經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 龐端陽 位于廈門市思明區(qū)的廈門萬象城，被稱作“閩南人的豪華會(huì)客廳”。這里不僅匯聚了國際一線品牌，還吸引了一眾金融機(jī)構(gòu)。

保險(xiǎn)代理人李杰的公司就坐落在萬象城附近，他很享受在這約見客戶的便利。

但是，最近李杰有點(diǎn)愁。

在經(jīng)歷了自己隊(duì)伍出單人力減半的情況后，李杰面臨著增員不理想、沒有辦公場所的危機(jī)。因?yàn)樘幱谟澾吘?，分公司可能面臨裁撤或搬遷的命運(yùn)——如果接下來的時(shí)間能維持盈虧平衡，分公司可能僅需要變更辦公地點(diǎn)；如果保費(fèi)仍然不見起色，分公司可能會(huì)面臨撤銷。

在經(jīng)代渠道全面推進(jìn)“報(bào)行合一”下，保險(xiǎn)中介公司正在采取措施來降低成本和提高效率，李杰所經(jīng)歷的只是其中冰山一角。

在新單增長乏力的背景下，資產(chǎn)端、負(fù)債端雙雙承壓的保險(xiǎn)公司也在通過撤銷分支機(jī)構(gòu)的方式為自己“瘦身”，以壓降成本。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入2024年以來，國家金融監(jiān)督管理總局各監(jiān)管分局累計(jì)下發(fā)了495份關(guān)于撤銷分支機(jī)構(gòu)或營銷服務(wù)部的行政許可，其中363份申請來自壽險(xiǎn)公司。

拉長時(shí)間看，監(jiān)管機(jī)構(gòu)披露的數(shù)據(jù)顯示，自2020年以來的短短四年半的時(shí)間里，陸續(xù)有8689家保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)被撤銷。

保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)，是保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行管理，為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。在保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的階段，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)作為下沉到縣域市場的營銷神經(jīng)末梢曾經(jīng)遍地開花，但隨著保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展環(huán)境的變化、代理人數(shù)量的銳減以及線上化服務(wù)的普及，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)的存在和發(fā)展已經(jīng)到了重構(gòu)時(shí)刻。

瘦身進(jìn)行時(shí)

據(jù)李杰介紹，近日，其所在的分公司又有一名內(nèi)勤人員“被動(dòng)”離職。此前分公司是總經(jīng)理加組訓(xùn)、技術(shù)支持、人力支持的“1+3”人員配置模式，現(xiàn)在整個(gè)內(nèi)勤只剩三個(gè)人。但面對保費(fèi)增長乏力的局面，分公司經(jīng)營仍然艱難?！耙?yàn)榈囟伪容^好，兩三百平的辦公場所每月租金就要六七萬元，加上內(nèi)勤人員的工資，分公司的剛性成本并不少，目前的考慮是換到租金便宜的地方辦公，但不排除有更壞的結(jié)果，如果保費(fèi)不見起色，分公司可能會(huì)被撤銷。”李杰說。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)發(fā)現(xiàn)，僅在6月份，在距離廈門不遠(yuǎn)的莆田、泉州、漳州、龍巖等地，就有人保壽險(xiǎn)、英大泰和、平安人壽、華泰人壽等多家公司十余家營銷營業(yè)部或支公司撤銷。

2023年，李杰所在的福建省原保險(xiǎn)保費(fèi)合計(jì)收入1211.86億元，相比2022年同期增長了107.86億元，福建位列全國第13名，占全國比重的2.36%。

然而，這個(gè)保費(fèi)在全國排名靠前的省份，卻是保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)撤銷的重點(diǎn)地區(qū)。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2024年以來，福建金融監(jiān)管局共下發(fā)了41份分支機(jī)構(gòu)或營銷服務(wù)部撤銷許可，其中31家為壽險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)，涉及太保壽險(xiǎn)、平安人壽和英大泰和人壽等11家公司。其中，太保壽險(xiǎn)、平安人壽和英大泰和人壽撤銷的分支機(jī)構(gòu)或營銷服務(wù)部數(shù)量最多，分別為13家、7家和4家。

而在廣州，另一位保險(xiǎn)代理人老李近期完成了三名成員的增員，其中兩位是來自某大型壽險(xiǎn)公司被優(yōu)化的內(nèi)勤人員。

在這輪分支機(jī)構(gòu)裁撤潮中，保費(fèi)第一大省廣東省也有49家分支機(jī)構(gòu)或營銷服務(wù)部被撤銷。其中，中國人壽撤銷的分支機(jī)構(gòu)或營銷服務(wù)部最多，為36家。

自2021年起，保險(xiǎn)公司就進(jìn)入了大規(guī)模裁撤分支機(jī)構(gòu)的瘦身期。據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年共有2060家保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)退出，其中人身險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)退出1337家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)退出723家。據(jù)原銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年、2021年以及2022年，退出市場的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)分別為971家、2197家、2966家。以此計(jì)算，自2020年以來，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)撤出數(shù)量近9000家。

新設(shè)立的營業(yè)部卻是另一番光景。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2024年以來，共有39家營銷服務(wù)部獲批籌建。其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)36家，人壽保險(xiǎn)3家。從地理位置上看，江西省15家，新疆維吾爾自治區(qū)15家，江蘇省3家，四川省2家，甘肅省、湖南省、內(nèi)蒙古自治區(qū)和天津市各1家。

除了裁撤營銷服務(wù)部，還有不少保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)變更了營業(yè)場所。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，國家金融監(jiān)督管理總局累計(jì)批準(zhǔn)了1889家分支機(jī)構(gòu)變更營業(yè)場所的申請。

例如，河北金融監(jiān)管局近日批復(fù)了幸福人壽滄州中心支公司變更營業(yè)場所的申請，公司滄州中心支公司營業(yè)場所由“河北省滄州市運(yùn)河區(qū)迎賓北大道泰大國際家居博覽中心6號樓21層2111室、2112室、2114室、2120室”變更為了“河北省滄州市運(yùn)河區(qū)朝陽路美好家園朝陽門小區(qū)5號樓14層”。

李杰在保險(xiǎn)行業(yè)從事快十年了，在加入保險(xiǎn)中介公司以前，他曾工作于一家大型壽險(xiǎn)公司。

聊起剛?cè)胄袝r(shí)，李杰有些感慨?！澳菓?yīng)該是保險(xiǎn)行業(yè)人力達(dá)到頂峰的前夜，當(dāng)時(shí)老東家廈門市同安區(qū)一家支公司下面就設(shè)立了三個(gè)營銷服務(wù)部，人力最多的時(shí)候有一千多人?，F(xiàn)在卻是另一番光景，目前這家公司的廈門分公司僅在島內(nèi)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，島外的分支機(jī)構(gòu)在這兩年都退出了市場?！彼f。

擁有更多人力和分支機(jī)構(gòu)的大型險(xiǎn)企，正是這輪分支機(jī)構(gòu)裁撤潮的主要力量。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2024年以來，撤銷分支機(jī)構(gòu)最多的幾家險(xiǎn)企為太保壽險(xiǎn)、泰康人壽、中國人壽和平安人壽，分別撤銷95家、59家、55家和50家分支機(jī)構(gòu)。

以中國人壽為例，據(jù)公司年報(bào)披露，截至2020年末，中國人壽擁有分支機(jī)構(gòu)約2萬個(gè)，各渠道銷售總?cè)肆_(dá)145.8萬人；而到了2023年末，中國人壽擁有分支機(jī)構(gòu)減少到了約1.83萬個(gè)，銷售總?cè)肆?9.4萬人。

緣何斷須

在談及裁撤部分分支機(jī)構(gòu)的考量時(shí)，平安人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，結(jié)合當(dāng)前代理人隊(duì)伍經(jīng)營管理需要，公司積極推動(dòng)營業(yè)區(qū)大型化發(fā)展，升級前線營業(yè)單位管理模式。具體而言，為解決傳統(tǒng)的營業(yè)區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理中的核心痛點(diǎn)，平安人壽以物理網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)運(yùn)營單位，將中小規(guī)模的營業(yè)區(qū)、展服部，升級為大型支公司或業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)，在保障架構(gòu)穩(wěn)定的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對網(wǎng)點(diǎn)的集約化高效管理。

一位曾在多家險(xiǎn)企擔(dān)任管理職務(wù)的人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，分支機(jī)構(gòu)裁撤最主要還是租金成本和管理成本方面的考慮。以營銷服務(wù)部為例，其作為末端營銷機(jī)構(gòu)，管理也很麻煩，麻雀雖小，五臟俱全，在人員配置上，最少要三人，即經(jīng)理以及組訓(xùn)等內(nèi)勤人員；另外很重要的一點(diǎn)是，目前，營銷服務(wù)部的售后服務(wù)功能可以通過線上完成，這也使得保險(xiǎn)公司裁撤機(jī)構(gòu)的動(dòng)力增加。在未來的發(fā)展趨勢中，大公司可能會(huì)重視營銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)，中小公司可能會(huì)很少設(shè)立末端分支機(jī)構(gòu)。

另一位曾經(jīng)從事保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的高管表示，除了降低成本和提高效率的考慮，影響分支機(jī)構(gòu)數(shù)量的另一個(gè)重要因素是代理人隊(duì)伍的萎縮。隨著代理人數(shù)量的減少，以及大型險(xiǎn)企的主動(dòng)清虛，市場上難以盈利的“弱”機(jī)構(gòu)數(shù)量增多，下沉市場增員困難，需要為代理人服務(wù)的職場也就不需要那么多了?！安浑y發(fā)現(xiàn)，不少地方的5級分支機(jī)構(gòu)（多鋪設(shè)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）基本上沒有了，4級機(jī)構(gòu)（多在縣域市場）職場里的人也不多，這與城鎮(zhèn)化的發(fā)展進(jìn)程也有關(guān)系，年輕人都涌向了一二線城市，縣域或以下市場的空心化會(huì)產(chǎn)生大量的沉沒成本。”上述曾經(jīng)從事保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的高管說。

他分析，從目前來看，幾家大公司深耕策略并未改變，因此在分支機(jī)構(gòu)的裁撤上也是有所選擇，大多是業(yè)績不達(dá)標(biāo)、服務(wù)能力欠缺、人效（人均效能）低的分支機(jī)構(gòu)。就下沉市場來看，其租金可能并不高，保險(xiǎn)公司削減的更多的是人力成本。當(dāng)人效為負(fù)的時(shí)候，“弱”機(jī)構(gòu)就承接了險(xiǎn)企減員增效的第一刀?！霸谠缧┠?，頭部公司在下沉市場布局非常廣，不但人力多，而且還鋪設(shè)了很多機(jī)構(gòu)。下沉市場既能拉到人頭，也能賣出保單。記得在20世紀(jì)90年代做外勤代理人的時(shí)候，正是保障型險(xiǎn)種大量銷售的時(shí)代，經(jīng)歷改革開放后的村民手里都有積蓄，我們都去鄉(xiāng)下展業(yè)；現(xiàn)在行業(yè)銷售的都是以增額終身壽險(xiǎn)為主的理財(cái)類險(xiǎn)種，保險(xiǎn)的消費(fèi)主體也成了聚集到城市里的年輕人，年輕人對互聯(lián)網(wǎng)有著更高的接受程度，不少消費(fèi)型產(chǎn)品都在線上完成交易。”上述曾經(jīng)從事保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的高管表示。

其實(shí)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字化已經(jīng)深入到保險(xiǎn)服務(wù)的每一個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)，不僅僅一些保險(xiǎn)產(chǎn)品可以在線上完成交易，前端潛在客戶的獲取，中端的核保、出單，后端保單的保全、理賠都能在線上完成，數(shù)字化提升服務(wù)效率的同時(shí)，也使得營銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)的服務(wù)屬性進(jìn)一步被弱化。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)發(fā)現(xiàn)，在營銷機(jī)構(gòu)的撤銷過程中，出現(xiàn)了某些地區(qū)營銷服務(wù)部集中退出的情況。這也意味著，隨著市場競爭越發(fā)激烈，大型險(xiǎn)企在部分地區(qū)也會(huì)處于劣勢狀態(tài)，這會(huì)使得其撤銷分支機(jī)構(gòu)。

瘦身不能瘦服務(wù)

基層營業(yè)部作為保險(xiǎn)銷售的基本組織單元，在代理人招募、組織發(fā)展、教育培訓(xùn)、日常經(jīng)營、客戶服務(wù)等方面發(fā)揮了重要作用。

根據(jù)《保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入管理辦法》，保險(xiǎn)公司可以設(shè)立分公司、中心支公司、支公司、營業(yè)部、營銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)。經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)立的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)具備持續(xù)經(jīng)營能力和服務(wù)能力。

但在現(xiàn)實(shí)中，不同公司、不同區(qū)域機(jī)構(gòu)設(shè)置不同，一般來說，大公司會(huì)在支公司下設(shè)營銷服務(wù)部，也有的地區(qū)支公司會(huì)直接對接一線銷售人員，這也意味著支公司、營業(yè)部和營銷服務(wù)部是保險(xiǎn)銷售的神經(jīng)末梢。

以營銷服務(wù)部為例，其營業(yè)范圍包括六大方面：對營銷員開展培訓(xùn)及日常管理；收取營銷員代收的保險(xiǎn)費(fèi)、投保單等單證；分發(fā)保險(xiǎn)公司簽發(fā)的保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)收據(jù)等相關(guān)單證；接受客戶的咨詢和投訴；經(jīng)保險(xiǎn)公司核保，營銷服務(wù)部可以打印保單；經(jīng)保險(xiǎn)公司授權(quán)，營銷服務(wù)部可以從事部分險(xiǎn)種的查勘理賠。

在壽險(xiǎn)行業(yè)，末端分支機(jī)構(gòu)的銷售屬性更加明顯，其崗位設(shè)置初衷也多是為銷售服務(wù)，但這并不意味著分支機(jī)構(gòu)可以一撤了之，保險(xiǎn)銷售后的服務(wù)功能也不見得都能通過數(shù)字化實(shí)現(xiàn)。

上述曾經(jīng)從事保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的高管表示，支公司和營銷服務(wù)部的設(shè)立條件和營業(yè)范圍有所不同，支公司要求有柜面，管理層也有著嚴(yán)格的要求，承擔(dān)著更多的服務(wù)功能，調(diào)整更應(yīng)該謹(jǐn)慎。近年來，近萬家分支機(jī)構(gòu)的撤銷也意味著不少地區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)的缺失。大公司可以考慮輕資產(chǎn)運(yùn)營的模式，例如縮減辦公場所和內(nèi)勤人員，抑或是授權(quán)優(yōu)質(zhì)專業(yè)銷售人員開設(shè)服務(wù)門店從事客戶投訴處理、資料收集等工作。保險(xiǎn)是復(fù)雜的金融產(chǎn)品，無論是銷售還是查勘、理賠都難以完全在線上完成，線下網(wǎng)點(diǎn)有助于提升客戶理賠流程的便捷性和完善性。

在另一個(gè)角度看，客戶的服務(wù)往往也會(huì)帶來新的銷售機(jī)會(huì)。為了服務(wù)存續(xù)客戶，平安人壽正在探索社區(qū)網(wǎng)格模式。據(jù)平安人壽方面介紹，該模式根據(jù)存續(xù)客戶所在的地域，按行政區(qū)劃分“網(wǎng)格”單元，在網(wǎng)格內(nèi)科學(xué)配置相應(yīng)數(shù)量的專員，線上線下協(xié)同經(jīng)營，做到100%覆蓋存續(xù)客戶。上述平安人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，社區(qū)網(wǎng)格渠道嚴(yán)格落實(shí)“先深度服務(wù)，再按需推薦”的4-sell模式，推行數(shù)字化管理，截至2024年3月末，網(wǎng)格推廣城市的存續(xù)客戶全繳次繼續(xù)率同比提升2.5個(gè)百分點(diǎn)。

（應(yīng)受訪者要求，李杰為化名）