（圖片來源：東方IC）

經(jīng)濟觀察報 記者 張鈴 “這時候別在醫(yī)院傻乎乎晃悠，不要往槍口上撞。”

李仲在杭州一家醫(yī)療器械公司任副總經(jīng)理。半個月前，浙江發(fā)文落實國家十四部委要求，嚴查醫(yī)藥醫(yī)院行賄受賄罪。李仲和銷售團隊溝通時，會讓大家拜訪醫(yī)生時小心些，不合規(guī)的事堅決不能做。

當(dāng)合規(guī)成為當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的第一關(guān)鍵詞，醫(yī)藥代表（以下簡稱“藥代”）身處風(fēng)口浪尖。

很多醫(yī)生拒絕在院內(nèi)見藥代，在外企擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理的莊曉夢把工作轉(zhuǎn)到了線上，用微信回復(fù)醫(yī)生的咨詢。她管理著近10名藥代，近兩周，她察覺部分自律性不夠的同事變得無事可做。

私下聚會，他們的話題不離反腐：這輪風(fēng)暴后，多少藥代要被淘汰？自己能留下嗎？

“300萬藥代，未來能留下的或許就十分之一。”創(chuàng)業(yè)前，李仲曾在多家制藥公司任職，歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職，和幾位同行長談后，他們得出這一共識。

醫(yī)藥合規(guī)律師、北京至瑾律師事務(wù)所主任李岑巖去企業(yè)講合規(guī)，聽課人數(shù)明顯多了。在某家企業(yè)，能容納200人的空間座無虛席，無論是高管、中層、藥代，還是第三方供應(yīng)商，大家都踴躍發(fā)言，表情中透著擔(dān)心、無助。

藥代問她最多的問題是，如何面對檢查？如何保護自己？

8月初以來，包括恒瑞醫(yī)藥、科倫藥業(yè)、三生國健、邁瑞醫(yī)療等知名企業(yè)在內(nèi)，超過50家上市藥企在投資者互動平臺回應(yīng)醫(yī)藥反腐話題，從生產(chǎn)經(jīng)營狀況、合規(guī)經(jīng)營建設(shè)、反賄賂制度等方面回答投資者問詢。

一位民企高管告訴經(jīng)濟觀察報：“大家都很擔(dān)心，都在內(nèi)部自查。”

業(yè)績，業(yè)績，還是業(yè)績

莊曉夢最擔(dān)憂業(yè)績。

在一家外企供職多年，目前，莊曉夢負責(zé)一款女性腫瘤藥在華東地區(qū)幾個城市的銷售。現(xiàn)在，很多醫(yī)院“一刀切”，所有活動都不讓開展，和醫(yī)生面對面互動少了，也無法實時掌握醫(yī)院動態(tài)，這是她從未遇到過的不利局面。

業(yè)績和工資掛鉤。

李仲向經(jīng)濟觀察報介紹，藥代收入由工資、補貼和獎金組成，獎金取決于銷售業(yè)績。每季度銷售團隊都有任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)所負責(zé)藥品在某區(qū)域既往銷售基數(shù)確定。如，某消化類藥物，2022年在A市銷售3000萬元，公司會結(jié)合消化類產(chǎn)品的競爭情況設(shè)新指標(biāo)，確定10%-20%的增長目標(biāo)。

李仲有一個幾百人的藥代群，大家在群里交流，近期都不太敢去醫(yī)院拜訪客戶。

在一家上市藥企任銷售經(jīng)理的劉波，最近的工作也變得困難。前些天，公司向他傳達了合規(guī)要求，讓他減少或停止開展院內(nèi)會議。

變化很快傳導(dǎo)到產(chǎn)品銷量上，不過好在下降得不太多。劉波認為，這是因為他推廣的這款肝病藥物有一定的不可替代性，遇到合適的病人，醫(yī)生免不了用藥。

“對于比較卷的藥品，如PD-1這種廣譜藥，適應(yīng)癥多，競品也多，影響就比較大。”劉波說。

在更強調(diào)合規(guī)的環(huán)境下，是否具有不可替代性，成為一款藥品能否脫穎而出的關(guān)鍵。

莊曉夢推廣的是一款具有突破性療效的靶向藥，2018年在國內(nèi)上市，后又納入醫(yī)保目錄。居家辦公后，她發(fā)現(xiàn)醫(yī)生遇到合適的患者時，仍然會推薦這款藥，也會在線上咨詢。

醫(yī)生們會問，針對某一類基因突變或不突變的患者有沒有更確切的療效數(shù)據(jù)？相關(guān)適應(yīng)癥的醫(yī)保報銷政策是什么樣的？同事們把資料通過微信轉(zhuǎn)給醫(yī)生，醫(yī)生開出處方后，患者就會到指定的地方購買這款藥。

8月中旬，線上辦公兩三周后，在莊曉夢所負責(zé)的區(qū)域，前述腫瘤藥銷量不但沒有下降，在幾個地級市里的推薦和使用反而有所增加。

驚喜在意料之外，也在情理之中。“在沒有任何其他因素的作用下，我相信醫(yī)生會更愿意選擇他認為療效更確切、安全性更好的藥物”。

離開的，留下的

許多年里，莊曉夢天天跑醫(yī)院，給醫(yī)生傳遞前沿學(xué)術(shù)信息，開展會議；周末和節(jié)假日則要參與舉辦多場學(xué)術(shù)活動。她總在出差路上，一日三餐難以固定。

現(xiàn)在，難得輕松下，莊曉夢卻不敢閑著，她鼓勵團隊多鍛煉、多看書，工作日早上9-11點，她會帶著大家一起線上學(xué)習(xí)。

“不轉(zhuǎn)型，就會被淘汰。”莊曉夢不知道反腐對藥代的影響會有多大，雖然目前裁員的信號還沒有特別強烈，很多headcount（人員編制）沒有馬上關(guān)閉，但這種局面下，加強銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)的內(nèi)部培訓(xùn)總歸是必要的。

在民企的藥代，不安感更為強烈。一些醫(yī)生把他們的微信、聯(lián)系方式全部刪除了，“就撇干凈”。公司對業(yè)績的考核不會輕易改變，但又讓他們“這不能干那不能干”。

有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國最多曾有超過300萬藥代，近幾年，兩票制、藥品集采等政策的推行，讓大量藥代經(jīng)歷了裁員和轉(zhuǎn)行的陣痛。比如，原本從三甲醫(yī)院到社區(qū)醫(yī)院都需要藥代去覆蓋，藥品集采后，只需要少數(shù)商務(wù)工作人員去配送，很多藥企會把納入集采的產(chǎn)品線幾乎全部裁掉。

和前述政策一樣，反腐也會加速行業(yè)新陳代謝，相對落后和小規(guī)模的藥企可能被淘汰，大量藥代會被裁員。李仲說，因為需要考慮人均生產(chǎn)力，負責(zé)城市郊縣醫(yī)院的藥代會被優(yōu)先裁掉，由核心市場團隊兼管。

醫(yī)藥代表這一職業(yè)，80年代由外企傳入中國。根據(jù)2015年版《中華人民共和國職業(yè)分類大典》，醫(yī)藥代表是代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。

中國醫(yī)生手術(shù)量、門診量極大，沒有足夠時間去學(xué)習(xí)，對很多新領(lǐng)域、新藥品的使用和療效存在質(zhì)疑，藥代會整理一些和國際接軌的數(shù)據(jù)給醫(yī)生，把最前沿、最科學(xué)的藥品信息傳遞給他們。許多藥代有很強的職業(yè)認同感。

藥代林敏曾做過一款抗生素業(yè)務(wù)，親眼見到很多病人用藥后，從ICU被拉回普通病房。推廣一款抗癌藥時，她見證了許多服藥患者超過5年沒有復(fù)發(fā)，實現(xiàn)了臨床治愈。

“我們不僅僅是賣藥人。”林敏告訴經(jīng)濟觀察報，她對反腐“舉雙手贊成”，希望從業(yè)生態(tài)能進一步凈化。

劉波認為，藥代從業(yè)人員的素質(zhì)、學(xué)歷、專業(yè)水平參差不齊，“洗牌”是必要的，未來，真正專業(yè)的同行才能留下來，“現(xiàn)在大家都在等待”。

藥廠和藥代“找明天”

疫情期間，北大縱橫管理咨詢有限公司做過一個關(guān)于藥企商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的課程，提供給“關(guān)注明天的人”，銷售人員對此不甚關(guān)心，他們更關(guān)心今天業(yè)績能否達標(biāo)，明天會怎么樣，那是“老板的事”。

這種情況正在發(fā)生改變。

“當(dāng)時有退路，現(xiàn)在沒有了。”北大縱橫管理咨詢有限公司合伙人、衛(wèi)生政策和醫(yī)療管理咨詢師王宏志說。

李岑巖感受到了這種變化，在企業(yè)培訓(xùn)時，以前人們想要“一個直接了當(dāng)?shù)姆椒?rdquo;，不愿聽太多，現(xiàn)在更多問“未來該怎么辦”。

超過50家上市藥企從合規(guī)角度回應(yīng)醫(yī)藥反腐話題的背后，是行業(yè)開始思考，明天在哪里？怎樣才能真正做到合規(guī)？怎樣才能轉(zhuǎn)型？

經(jīng)濟觀察報注意到，在回應(yīng)投資者提問時，科倫藥業(yè)認為本次反腐工作將遏制行業(yè)不正當(dāng)競爭，有利于醫(yī)藥行業(yè)長期健康可持續(xù)發(fā)展。

科倫藥業(yè)證券部人士告訴經(jīng)濟觀察報，公司的合規(guī)建設(shè)常態(tài)化、持續(xù)進行，每年合規(guī)季都會邀請專業(yè)人士進行合規(guī)培訓(xùn)，合規(guī)涵蓋多個層面、每個業(yè)務(wù)板塊。針對反腐給公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響，公司管理層召開會議討論評估后，判斷影響是可控的。

因為合規(guī)問題，醫(yī)藥領(lǐng)頭羊恒瑞醫(yī)藥近期受到較多關(guān)注。8月14日，恒瑞證券部人士告訴經(jīng)濟觀察報，公司還在研究醫(yī)藥反腐對公司業(yè)務(wù)的影響，同時，一方面積極開展內(nèi)外部合規(guī)培訓(xùn)，持續(xù)提升員工合規(guī)意識，一方面聯(lián)合第三方機構(gòu)，開展醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)政策執(zhí)法回顧，進行一系列的培訓(xùn)項目。

李岑巖向經(jīng)濟觀察報介紹，合規(guī)體系的搭建應(yīng)在企業(yè)原有內(nèi)控制度基礎(chǔ)上完善、修改和補充。它涉及企業(yè)頂層設(shè)計，包括一把手或董事會的合規(guī)承諾、企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)、合規(guī)崗位職責(zé)設(shè)計、合規(guī)管理制度體系，各項合規(guī)風(fēng)險點的識別、評估、與處置的機制設(shè)計。與此同時，還要把合規(guī)體系植入每個崗位，要有人事的管理、檢查、監(jiān)督及制裁。另外，還需要內(nèi)部的第三方監(jiān)督機制，要做文化的植入培訓(xùn)，要為合規(guī)提供內(nèi)循環(huán)的環(huán)境。

從時間和費用成本來看，如果原體系搭建比較好，1-3個月就可以完成，如果是從0到1，那就需要較長的時間。若企業(yè)將原有法務(wù)團隊用好，只從外部做咨詢和指導(dǎo)，費用會較少，若企業(yè)體量大、從零做，那可能“幾百萬也拿不住”。國外的慣例是用營業(yè)額的5%去做長期合規(guī)建設(shè)。

“前些年，有的企業(yè)做形式合規(guī)、假合規(guī)、證據(jù)合規(guī)，現(xiàn)在要拐回來做真合規(guī)，這個成本也很大。”李岑巖說。

本次反腐，能否給醫(yī)藥行業(yè)的合規(guī)建設(shè)帶來實質(zhì)性、階段性的提升？

“肯定會的”，李岑巖說，本次反腐不是一陣風(fēng)，而是全領(lǐng)域、全覆蓋、全鏈條，如果企業(yè)不引起重視、做好合規(guī)，那可能就是“等著進監(jiān)獄”。

一些人不那么樂觀。王宏志認為，藥企的經(jīng)營模式一旦形成，不是一天兩天能改變的，如果不給回扣了，要靠什么去維持銷量？“有的業(yè)務(wù)人員只會干這個，即使他們可塑性強，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)也需要時間。”王宏志說。

藥企原有龐大、復(fù)雜的體系，銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)或銷售與高管不一定同頻。李仲說，因為股價暴跌，國內(nèi)一些上市公司必須去回應(yīng)質(zhì)疑，但除了回應(yīng)，也沒有足夠好的新方法去做，只能反復(fù)提醒公司各部門：做任何的活動，跟醫(yī)生的交流，要做到合規(guī)。

科倫證券部人士也告訴經(jīng)濟觀察報，這次反腐會讓行業(yè)的合規(guī)建設(shè)上一個臺階，但“因為需要大量投入，一般只有大企業(yè)才能負擔(dān)相應(yīng)成本”。

（應(yīng)受訪者要求，李仲、莊曉夢、劉波、林敏為化名）