經(jīng)濟觀察報 記者 姜鑫 看到保險代理人考試即將重啟的消息，謝婉百感交集，思緒一下子回到剛?cè)胄袝r和另外一個高學(xué)歷學(xué)員準(zhǔn)備考試的情形。

經(jīng)濟觀察報記者獲悉，近日，中國保險行業(yè)協(xié)會（下稱“保險業(yè)協(xié)會”）研究起草《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（討論稿）》（下稱“討論稿”）并向行業(yè)征求討論意見。根據(jù)討論稿，將依據(jù)個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級模型（人身保險）對保險代理人擬設(shè)四個等級，四個級別的技能要求和相關(guān)知識要求依次遞進(jìn)，級別鑒定包括理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

盡管尚在討論階段，但預(yù)示著時隔8年后，個人保險代理人考試即將重啟了。

其實，早在2022年4月，《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中就提出“保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)按照中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理”。

目前，壽險行業(yè)代理人數(shù)量不足300萬。謝婉感慨的同時，還有一絲憂慮，對于略顯艱難的當(dāng)下，保險代理人分級考試可能會將隊伍中的一部分大齡代理人攔在門外，而即將推進(jìn)的“報行合一”和“全面雙錄”（錄音錄像）已經(jīng)帶來了不小的挑戰(zhàn)，“已經(jīng)在做隊伍規(guī)模進(jìn)一步下滑的準(zhǔn)備，會適當(dāng)提高招募水平。”謝婉說。

但回顧自己長達(dá)二三十年的從業(yè)歷程，謝婉是擁抱保險代理人考試的。她認(rèn)為，當(dāng)傳統(tǒng)的依賴招募新人獲取客戶流量的人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼，也只有保持專業(yè)性才能持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。

分四級

記者了解到，2022年10月，保險業(yè)協(xié)會面向行業(yè)就保險銷售人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)啟動各項標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的建設(shè)工作。一方面通過面談、交流問卷調(diào)查等方式建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)編制組。另一方面深入市場展開調(diào)研，為后續(xù)推動保險中介相關(guān)職業(yè)進(jìn)入國家人才評價體系做好準(zhǔn)備。

保險業(yè)協(xié)會參照國家職業(yè)技能等級編寫規(guī)范，學(xué)習(xí)借鑒金融理財師、財富管理金融從業(yè)規(guī)范等國內(nèi)外金融領(lǐng)域從業(yè)人員相關(guān)從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)梳理人身保險銷售業(yè)務(wù)流程，參考客戶關(guān)系管理、保險規(guī)劃和財富管理等相關(guān)專業(yè)書籍、教材以及部分人身保險公司內(nèi)部培訓(xùn)課程內(nèi)容，反復(fù)修改形成了討論稿。

根據(jù)討論稿，人身險方向個人保險代理人能力等級劃分為四級，從低到高依次分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。初級具備基礎(chǔ)保險知識和專業(yè)技能，中級在具備豐富的保險知識外還具有金融專業(yè)知識，能獨立開展保險銷售并穩(wěn)定產(chǎn)出；而高級則具備豐富的金融知識，能從財富管理角度分析客戶面臨的風(fēng)險啟發(fā)保險需求；特級則能組織團(tuán)隊培訓(xùn)和銷售管理，能合規(guī)開展非保險金融業(yè)務(wù)。

討論稿顯示，符合條件的個人保險代理人可以直接申請三級（中級），三級（中級）以上逐級取得。

關(guān)于代理人分級的鑒定方式分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審，四級（初級）和三級（中級）的鑒定方式以考試為主，二級（高級）和一級（特級）的鑒定方式是考試與綜合評審相結(jié)合。

在謝婉看來，目前擬定的分級來看，比較切合自己隊伍的實際情況，其團(tuán)隊里有幾位團(tuán)隊長可以達(dá)到高級水平，但也有部分成員可能難以通過三級考試。

而令她意外的是，特級代理人還具備了銷售非保險金融產(chǎn)品的資質(zhì)，這在進(jìn)行高凈值客戶經(jīng)營時將會帶來更大的展業(yè)空間。

據(jù)記者了解，結(jié)合市場實際，第一階段銷售能力資質(zhì)分級工作將以從事人身保險銷售的保險公司個人保險代理人、保險專業(yè)代理機構(gòu)代理從業(yè)人員和保險經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員為主要實施對象，第二階段逐步擴展至從事人身保險銷售的保險公司員工及納入銷售人員管理的其他用工形式的人員、保險兼業(yè)代理機構(gòu)的從業(yè)人員，實現(xiàn)人身保險銷售人員全覆蓋。

從人海到精英

1992年9月25日，美國國際集團(tuán)獲得了中國改革開放后第一張外資保險經(jīng)營許可證，在上海設(shè)立了美國友邦保險有限公司上海分公司（上海友邦），引入了代理制，并為市場所廣泛認(rèn)同，更寫進(jìn)1995年新頒布的《保險法》，打開了國內(nèi)保險營銷的新世界。

在那個沒有幾個人懂得保險是什么的時代，代理人的加入也存在著一定的門檻，他們或是機關(guān)公務(wù)員、或是企事業(yè)單位工作人員，或是外企單位員工，他們有一個相同的特點是，就是看到了市場藍(lán)海。那個時候加入保險行業(yè)的謝婉也經(jīng)歷了較為艱難的成長期。

2002年，保險代理人資格考試問世。取得一份《保險代理人資格證》，才算擁有了進(jìn)入保險市場的入場券。謝婉仍然記得考試時，師傅帶了她和另外一位教師代理人，由于學(xué)歷差異，謝婉花了更多的時間才通過了考試。

2009年，保險代理人的數(shù)量已經(jīng)躍升至290萬人。這一年，《保險法》修訂，國務(wù)院大力推進(jìn)“放管服”綜合舉措，保險營銷員的準(zhǔn)入條件逐漸放寬，國內(nèi)保險公司開啟了“拉人頭”的人海戰(zhàn)術(shù)時代。

2015年4月，全國人大常委會常委會對《保險法》進(jìn)行修訂，刪除了保險從業(yè)人員展業(yè)應(yīng)該取得保險監(jiān)督管理機構(gòu)頒發(fā)的資格證書的表述，代理人資格考試在清理非行政許可審批的大潮中被取消。與此同時，2015年，隨著銀行利率走低，萬能險產(chǎn)品成為代理人手中的寵兒。在這雙重背景下，保險代理人數(shù)量出現(xiàn)了井噴式發(fā)展。

而行之當(dāng)下，經(jīng)歷了人海戰(zhàn)術(shù)的野蠻增長階段之后，保險代理人體系亟待尋求適應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展階段的發(fā)展模式，對保險代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、培育留存和考核激勵機制，都需要進(jìn)行改革。

“目前行業(yè)普遍是往績優(yōu)模式轉(zhuǎn)型，質(zhì)量優(yōu)先于數(shù)量，更加重視培育和留存，根據(jù)代理人的能力等級匹配不同類型產(chǎn)品的銷售資格，提升代理人的專業(yè)水平，減少銷售誤導(dǎo)和提升客戶滿意度。這一轉(zhuǎn)型不會一蹴而就，需要循序漸進(jìn)，并且需要堅定不移的推進(jìn)。”普華永道中國金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示。

近幾年來，一些頭部險企已經(jīng)率先進(jìn)行了代理人隊伍的轉(zhuǎn)型清虛。“其實，即使監(jiān)管導(dǎo)向不像現(xiàn)在這般明確，由于疫情過后各方面經(jīng)營環(huán)境較差，大險企出于成本管控考量也已經(jīng)對隊伍進(jìn)行了多年的持續(xù)壓編以提升高質(zhì)量發(fā)展能力。從幾家上市險企的信息披露中可以看到數(shù)據(jù)，目前代理人隊伍規(guī)模已經(jīng)壓降了百分之六七十了。”野村中國金融和金融科技研究主管唐圣波表示。

在市場中，不少保險公司已經(jīng)打造了了自己的高端代理人品牌，例如泰康保險的HWP（健康財富規(guī)劃師）、中國平安的MVP（最具價值的保險代理人）。就在近期的開放日上，中國人壽推出了新型營銷轉(zhuǎn)型計劃“種子計劃”，招募高學(xué)歷、高自主、高潛質(zhì)的財富保險規(guī)劃師。

而隨著代理人銷售資質(zhì)分級的落地，保險行業(yè)有望迎來統(tǒng)一的高績優(yōu)人才標(biāo)準(zhǔn)。

大家人壽個險人力發(fā)展部總經(jīng)理劉勇剛表示，三年來壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢已非常明朗，傳統(tǒng)的依賴招募新人獲取客戶流量的洗人頭模式已無以為繼，隨著客戶對保險的認(rèn)知覺醒，對代理人的專業(yè)技能要求門檻不斷提高。舉例而言，業(yè)內(nèi)保險代理人學(xué)歷大專及以上占比超過六成。

“本科及以上學(xué)歷占比約26%，這是市場優(yōu)勝劣汰的結(jié)果，低學(xué)習(xí)能力的代理人是過往三年大量脫落人力的主力，轉(zhuǎn)型并非某利益主體的選擇，是多元化市場無形的手決定的。”劉勇剛說。

轉(zhuǎn)型新模式

記者注意到，在討論稿編制的過程中，推動代理人銷售技能發(fā)生三大轉(zhuǎn)變是基本思路之一。具體來看，一是以保險產(chǎn)品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉(zhuǎn)變；二是由保險推銷向全生命周期的風(fēng)險管理服務(wù)轉(zhuǎn)變；三是由保險規(guī)劃向全面的財富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變。

這些轉(zhuǎn)變恰恰源于保險市場和客戶需求的變化。

在謝婉看來，在展業(yè)過程中能感知到市場的需求已經(jīng)發(fā)生變化，但在實操上，仍然難以完全摒棄過去的玩法。也因此，在經(jīng)歷過上預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品對客戶的需求透支后，當(dāng)下的保險營銷工作比較艱難。

代理人分級標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定漸行漸近之外，正在推動的“報行合一”和“全面雙錄”給保險行業(yè)帶來了更大的影響。

“報行合一”指的是，保險公司報給監(jiān)管的手續(xù)費用取值范圍和使用規(guī)則是需要跟實際使用保持一致。在周瑾看來，“報行合一”是對銷售渠道和銷售行為的規(guī)范，短期內(nèi)可能會沖擊到部分代理人的利益，甚至?xí)?dǎo)致一些人員流失，但長期來看是利好行業(yè)健康發(fā)展的，這也是符合出清行業(yè)風(fēng)險要求和引導(dǎo)高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)的。

“目前行業(yè)轉(zhuǎn)型本身就已經(jīng)很艱難了，加上外部宏觀經(jīng)濟增速放緩和資本市場的波動，轉(zhuǎn)型的難度進(jìn)一步增加。但是，這些因素使得行業(yè)轉(zhuǎn)型的決心更加堅定，也迫使行業(yè)完全摒棄對舊模式的幻想。”周瑾稱。

劉勇剛認(rèn)為，“監(jiān)管出臺《保險銷售行為管理辦法》，推行報行合一+全面雙錄，近期保險業(yè)協(xié)會發(fā)布了關(guān)于征求《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（討論稿）》意見建議的函，監(jiān)管推動行業(yè)轉(zhuǎn)型的決心可見一斑，動作逐一落地，對加快行業(yè)生態(tài)重建，重塑行業(yè)形象有重大意義。”

劉勇剛表示，以代理人銷售能力分級制度為例，通過綜合考察評價銷售人員從業(yè)年限、專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況、學(xué)歷狀況等情況，通過考試遴選，對個險在職銷售人員進(jìn)行銷售能力資質(zhì)分級，授權(quán)銷售與銷售能力匹配的產(chǎn)品。預(yù)計該制度實施后，代理人數(shù)量會進(jìn)一步下降，職業(yè)化水平會持續(xù)提高，傳統(tǒng)的金字塔模式與該趨勢相悖不可持續(xù)，扁平化、高賦能的模式勢在必行。

據(jù)了解，大家人壽也在討論稿的基礎(chǔ)上起草代理資質(zhì)分級管理辦法，不僅規(guī)劃了產(chǎn)品分類授權(quán)，還規(guī)劃了專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)賦能分類授權(quán)、運營分類授權(quán)，給予高能力的代理人更高銷售權(quán)限，更多資源配置。

這也是謝婉一直努力的方向，對她來說，除了提升高凈值客戶經(jīng)營能力外，最大的問題是如何招募高質(zhì)量的合伙人。

對于報行合一可能從銀保渠道進(jìn)一步拓展到代理人渠道所產(chǎn)生的影響，唐圣波認(rèn)為，對大公司來說影響可能相對較小，而對于過去幾年仍然持續(xù)擴張的部分中小公司來說可能有相當(dāng)?shù)膲毫Α?/p>

唐圣波表示，報行合一在車險領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)行了長達(dá)數(shù)年的推進(jìn)，目前來看，已經(jīng)建立了一個相對穩(wěn)定的監(jiān)管框架，也可以看到一個較為明顯的結(jié)果：車險的馬太效應(yīng)更加明顯了，一些中小險企區(qū)域性甚至整體性的退出了車險市場。而目前監(jiān)管環(huán)境和監(jiān)管執(zhí)行能力相比以前發(fā)生了變化，壽險行業(yè)的報行合一推動得可能會更快。

將視野拓寬至整個人身險行業(yè)，所面臨的環(huán)境更為復(fù)雜。當(dāng)保險行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型攻堅期、結(jié)構(gòu)調(diào)整期、政策消化期，市場競爭進(jìn)一步加劇，資產(chǎn)負(fù)債匹配壓力也在不斷上升。不難發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管正試圖逐一緩解，例如利率切換應(yīng)對潛在利差損風(fēng)險，報行合一以降低費差損風(fēng)險，但這些落實到銷售端，無一不是挑戰(zhàn)，這也意味著銷售隊伍的轉(zhuǎn)型升級，新舊發(fā)展功能轉(zhuǎn)化可能仍需時間。

（應(yīng)受訪者要求，謝婉為化名）