撰文 / 牛跟尚

編輯 / 劉寶華

設計 / 師 超

“去年形勢不好，沒有賺到錢！”在中南地區(qū)做輕卡多年李老板告訴汽車商業(yè)評論，“市場沒有了，沒人買車?。　?/p>

“掙個毛線！”東北某老牌經(jīng)銷商王老板感嘆。他30多年前因商入乘，投資乘用車的門店早因虧損一個個退網(wǎng)，現(xiàn)在就剩下當初的商用車店還在賴活著。

“大趨勢，賣車不賺錢了！”一家重卡頭部企業(yè)的市場營銷人員告訴汽車商業(yè)評論。

“三一最成功的是金融貸款政策，可以做到靈活性?，F(xiàn)在賣得好的新能源重卡，比如徐工、三一、宇通等都可以免費拿去用，用了以后再還貸，類似于廠家零首付和零擔保，這些廠家可以做擔保，我們這些國有廠家可能不行，因為風險特別高，不知道這種方式能夠多久?！币晃荒戏娇ㄜ嚻髽I(yè)的廠家代表說。

她介紹，卡車用戶不會因為廠家做各種活動各種營銷安利到用戶就買車，其底層邏輯就是還是要掙錢，首先是要低成本投入——購車成本最低，最關鍵就是看誰能夠最大可能、最低風險解決首付問題。

“我們承接了很多單，其中有一個客戶，某通直接給了他一百臺輕卡說，三個月以后再還款，他是我們忠誠的客戶，他說我有什么理由拒絕？為什么要拒絕？”她爆料，新能源重卡賣得好的前三名徐工、三一、宇通都是這樣賣掉的。

卡車市場慘烈的競爭，使得一些主流商用車企業(yè)苦不堪言。1月25日，“扭虧為盈”已成為東風商用車有限公司（以下簡稱東風商用車）2024年工作會提出的兩大決勝目標之一。

市場果真如此嗎?

一直宣傳其產(chǎn)品為“掙錢機器”的一汽解放在2024年1月22日發(fā)布2023年業(yè)績預增公告，預計實現(xiàn)凈利潤為7億-8億元，凈利潤同比增長90.35%-117.54%。

這家自稱“國內(nèi)中重卡銷量第一”的老牌商用車公司對外稱：受益于商用車市場行業(yè)需求回暖，公司持續(xù)提升產(chǎn)品力，對外鞏固優(yōu)勢市場、拼搶海外出口，對內(nèi)持續(xù)推進精益管理、降本減費，提升公司整體盈利能力，報告期內(nèi)凈利潤同比增加。

2024年1月5日召開的中國重汽合作伙伴大會公布該集團2023年實現(xiàn)利潤總額75億元、同比增長191%，大會的主題是“讓客戶更賺錢”。

據(jù)解放、重汽的多位經(jīng)銷商反映，他們反正沒賺多少錢，國內(nèi)賣車難，賺錢更難，“也許是國外賣車更賺錢吧”。

商用車是生產(chǎn)資料。如何讓卡車經(jīng)銷商賺到錢、讓卡車采購商和司機更賺錢，在2024年尤為迫切，已成為行業(yè)和企業(yè)的共識。

據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，中國中重卡的置換率超過80%，輕微卡的置換率超過60%。政府、整車企業(yè)、經(jīng)銷商、金融機構(gòu)、保險機構(gòu)、配件企業(yè)，都應正確面對和認知存量市場的難點與痛點。

中國汽車流通協(xié)會副會長兼秘書長肖政三在2024年1月17日舉辦的中國商用車產(chǎn)業(yè)大會上建議：“高質(zhì)量發(fā)展的商用車行業(yè)，要以產(chǎn)品為基礎、以服務為主導，深挖商用車產(chǎn)業(yè)的潛力，實現(xiàn)商用車在交易、金融、保險、拆解、再制造、整備、出口等流通產(chǎn)業(yè)鏈條的創(chuàng)新發(fā)展?！?/p>

解放成立賦界科技

2024年1月22日，一汽解放旗下后市場服務公司——賦界科技年度員工大會在長春舉辦。出席這一業(yè)務性和專業(yè)性很強的一汽解放黨委副書記、工會主席張國華，稱贊賦界科技在場景落地、平臺運營、渠道運營、客戶運營等多個層面對一汽解放起到重要戰(zhàn)略支撐，助力一汽解放完成行業(yè)首個全鏈路生態(tài)平臺的搭建。

這位企業(yè)黨群領導希望賦界科技堅定支撐一汽解放，做好客戶價值創(chuàng)造，并以前期打下的業(yè)務基礎為起點，打贏2024年決勝之戰(zhàn)。

令人意外的是，大疫暴發(fā)解封后的2020年4月16，賦界科技在天津東疆綜合保稅區(qū)成立。這家公司不是研發(fā)核心技術，而是定位為“成為商用車后市場聚合服務領導者”：主要是圍繞用戶“用、管、修、換”的運營需求，全領域覆蓋商用車后市場業(yè)務，構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)+金融+科技”新生態(tài)，打造商用車后市場全價值鏈的運營體系，針對性、定制化解決客戶痛點，助力客戶全生命周期用車樂享無憂，為客戶創(chuàng)造價值，為合作伙伴賦能。

賦界科技圍繞一汽解放后市場規(guī)劃，完成自主開發(fā)六大產(chǎn)業(yè)平臺，通過多元系統(tǒng)接口，鏈接上下游合作方，打通“前端+后臺+BI”的多項運營數(shù)據(jù)體系。

賦界科技說，公司成立3年多來，為用戶提供產(chǎn)品、數(shù)據(jù)和各類增值服務，累計服務用戶15萬人次，服務資產(chǎn)規(guī)模超130億元。

更重要的是，賦界科技與交通運輸部路網(wǎng)中心、中石油、多家銀行機構(gòu)、全國二手車商實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同和共性核心能力建設，形成以“經(jīng)銷店+服務站+車商+加油站+代理店”為基礎的多層級業(yè)務渠道，服務網(wǎng)絡覆蓋30多個省、市、自治區(qū)，包括800余家經(jīng)銷商、近2000家維保店、3000余家車商加盟店、超25000個加油加氣站。

這些服務涉及六大方面。

一是數(shù)字通行業(yè)務，行業(yè)首個與交通運輸部直連的ETC服務平臺，免費辦理，無隱形消費，解決ETC選裝難題，提高通行效率，降低高速費。

二是智慧能源業(yè)務，鏈接中石油、民營加氣站等多種能源供應方，加油加氣全網(wǎng)通，用戶可享受全國一卡通行優(yōu)惠，大幅降低客戶能源成本。

三是智能卡修業(yè)務，線上維保平臺可根據(jù)用戶車輛實際運營線路沿途挑選優(yōu)質(zhì)服務站并提供維保大包、半包、延保等多種產(chǎn)品，保障客戶出勤，降低維保成本。

四是數(shù)字物流業(yè)務，通過在線平臺為用戶提供高效的貨源匹配、運費保理、結(jié)算開票等多種服務，運輸更規(guī)范、更高效、更省錢。

五是二手車業(yè)務，便捷的線上交易服務、完善的售后保障體系、多樣化品牌增值服務，打通從新車交易到二手車置換的全鏈條，提升用戶舊車處置效率。

六是綜合金融，立足全生命周期場景，發(fā)展形成“新車+用車+二手車”的全鏈路成熟金融產(chǎn)品，為用戶緩解各類短期資金周轉(zhuǎn)，優(yōu)化客戶全場景資金流能力。

根據(jù)一汽解放規(guī)劃，2024年，它們將全力支持賦界各項業(yè)務的落地和發(fā)展，加速開拓商用車后市場，豐富后市場生態(tài)服務。

東風商用車調(diào)整后市場事業(yè)部

無獨有偶。

多年來強調(diào)價值營銷、有價值營銷的東風商用車在立春后第二天的人事調(diào)整，凸顯了后市場的重要性。

2024年2月5日上午，東風商用車營銷領域干部大會上宣布，謝志鵬不再兼任后市場事業(yè)部總經(jīng)理，劉翼擔任后市場事業(yè)部總經(jīng)理，蔡倫新?lián)螤I銷部門黨委書記。此前的2023年10月7日，擔任市場與營銷領域總監(jiān)兼營銷部門黨委副書記、后市場事業(yè)部總經(jīng)理謝志鵬，又兼任東風商用車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃部部長。

劉翼曾先后在東風商用車市場與營銷領域、東風商用車技術中心等多個核心部門擔任要職。

如今，這位商用車老將又將開辟新的戰(zhàn)場。他表示，后市場團隊將做好與整車營銷團隊的高度協(xié)同，持續(xù)推進銷服一體化，共同支撐營銷部門目標達成。

這次市場與營銷領域的人事調(diào)整，在某種意義上強化了東風商用車后市場工作的地位。

東風商用車總經(jīng)理助理鄭華指出，后市場是東風商用車未來新的增長點和發(fā)展重點，未來將持續(xù)深化整車＋后市場一體化，形成更大的團隊合力，進一步推動東風商用車及營銷事業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

謝志鵬表示，將圍繞客戶的全生命周期降本增效、實現(xiàn)客戶價值，促進整車與后市場業(yè)務的高度融合，并提升到新高度，進一步強化整車、后市場“雙輪驅(qū)動”，從組織到流程持續(xù)推動營銷體系能力的提升建設。將公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術堅定不移地執(zhí)行到位，實現(xiàn)量增位進、扭虧為盈兩大年度目標。

在2023年11月15召開的包括二手車經(jīng)銷商及電商平臺、售后備件、進出口物流企業(yè)和物流裝備技術企業(yè)等在內(nèi)的2023汽車物流行業(yè)年會上，謝志鵬分享東風商用車以整體解決方案賦能物流客戶降本增效的實踐經(jīng)驗。運輸行業(yè)競爭加劇、成本上漲、資產(chǎn)折損等新動態(tài)，使得客戶集約化程度加劇，也成為物流運輸相關企業(yè)必須面對的新課題。

通過對行業(yè)趨勢分析和客戶需求洞察，謝志鵬說，客戶集約化更加追求成本效率，對產(chǎn)品特性、服務及時性、購買及使用成本要求更高，同時增值服務需求突顯，“企業(yè)只有著力于商品力和服務能力雙領先，才能促進新業(yè)務增長，賦能物流客戶?！?/p>

實際上，東風商用車在行業(yè)率先提出賣產(chǎn)品不如賣服務的思想，賦能客戶和行業(yè)方面的諸多創(chuàng)新之舉，尤其在新業(yè)務布局方面堅持共創(chuàng)、共享、共贏，延續(xù)先賦能客戶、再賦能網(wǎng)絡、后賦能廠家的路徑，以整體解決方案解決物流客戶降本增效需求。

特別是從車輛、定制改裝、保險、用車金融、維保、車隊管理、實體物流、二手車等全方位加速完整解決方案，賦能客戶運營能力提升，同時依托東風商用車大數(shù)據(jù)中心，為客戶提供服務解決方案，從技術、數(shù)據(jù)、信息、政策、生態(tài)多維度賦能。

東風商用車將依托全國型的網(wǎng)絡布局，構(gòu)建對沖物、多邊物流模式，構(gòu)建物流網(wǎng)線；拉通整車、車后市場、物流運營及金融4個環(huán)節(jié)算總賬，從單一的車輛銷售價值、車后市場服務價值、物流運營價值向‘整體價值核算’進行轉(zhuǎn)化，依托體系力，圍繞人、車、路、貨最大效能打通產(chǎn)業(yè)壁壘，最大效能的實現(xiàn)物流行業(yè)降本增效。

中國重汽打造同心智行生態(tài)

相比解放的“掙錢機器”和沃爾沃、東風的“物流方案”，全球重卡新王者中國重汽提出“讓客戶更賺錢”。

2024年1月5-6日，中國重汽2024年合作伙伴大會、生態(tài)大會、新品發(fā)布會在石家莊國際會展中心舉行，1910家經(jīng)銷商、改裝廠、供應鏈企業(yè)及大客戶、媒體等合作伙伴近3000人參加。

中國重汽聯(lián)手山東濰柴等生態(tài)鏈伙伴打造的“同心智行”生態(tài)系統(tǒng)首次發(fā)布，包括物流、整車租賃、后市場、車隊管理、二手車等方案，從買車、用車、養(yǎng)車滲透到車輛運營和用戶場景的細節(jié)，立足如何洞察客戶需求和將痛點變?yōu)樘瘘c。

封閉召開的中國重汽生態(tài)會上傳出“賣卡車一定要做物流，要有貨源”的觀點，原來做物流是不務正業(yè)，現(xiàn)在不做物流才是不務正業(yè)，“要掌握資源，提高終端話語權(quán)?！?/p>

這次會上，中國重汽銷售公司一位領導說，“賣車就是有錢的賣給他，差錢的借（貸）給他，沒錢的租（租賃）給他。”

從2024年開始，中國重汽在此前試點的基礎上，將帶領經(jīng)銷體系及生態(tài)鏈伙伴干一系列大事和新事：全面發(fā)力物流、二手車、租賃、金融、改裝、維保、車輛管理等汽車后市場和水平事業(yè)。

參會的經(jīng)銷商在私下嘀咕：對車輛銷售和卡車營銷的定義和概念，已發(fā)生變化，唯一不變的就是變，例如，“同心智行”的車隊管理方案中不僅要管車，還要管賬、管貨、管安全。

中國重汽董事長譚旭光說， “中國重汽集團一家干得好不叫好，整個中國重型汽車行業(yè)邁向世界一流，才是真的好?！?/p>

不僅是一汽、東風、重汽，在2023年重卡銷售超越東風的陜汽集團也意識到后市場和水平事業(yè)的重要性。

在2023年11月28日召開的陜汽重卡2024商務年會上， 陜汽控股黨委副書記、總經(jīng)理周相強表示，2023年是陜汽重卡堅持營銷變革、堅持價值營銷轉(zhuǎn)型、堅持深耕細分市場。他強調(diào)，要強化價值營銷，塑造行業(yè)一流品牌，圍繞經(jīng)營全過程痛點、難點問題，為客戶提供購車、用車、換車的“一攬子”方案，最后讓客戶在購車無憂的同時提升產(chǎn)品全生命周期價值，與客戶和渠道共贏。

從2023年二季度開始，陜汽集團在服務和保障上就為整車銷售保駕護航，例如：建設陜汽無憂驛站，為用戶提供停車、就餐、洗澡、洗衣等服務和配件商場、公益活動空間；完成駕駛員管理體系搭建，提供車隊運營整體解決方案，為客戶提供最佳營銷策略；繼續(xù)招募品牌供方入駐龍行無憂，新模式銷售實現(xiàn)上量，策劃并啟動“龍行無憂養(yǎng)護服務中心”建設項目，推進品系直營模式落地。

2024年，中國汽車市場的卷，從消費資料的乘用車已卷到生產(chǎn)資料的商用車，從不賺錢的整車銷售已卷到尚有利潤的后市場及水平事業(yè)。對于商用車這一特殊商品，如果廠家不賺錢、經(jīng)銷商不賺錢、客戶不賺錢了，“掙錢機器”的廣告語和傳統(tǒng)思想是否也該改改了？