經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 張英 7月2日，中國(guó)駐菲律賓大使館公告，一名中國(guó)公民在菲律賓遭綁架后遇害。多方消息證實(shí)，受害者是蘇州潤(rùn)邁德醫(yī)療科技有限公司國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)夏某。與夏某一起遇害的還有一位同樣從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售的美籍華人孫某。

近年來(lái)，不少中國(guó)醫(yī)療器械公司出海東南亞。據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，在百億市值以上的中國(guó)醫(yī)療器械上市公司中，有近20家已在東南亞開(kāi)展業(yè)務(wù)，其中13家在菲律賓有產(chǎn)品銷(xiāo)售。邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）、先健科技（01302.HK）、健帆生物（300529.SZ）、萬(wàn)孚生物（300482.SZ）等都是較早進(jìn)入菲律賓市場(chǎng)的企業(yè)。

中國(guó)一家醫(yī)療器械公司的東南亞市場(chǎng)主管徐鑫告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)，菲律賓綁架案發(fā)生頻率較高，但多與黃賭毒有關(guān)。在他印象中，這是第一次牽涉到醫(yī)療行業(yè)的綁架案件，確實(shí)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了不小的震動(dòng)。

不過(guò)他也認(rèn)為，出海是長(zhǎng)期趨勢(shì)，該事件不會(huì)對(duì)中國(guó)企業(yè)出海東南亞帶來(lái)長(zhǎng)期性影響。

菲律賓市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低

徐鑫常駐菲律賓多年，盡管常駐地在首都大馬尼拉市，但他從不在夜間單獨(dú)出門(mén)。到其他城市出差時(shí)，他會(huì)與同事結(jié)伴乘坐正規(guī)的出租車(chē)。

在他看來(lái)，與周邊的印度尼西亞、馬來(lái)西亞等國(guó)家相比，菲律賓的黃賭毒現(xiàn)象較為常見(jiàn)。

菲律賓的博彩業(yè)非常發(fā)達(dá)，除了線下實(shí)體賭場(chǎng)外，還有多家網(wǎng)絡(luò)博彩公司合法運(yùn)營(yíng)。部分中國(guó)人會(huì)前往當(dāng)?shù)貐⑴c賭博活動(dòng)，也有中國(guó)年輕人在菲律賓博彩公司擔(dān)任客戶(hù)經(jīng)理，引導(dǎo)國(guó)人在線上下注賭博。

今年6月，中國(guó)駐菲律賓大使館發(fā)言人曾表示，菲離岸博彩業(yè)滋生綁架勒索、販賣(mài)人口甚至故意殺人等嚴(yán)重犯罪，嚴(yán)重危害中菲關(guān)系。

過(guò)去這些非法事件主要與博彩業(yè)牽涉在一起，此次綁匪卻盯上了醫(yī)療行業(yè)，這讓徐鑫感到驚訝和擔(dān)憂(yōu)。

徐鑫介紹，菲律賓在市場(chǎng)規(guī)模、進(jìn)入門(mén)檻、產(chǎn)品需求特點(diǎn)等方面都是適合中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)出海的目的地。

菲律賓有人口1.12億人，在東南亞國(guó)家中僅次于印度尼西亞。據(jù)菲律賓發(fā)展研究所數(shù)據(jù)，截至2021年，菲律賓全國(guó)僅有1141家獲認(rèn)證的醫(yī)院（同期中國(guó)有3.6萬(wàn)家醫(yī)院），其中三級(jí)醫(yī)院占6%。菲律賓醫(yī)療市場(chǎng)長(zhǎng)期處于供小于求的狀態(tài)，近年來(lái)市場(chǎng)規(guī)模保持較快增速。

“在東南亞國(guó)家中，除新加坡、泰國(guó)及馬來(lái)西亞外，其他國(guó)家的醫(yī)療基礎(chǔ)都比較薄弱，醫(yī)院數(shù)量少，有資質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員也不足。”徐鑫說(shuō)。

從進(jìn)入門(mén)檻看，在菲律賓銷(xiāo)售醫(yī)療器械產(chǎn)品是較簡(jiǎn)便的。在幾年前，只需要花10美元申請(qǐng)產(chǎn)品免注冊(cè)證明即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的進(jìn)口，而當(dāng)時(shí)在印度尼西亞和泰國(guó)注冊(cè)一款產(chǎn)品，可能需要數(shù)月。近兩年，菲律賓進(jìn)口醫(yī)療器械的門(mén)檻有所提高，不過(guò)器械廠商只要在中國(guó)拿到了藥監(jiān)局的產(chǎn)品注冊(cè)許可證、自由銷(xiāo)售等證明，就可以在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)注冊(cè)，常規(guī)器械一般可在兩三個(gè)月內(nèi)注冊(cè)成功。

此外，菲律賓對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不作限制，廠商可以授權(quán)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售同一款產(chǎn)品。但在印度尼西亞，廠商只能授權(quán)給一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，由該經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)注冊(cè)、負(fù)責(zé)進(jìn)口。

徐鑫表示，菲律賓許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求跟中國(guó)醫(yī)療設(shè)備的契合度也比較高，現(xiàn)在很多中國(guó)產(chǎn)品的技術(shù)并不落后于歐美，同時(shí)更有性?xún)r(jià)比。他觀察到，菲律賓客戶(hù)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的認(rèn)知也在逐步轉(zhuǎn)變，即使部分產(chǎn)品的價(jià)格高于歐美產(chǎn)品，客戶(hù)也會(huì)買(mǎi)單。

菲律賓代理商更強(qiáng)勢(shì)

徐鑫所在企業(yè)在菲律賓的銷(xiāo)售模式全為分銷(xiāo)，沒(méi)有直銷(xiāo)。廠家團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)支持與品牌營(yíng)銷(xiāo)工作。

在初期，廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商的方式，最初級(jí)的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，了解官方聯(lián)系方式、過(guò)往代理過(guò)的產(chǎn)品等等。在線下，一般是通過(guò)醫(yī)療類(lèi)展會(huì)，尤其是國(guó)際大型展會(huì)。

據(jù)徐鑫了解，菲律賓當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量非常多且分散。不同代理商對(duì)應(yīng)的客戶(hù)特點(diǎn)不同，例如大型經(jīng)銷(xiāo)商一般在菲律賓各地都有分公司，主做頭部醫(yī)院，小經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)一二級(jí)醫(yī)院，另有專(zhuān)門(mén)面向私立診所的經(jīng)銷(xiāo)商。

盡管數(shù)量多，但優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商不容易找。徐鑫介紹，相對(duì)中國(guó)市場(chǎng)而言，在菲律賓市場(chǎng)上，中國(guó)廠家的話(huà)語(yǔ)權(quán)是比較弱的。無(wú)論是在利潤(rùn)分配上，還是在廠家經(jīng)銷(xiāo)策略服從度上，菲律賓經(jīng)銷(xiāo)商都是更加強(qiáng)勢(shì)的。

“中國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的認(rèn)可度很高，但在菲律賓不一樣。相對(duì)而言，菲律賓市場(chǎng)對(duì)歐美品牌的認(rèn)知度更高一些，對(duì)于大型代理商來(lái)說(shuō)，他不是非選擇中國(guó)品牌不可，他能代理很多歐美品牌。”徐鑫說(shuō)，在中國(guó)國(guó)內(nèi)，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不服從廠家的銷(xiāo)售策略，可能很容易找到其他經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)替換，但在菲律賓這很不容易，往往沒(méi)得換。

對(duì)于上述綁架事件中綁匪所稱(chēng)的年銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)美元以上的經(jīng)銷(xiāo)商，據(jù)徐鑫了解，在菲律賓全國(guó)不超過(guò)10家，能達(dá)到這種規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商一般至少需要經(jīng)營(yíng)十多年。

徐鑫還提醒，在菲律賓，華人屬于少數(shù)群體，很難切入醫(yī)療圈，尤其是面向公立醫(yī)院的經(jīng)銷(xiāo)商需要涉及的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)十分復(fù)雜，只有菲律賓本地人有這樣的能力。徐鑫幾乎未在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療領(lǐng)域見(jiàn)過(guò)華人經(jīng)銷(xiāo)商。

在菲律賓當(dāng)?shù)?，也有部分以中?guó)省份命名的商會(huì)，例如山東商會(huì)、河南商會(huì)。不過(guò)這些商會(huì)成員企業(yè)以基建、貿(mào)易加工、家電等為主，很少有醫(yī)療企業(yè)。“菲律賓的華人以福建籍居多，他們多在建材和房地產(chǎn)行業(yè)”。

“剛?cè)r(shí)或許很難聯(lián)系上這些商會(huì)，但可以嘗試向使館、商務(wù)部做個(gè)報(bào)備。”徐鑫建議。

律師提醒

北京安理律師事務(wù)所合伙人馮彩紅多年來(lái)一直關(guān)注中國(guó)企業(yè)出海，為多家企業(yè)出海東南亞、歐洲、非洲提供過(guò)法律服務(wù)。

她建議，如果企業(yè)出海過(guò)程中需要進(jìn)行實(shí)地考察，如當(dāng)?shù)刂伟矤顩r堪憂(yōu)，在考察前要對(duì)合作方進(jìn)行初步盡調(diào)，包括要求合作方提供自身資質(zhì)、合作方案等信息以核實(shí)其身份和合作意向，通過(guò)公開(kāi)渠道查詢(xún)合作方信息與對(duì)方提供的信息相佐證，甚至在必要時(shí)通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)協(xié)助進(jìn)行初步盡調(diào)。

馮彩紅表示，初步盡調(diào)可以涉及法律和財(cái)務(wù)方面。例如可選擇聘任律所查驗(yàn)合作企業(yè)的基本信息（設(shè)立時(shí)間、認(rèn)繳資本、董事信息等），也可考慮核實(shí)對(duì)方的財(cái)務(wù)能力，如近三年的資產(chǎn)負(fù)債、收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流數(shù)據(jù)以確保合作方有足夠的資金實(shí)力履約。此外，在實(shí)地考察時(shí)，還可找一位可靠的當(dāng)?shù)胤深檰?wèn)或財(cái)務(wù)顧問(wèn)陪同，一方面能夠提供專(zhuān)業(yè)支持，另一方面或許也能降低人身安全方面的風(fēng)險(xiǎn)。

北京煒衡（成都）律師事務(wù)所涉外法律專(zhuān)委會(huì)主任、合伙人趙俊也提醒相關(guān)企業(yè)及外派人員，關(guān)注中國(guó)印發(fā)的《境外中資企業(yè)機(jī)構(gòu)和人員安全管理規(guī)定》《境外中資企業(yè)機(jī)構(gòu)和人員安全管理指南》，這兩個(gè)文件對(duì)中資企業(yè)和人員在境外的安全問(wèn)題作了詳細(xì)的規(guī)范及提示。

他同時(shí)介紹，目前部分中國(guó)境內(nèi)律師事務(wù)所已在境外建立分所，并派駐了中國(guó)律師，外貿(mào)企業(yè)和人員也可以事先與這些駐外分所取得聯(lián)系，對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r等進(jìn)行預(yù)先了解，并在必要時(shí)向他們尋求幫助。

（文中徐鑫為化名）