爾瑪庫(kù)存過(guò)剩，尤其是服裝。為清理庫(kù)存而進(jìn)行的降價(jià)，導(dǎo)致沃爾瑪本季度的毛利率下降了132個(gè)基點(diǎn)。7月底，沃爾瑪?shù)膸?kù)存達(dá)到600億美元，同比增長(zhǎng)25%?，F(xiàn)在，沃爾瑪已經(jīng)清空了大部分夏季季節(jié)性庫(kù)存，且仍在努力清空一些電子產(chǎn)品、家居用品和體育用品的過(guò)剩庫(kù)存。

此前，美國(guó)高端連鎖百貨零售商N(yùn)ordstrom面臨同樣的庫(kù)存過(guò)剩；近期火熱的MEME股BedBath&Beyond被公司的現(xiàn)金流和庫(kù)存問(wèn)題困擾多時(shí)；美國(guó)第二大零售商Target因庫(kù)存太多，不僅提供折扣以清除庫(kù)存，甚至取消了與供應(yīng)商的訂單。

庫(kù)存需要時(shí)間消化，對(duì)工廠的下單量就會(huì)受到影響。Wayne說(shuō)，零售前線遭遇壓力，就會(huì)傳送到工廠，工廠必須有生意才能生存下去。

在Wayne看來(lái)，如果不跟買手做很好的溝通聯(lián)系，很多工廠就斷線了，很多并不是中國(guó)工廠的問(wèn)題，但不知道什么原因就是做不下去了，“以前算賬有固定模式，現(xiàn)在變化得有點(diǎn)離譜，現(xiàn)在的運(yùn)費(fèi)以前沒(méi)算到，現(xiàn)在的疫情、通脹情況也沒(méi)算到。”

盡管控制成本還是最主要的決策，但工廠可信度、穩(wěn)定性等因素的重要性正在凸顯。Wayne說(shuō)，有時(shí)雖然某家工廠比其他家稍微貴兩三個(gè)百分點(diǎn)，但因?yàn)榉€(wěn)定，像沃爾瑪、Cost－co這樣的客戶也更愿意與之配合。

從深圳到胡志明

貿(mào)易摩擦剛開(kāi)始的時(shí)候，鄭成對(duì)公司的戰(zhàn)略發(fā)展，用他自己的話說(shuō)就是一片“混沌”。公司總部在東莞，隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，他需要建造第二個(gè)生產(chǎn)基地，突如其來(lái)的關(guān)稅打得他措手不及。

“我們跟客戶當(dāng)時(shí)商量的結(jié)果是：假設(shè)我在越南建工廠，比方說(shuō)他會(huì)給我的采購(gòu)金額增加10個(gè)點(diǎn)，幫助我去克服成立新制造基地增加的成本。相當(dāng)于，我們用各分一半的方式面對(duì)關(guān)稅。”鄭成說(shuō)也正是因?yàn)槟莻€(gè)契機(jī)，他開(kāi)始思考為什么不能去海外看看。在東南亞調(diào)研過(guò)柬埔寨、馬來(lái)西亞后，他決定把工廠建在“距離中國(guó)更近、民風(fēng)淳樸、交通也很便捷”的海陽(yáng)市。

因?yàn)檫@個(gè)工廠，Wayne也給鄭成帶來(lái)了山姆會(huì)員店這個(gè)重要訂單。過(guò)去三年，鄭成工廠的營(yíng)收不降反增。

始終順暢不起來(lái)的線下往來(lái)，讓他越來(lái)越焦慮。每年，他都會(huì)定期去歐洲、北美拜訪客戶，面對(duì)面了解客戶的需求和變化。在這次越南海陽(yáng)行之前，他已三年沒(méi)有出過(guò)國(guó)門。

在鄭成看來(lái)，制造業(yè)生存的基礎(chǔ)是滿足市場(chǎng)需求，所有基于需求的創(chuàng)新，往往來(lái)自人與人之間溝通產(chǎn)生的火花，“舉個(gè)身邊的例子，由于俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)，現(xiàn)在整個(gè)歐洲的取暖成本和供應(yīng)都遇到很大問(wèn)題。我一個(gè)朋友專門做冬天的取暖設(shè)備。德國(guó)客戶就很著急，希望他能推出一系列應(yīng)對(duì)寒冷冬季的設(shè)備。”而生產(chǎn)這樣一款設(shè)備，其中涉及諸多細(xì)節(jié)：德國(guó)人習(xí)慣在哪個(gè)房間取暖；取暖器要選擇節(jié)能加熱還是定向加熱等等。制造業(yè)在設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，需要工程師對(duì)工程師，工程師對(duì)客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理拿著樣品對(duì)客戶，相互碰撞意見(jiàn)。“真正的需求，不是一拍腦袋，都是反復(fù)修改出來(lái)的。”在鄭成看來(lái)，如果理解制造業(yè)只停留在改良機(jī)器、用機(jī)器替代人這種無(wú)關(guān)市場(chǎng)、單純做內(nèi)部的提效降本，或許會(huì)偏離制造業(yè)發(fā)展的核心：要?jiǎng)?chuàng)造性滿足市場(chǎng)需求，就需要市場(chǎng)端和制造端的緊密配合，人始終站在制造業(yè)的核心位置上。

所以，代表市場(chǎng)端的Wayne一直在天上飛。以前，他一個(gè)月要來(lái)兩次亞洲，趕上廣交會(huì)等重要活動(dòng)還要專門跑中國(guó)一趟。但受限中國(guó)疫情防控隔離的政策，Wayne已三年沒(méi)有考察過(guò)中國(guó)的工廠，“跨國(guó)公司的買手們更不能隨便飛，如果到一個(gè)地方要被隔離多少天，他們?nèi)恳蛲颂霉牡摹?rdquo;這也是為何他和鄭成約在越南見(jiàn)面的原因。

今年3月，越南政府宣布對(duì)國(guó)際游客重新開(kāi)放邊境，全面恢復(fù)國(guó)際旅游活動(dòng)。在和鄭成會(huì)面期間，已經(jīng)有買手在問(wèn)Wayne能否組團(tuán)去越南看工廠。Wayne手中有一張Costco的找貨清單，其中的七八樣產(chǎn)品也會(huì)在越南找工廠看，“除了買手，他們這次還會(huì)帶銷售過(guò)來(lái)。”

事實(shí)上，Costco的銷售跟買手的服務(wù)直接而到位，工廠想?yún)⑴cCostco的某個(gè)項(xiàng)目，基本沒(méi)有與買手對(duì)話的可能。“但因?yàn)槲覀兘?jīng)常在他們那邊，隨時(shí)可以跟他提哪家工廠有什么產(chǎn)品，但可以想見(jiàn)的是，以后來(lái)越南看工廠的買手會(huì)越來(lái)越多。”Wayne說(shuō)。

地理區(qū)位上很接近中國(guó)，在吸引外商投資方面也不遺余力的越南，在Wayne看來(lái)盡管很努力，但最大的問(wèn)題恰恰也是鄭成所看重的，即對(duì)市場(chǎng)需求的了解幾乎一片空白，“很多工廠根本沒(méi)有認(rèn)證，也不知道買方的基本要求，產(chǎn)品包裝也不合格。一旦出現(xiàn)能夠引領(lǐng)的人或企業(yè)，他們都很愿意跟隨，這和我20年前初到東莞時(shí)的感覺(jué)很像。”

以鄭成投資的海洋省為例，早在十年前，已經(jīng)有以佳能為代表的日資企業(yè)向這里轉(zhuǎn)移制造，其主打產(chǎn)品是打印機(jī)和復(fù)印機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，越南的打印機(jī)和復(fù)印機(jī)的產(chǎn)能已趕超中國(guó)。“也就是說(shuō)，越南已奠定了這個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的效率基礎(chǔ)，不只是簡(jiǎn)單時(shí)間上的積累。”鄭成說(shuō)。“如果說(shuō)中國(guó)沒(méi)有辦法開(kāi)放，美國(guó)關(guān)稅又如此嚴(yán)峻，買手們繞路去越南洽談生意，這也可能是一個(gè)長(zhǎng)期走向，盡管這個(gè)過(guò)程會(huì)很漫長(zhǎng)。”Wayne擔(dān)心的是，一旦制造業(yè)的人脈流向這里，未來(lái)想再叫回來(lái)，可能沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

為防止這樣的情況發(fā)生，鄭成已經(jīng)和Wayne約定好，接下來(lái)的9月會(huì)直接去到沃爾瑪?shù)拿绹?guó)采購(gòu)辦事處。“但不是所有制造廠商有鄭成這樣的能力和機(jī)會(huì)。”Wayne說(shuō)，如果能在越南工廠和中國(guó)工廠之間做選擇，他還是會(huì)以中國(guó)工廠為第一優(yōu)先；如果中國(guó)能夠放開(kāi)，他也會(huì)第一時(shí)間回到東莞，“太多朋友在那里，很是想念。”

（文中鄭成為化名）