經(jīng)濟觀察報 記者 張英 創(chuàng)業(yè)板醫(yī)療器械公司開立醫(yī)療（300633）8月17日發(fā)布的半年度業(yè)績報告顯示，2021年上半年開立醫(yī)療營收6.43億元，同比增長32.2%，其中內(nèi)鏡營收增長超過傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)超聲設(shè)備，實現(xiàn)了51.76%的增速。上半年凈利潤達到1.09億元，同比增長332.62%。

作為一家定位要建立“?？苾?yōu)勢”的醫(yī)療器械公司，開立醫(yī)療在超聲和內(nèi)鏡領(lǐng)域，以技術(shù)研發(fā)實力強著稱。在內(nèi)鏡領(lǐng)域，經(jīng)過10年發(fā)展，開立的消化內(nèi)鏡產(chǎn)品在國內(nèi)市占率超6%，在本土企業(yè)中做到了第一。在超聲領(lǐng)域，在國內(nèi)企業(yè)中，開立的國內(nèi)市場份額僅次于邁瑞醫(yī)療，位居第二。這種領(lǐng)先度取決于其技術(shù)基因，以及長年保持的20%左右的研發(fā)投入占營收比。

但與此同時，開立醫(yī)療的市場推廣能力、管理體系也成為投資人關(guān)注的焦點。由于相對單一的產(chǎn)品線，在它與產(chǎn)品線豐富的同行競爭時可能處于弱勢，產(chǎn)品的技術(shù)壁壘是否能抵消產(chǎn)品線單一帶來的銷售負效應(yīng)，是開立在市場拓展中面臨的關(guān)鍵問題。

開立似乎也意識到這一問題，近年在內(nèi)鏡這一戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)中，不斷豐富產(chǎn)品線，近期獲批了首款國產(chǎn)超聲內(nèi)鏡，以及支氣管鏡與4K硬鏡，期望通過高技術(shù)含量、更全的產(chǎn)品線擴大市場影響力。

8月19日，開立醫(yī)療董事長陳志強接受了經(jīng)濟觀察報專訪，對開立醫(yī)療當(dāng)前管理體系改革、內(nèi)鏡及超聲業(yè)務(wù)未來的市場戰(zhàn)略做了詳細解答。

陳志強表示，開立的核心戰(zhàn)場是在三級醫(yī)院，未來將加強代理商在三級醫(yī)院的推廣服務(wù)能力。對于近日獲批的第一款國產(chǎn)超聲內(nèi)鏡，開立計劃采取與以往不同的市場推廣方式，在三乙、二甲醫(yī)院中做大范圍推廣，基于性能、成本優(yōu)勢搶占市場份額。

首臺國產(chǎn)超聲內(nèi)鏡未來怎么走

經(jīng)濟觀察報：8月4日，超聲內(nèi)鏡獲得了審批，開立醫(yī)療成為中國第一家、全球第四家開發(fā)出超聲內(nèi)鏡的企業(yè)。相比于市場競品，這款產(chǎn)品有哪些特點？

陳志強：這款超聲內(nèi)鏡是我們當(dāng)前高端產(chǎn)品的代表。開立超聲內(nèi)鏡的問世也標志著中國成為全球第二家有能力生產(chǎn)制造超聲內(nèi)鏡的國家。它的技術(shù)水平與三家日本企業(yè)奧林巴斯、富士和賓得是一致的，而且我認為開立下一代超聲內(nèi)鏡還將超越其他三家企業(yè)的下一代產(chǎn)品。國內(nèi)也有本土企業(yè)在研發(fā)超聲內(nèi)鏡，仍有不少亟待解決的技術(shù)難題。

超聲內(nèi)鏡需要超聲和內(nèi)鏡技術(shù)相結(jié)合，因為我們有超聲技術(shù)背景，擁有國內(nèi)一流的超聲探頭技術(shù)、超聲系統(tǒng)，做超聲內(nèi)鏡有天然的優(yōu)勢。我們大概花了6-7年來開發(fā)，在內(nèi)鏡業(yè)務(wù)上馬一兩年后，就提出了這個超聲內(nèi)鏡項目。開發(fā)超聲內(nèi)鏡直接投入的費用并不高，但是企業(yè)要擁有開發(fā)超聲內(nèi)鏡的技術(shù)基礎(chǔ)很難，假如沒有這個基礎(chǔ)，就算花10個億也開發(fā)不出來。

很多公司做超聲內(nèi)鏡都非常有難度，包括現(xiàn)在在內(nèi)鏡領(lǐng)域排世界前三的日本三大巨頭——奧林巴斯、賓得、富士膠片，也很難獨立做出這樣一個產(chǎn)品。奧林巴斯和賓得都是跟日本的超聲企業(yè)合作，來推出超聲內(nèi)鏡，所以對他們來講成本非常高，而且，兩家企業(yè)間的合作要做到完美也較困難，因為超聲企業(yè)可能沒辦法把太多時間花在它這款產(chǎn)品上，或者無法把最先進的超聲系統(tǒng)搭配在它這個超聲內(nèi)鏡產(chǎn)品上。奧林巴斯后期開始自主研發(fā)超聲內(nèi)鏡，但我們發(fā)現(xiàn)它的超聲分辨率、圖像質(zhì)量等比賓得這些完全依托超聲公司開發(fā)的產(chǎn)品，明顯要差一些。富士膠片現(xiàn)在收購了兩家超聲企業(yè)，它未來會在這個方面發(fā)力。

相比這三巨頭，我們更容易把我們最好的超聲探頭、超聲系統(tǒng)搭配到內(nèi)鏡上，所以我們相信開立能夠在超聲內(nèi)鏡做出全球最好的產(chǎn)品。

從行業(yè)整體市場來看，超聲內(nèi)鏡在消化內(nèi)鏡市場占比并不高，大概占12%。但它是最高端的鏡種之一，它能夠解決最復(fù)雜的內(nèi)鏡手術(shù)，比如像胰腺癌等比較復(fù)雜的手術(shù)都離不開超聲內(nèi)鏡，超聲內(nèi)鏡可以為醫(yī)生臨床需求提供有力武器。

經(jīng)濟觀察報：對于超聲內(nèi)鏡，開立的市場規(guī)劃是什么？

陳志強：超聲內(nèi)鏡的推廣要不走尋常路。鑒于只有疑難雜癥等一些重大疾病的診斷與手術(shù)，才會用到超聲內(nèi)鏡，并且大量的基層醫(yī)院醫(yī)生都不會使用超聲內(nèi)鏡，這是產(chǎn)品推廣的一個障礙。

開立希望利用性能、成本優(yōu)勢，在全球進行推廣。我們會將超聲內(nèi)鏡分為高端、中端兩款產(chǎn)品。高端產(chǎn)品，我們會配高端的操作系統(tǒng)、光學(xué)系統(tǒng)，但價格會比奧林巴斯等競品有一定優(yōu)勢，同時我們要做好學(xué)術(shù)上的引領(lǐng)。中端產(chǎn)品以縣級醫(yī)院為主，會在價格上與競品拉開較大差距，同時培訓(xùn)基層醫(yī)生，讓更多基層醫(yī)生能學(xué)會使用這樣的產(chǎn)品，將來我們整個業(yè)務(wù)的增長才會更快。

目前國內(nèi)已有的產(chǎn)品價格非常高昂，售后服務(wù)也很貴，所以像縣級醫(yī)院基本上沒有超聲內(nèi)鏡。我們認為開立有能力把超聲內(nèi)鏡在三乙、二甲醫(yī)院中去做大范圍的推廣。

另外在國際市場我們也在同步推廣開拓，尤其是在臨床和學(xué)術(shù)推廣領(lǐng)域開立持續(xù)投入，目前開立超聲內(nèi)鏡在西班牙大醫(yī)院進行臨床。

內(nèi)鏡業(yè)務(wù)三級醫(yī)院占近30%

經(jīng)濟觀察報：今年上半年，內(nèi)鏡業(yè)務(wù)營收實現(xiàn)了51.76%的增速，增長高于彩超業(yè)務(wù)。開立醫(yī)療對內(nèi)鏡業(yè)務(wù)是如何定位的？

陳志強：內(nèi)鏡是開立現(xiàn)階段的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，是新的增長點，在未來幾年都要保持快速增長。除了在現(xiàn)有的消化內(nèi)鏡業(yè)務(wù)上每年進行投入外，還有面向其他科室應(yīng)用的內(nèi)鏡鏡種充實進來，注入新鮮血液，形成可持續(xù)增長。

當(dāng)初我們選擇進入內(nèi)鏡領(lǐng)域，主要是看到了市場空間。2011年時，中國的超聲設(shè)備已經(jīng)達到了比較高的技術(shù)水平，在市場上國產(chǎn)占比也達到了20-25%。但我們發(fā)現(xiàn)在消化內(nèi)鏡上，我們國產(chǎn)的占比不到5%，這說明國內(nèi)企業(yè)自己的競爭力還不足，所以我們就選擇進入這樣一個領(lǐng)域。

進入后，采取的做法其實也是深圳企業(yè)的一個典型特點，就是逐年加大研發(fā)投入，這樣才能縮小跟國際巨頭的差距，因為人家畢竟做了四五十年。我們內(nèi)鏡加超聲整個研發(fā)投入一直都占營收總額的20%左右，過去這七八年在同行里我們的研發(fā)投入比例是最高的。所以可以看到我們產(chǎn)品迭代非?？?，特別是在早期，幾乎每年都會推出一個型號。不過現(xiàn)在回頭看，過快的迭代速度拉低了產(chǎn)品的覆蓋率。

真正的蝶變是到我們抓住CMOS技術(shù)后，把它用到內(nèi)鏡上，2016年開立醫(yī)療成為中國第一家發(fā)布高清消化內(nèi)鏡（HD-500）的企業(yè)。2018年，我們又推出了高清消化內(nèi)鏡HD-550，技術(shù)水平開始能跟國際巨頭抗衡了。這兩年，我們從消化內(nèi)鏡擴展到支氣管鏡、4K硬鏡，再到最近剛獲批的超聲內(nèi)鏡，產(chǎn)品線更加豐富。

經(jīng)濟觀察報：在內(nèi)鏡市場，外企長期占據(jù)壟斷地位，作為一個新進入的企業(yè)，開立采用了哪些市場策略？

陳志強：總體來看，目前開立的消化內(nèi)鏡在國內(nèi)的市占率應(yīng)該超過6%了，居于前三家外企之后。。

在市場結(jié)構(gòu)上，在消化內(nèi)鏡HD-550推出之前，我們是以縣級及縣級以下的醫(yī)院為主。HD-550發(fā)布以后，三級醫(yī)院的占比逐年在提高，到今年上半年，在內(nèi)鏡業(yè)務(wù)上，三級醫(yī)院的占比已經(jīng)接近30%。

對于支氣管鏡和4K硬鏡，雖然從工程技術(shù)上跟消化內(nèi)鏡有相關(guān)聯(lián)、很相近，但在市場推廣上其實差別很大，畢竟涉及到不同的科室。這對于我們廠家是比較嚴峻的挑戰(zhàn)，我們今年提出代理商與廠家共贏策略，將會重點推進渠道方面的強化。新的產(chǎn)品會在未來三年帶來新的增長。

以“?？苹?rdquo;保持超聲產(chǎn)品優(yōu)勢

經(jīng)濟觀察報：開立醫(yī)療是醫(yī)用超聲行業(yè)的本土龍頭企業(yè)，開立未來如何將超聲領(lǐng)域的優(yōu)勢持續(xù)放大？

陳志強：我們在超聲領(lǐng)域長期耕耘，開立的創(chuàng)業(yè)團隊都是做超聲技術(shù)出身。我們能夠把超聲做到全球第10名相當(dāng)不容易，跟GE醫(yī)療、飛利浦、西門子國際巨頭競爭的壓力非常大，但我們在國內(nèi)的市場占有率是一直在上升，今年我們的國內(nèi)市場占有率達到了第6名。跟我們長期高強度的研發(fā)投入密切相關(guān)。

在超聲產(chǎn)品上，我們這兩年的重點是轉(zhuǎn)入?？飘a(chǎn)品。以前做的是通用產(chǎn)品，它只能滿足通用科室的要求。但婦產(chǎn)科、心臟科這些專業(yè)科室醫(yī)生就不太愿意用通用的。?？飘a(chǎn)品的操作便利性、分辨率等都更能滿足?？漆t(yī)生的需求。我們現(xiàn)在開發(fā)出的婦產(chǎn)專科超聲設(shè)備，技術(shù)水平目前在國內(nèi)算是頂尖的。

除此外，我們在探頭方面的投入也非常大，我們的單晶探頭在國內(nèi)是處在第一的位置，這也是我們在國內(nèi)取得領(lǐng)先優(yōu)勢的一個支撐點。

跟國內(nèi)最大的超聲設(shè)備生產(chǎn)廠家邁瑞醫(yī)療比，我們在高端產(chǎn)品的定價上是處于同一個水平，不過邁瑞的超聲產(chǎn)品線比開立更全面，產(chǎn)品鏈更長。但開立有自己的特點：一是中高端產(chǎn)品在血流靈敏度等方面有較大優(yōu)勢，另外我們有一個系列的便攜產(chǎn)品在全球非常有競爭力。

管理體系如何改

經(jīng)濟觀察報：據(jù)悉，今年是開立醫(yī)療的管理提升年，主要通過哪些具體方式進行提升？

陳志強：管理提升是開立今年慢慢在推的一個重大舉措。

首先，要塑造全新的管理理念，要以效率為中心，更靈活，而不是鐵板一塊、慢吞吞的管理模式。

其次，從組織架構(gòu)上，會賦予中高層管理人員更多的決策權(quán)，日常運營問題要在他們的層級內(nèi)解決掉。這也將讓整個管理效率更高。

同時，會充實核心管理層，讓更多具有管理能力、技術(shù)能力的員工加入核心管理團隊。

經(jīng)濟觀察報：在應(yīng)對員工流失問題上，開立會有什么樣的應(yīng)對方案？

陳志強：從去年底到今年初，確實流失人員比較多，但從今年4月份以來已經(jīng)有比較好的緩解。從長期來看，更重要的是為有能力的員工創(chuàng)造更多發(fā)展機會，使其增加工作成就感，整體的待遇要有積極的回報，分紅、股票、年薪方面公司的支付能力一定要提高起來。隨著開立業(yè)績的提升，我們會積極同步提升員工回報。另外，還要讓整個公司更生動活潑，大家在這里工作更愉快。

經(jīng)濟觀察報：今年開立在渠道方面也會進行強化，提出要促進代理商跟公司的共贏，具體有哪些舉措？

陳志強：在市場銷售模式上，開立是以代理商分銷為主，幾乎沒有做直銷，只有在海外部分發(fā)達國家的一些醫(yī)院做少量直銷。

強化渠道主要針對開立的核心代理商，他們要跟開立的業(yè)績捆綁得更緊。代理商在市場推廣方面要有投入，他們投入開立也會跟著投入，他們賺錢開立也賺錢，這就是共贏。

讓核心代理帶來的銷售額占比逐年提高。一方面相當(dāng)于將開立部分市場推廣職能剝離給核心代理，另外當(dāng)他們越做越專業(yè)，規(guī)模越來越大后，開立自然就壯大起來。

醫(yī)療設(shè)備的推廣需要有專業(yè)知識和售后服務(wù)能力，這些都是需要投入人才和資金的。對于人脈關(guān)系強的核心代理商，開立會積極利用其資源優(yōu)勢，同時加強培訓(xùn)其對超聲、內(nèi)鏡的專業(yè)知識理解及售后服務(wù)能力，培養(yǎng)他們成為核心代理。

開立的核心戰(zhàn)場是在三級醫(yī)院，三級醫(yī)院的采購量每年都會有，復(fù)購能力比較強。只有把這些醫(yī)院服務(wù)好，讓產(chǎn)品得到他們的認可，那么它將帶來強力增長。所以市場渠道也要跟得上節(jié)奏。

同時縣級醫(yī)院也非常重要。對于目前市場上絕大部分高清內(nèi)鏡，縣級醫(yī)院的支付能力相對弱，且縣級醫(yī)院醫(yī)生大多不具備使用能力，這意味著這塊市場還是空白，所以我們希望把這一塊作為一個課題來發(fā)力。

兩大挑戰(zhàn)

經(jīng)濟觀察報：自2002年成立以來，回顧近20年的發(fā)展歷程，有沒有遇到一些重大挑戰(zhàn)，你如何看待這些挑戰(zhàn)？

陳志強：主要曾面臨兩大挑戰(zhàn)。

一是在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域，開立醫(yī)療如何改變單一的產(chǎn)品線。2011年，開立有一次比較大的重組，重組后定下的目標是要做成一家上市公司，但當(dāng)時開立只有超聲這一種產(chǎn)品，如果要上市，必須豐富產(chǎn)品線。在這個節(jié)點上，我們決定發(fā)展內(nèi)鏡作為新領(lǐng)域。

在內(nèi)鏡業(yè)務(wù)上我們從零開始，經(jīng)過10年發(fā)展，到現(xiàn)在我們做到了國內(nèi)第一。內(nèi)鏡業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，它關(guān)系到開立能否上市，能否做大做強，對開立是一項重大挑戰(zhàn)，也是一個里程碑。今年上半年內(nèi)鏡業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了我們營業(yè)收入的27.9%。產(chǎn)品線的豐富，有利于公司抵抗市場波動帶來的風(fēng)險。

二是如何從一個醫(yī)療設(shè)備企業(yè)轉(zhuǎn)型為設(shè)備+高值耗材的企業(yè)。如果純粹做醫(yī)療設(shè)備，企業(yè)比較容易達到保持長期盈利及可持續(xù)增長的天花板。從2014年開始，我們上馬了IVUS導(dǎo)管，它屬于高值耗材，在冠脈支架手術(shù)中必須要用到的?，F(xiàn)在這款產(chǎn)品的臨床驗證已經(jīng)完成了，預(yù)計到明年下半年可以拿到注冊證。這款導(dǎo)管在全球也只有四五家企業(yè)有相關(guān)產(chǎn)品。我們用了七八年的時間，做了從設(shè)備廠家到設(shè)備+耗材廠家的轉(zhuǎn)變，是一個不小的轉(zhuǎn)型。

經(jīng)濟觀察報：新冠疫情對開立帶來了哪些影響？

陳志強：開立在國內(nèi)國際市場的銷售比例多年來基本各占50%，此國外疫情對銷售帶來的影響比較大，但除了東南亞市場外的其他區(qū)域市場已經(jīng)在恢復(fù)。相對而言，內(nèi)鏡業(yè)務(wù)受疫情影響更大一些，新冠病毒在消化內(nèi)科的傳染性導(dǎo)致許多國外內(nèi)鏡中心關(guān)停，相應(yīng)設(shè)備采買減少，，這對我們產(chǎn)生了負面影響。不過今年起已經(jīng)基本上都已恢復(fù)。

在原材料方面，今年以來主要受芯片影響較大，芯片短缺導(dǎo)致價格增高。不過因為整體業(yè)務(wù)的毛利率比較高，這些成本上的增加還在可控范圍。疫情常態(tài)化防控下，開立已經(jīng)做好了調(diào)整并會積極應(yīng)對。