經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  一半海水一半火焰，經(jīng)過半年的銷售狂歡，保險業(yè)進入了平靜的冷階段。

在保險代理人選擇旅游來犒勞自己上半年成績，并為開門紅做準(zhǔn)備之時，險企管理層們開始思考“復(fù)雜環(huán)境面前接下來的道路該怎么走”。

友邦人壽管理層在9月11日媒體開放活動上分享了公司的“新五年計劃”和階段性成果。據(jù)了解，友邦人壽未來的發(fā)展戰(zhàn)略“新五年計劃”以“客戶需求”為軸，以“客戶驅(qū)動、創(chuàng)新驅(qū)動、區(qū)域發(fā)展”為核心關(guān)鍵詞，在卓越營銷員渠道、卓越多元渠道、區(qū)域發(fā)展以及產(chǎn)品和服務(wù)上發(fā)力。

在友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇看來，不管是保障類產(chǎn)品還是長期儲蓄類產(chǎn)品，在保險行業(yè)發(fā)展趨勢來看仍然存在利好。“整個世界的不確定性越來越多，對于保險這樣能夠把不確定性變得確定的東西是一個向好的方向。此外，銀行的存款利率不斷下行，醫(yī)療健康領(lǐng)域也在發(fā)生變化，都能促進保險的增長。與此同時，保險行業(yè)也深刻認(rèn)識到客戶的風(fēng)險防范意識有了很大的提升，特別是在銀行理財產(chǎn)品凈值化之后，大家的對于財富規(guī)劃風(fēng)險的認(rèn)識也發(fā)生了變化”。

張曉宇說，“就政策層面來看，例如近兩天監(jiān)管在壓降負(fù)債成本，稅優(yōu)健康和養(yǎng)老政策也在完善推進，金融監(jiān)管總局也在就與社保、醫(yī)保數(shù)據(jù)的打通開展試點工作，這些都有助于保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”

張曉宇表示，未來五年發(fā)展要以“客戶驅(qū)動”為出發(fā)點，將其貫穿到每一個部門和每一次改革當(dāng)中。之所以做此，是因為目前需求端已經(jīng)發(fā)生了很多變化。

在他看來，可以觀察到目前客戶的三點變化：首先，客戶的風(fēng)險意識、需求意識有了很大的提高，對服務(wù)的個性化、標(biāo)準(zhǔn)化都有了更高的要求；其次，現(xiàn)在大部分客戶都會通過線上進行產(chǎn)品和服務(wù)的比較，幾十年前信息不對稱的情況基本消失了；第三，不少客戶已經(jīng)過了從0到1建立保障的階段并開始有了風(fēng)險保障和長期儲蓄的意識，接下來的需求是怎么樣能夠升級自己的保障使其更加充分。

“客戶需要更多專業(yè)的幫助，并且發(fā)生了非常清楚的細(xì)分，這就對保險公司提出了很高的要求，使得銷售渠道能夠以客戶需求來驅(qū)動自己的改革。這里面蘊含了非常多的問題，比如怎么樣更加創(chuàng)新地跟客戶進行互動，怎么樣更多地了解客戶、接觸到客戶、進而獲取客戶，怎么樣建立一套系統(tǒng)化的獲客活客暖客的方式，怎么樣去適配中后臺。”張曉宇表示。

友邦人壽首席客戶官姜利民也談及了客戶和需求，在他看來，“客戶驅(qū)動”實際上是以客戶洞察為出發(fā)點，把注意力回歸到客戶身上，真正實現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值。

對于友邦是如何進行客戶洞察的問題，姜利民表示，從客戶的洞察出發(fā)來設(shè)計公司的產(chǎn)品、服務(wù)、組織以及流程，在做大量的客群分析、調(diào)研基礎(chǔ)上，還建立了自己的客戶社群。此外，基于現(xiàn)有大量的客戶的數(shù)據(jù)建立起數(shù)據(jù)湖，在數(shù)據(jù)湖的基礎(chǔ)上，我們建立了自己的客戶的數(shù)據(jù)集市，現(xiàn)在已經(jīng)有兩千多個客戶的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，最后再將這些標(biāo)簽應(yīng)用到業(yè)務(wù)創(chuàng)新之中。

2023年4月，友邦人壽曾推出“友愛防癌”專業(yè)一站式癌癥預(yù)防管理服務(wù)，開啟了行業(yè)整合“癌癥預(yù)防+重疾保障+健康服務(wù)”的新模式。此外，友邦還推出了次標(biāo)人群可投保的重疾險產(chǎn)品。財富管理類產(chǎn)品方面，友邦人壽基于對不同客群財富水平和風(fēng)險偏好的了解，持續(xù)發(fā)力傳統(tǒng)類產(chǎn)品和分紅、萬能、投連等新型產(chǎn)品，在第三支柱養(yǎng)老政策推出后大力推廣個人養(yǎng)老金產(chǎn)品。

對于保險行業(yè)來說，產(chǎn)品之外，銷售是業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵，友邦人壽首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官張煒介紹稱，未來五年，友邦人壽卓越營銷員渠道將全方位加速系統(tǒng)化的客戶驅(qū)動轉(zhuǎn)型，通過客戶驅(qū)動定位及路徑，打造豐富的線上線下獲客場景，便于營銷員規(guī)?；乜秃拖到y(tǒng)化經(jīng)營。

張煒表示，在增員方面，堅持優(yōu)質(zhì)增員策略，依托系統(tǒng)化的新人培育機制、專屬的新人發(fā)展支持體系等舉措，打造“新人最容易成功的平臺”；通過深厚的MDRT（百萬圓桌）文化及榮譽體系、定制化的分層管理模式，建設(shè)“匯聚 MDRT 的平臺”，憑借清晰的晉升路徑及培育體系、標(biāo)準(zhǔn)化的營業(yè)部經(jīng)營模式和數(shù)據(jù)驅(qū)動的評價體系，搭建“孵化‘保險企業(yè)家’的平臺”。同時，依托科技，升級現(xiàn)代化的隊伍管理模式，動態(tài)更新個人及團隊管理。