經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 胡艷明  

金融職場圖鑒之銀行篇

“劉總，上次咱們溝通的授信情況，您考慮得怎么樣了？”消息發(fā)送后，對(duì)話框前出現(xiàn)一個(gè)紅色的感嘆號(hào)，任濤已經(jīng)被對(duì)方從好友名單中刪除。

2024年是任濤成為銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的第三個(gè)年頭，他說，談貸款業(yè)務(wù)處處碰壁依然是常態(tài)。

客戶飯局、招商活動(dòng)則成為陳碩的“戰(zhàn)場”。作為從業(yè)十多年的銀行資深客戶經(jīng)理，他希望在這些場景中可以找到潛在客戶。4月是“信貸小月”，為了實(shí)現(xiàn)二季度的業(yè)績目標(biāo)，陳碩還需在5月、6月加把勁。

一位股份行高管表示，在經(jīng)濟(jì)增速下行時(shí)，銀行經(jīng)營承受了巨大壓力，規(guī)模增長、盈利能力和資產(chǎn)質(zhì)量都會(huì)面臨挑戰(zhàn)。自2007年以來，銀行資產(chǎn)的增速從14%降至10%左右。這些都要求銀行更加注重可持續(xù)增長。銀行的從業(yè)人員也是如此，告別了黃金發(fā)展時(shí)代，他們需要適應(yīng)新的行業(yè)形勢(shì)。

入行兩年努力拓展新客戶

過去，銀行工作被視為“金飯碗”。因?yàn)楣ぷ飨鄬?duì)穩(wěn)定、福利待遇優(yōu)厚，很多大學(xué)畢業(yè)生都向往去銀行工作。

正是出于這樣的向往，任濤通過層層選拔，進(jìn)入了北方一家城商行，任對(duì)公客戶經(jīng)理。任濤對(duì)待遇比較滿意，一個(gè)月的底薪在6000元—8000元，“五險(xiǎn)一金”按照最高標(biāo)準(zhǔn)繳納。

工作兩年多，任濤在維護(hù)所在銀行分配的幾位老企業(yè)客戶的同時(shí)也在尋求獨(dú)立成功拓展新的企業(yè)客戶。他不僅要做信貸業(yè)務(wù)，還要拉存款。一開始，任濤也學(xué)著做“陌拓”（拓展陌生客戶），按照企業(yè)名單，挨個(gè)打電話過去。有的企業(yè)在第一次電話溝通時(shí)還比較順暢，但是再次致電時(shí)，他發(fā)現(xiàn)就被屏蔽了。

任濤說，一家銀行當(dāng)年招聘了100名應(yīng)屆畢業(yè)生，一年之后可能剩下50名，再過一年可能剩下20名。對(duì)入行的應(yīng)屆大學(xué)生比如客戶經(jīng)理的崗位，很多銀行現(xiàn)在采取了措施，通常在前兩年會(huì)給予一定保障或者叫“保護(hù)期”。

即使業(yè)績不達(dá)標(biāo)，銀行一般也不會(huì)扣工資，但難免會(huì)給員工帶來心理壓力。任濤認(rèn)為，大學(xué)畢業(yè)生剛走出校門，走上社會(huì)，短時(shí)間內(nèi)很難獲得優(yōu)質(zhì)客戶，尤其是近兩年感覺面臨的挑戰(zhàn)更大。

也有人通過慢慢積累，逐漸獲得認(rèn)可。任濤的一位同事，專攻轄區(qū)內(nèi)的高新科技類企業(yè)。他的同事是理工科出身，平時(shí)重點(diǎn)關(guān)注人工智能、芯片等領(lǐng)域的進(jìn)展，學(xué)習(xí)最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)，因此在拜訪客戶時(shí)，會(huì)對(duì)客戶公司的業(yè)務(wù)有比較詳細(xì)的了解，還能適時(shí)地針對(duì)客戶公司的發(fā)展階段給出貸款、融資的建議。最近趕上銀行業(yè)加大對(duì)科技創(chuàng)新的融資支持力度，他同事的業(yè)績也比較優(yōu)秀。

即使拓展新客戶不是很理想，任濤還是保住了底薪，并且第二年比第一年有小幅的上漲。但年終獎(jiǎng)少了，比第一年少了2萬元。他所在的整個(gè)支行的業(yè)績也一般，他感覺到前景黯淡，逐漸萌生退意。想到剛?cè)胄袝r(shí)，看到有的客戶經(jīng)理能到年薪百萬，任濤充滿了羨慕和向往。他現(xiàn)在知道，依然有人能達(dá)到百萬年薪，但肯定不會(huì)是自己。

在“價(jià)格戰(zhàn)”中尋找突破

一季度末考核的“硝煙”剛散去，陳碩就開始為達(dá)成第二季度業(yè)績目標(biāo)而奔波。與剛?cè)胄胁痪玫娜螡啾?，陳碩已經(jīng)“熬”過來了。現(xiàn)在，他有自己穩(wěn)定的客戶，但有時(shí)候面對(duì)新增客戶、不良等指標(biāo)考核，依然有壓力。

陳碩與企業(yè)溝通后的感受是，現(xiàn)在很多企業(yè)都不缺錢，或者說沒有擴(kuò)張的需求。以前可能擔(dān)心市場風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)貸款擴(kuò)大投資；目前，企業(yè)在沒有新增訂單的情況下，就沒有投資的需求。

由于技術(shù)逐漸成熟、同業(yè)進(jìn)入導(dǎo)致市場競爭加劇，陳碩負(fù)責(zé)的一部分企業(yè)客戶的運(yùn)營利潤率出現(xiàn)了下降。陳碩認(rèn)為，除非企業(yè)的產(chǎn)品具有獨(dú)特性，或者企業(yè)開發(fā)一款新產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品質(zhì)量或者定價(jià)，企業(yè)的運(yùn)營利潤率會(huì)維持一段時(shí)間，這非?？简?yàn)企業(yè)的創(chuàng)新能力。

此外，近幾年，銀行貸款利率持續(xù)下行，且紛紛爭搶優(yōu)質(zhì)客戶。陳碩說，當(dāng)?shù)?ldquo;專精特新”類企業(yè)的貸款年化利率能達(dá)到2.7%—2.8%，遠(yuǎn)低于一年期的貸款市場報(bào)價(jià)利率（LPR）3.45%。

從2023年11月以來，陳碩所在的銀行鼓勵(lì)員工拉動(dòng)內(nèi)需，對(duì)于貸款“應(yīng)放盡放”。但當(dāng)?shù)劂y行都特別“卷”，股份行的資金成本比較高，沒有國有大行的資金優(yōu)勢(shì)。有的企業(yè)會(huì)對(duì)陳碩說，“你們（銀行）的貸款利率比某某行高，能不能再低一些，我就用你們（銀行）的貸款。”

依托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展“底子厚”、金融業(yè)基礎(chǔ)好，陳碩所在的分行業(yè)績?cè)谌蟹秶琶斜容^好，能在貸款定價(jià)中獲得比較低的價(jià)格，但依然不及國有大行的貸款價(jià)格。

陳碩說，客戶經(jīng)理不僅僅是放貸，還需要對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)格局有深刻了解，要熟悉當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的所處行業(yè)、在行業(yè)的競爭力和排名，要對(duì)新入駐產(chǎn)業(yè)園的企業(yè)有敏銳的“嗅覺”?，F(xiàn)在，他注重從原客戶的周邊進(jìn)行拓客，比如對(duì)核心客戶的上下游企業(yè)，或者新入駐產(chǎn)業(yè)園的客戶，進(jìn)行日常拜訪，尋找合作機(jī)會(huì)。

陳碩認(rèn)為，不能急于求成，很多企業(yè)負(fù)責(zé)人不是金融出身，他們對(duì)金融不太了解，在和很多企業(yè)溝通過程中，慢慢地培養(yǎng)企業(yè)對(duì)銀行信貸的認(rèn)識(shí)。

陳碩的分行行長在開會(huì)的時(shí)候經(jīng)常說，不要“求著”別人貸款，要通過創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)“共贏”來吸引企業(yè)合作。這一點(diǎn)，陳碩仍然在學(xué)習(xí)中。

此外，本地的銀行業(yè)機(jī)構(gòu)也會(huì)有業(yè)務(wù)規(guī)模的“競賽”。哪家銀行業(yè)務(wù)好、規(guī)模大，也會(huì)吸引優(yōu)秀的同行跳槽過去。陳碩說，當(dāng)?shù)匾患覈写笮械膶?duì)公業(yè)務(wù)做得最好，市場份額占比最大。因此，很少聽說有人從這家國有大行跳槽出來，他們的業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊(duì)特別穩(wěn)定。

一家股份制銀行的支行行長告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，最近幾年業(yè)務(wù)壓力很大，放貸難。當(dāng)?shù)劂y行機(jī)構(gòu)競爭激烈，只能在普通的貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上另辟蹊徑，把握客戶的需求點(diǎn)，不停地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以產(chǎn)品創(chuàng)新來對(duì)沖價(jià)格壓降的不利影響。比如“電費(fèi)貸”等短期的貸款產(chǎn)品，借款、還款靈活，價(jià)格也不高，貸款年化利率不到3%，企業(yè)的財(cái)務(wù)人員也樂于接受。

銀行在貸款上開展“價(jià)格戰(zhàn)”，但人民幣貸款的增長情況不及去年。從宏觀數(shù)據(jù)來看，中國人民銀行在4月12日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度人民幣貸款增加9.46萬億元，低于2023年同期增加的10.6萬億元。從結(jié)構(gòu)上看，增加的貸款主要以對(duì)公貸款為主，企（事）業(yè)單位貸款一季度增加7.77萬億元；住戶部門貸款增加1.33萬億元。

此外，銀行還面臨凈息差持續(xù)下降、企業(yè)經(jīng)營分化，以及資產(chǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)增加的考驗(yàn)。

從業(yè)十多年，陳碩早已習(xí)慣與考核指標(biāo)、業(yè)務(wù)壓力和平共處。他的業(yè)績指標(biāo)逐年增加，2023年高過2022年，今年又高過2023年。他說，在這條路上，只能一直向前走。

（應(yīng)受訪者要求，任濤、陳碩為化名）