經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 老盈盈 7月15日，“零售之王”招商銀行（下稱“招行”，600036.SH）“秀”了一下自己的大財(cái)富管理朋友圈。

在招行首屆“財(cái)富生態(tài)合作伙伴大會(huì)暨財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)發(fā)布會(huì)”上，百余家基金公司、40余家私募機(jī)構(gòu)、超30家保險(xiǎn)公司、25家信托公司、16家貴金屬公司、9家銀行理財(cái)子公司前來(lái)捧場(chǎng)。

招行一直是業(yè)界公認(rèn)的“強(qiáng)渠道”，但在尋找優(yōu)秀合作機(jī)構(gòu)和投資經(jīng)理時(shí)，招行素來(lái)都是“主動(dòng)出擊”。招行與機(jī)構(gòu)間是一種雙向的合作關(guān)系，招行不喜歡以“甲方”自居，也從不坐等合作機(jī)構(gòu)上門，而是以開(kāi)放的心態(tài)走出去，主動(dòng)做大做強(qiáng)自己的朋友圈、生態(tài)圈。

顯然，這是一個(gè)“苦差事”，但同時(shí)這也是招行打造大財(cái)富管理新生態(tài)的鮮明態(tài)度。

財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)如何搭建

今年3月，招行提出打造“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”，將大財(cái)富管理作為全行經(jīng)營(yíng)的邏輯主線，串起行內(nèi)各個(gè)業(yè)務(wù)單元，包括零售金融內(nèi)部、“一體兩翼”及整個(gè)招商銀行集團(tuán)，形成一個(gè)個(gè)大大小小的“飛輪”，更好地整合內(nèi)部力量，有效作用于市場(chǎng)，服務(wù)于客戶。

在此戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，招行進(jìn)一步提出了打造財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)。

據(jù)了解，招行財(cái)富平臺(tái)部人員構(gòu)成主要由原來(lái)的零售金融總部和財(cái)富管理部?jī)蓚€(gè)部門人員合并而成，主要的工作職責(zé)包含兩大塊，一是原有的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，二是原零售金融總部并入財(cái)富平臺(tái)部的業(yè)務(wù)。首先，是傳統(tǒng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，即由網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理提供的理財(cái)服務(wù)，總行會(huì)對(duì)分支行進(jìn)行業(yè)務(wù)管理與指導(dǎo)；從客群來(lái)劃分，AUM在500萬(wàn)以下的客戶，即除了私鉆客戶之外，都是財(cái)富管理的服務(wù)范圍；還有一個(gè)專門的市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)，主要從事代發(fā)工資業(yè)務(wù)的拓展和經(jīng)營(yíng)，他們會(huì)深入到企業(yè)，提供上門服務(wù)；此外另一部分職責(zé)，也就是由原來(lái)的零金總部并入到財(cái)富平臺(tái)部的業(yè)務(wù)，主要包括一些基礎(chǔ)線上平臺(tái)的功能，如招商銀行App、招行零售內(nèi)部系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)VTM/ATM，客戶經(jīng)理展業(yè)工具等，在此之下還有大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)中臺(tái)、風(fēng)控系統(tǒng)等。

“你可以把它理解為成一個(gè)‘冰山’，水上可能是你們?nèi)粘Ｊ褂玫恼猩蹄y行App或是在網(wǎng)點(diǎn)看到的VTM，過(guò)去我們主要在APP上去完成交易，我們發(fā)展的核心是讓客戶能夠很順利地完成他的交易。目前我們正在經(jīng)歷第二個(gè)階段，如何對(duì)這些非網(wǎng)點(diǎn)密切接觸的客戶提供財(cái)富管理服務(wù)，這是一個(gè)不依賴于網(wǎng)點(diǎn)的新模式，是由財(cái)富平臺(tái)部的相關(guān)團(tuán)隊(duì)直接承接的。”招行相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示。

目前，負(fù)責(zé)招行財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)相關(guān)工作的主要包含APP產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品等四個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們都有各自相應(yīng)的考核規(guī)則，例如運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)考核的指標(biāo)包括在APP上面被轉(zhuǎn)化的客戶人數(shù)、銷量量等，但還沒(méi)有深入到像分支行那種跟經(jīng)營(yíng)效果、收入、利潤(rùn)等方面相關(guān)的程度。

今年上半年，招行以“招商銀行APP”為依托構(gòu)建了財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)，目前已有40余家資管機(jī)構(gòu)入駐。據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者了解，很多金融機(jī)構(gòu)都想進(jìn)入招行財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)入駐的“白名單”。

機(jī)構(gòu)入駐有哪些標(biāo)準(zhǔn)？招行主要從以下四個(gè)維度上進(jìn)行考慮，首先是合作機(jī)構(gòu)和招行有共同的價(jià)值觀，即“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”；其次是機(jī)構(gòu)的專業(yè)程度、機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的過(guò)往業(yè)績(jī)表現(xiàn)；第三方面是合作機(jī)構(gòu)的線上運(yùn)營(yíng)能力，是否有足夠的能力持續(xù)生產(chǎn)線上陪伴的內(nèi)容并策劃相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)；第四方面，合作機(jī)構(gòu)是否尊重招行的底線，即機(jī)構(gòu)是否能夠接受招行對(duì)于客戶隱私以及信息安全保護(hù)的基本要求。

在招行看來(lái)，市場(chǎng)上篩選基金的方法大同小異，很多可以通過(guò)量化指標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，其中包括基金經(jīng)理管理年限，管理規(guī)模、業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性、風(fēng)格的成熟度，他所在基金公司的平臺(tái)等，這塊稱為定量分析。

定量分析之外，也有很多定性的指標(biāo)。這要靠產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)走出去，不斷主動(dòng)地跟基金經(jīng)理交流來(lái)實(shí)現(xiàn)。“基金經(jīng)理是一個(gè)活生生的人，你很難用非常量化的指標(biāo)去評(píng)判他，但是市場(chǎng)總是在波動(dòng)，我想沒(méi)有哪個(gè)基金經(jīng)理的判斷每次都是對(duì)的。當(dāng)你跟對(duì)了，我們會(huì)問(wèn)你為什么會(huì)這么跟；沒(méi)有跟，你為什么不跟；跟錯(cuò)了，你是怎么考慮的。我們內(nèi)部有一個(gè)平臺(tái)，我們產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)定期、不定期地根據(jù)市場(chǎng)的一些熱點(diǎn)去跟這些基金經(jīng)理交流，形成的材料會(huì)放在我們的系統(tǒng)里面，作為基金經(jīng)理全程的追蹤。追蹤完之后，再由這個(gè)團(tuán)隊(duì)一起去討論、去評(píng)價(jià)，這樣得出來(lái)的是一個(gè)很鮮活的基金經(jīng)理的形象，不是簡(jiǎn)單的列一個(gè)表一篩，這個(gè)中間就是一個(gè)苦力活。”上述負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說(shuō)道。

相比產(chǎn)品，招行更看重的是平臺(tái)，一個(gè)好的平臺(tái)有強(qiáng)大的投研支持能力和強(qiáng)大的售后服務(wù)能力，一個(gè)好的平臺(tái)也可以源源不斷地培養(yǎng)出好的投資經(jīng)理。一個(gè)好的平臺(tái)對(duì)總體的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)控制、投資紀(jì)律等都會(huì)有比較成熟的體系，也可以避免投資經(jīng)理因個(gè)人發(fā)揮偏離整個(gè)市場(chǎng)大的判斷，產(chǎn)生不好的投資結(jié)果。

開(kāi)放運(yùn)營(yíng)生態(tài)如何運(yùn)轉(zhuǎn)

近期，招行還升級(jí)了其公募基金費(fèi)率體系，將優(yōu)選一批權(quán)益類基金陸續(xù)進(jìn)入一折銷售范疇，并且將加大前端不收費(fèi)的C類份額基金布局，為客戶提供更豐富的選擇。“其實(shí)我們一直也在推C類，只是說(shuō)C類之前在市場(chǎng)上大家討論得比較少。它沒(méi)有前端的費(fèi)用，當(dāng)然它的持有期需要支付銷售服務(wù)費(fèi)，按持有的周期時(shí)長(zhǎng)來(lái)計(jì)算，它是能夠滿足很多客戶的需求，我們?cè)谶@方面并沒(méi)有說(shuō)要達(dá)到一個(gè)什么樣的占比，就是客戶體驗(yàn)最好，招行的價(jià)值也能得到相應(yīng)的體現(xiàn)。”前述負(fù)責(zé)人道。

入駐財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)，合作機(jī)構(gòu)可構(gòu)建自己的“招財(cái)號(hào)”直接觸達(dá)其持倉(cāng)客戶和潛在客戶。招行相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)整個(gè)流量上會(huì)分成兩塊來(lái)進(jìn)行規(guī)劃，一是給予機(jī)構(gòu)私域的流量，這部分是通過(guò)機(jī)構(gòu)的粉絲關(guān)注來(lái)進(jìn)行的，在粉絲流量的經(jīng)營(yíng)上，招行會(huì)開(kāi)放一定的內(nèi)部推送以及消息推送的權(quán)限給予機(jī)構(gòu)，允許機(jī)構(gòu)在這一塊針對(duì)自己的粉絲，在自己的私域陣地上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)；二是公域流量的推送，在公域流量上，招行建立了一個(gè)推廣激勵(lì)的機(jī)制，會(huì)根據(jù)制定的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則給予優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)在公域流量的扶持。這些規(guī)則圍繞機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)能力、與用戶內(nèi)容互動(dòng)的能力、為用戶提供陪伴的能力、產(chǎn)品營(yíng)銷能力、對(duì)客戶服務(wù)能力等展開(kāi)。

據(jù)記者了解，流量是非常稀缺的資源，對(duì)于合作機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是有優(yōu)勝劣汰淘汰機(jī)制的，財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)目前有40多家進(jìn)駐，合作比較深的有20多家。出于對(duì)客戶負(fù)責(zé)原則，招行表示不可能讓平臺(tái)上的伙伴無(wú)限制地增長(zhǎng)。

那么多的機(jī)構(gòu)入駐，如何平衡入駐機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作，還有招行跟合作機(jī)構(gòu)的利益分配問(wèn)題值得關(guān)注。“機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作跟我們的平臺(tái)化關(guān)系并不是非常的大，即使沒(méi)有引入平臺(tái)只是在引入產(chǎn)品的階段，資管機(jī)構(gòu)之間也是有相互競(jìng)爭(zhēng)的，我認(rèn)為這種競(jìng)爭(zhēng)是良性的。因?yàn)樗麄儽日l(shuí)的產(chǎn)品管理得更好，誰(shuí)的產(chǎn)品更適合客戶，誰(shuí)的服務(wù)更到位，我覺(jué)得基本是在良性競(jìng)爭(zhēng)的范圍之內(nèi)，我們的在平臺(tái)也不會(huì)陷于無(wú)序。”招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

對(duì)于招行財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)而言，他們希望今年內(nèi)可以引入更多優(yōu)秀的合作資管機(jī)構(gòu)，讓整個(gè)開(kāi)放平臺(tái)的運(yùn)作模式和系統(tǒng)體系能夠成型，這是他們短期的目標(biāo)。從中期來(lái)講，招行希望合作機(jī)構(gòu)和招行在財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)這個(gè)生態(tài)中一起提供投資者教育、全旅程陪伴服務(wù)，一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品策略以及產(chǎn)品的推薦，能夠在這個(gè)模式下運(yùn)作起來(lái)，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

招行似乎遠(yuǎn)未止步于短中期的目標(biāo)。從長(zhǎng)期來(lái)看，招行希望探索出一條不同于純互聯(lián)網(wǎng)，也有別于傳統(tǒng)銀行機(jī)構(gòu)的第三條道路的新模式。“這涉及兩點(diǎn)，第一是在更大的開(kāi)放下，我們希望未來(lái)的開(kāi)放平臺(tái)與銀行的分支行機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)，能夠走向融合、更好地作為一個(gè)整體，就是財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)為分支行的網(wǎng)點(diǎn)去賦能，分支行的網(wǎng)點(diǎn)也能夠與機(jī)構(gòu)形成一個(gè)更好的合作方式。另一個(gè)方向下，我們也會(huì)去探索更大的開(kāi)放，不只是限于金融機(jī)構(gòu)的開(kāi)放，也包括機(jī)構(gòu)端以外的個(gè)人的開(kāi)放，以及非金融、泛金融生態(tài)的開(kāi)放，這可能是我們?cè)诟L(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)上要看的。”招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。