經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 周應(yīng)梅 實(shí)習(xí)記者 劉雨琪   定位為“靈魂社交”，Soul的標(biāo)簽是“脫單神器”。不少新注冊(cè)用戶帶著“脫單”的愿望，找到這個(gè)平臺(tái)。在鄭州做設(shè)計(jì)工作的李維，起初就想通過(guò)Soul找個(gè)對(duì)象。使用一個(gè)月就放棄了，李維發(fā)現(xiàn)很不現(xiàn)實(shí)，大多來(lái)自天南地北，聊得來(lái)的也少?，F(xiàn)在用Soul主要是無(wú)聊的時(shí)候“用來(lái)解解悶”。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者采訪得知，這樣的人不在少數(shù)。他們不會(huì)在Soul上投入太多，偶爾用來(lái)打發(fā)時(shí)間。

當(dāng)然也有一些長(zhǎng)期的用戶，把Soul當(dāng)成了“朋友圈Plus版”，在這上面以分享為主。來(lái)自江蘇常熟的蘇晚陽(yáng)喜歡唱歌，經(jīng)常會(huì)發(fā)90秒的唱歌語(yǔ)音分享到動(dòng)態(tài)瞬間，“其他平臺(tái)不敢隨便說(shuō)心中所想，或者大多說(shuō)了沒(méi)人關(guān)注。”基于陌生人的社交能夠自由表達(dá)，同時(shí)又想獲得近距離深入的交流，這也是一些人活躍在這個(gè)平臺(tái)的理由。

李維、蘇晚陽(yáng)等用戶，來(lái)自全國(guó)各地有著不同的職業(yè)，但他們頗為明顯的標(biāo)簽，都是年輕一代90后、89后。Soul是一個(gè)號(hào)稱有1億年輕人在用的APP，這是Soul上線5年來(lái)的成果。2016年上線，2020年用戶突破1億。Soul的招股書(shū)顯示，2021年3月，公司平均DAU（日活躍用戶數(shù)量）的73.9％在1990年或之后出生。

有了年輕人群體的用戶后，當(dāng)前Soul也面臨著商業(yè)化的考驗(yàn)，新用戶獲取成本越來(lái)越高，目前Soul的主要營(yíng)收來(lái)源依然是相對(duì)傳統(tǒng)的增值服務(wù)。Soul也在嘗試拓展廣告業(yè)務(wù)和切入電商業(yè)務(wù)，尤其電商業(yè)務(wù)具有遐想空間。然而隨著平臺(tái)漸漸做大到商業(yè)化，Soul也面臨著平衡各方的壓力，有采訪對(duì)象擔(dān)心平臺(tái)變味。此前在Soul上頻頻出現(xiàn)詐騙事件，平臺(tái)顯得有些失控。

Soul上的90后

陌生人社交依然有旺盛的需求，更何況用戶群絕大部分都是90后。在這個(gè)賽道創(chuàng)立不到五年的soul要上市了。5月11日，Soul App在SEC（美國(guó)證券交易委員會(huì)）披露了IPO招股說(shuō)明書(shū)，將在納斯達(dá)克上市，股票代碼為“SSR”。Soul在2020年實(shí)現(xiàn)全年?duì)I收4.98億元，同比增長(zhǎng)6倍。隨之而來(lái)，虧損也在擴(kuò)大，2019年虧損3億元，2020年虧損4.88億元，2021年一季度就虧損3.83億元。

Soul披露了最新的用戶數(shù)據(jù)，2021年3月，Soul的MAU（月活躍用戶數(shù)）為3320萬(wàn)，DAU（日活躍用戶數(shù)）為910萬(wàn)，分別比去年同期增長(zhǎng)了109.4%和94.4%。2019年和2020年，Soul的MAU分別為1150萬(wàn)和2080萬(wàn)，DAU分別為330萬(wàn)和590萬(wàn)。

招股書(shū)還提到，Soul的日活躍用戶數(shù)中，90后占73.9%。

夜晚是在線人數(shù)高峰期。凌晨?jī)牲c(diǎn)半打開(kāi)Soul App，其“星球”欄目顯示，“當(dāng)前11323410人在線”。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者于5月12日至13日體驗(yàn)使用了Soul APP。記者注意到，夜晚11點(diǎn)半到凌晨?jī)牲c(diǎn)半，在線人數(shù)還保持在1100萬(wàn)人以上。在線人數(shù)高峰期是凌晨12點(diǎn)到1點(diǎn)。有人發(fā)交友貼，有人分享工作，有人分享生活，各種聊天派對(duì)也很活躍，你也隨時(shí)可以匹配到人聊天。

白天在線人數(shù)會(huì)下降，早上在線人數(shù)在1000萬(wàn)左右，下午會(huì)減少到900多萬(wàn)。Soul的用戶還在增長(zhǎng)。

當(dāng)然這樣的用戶增長(zhǎng)也是Soul砸了不少?gòu)V告費(fèi)換來(lái)的。2021年3月Soul的廣告費(fèi)支出達(dá)到了4.6億元是營(yíng)收的1.9倍。此前2020年廣告支出為6億元，為營(yíng)收的1.2倍。廣告費(fèi)的支出大也是其虧損的主要原因。

不少采訪對(duì)象反映，是從抖音等流量較大的社交平臺(tái)看到Soul的廣告，也有人是朋友推薦認(rèn)識(shí)來(lái)到這個(gè)平臺(tái)。

有人剛注冊(cè)1天。有人剛注冊(cè)1個(gè)月。注冊(cè)幾個(gè)月的也有。注冊(cè)1年多兩年的也有。有人注冊(cè)三年了。

只要是注冊(cè)時(shí)間相對(duì)短的，都還抱有找男女朋友的心態(tài)。聊天開(kāi)始就會(huì)表明自己是找對(duì)象的。一位souler的昵稱里就備注著“真心找女朋友”這幾個(gè)字，對(duì)話第一句也會(huì)強(qiáng)調(diào)“真心找女朋友”。

在鄭州做設(shè)計(jì)工作的李維，使用1個(gè)月就放棄了找對(duì)象的想法。

不過(guò)，想通過(guò)Soul找對(duì)象的人還很多，在人人可見(jiàn)的“廣場(chǎng)”版塊，經(jīng)常能看到剛剛發(fā)布的找對(duì)象貼，“xx后，身高xx，體重xx，學(xué)歷xx”，“愛(ài)好xx”，“性格xx”。

也有重度用戶，江蘇常熟的蘇晚陽(yáng)注冊(cè)Soul三年多，期間停用過(guò)八九天，幾乎每天都會(huì)打開(kāi)Soul APP。吸引蘇晚陽(yáng)的是Soul基于陌生人的社交。蘇晚陽(yáng)認(rèn)為，可以把Soul看作一個(gè)大型的朋友圈，可以隨意點(diǎn)開(kāi)別人的頭像認(rèn)識(shí)，找到相同類型的人群交流，“這里的人比較真實(shí)”。最重要的是，“在這里，也沒(méi)有人知道自己的長(zhǎng)相和名字”。蘇晚陽(yáng)喜歡唱歌，經(jīng)常在Soul上發(fā)90秒唱歌語(yǔ)音。

蘇晚陽(yáng)表示，在朋友圈、QQ等熟人社交平臺(tái)很難說(shuō)出心里話，而在微博這樣媒體性質(zhì)強(qiáng)的陌生社交平臺(tái)發(fā)動(dòng)態(tài)，基本沒(méi)人關(guān)注到。“Soul完全滿足我的社交需求”。

在Soul上分享生活日常的小丹也把Soul當(dāng)成了“朋友圈Plus版”。小丹表示，Soul相比其他平臺(tái)相對(duì)純凈一些，也有很多有才華的人，漸漸就喜歡把生活日常發(fā)到這里。

“平時(shí)都把Soul當(dāng)樹(shù)洞，或者看廣場(chǎng)用的，”吳名表示，自己表現(xiàn)較為佛系，遇到有意思的人會(huì)聊聊，偶爾發(fā)瞬間。“我也沒(méi)見(jiàn)過(guò)幾個(gè)人靠這個(gè)脫單，大部分人單身，只是因?yàn)樗麄內(nèi)狈ι缃蝗ψ佣选?rdquo;

三年老用戶“沒(méi)花過(guò)一分錢”

有了用戶和品牌知名度，Soul也在去年和今年加速了商業(yè)化。

招股說(shuō)明書(shū)顯示，2019年、2020年和2021年一季度，Soul的營(yíng)收分別為7070.7萬(wàn)元、4.98億元和2.38億元，對(duì)應(yīng)的凈虧損是3億元、4.88億元和3.83億元。Soul的收入主要來(lái)自于增值服務(wù)，包括虛擬禮物和會(huì)員訂閱。Soul在2019年推出收費(fèi)功能，目前用戶仍可以免費(fèi)試用大多數(shù)功能。Soul的母公司“上海任意門科技有限公司”于2015年6月成立，Soul APP在2016年上線。2019年商業(yè)化到如今是第三年，2020年和2021年，Soul加快了商業(yè)化步伐。

Soul的靈魂幣是一種虛擬貨幣，用戶可以先購(gòu)買靈魂幣，再通過(guò)支付靈魂幣購(gòu)買虛擬禮物。目前在Soul App上有不同靈魂幣套餐，最低6元可以購(gòu)買36個(gè)靈魂幣，18元108個(gè)靈魂幣套餐。1個(gè)靈魂幣是0.6元。虛擬禮物價(jià)值最低的有1個(gè)靈魂幣的，也有價(jià)值幾十個(gè)或幾百個(gè)或幾千個(gè)靈魂幣的虛擬禮物。用戶在一對(duì)一聊天，聊天室，或者其他人發(fā)布的廣場(chǎng)瞬間下，都可以購(gòu)買虛擬禮物贈(zèng)送給其他用戶。Soul在語(yǔ)音聊天和視頻聊天功能上，也限制了每日免費(fèi)使用的次數(shù)，超過(guò)限制也需要支付靈魂幣購(gòu)買解鎖功能。會(huì)員用戶方面則有一些特權(quán)福利，Soul設(shè)置了時(shí)間特權(quán)、查看特權(quán)、皮膚特權(quán)，以及一些折扣等。

Soul的付費(fèi)項(xiàng)目基本覆蓋大部分功能，主要功能有“靈魂匹配”“戀愛(ài)鈴”“群聊排隊(duì)”“語(yǔ)音匹配”“視頻匹配”，除此之外，Soul還增加了游戲“Soul狼人”，這些都是歸屬“星球”版塊。而另一個(gè)大的板塊是廣場(chǎng)，這里是平臺(tái)公共發(fā)言區(qū)域，廣場(chǎng)發(fā)布的內(nèi)容所有人可見(jiàn)，不過(guò)Soul會(huì)篩選一些瞬間動(dòng)態(tài)推廣。

根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)，在2019年、2020年和截至2021年3月31日，Soul平均每月付費(fèi)用戶數(shù)量分別為26.89萬(wàn)、92.93萬(wàn)和154.5萬(wàn)，用戶付費(fèi)數(shù)在增長(zhǎng)，而每位付費(fèi)用戶平均每月收入分別為人民幣21.9元、43.5元和48.6元。

作為3年多的老用戶蘇晚陽(yáng)表示，從來(lái)沒(méi)有花費(fèi)過(guò)一分錢。不過(guò)經(jīng)常收到禮物，目前蘇晚陽(yáng)的禮物超過(guò)2萬(wàn)個(gè)。蘇晚陽(yáng)提到，自從去年12月來(lái)主持多次聊天室”后，粉絲增長(zhǎng)超過(guò)50%，收到的禮物也增多。值得一提的是，在Soul上收到禮物無(wú)法兌現(xiàn)，這也意味著送禮物花的錢全部歸平臺(tái)。

暨南大學(xué)研究生在讀的珍妮也經(jīng)常主持聊天室，是超過(guò)兩年的老用戶，目前禮物超過(guò)近4萬(wàn)個(gè)。珍妮提到，在“聊天室”收到禮物和平時(shí)的性質(zhì)不一樣，聊天室的禮物可以帶熱度，具有引流效用。珍妮會(huì)開(kāi)Soul的會(huì)員，每年大概花費(fèi)超過(guò)200元。

注冊(cè)一年多的小丹表示，之前付過(guò)費(fèi)，后來(lái)果斷關(guān)了，“之前付費(fèi)是想看看最近訪客，沒(méi)啥用，索性關(guān)了。”

潘先生2018年開(kāi)始使用Soul，也是三年多的老用戶，對(duì)付費(fèi)關(guān)卡增多表示抵觸，“剛開(kāi)始什么都不用充錢，后來(lái)跟探探類似，看誰(shuí)關(guān)注你需要充會(huì)員”。潘先生還提到，Soul在許多地方設(shè)置了付費(fèi)，捏頭像需要充錢，與廣場(chǎng)上刷到的熱門女生聊天也需要刷禮物。

珍妮表示，平時(shí)自己熱度變高，有人私信聊天前就必須給她刷禮物。“這也要看那天給我發(fā)私信的人是不是很多。”

擔(dān)心變味

Soul的創(chuàng)始人張璐去年在接受采訪的時(shí)候提到，過(guò)去Soul的變現(xiàn)很克制。Soul此前完全沒(méi)有廣告，變現(xiàn)都是增值服務(wù)。如今可以發(fā)現(xiàn)，Soul正在漸漸打破這種克制。除了付費(fèi)關(guān)卡越來(lái)越多，Soul在去年三季度也增加了廣告服務(wù)，今年一季度又推出“Giftmoji”購(gòu)物服務(wù)。

隨著用戶增長(zhǎng)，Soul也吸引了廣告商投入。Soul表示，將積極推廣廣告服務(wù)。2020年第三季度開(kāi)始，Soul的廣告服務(wù)開(kāi)始產(chǎn)生收入。2020年Soul來(lái)自廣告的收入是1276.59萬(wàn)元，占全年?duì)I收總額的2.6%。

Soul探索出了一個(gè)新業(yè)務(wù)，“Giftmoji”，這其實(shí)是一個(gè)購(gòu)物功能。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者注意到，這個(gè)功能非常顯眼的出現(xiàn)在聊天對(duì)話框下方，就在虛擬禮物購(gòu)買功能的旁邊，圖標(biāo)是紫色的Soul小方塊。點(diǎn)開(kāi)這個(gè)功能，可以購(gòu)買零食、美妝、茶飲、潮玩、香水、日用、文創(chuàng)、個(gè)護(hù)、萌寵等各種種類的實(shí)物產(chǎn)品，可以給自己買，也可以贈(zèng)送給別人。目前品類還是主打零食和美妝，大多是顏值較高的網(wǎng)紅產(chǎn)品，有巧克力、氣泡水、冰淇淋等等，價(jià)格有一般在幾十上百，彩妝禮盒有的幾百，比起虛擬禮物和會(huì)員并不便宜。

點(diǎn)開(kāi)一些產(chǎn)品，已經(jīng)有一些用戶購(gòu)買過(guò)。評(píng)論顯示，有人是自己買來(lái)吃，有人贈(zèng)送給別人。有購(gòu)買過(guò)的用戶說(shuō)，“比送那些沒(méi)用的守護(hù)禮物強(qiáng)多了”。還有人遇到一些問(wèn)題，比如“無(wú)法配送，怎么退款”。有人開(kāi)心送禮物，有人道歉送禮物，還有人分手送禮物。

Soul的招股書(shū)中提到，與年輕一代中最受歡迎的供應(yīng)商合作，產(chǎn)品實(shí)物都有供應(yīng)商提供，Soul充當(dāng)了一個(gè)銷售平臺(tái)。產(chǎn)品售價(jià)是與供應(yīng)商協(xié)商后，以Soul設(shè)定的價(jià)格出售給平臺(tái)上的Souler。用戶兌換商品時(shí)Soul會(huì)向供應(yīng)商支付預(yù)先協(xié)商費(fèi)，Soul通過(guò)差價(jià)賺錢。

小平臺(tái)Soul也敢插足電商了。這些年，電商造就了不少巨頭，騰訊的電商夢(mèng)也為眾人所知，如今短視頻也將營(yíng)收增長(zhǎng)寄托到直播電商上。事實(shí)上，只要有用戶需求和良好的運(yùn)營(yíng)，Soul的電商業(yè)務(wù)確實(shí)有遐想空間。在陸續(xù)有用戶購(gòu)買商品后，Soul已經(jīng)推出了一個(gè)好物推薦欄目。

目前Soul還處于虧損。以吸引更多新用戶為目標(biāo)，廣告費(fèi)支出還在增加，虧損也在擴(kuò)大。

參照同行業(yè)公司，陌生人社交的頭部玩家陌陌，已連續(xù)24個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。陌陌的主要營(yíng)收來(lái)源是直播業(yè)務(wù)，2019年和2020年，直播收入分別占到了總收入的73%和64%，其次才是增值服務(wù)。

不過(guò)這兩年，陌陌也開(kāi)始有意增加增值服務(wù)收入占比，而與此同時(shí)就是直播營(yíng)收占比下降。當(dāng)然這也具有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楣镜慕Y(jié)構(gòu)調(diào)整，直播業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑，加上去年因疫情影響高額付費(fèi)用戶消費(fèi)意愿，陌陌2020年的利潤(rùn)，相比2019年出現(xiàn)大幅下滑。陌陌2020年凈利潤(rùn)為28.96億元，2019年則為44.93億元。

值得注意的是，陌陌收購(gòu)探探之后，也在推進(jìn)其商業(yè)化，而商業(yè)化的方向還是發(fā)力直播。根據(jù)陌陌財(cái)報(bào)，2020年第四季度探探的直播營(yíng)收為4億元，虧損大幅縮小。

Soul一直未上線直播功能，這也是Soul與其他社交平臺(tái)的一大區(qū)別。平臺(tái)用戶收到禮物一概無(wú)法兌換。珍妮認(rèn)為，如果有平臺(tái)分成還是更具吸引力，可以像之前一樣做主播。珍妮是在讀研究生，今年23歲，此前在斗魚(yú)做過(guò)主播。珍妮注冊(cè)兩年多，經(jīng)常會(huì)在Soul主持聊天室，其頁(yè)面顯示粉絲3千多，收到禮物近4萬(wàn)個(gè)。

同樣經(jīng)常收到禮物的蘇晚陽(yáng)則表示，增加分成會(huì)讓平臺(tái)變質(zhì)更快，自己更喜歡這種簡(jiǎn)單的贈(zèng)送關(guān)系。

提到平臺(tái)上積極生產(chǎn)內(nèi)容，有粉絲積累的一些關(guān)鍵用戶，創(chuàng)始人張璐也提到過(guò)，不會(huì)刻意運(yùn)營(yíng)，也不會(huì)對(duì)任何人進(jìn)行扶持。Soul的算法推薦原理是，用戶發(fā)布內(nèi)容吸引了相關(guān)人群，就會(huì)獲得更多的曝光。

一直以來(lái)，Soul在商業(yè)化上的克制，無(wú)廣告，以興趣內(nèi)容為主，為用戶帶來(lái)了簡(jiǎn)潔、安心的體驗(yàn)。隨著平臺(tái)的商業(yè)化步伐加速，不少人擔(dān)心平臺(tái)會(huì)變味。作為高頻率用戶蘇晚陽(yáng)表示，確實(shí)發(fā)生了一些變化，“提升熱度難了，不少人開(kāi)始精心塑造人設(shè)，曬學(xué)歷、秀身材等等”。“以前是純真的平臺(tái)，沒(méi)有詐騙、人設(shè)、辱罵，甚至沒(méi)有約線下。”珍妮說(shuō)到。

Soul做商業(yè)化后放開(kāi)了一些限制，有很多人也試圖賺一筆。潘先生提到，現(xiàn)在用戶也在想方設(shè)法賺錢，平臺(tái)有些人充當(dāng)著紅娘角色，已經(jīng)有部分收費(fèi)。通過(guò)發(fā)布瞬間介紹相親對(duì)象，私信咨詢后就會(huì)被對(duì)方轉(zhuǎn)到微信交易。“我加過(guò)，要價(jià)不菲，最少都是5000元。”

詐騙行為也頻頻發(fā)生在Soul。根據(jù)相關(guān)報(bào)道，今年1月，江蘇常州一女孩小徐，被Soul認(rèn)識(shí)的一個(gè)網(wǎng)友，以“帶發(fā)財(cái)”為理由騙取61萬(wàn)元。去年12月，昆明市因在Soul平臺(tái)上結(jié)識(shí)陌生人被騙的案件有11起，最高被騙金額34萬(wàn)元。

一位業(yè)內(nèi)人士分析，平臺(tái)漸漸做大到商業(yè)化，Soul也面臨著平衡各方的壓力，以及失控的風(fēng)險(xiǎn)。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，李維、小丹、吳名、珍妮為化名）