經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 老盈盈  從整合、機(jī)構(gòu)入駐（引流）到規(guī)模擴(kuò)張、變現(xiàn)，成績單之外，招行大財富管理戰(zhàn)略一年考的答案是“離真正的財富管理機(jī)構(gòu)還有很遠(yuǎn)的距離”；而大財富管理3.0模式也有很長的路要走……

2021年，招商銀行股份有限公司（600036.SH，以下簡稱“招商銀行”）提出了“財富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”的大財富價值循環(huán)鏈。在大財富價值循環(huán)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)下，招行非息收入保持較快增長，并帶動資產(chǎn)管理、資產(chǎn)、托管、投資銀行等業(yè)務(wù)同步運(yùn)轉(zhuǎn)，財富管理收入、資產(chǎn)管理收入、托管收入實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)開花。

經(jīng)濟(jì)觀察報記者采訪業(yè)內(nèi)獲悉，得益于招行的零售客戶基礎(chǔ)和規(guī)模以及渠道銷售能力，資管機(jī)構(gòu)都愿意和招行合作來為自己產(chǎn)品引流。這種“一加一大于二實(shí)現(xiàn)共贏效應(yīng)”的做法，著實(shí)讓不少銀行和金融機(jī)構(gòu)羨慕。

即便是這樣一家讓國內(nèi)機(jī)構(gòu)羨慕的銀行，卻喊出自己“離真正的財富管理機(jī)構(gòu)還有很遠(yuǎn)的距離”。招行行長田惠宇稱，中國內(nèi)地市場產(chǎn)品豐富度不夠，這一點(diǎn)和國外同行相比，他更羨慕國外的財富管理機(jī)構(gòu)。

今年開年以來，受地緣政治的影響，金融市場波動加劇，基金銷售受挫，股債雙殺，銀行理財收益波動，理財產(chǎn)品開始出現(xiàn)大規(guī)模破凈態(tài)勢，招行理財子公司的產(chǎn)品也出現(xiàn)了類似情況。面對考驗(yàn)，田惠宇預(yù)測，基金代銷今年不會容易。銀行理財方面，招行管理層表示，將進(jìn)一步加強(qiáng)低波動資產(chǎn)的配置，盡量減少回撤，在配置權(quán)益類資產(chǎn)的產(chǎn)品期限管理方面適當(dāng)延長封閉期，以此給客戶獲得長期限的超額投資收益。

大財富管理成績單

過去一年，大財富價值循環(huán)鏈取得的成績，得到了招行行長田惠宇的認(rèn)可。他在2021年業(yè)績發(fā)布會上說道，“大財富管理戰(zhàn)略某種意義上是結(jié)合我們自身的特點(diǎn)，根據(jù)市場的行業(yè)的變化規(guī)律，提出來對自身的一個業(yè)務(wù)定位，去年取得了很好的成績。”

招行2021年財報顯示，招行財富管理收入增速達(dá)到33.91%，帶動了整個非息收入的增長。2021年，招行非利息凈收入1,273.34億元，同比增長20.75%，在營業(yè)收入中占比38.44%，同比上升2.14個百分點(diǎn)。截至2021年末，零售客群突破1.7億戶，零售管理客戶總資產(chǎn)(AUM)突破10萬億。在大財富價值循環(huán)鏈的飛速運(yùn)轉(zhuǎn)下，2021年招行財富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入358.41億元，同比增長29.00%；資產(chǎn)管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入108.56億元，同比增長57.52%；托管業(yè)務(wù)傭金收入54.33億元，同比增長27.75%

招行在打造“大財富管理價值循環(huán)鏈”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出了打造財富開放平臺。該平臺旨在向優(yōu)質(zhì)資管合作機(jī)構(gòu)開放基于招行APP的各項(xiàng)運(yùn)營能力，共建生態(tài)、共同經(jīng)營，從而提升招行理財客戶的投資體驗(yàn)及資產(chǎn)規(guī)模。

“做資管業(yè)務(wù)都是需要有流量的，招行零售客戶規(guī)模比較大，客戶基礎(chǔ)也比較好，銷售渠道強(qiáng)，大家愿意跟其合作來給自己產(chǎn)品引流。”一位曾與招行財富平臺接觸過的保險資管人士對經(jīng)濟(jì)觀察報記者表示。

成立財富平臺部后，據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報記者此前采訪了解到，過去一年，招行主要實(shí)現(xiàn)了三大整合。第一是把招行APP數(shù)字化的經(jīng)營能力和財富管理的專業(yè)能力進(jìn)行整合；第二是把線下客戶經(jīng)理的顧問式服務(wù)能力和APP線上的財富管理進(jìn)行整合；第三是把線下的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心以及APP三位一體的渠道進(jìn)行整合。在打造“招財號”財富開放平臺的時候，招行已經(jīng)向合作伙伴開放了“數(shù)據(jù)開放”“渠道實(shí)時銷量業(yè)績展示”“金融工具提供”等多種能力。

“招行的技術(shù)能力給其業(yè)務(wù)做了很大的支撐，涉及到第三方的API-SDK工具接入、給予第三方提供的清算核算技術(shù)體系等服務(wù)還是挺完善的。”上述保險資管人士稱。

截至2021年末，招行共引入87家資管機(jī)構(gòu)，月活躍客戶數(shù)209.74萬戶，報告期內(nèi)共為招行951.29萬零售客戶提供1.40億次財富資訊服務(wù)；引入友行理財產(chǎn)品進(jìn)入零售產(chǎn)品體系，截至2021年末，共引入8家友行理財子公司。資管規(guī)模突破4萬億，托管規(guī)模接近20萬億。全年大財富管理收入（包括財富管理、資產(chǎn)管理和托管業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)及傭金收入）在營收占比接近16%。

上述保險資管人士認(rèn)為，很多銀行的財富管理業(yè)務(wù)一般都是自家理財子公司的產(chǎn)品，不太會引入其他理財子公司，但招行引入了友行理財子公司，它是真的做到了以客戶為中心，讓客戶來選擇，滿足客戶全生命周期多元化的需求，因?yàn)榧幢闶歉邇糁档目蛻粢彩菚蟹謱拥摹?/p>

還有很遠(yuǎn)的距離

“零售客戶競爭本來就比較激烈，因?yàn)榱闶劭蛻舻酿ば圆皇翘貏e高，招行引入合作伙伴豐富產(chǎn)品線等等的做法想形成一種一加一大于二的共贏效應(yīng)，我們都挺羨慕的，我覺得也會給其他銀行的零售業(yè)務(wù)造成一定的壓力。”一位華南股份行零售人士對經(jīng)濟(jì)觀察報記者表示。

然而，田惠宇卻有一點(diǎn)擔(dān)心。因?yàn)樗X得招行的財富管理，離真正的財富管理機(jī)構(gòu)還有很遠(yuǎn)的距離。“我覺得招行朝大財富管理3.0模式還有很長的路要走，大家都需要有點(diǎn)耐心。”

他有這樣的顧慮主要基于三方面的原因。第一，中國內(nèi)地市場上，真正的財富管理產(chǎn)品豐富度是不夠的。招行做財富管理，有理財、基金、保險、信托、貴金屬這五大類產(chǎn)品。作為財富管理機(jī)構(gòu)，有待市場進(jìn)一步的發(fā)展。“從中國內(nèi)地市場來看，這一點(diǎn)和國外同行相比，我們還挺羨慕他們的。”田惠宇稱。

第二，招行的財富管理收入結(jié)構(gòu)，超過1/3來自于基金。一季度整個市場不好，意味著今年全年比較困難。第三，從某種意義上說，招行還是銷售機(jī)構(gòu)，優(yōu)勢主要體現(xiàn)在渠道方面，不是體現(xiàn)在投研和資產(chǎn)配置方面。如果投研和資產(chǎn)配置的能力上不去，還不敢拍胸脯說招行就是很牛的財富管理機(jī)構(gòu)。“投商私科”（投行、商行、私行和科技）是招行打造“大財富管理價值循環(huán)鏈”形象的說法。在田惠宇看來，對于招行而言，“投商私科”這幾項(xiàng)業(yè)務(wù)都有相對優(yōu)勢，它并不是一個新的業(yè)務(wù)品種，某種意義上說，就是以客戶為中心在目前形勢下如何發(fā)揮好招行特色的體現(xiàn)。

田惠宇認(rèn)為，目前招行的客戶經(jīng)理對制造業(yè)，特別是新動能行業(yè)和涉及到資本市場的業(yè)務(wù)不是很熟悉的，熟悉的人也是少數(shù)，這方面的專業(yè)能力沒有完全建立起來。要做好“投商私科”首先要解決對行業(yè)的認(rèn)知，對自己產(chǎn)品的熟悉。例如新動能客戶對銀行的需求不僅僅是貸款，還有直接融資、員工個人服務(wù)、上市前的股改、股權(quán)融資、管理層激勵等等，這類的業(yè)務(wù)和投行、私人銀行業(yè)務(wù)比較緊密。

要做好“投商私科”，田惠宇認(rèn)為還要解決組織開放融合的問題。“如果組織不開放，內(nèi)部不融合，客戶看銀行霧里看花，銀行看客戶一知半解，客戶的感覺、服務(wù)體驗(yàn)很不好，抓不到客戶的痛點(diǎn)。”田惠宇稱。

理財產(chǎn)品破凈考驗(yàn)

近期，銀行系理財子公司發(fā)行的理財產(chǎn)品中，都出現(xiàn)了一定數(shù)量產(chǎn)品跌破凈值的現(xiàn)象。記者從招行APP上發(fā)現(xiàn)，招銀理財有若干產(chǎn)品也和其他同業(yè)一樣出現(xiàn)了類似的情況，例如招銀理財招卓消費(fèi)精選周開一號、招銀理財招卓泓瑞全明星日開一號、招卓臻選泓瑞10號等產(chǎn)品。

招行常務(wù)副行長兼董秘王良認(rèn)為，這主要與今年以來資本市場大幅下調(diào)直接相關(guān)，另外也與去年銀行系理財產(chǎn)品的創(chuàng)新相關(guān)。過去銀行理財產(chǎn)品都是以固收或是現(xiàn)金管理類產(chǎn)品為主，去年在多資產(chǎn)配置方面加大力度，尤其是固收+的產(chǎn)品多配置了一些權(quán)益類的資產(chǎn)，所以今年資本市場下調(diào)后，凈值下跌，甚至跌破了凈資產(chǎn)。

據(jù)王良介紹，針對這種情況，招商銀行理財子公司也在進(jìn)行認(rèn)真的研究，積極采取措施來轉(zhuǎn)變這種局面。

從措施來講：一是結(jié)合銀行客戶對于低風(fēng)險資產(chǎn)配置的需求，進(jìn)一步加大固收類、債券類資產(chǎn)產(chǎn)品的供給，滿足銀行客戶低風(fēng)險偏好的需求；二是對權(quán)益類資產(chǎn)的配置，要加強(qiáng)投研能力的建設(shè)，在配置權(quán)益類資產(chǎn)的產(chǎn)品期限管理方面要適當(dāng)延長封閉期，通過封閉期的延長給客戶獲得長期限的超額投資收益；三是加強(qiáng)低波動資產(chǎn)的配置，盡量減少回撤，以減少波動帶給投資者的憂慮；四是加強(qiáng)投資者教育，要讓投資者認(rèn)識到銀行理財轉(zhuǎn)型以后，價格波動可能常態(tài)化，要認(rèn)識到變化的趨勢。

據(jù)招行副行長汪建中透露，今年招行在保險的配置上還會保持相對比較高的增速。去年代理保險收入增長達(dá)到42.80%，今年開年整體成效也是不錯的。基金方面，會對客戶進(jìn)行分類施策，提升總行及分行的中臺能力，以及線上的運(yùn)營能力，在操作上堅(jiān)持以價值觀的導(dǎo)向、以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值。