經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  身為第三方經(jīng)紀(jì)渠道保險(xiǎn)代理人且是團(tuán)隊(duì)長的程志沒有想到，自己有一天會(huì)被“代理退保”盯上。

程志說，一次互聯(lián)網(wǎng)上的相識(shí)，一個(gè)陌生的代理人同行聲稱要在自己的團(tuán)隊(duì)出單，雙方口頭約定后，沒想到對(duì)方拿到傭金后已賣出的保單接連遭遇“爆雷”。

“爆雷”是保險(xiǎn)代理人對(duì)遭遇退?，F(xiàn)象的形象說法，遇到類似困擾的不僅程志一個(gè)人，他與幾個(gè)同行成立了一個(gè)“打黑聯(lián)盟”的微信群。群里，有小型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)人士也反映突然接到陌生保險(xiǎn)代理人的“天外來單”，匆匆投保又退保后失聯(lián)。

被“爆雷”的代理人懷疑自己遭遇“代理退保黑產(chǎn)”，在他們眼中，一直困擾行業(yè)許久的“代理退保”呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)，從此前的假冒代理人慫恿客戶為其代理退保收取手續(xù)費(fèi)，到有的保險(xiǎn)代理人參與進(jìn)來，盯上第三方經(jīng)紀(jì)代理渠道特別是中小型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，錨定高現(xiàn)金價(jià)值保險(xiǎn)產(chǎn)品退舊投新，游蕩于灰色地帶。

囿于投訴壓力，保險(xiǎn)公司往往全額退保以寧人，而其中損失的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)利益則由第三方平臺(tái)和出單代理人承擔(dān)。

接連“退保”

回憶起與劉剛認(rèn)識(shí)的過程，程志依然覺得有些不可思議。

在某保險(xiǎn)銷售APP的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)論壇上，程志的留言吸引了劉剛的注意，兩人建立了聯(lián)系并添加了微信。后續(xù)通過聊天，程志得知?jiǎng)傄苍谕患掖笮碗U(xiǎn)企工作過。

程志回憶，去年劉剛稱自己有一些保單，因?yàn)橛行┊a(chǎn)品有地域限制，想在程志的隊(duì)伍里出單。考慮到組織利益和職務(wù)津貼，身為團(tuán)隊(duì)長的程志心動(dòng)了。雙方很快就達(dá)成了初步的合作——程志分享給劉剛自己的產(chǎn)品鏈接，并將保險(xiǎn)出單后傭金扣完稅后轉(zhuǎn)給劉剛，額外獎(jiǎng)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)整體利益則留給程志。

合作很快就有了進(jìn)展，劉剛前后以程志的鏈接簽下了8單保險(xiǎn)合同，產(chǎn)品均是現(xiàn)金價(jià)值較高的增額終身壽險(xiǎn)，年度保費(fèi)一萬到幾萬元不等。盡管客戶信息顯示來自全國各地，但由于不少產(chǎn)品在銷售后，保險(xiǎn)公司的客戶回訪都正式進(jìn)行了，程志并未對(duì)劉剛產(chǎn)生懷疑，特別是有客戶投訴準(zhǔn)備退保時(shí)，后者還出面說服客戶保住了保單。

今年，程志卻發(fā)現(xiàn)事情的苗頭不對(duì)——他收到保險(xiǎn)公司消息，又有三位客戶退保，年交保額分別是1.5萬元、2萬元以及4萬元。其中一張客戶有損失退保，另外兩張則是在客戶提供銷售誤導(dǎo)證據(jù)后被保險(xiǎn)公司全額退保。

作為產(chǎn)品的出單人，程志承擔(dān)了退保產(chǎn)生的大部分損失。由于程志拿到當(dāng)期傭金后，已經(jīng)結(jié)算給劉剛，中介平臺(tái)則在程志新出的保單傭金中進(jìn)行扣款。“3張爆雷的單子前后扣了5萬多，幾個(gè)月白干了。”程志說。

程志于2017年加入一家大型保險(xiǎn)公司，由此涉足保險(xiǎn)行業(yè)，2019年跳槽加盟一家保險(xiǎn)中介平臺(tái)。3年多來，程志還建立起一個(gè)十多人的團(tuán)隊(duì)。但如今，在經(jīng)歷幾次退保后，程志的隊(duì)伍穩(wěn)定性將因?yàn)闃I(yè)績不達(dá)標(biāo)而受到影響。

無奈之下，程志稱，他反復(fù)與劉剛進(jìn)行溝通，希望后者能將傭金退回，劉剛曾就一個(gè)退保單退還過小部分傭金，但隨后并未繼續(xù)。

程志發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)歷并不是個(gè)例，在其與同行的交流中，發(fā)現(xiàn)不少采取同類展業(yè)模式的同行都有過類似的遭遇。

就這樣，一個(gè)旨在共享“黑名單”的微信群建立了。

微信群里，既有像程志一樣的團(tuán)隊(duì)長，也有小型的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)負(fù)責(zé)人，他們或多或少都因?yàn)楹献鞔砣送吮：鬅o法溝通或消失而遭受現(xiàn)有傭金被凍結(jié)。一家小平臺(tái)的負(fù)責(zé)人甚至直呼不怎么敢碰壽險(xiǎn)了，“遇到兩個(gè)（合作代理人退保的情況）就白干了。”

傭金套利蔓延“上網(wǎng)”

對(duì)于劉剛的展業(yè)模式，程志一直沒有弄清楚，直到遭到客戶退保后，程志與客戶取得了聯(lián)系。

近年來，壽險(xiǎn)行業(yè)增速低迷，代理人數(shù)量銳減之下，第三方經(jīng)紀(jì)代理人渠道卻呈現(xiàn)補(bǔ)位增長的態(tài)勢(shì)。同時(shí)受疫情影響，互聯(lián)網(wǎng)成為了不少保險(xiǎn)代理人的主要展業(yè)陣地，互聯(lián)網(wǎng)渠道和傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)代理人渠道之間界線開始模糊。

程志說，在自己手里退出的三張保單中，有一個(gè)客戶表示自己并不知道線上所購買的是愛心人壽的產(chǎn)品。該客戶此前曾購買某大型險(xiǎn)企的理財(cái)型產(chǎn)品，后來突然接到自稱為該險(xiǎn)企內(nèi)勤工作人員的電話，稱其購買的產(chǎn)品收益不高，不合適，可以推薦更高收益更具有競爭性的產(chǎn)品，客戶信以為真，便委托其代理退保，并購買了愛心人壽的產(chǎn)品?？蛻糁钡侥玫奖尾虐l(fā)現(xiàn)，并不是自己所理解的那樣，于是致電進(jìn)行退保，面對(duì)這一情況，保險(xiǎn)公司做出了全額退保的決定。

在程志所在的微信群中，一位科技平臺(tái)工作人員分享了這樣一則客戶投訴記錄：續(xù)期回訪時(shí)客戶稱，一位自稱某保險(xiǎn)公司的代理人（無法提供任何代理人信息）與其聯(lián)系，給其推薦該保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老險(xiǎn)，告知是10年交并使用客戶手機(jī)操作投保成功，客戶現(xiàn)發(fā)現(xiàn)代理人給其投保的和泰人壽的鑫享盈終身壽險(xiǎn)，對(duì)此強(qiáng)烈不認(rèn)可，現(xiàn)聯(lián)系不到代理人，要求退保，但對(duì)退保損失不認(rèn)可并要求代理人與其聯(lián)系。

上述投訴持續(xù)了一個(gè)月未得到有效處理，不但客戶聯(lián)系不上這位代理人，分享其鏈接進(jìn)行出單的科技平臺(tái)工作人員也與客戶斷了聯(lián)系……

自預(yù)定利率4.025%年金險(xiǎn)產(chǎn)品被叫停后，收益為3.5%~4%的增額終身壽產(chǎn)品逐漸成為保險(xiǎn)市場的黑馬，雖然監(jiān)管幾度規(guī)范，市場上高收益、快回本的增額終身壽產(chǎn)品先后下架，但在股市低迷、銀行理財(cái)收益走低的大背景下，增額終身壽險(xiǎn)仍然受到不少客戶的青睞。

為了做大保費(fèi)規(guī)模，獲得現(xiàn)金流，不少中小型險(xiǎn)企采取激進(jìn)的產(chǎn)品策略，推出高收益的增額終身壽產(chǎn)品，還在銷售端給出很大的費(fèi)用支持，部分產(chǎn)品傭金可達(dá)到70%~90%，有的產(chǎn)品在不同渠道甚至能給到120%。

程志發(fā)現(xiàn)劉剛選擇的產(chǎn)品均為在售增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品中現(xiàn)金價(jià)值（是指帶有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的人身保險(xiǎn)單所具有的價(jià)值，一般也是客戶選擇退保所得到的部分）較高的產(chǎn)品，三張保單均為愛心人壽旗下一款名為守護(hù)神2.0增額終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品（注：現(xiàn)已下架），產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值很高，以一位30歲男子年交十萬，3年交計(jì)算，其在40歲選擇退保即可領(lǐng)取40.7萬元的保險(xiǎn)金，保額每年遞增3.6%。

高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品對(duì)客戶吸引力很大，使得他們?cè)敢馔说舸饲耙奄徺I保單轉(zhuǎn)投新的產(chǎn)品。而對(duì)于代理人來說，這類產(chǎn)品亦是“富礦”，其銷售產(chǎn)品所賺取的傭金動(dòng)輒在70%甚至90%以上，比幫代理退保收取手續(xù)費(fèi)更有利益。

而這，也是在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道崛起和增額終身壽險(xiǎn)這一新型理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品走熱后滋生的新現(xiàn)象。

一位保險(xiǎn)中介平臺(tái)高管對(duì)記者表示，不排除部分代理人兩種都做的可能性。“目前，市場上有很多高傭金、高現(xiàn)金價(jià)值的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)于代理人來說，中間有很多套利空間。以一款傭金為90%的產(chǎn)品為例，如果是自己或使用熟悉人的身份證去購買產(chǎn)品后退保，只要首年現(xiàn)金價(jià)值超過10%就有利可圖，而目前不少增額終身壽險(xiǎn)的首年現(xiàn)金價(jià)值高達(dá)30%，如果代理人自己購買一年后退保也有20%的獲利空間。”

異地投保——蜜糖還是砒霜

保險(xiǎn)公司為何會(huì)全額退保呢？

在程志所在的微信群中，有另外一個(gè)案例：客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合適，想進(jìn)行退保，聯(lián)系到與其直接對(duì)接的代理人，代理人未做過多的解釋，而是建議客戶將其二者之間的微信聊天記錄發(fā)送給保險(xiǎn)公司，并投訴自己在銷售過程中存在承諾其他利益等虛假銷售情況，如此操作下來，客戶實(shí)現(xiàn)了全額退保。

這在程志看來是不能理解的。經(jīng)過多年發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)銷售誤導(dǎo)的詬病已經(jīng)有所緩解，隨著代理人規(guī)模的下降，以及質(zhì)量的提升，保險(xiǎn)銷售也越來越規(guī)范化。用程志的話來說，要愛惜自己的羽毛給客戶最根本的信任。

程志和劉剛的相識(shí)，正值互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)落地的敏感期。

2020年底，《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》落地，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售產(chǎn)品的類型，險(xiǎn)企、中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營資質(zhì)、銷售的專屬管理等方面提出明確要求，但是對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)端銷售的人身險(xiǎn)問題仍未明確。2021年10月12日，幾經(jīng)意見稿征求意見后，銀保監(jiān)會(huì)辦公廳下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，這被行業(yè)稱為“108號(hào)文”。

在“108號(hào)文”中，銀保監(jiān)會(huì)明確保險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)為全國性機(jī)構(gòu)。特別是涉及線上線下融合開展人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，不得使用互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得將經(jīng)營區(qū)域擴(kuò)展至未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的地區(qū)。

這也意味著，程志和不少代理人同行樂于采取的線上獲客、線下成交抑或是借助移動(dòng)展業(yè)工具進(jìn)行面對(duì)面銷售、從業(yè)人員收集投保信息后進(jìn)行線上錄入等行為，均不能適用于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)人身險(xiǎn)的條款，這也意味著，程志和劉剛所看到的中介平臺(tái)產(chǎn)品庫中一些產(chǎn)品是有地域限制的。

而一些年輕的中小保險(xiǎn)公司并未建立過多的分支機(jī)構(gòu)，不少受其委托的中小型第三方中介平臺(tái)更是沒有實(shí)力在多地建立服務(wù)機(jī)構(gòu)，沒有地域限制的互聯(lián)網(wǎng)則給這些機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品銷售帶來可能性，而在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)系列規(guī)范的要求下，這些機(jī)構(gòu)也找到了突破地域限制的應(yīng)對(duì)之法——在銷售準(zhǔn)許地投保后，再進(jìn)行地址變更，而當(dāng)初劉剛找到程志也是出于此原因。

不少在網(wǎng)絡(luò)上火爆的高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品在經(jīng)過小紅書、微信公眾號(hào)等平臺(tái)傳播后，被大家所熟知，由于理財(cái)性質(zhì)明顯，不涉及過多賠付場景，鮮有人追究其背后的屬地合規(guī)問題。

帶來銷售蜜糖的同時(shí)，異地投保也如一記悶拳打在了保險(xiǎn)公司和中介平臺(tái)身上。不少客戶無需提交過多銷售誤導(dǎo)證據(jù)，僅憑異地投保的投訴，就可獲得全額退保，這也給一些專門從事這一產(chǎn)業(yè)鏈的團(tuán)體提供了土壤。

由于保險(xiǎn)公司過往的銷售亂象，監(jiān)管部門處理退保事件通常會(huì)優(yōu)先考慮維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，而保險(xiǎn)公司面臨監(jiān)管檢查和處罰的雙重壓力，往往采取“通融退保”的形式來滿足消費(fèi)者訴求；異地投保有越線之嫌，保險(xiǎn)公司既不愿領(lǐng)罰單，也不想放棄沒有區(qū)域限制的銷售盛宴，便多以全額退保的形式咽下苦水，而其下游的中介平臺(tái)更是如此。

痛點(diǎn)如何化解

《民法典》第一百六十一條規(guī)定，民事主體可以通過代理人實(shí)施民事法律行為。保險(xiǎn)公司與客戶之間因履行保險(xiǎn)合同所產(chǎn)生的各類行為均屬于民事法律行為。盡管有被代理權(quán)，但代理退保也不一定是最好的選擇。

自2019年以來，從全國范圍看， “代理退保”活動(dòng)頻繁，一些個(gè)人或社會(huì)團(tuán)體以牟利為目的，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、短信等方式發(fā)布“代理退保”信息，慫恿、誘導(dǎo)客戶委托其代理“全額退保”，并以此收取客戶高額手續(xù)費(fèi)。尤其是在2020年疫情發(fā)生后，微信朋友圈、抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開始出現(xiàn)大量“代理退保”信息。

也正因?yàn)榇?，?ldquo;全額退保”為誘餌，慫恿、誘導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者委托其代為辦理退保，從中收取高額傭金，甚至利用代理獲取的客戶信息進(jìn)行詐騙的個(gè)人或社會(huì)團(tuán)體被定義為“代理退保黑產(chǎn)”。此前，本報(bào)曾就代理退保并推薦相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)象進(jìn)行調(diào)查，不少黑產(chǎn)將目光投向老年群體，退保后慫恿其投資自己推銷的理財(cái)產(chǎn)品，但投向不明確，涉嫌非法集資。

近兩年來，保險(xiǎn)行業(yè)增速放緩，代理人展業(yè)也遇到挑戰(zhàn)，這也在某種程度上助長了代理退保的氣焰——“代理退保黑產(chǎn)”假借高額回報(bào)之名引誘保險(xiǎn)代理人參與其中。部分保險(xiǎn)代理人在展業(yè)過程中已經(jīng)形成了“銷售保險(xiǎn)-銷售不成遂介紹退保服務(wù)-無保可退遂邀約成為下線”的模式，通過“提成誘惑”發(fā)展下線，使隊(duì)伍迅速擴(kuò)大。

也正因?yàn)榇耍?ldquo;代理退保黑產(chǎn)”機(jī)構(gòu)，甚至存在保險(xiǎn)公司在職人員、保險(xiǎn)公司離職人員、第三方專業(yè)團(tuán)隊(duì)、消費(fèi)者多方參與的情況。最終，“代理退保”機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行反向滲透，利用其金字塔模式，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，侵蝕保險(xiǎn)公司費(fèi)用。盡管保險(xiǎn)行業(yè)深受其害，但目前似乎并沒有更好的解決辦法。目前，“代理退保”活動(dòng)中除了“非法獲取客戶信息”被定罪外，其他情況還有待界定。

各種原因?qū)е聣垭U(xiǎn)業(yè)的消費(fèi)者投訴長期處于高位，持續(xù)的投訴壓力自監(jiān)管部門傳導(dǎo)至各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，保司在客戶方面做好溝通外，監(jiān)管也多次發(fā)文提示風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者發(fā)現(xiàn)，僅今年以來，就有北京、河北、廣西等多地銀保監(jiān)局提示風(fēng)險(xiǎn)。

程志和群里的同行們?cè)谄诖辛Φ拇胧?。他們?jì)劃開發(fā)成立一個(gè)記錄問題代理人黑名單的小程序，并將其進(jìn)行共享，以免更多同行有類似遭遇。

其實(shí)黑名單在行業(yè)內(nèi)已有先例，無論是第三方中介平臺(tái)還是保險(xiǎn)公司之間都有黑名單的存在，但由于涉及過多個(gè)人信息，名單僅在同體量的平臺(tái)和同樣性質(zhì)的機(jī)構(gòu)間穿越，程志們甚至無法獲得自己所簽約公司的黑名單。

“或許可以在更高層次來牽頭搭建一個(gè)代理退保信息庫，加強(qiáng)同業(yè)聯(lián)動(dòng)核查，共享案件線索，并將各保險(xiǎn)公司所遇到的疑似代理退保組織、惡意投訴人等信息統(tǒng)一錄入黑名單，對(duì)其采取市場禁入，限制投保、投訴攔截等措施。”上述中介平臺(tái)高管建議。

10月28日，北京銀保監(jiān)局向轄區(qū)內(nèi)相關(guān)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步防范人身保險(xiǎn)傭金套利風(fēng)險(xiǎn)的通知》以下簡稱《通知》）。

為加強(qiáng)人身保險(xiǎn)銷售行為管理，防范因“短期激勵(lì)、規(guī)模導(dǎo)向”而產(chǎn)生的傭金套利問題，《通知》對(duì)保險(xiǎn)銷售過程中制定傭金及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的發(fā)放提出了要求。例如，《通知》規(guī)定各銷售人員（銷售團(tuán)隊(duì)）獲取的當(dāng)期傭金及現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)收益、該保單退?，F(xiàn)金價(jià)值之和不得超過當(dāng)期保費(fèi)；要求各人身保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)支付的當(dāng)期傭金及各種費(fèi)用總和不得超過當(dāng)期保費(fèi)，確保標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。（相關(guān)報(bào)道詳見《劍指套利 北京銀保監(jiān)局動(dòng)刀壽險(xiǎn)銷售傭金發(fā)放》）

2022年7月，銀保監(jiān)會(huì)起草了《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》并公開征求意見，其中第三十八條規(guī)定，任何機(jī)構(gòu)、組織或者個(gè)人不得違規(guī)主動(dòng)開展向投保人推介保險(xiǎn)退保業(yè)務(wù)咨詢、代辦等經(jīng)營活動(dòng)，誤導(dǎo)投保人退保，擾亂市場秩序。

盡管對(duì)于銷售行為有著更多的規(guī)范，程志還是期待著管理辦法的正式實(shí)施。

（應(yīng)受訪者要求，程志、劉剛為化名）