經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 濮振宇 “產(chǎn)品要做好，不能過度承諾，不能怕丟掉眼前的那一些東西去承諾別人，包括交付時間。很多事情說不準(zhǔn)，包括天氣，疫情、限電等等，現(xiàn)在還有保供的壓力。”在8月25日2022成都車展前的媒體溝通會上，阿維塔科技CEO譚本宏對包括經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)在內(nèi)的媒體表示。

在本屆成都車展上，阿維塔帶來“霧綠”“皓白”“墨灰”三臺阿維塔11，阿維塔011聯(lián)名限量款車型也同臺亮相。阿維塔11售價34.99萬-40.99萬元，兩款長續(xù)航版本將于今年12月交付，超長續(xù)航版則于明年一季度交付，限量版的阿維塔011售價為60萬元。

譚本宏表示，與其他一些高端電動品牌相比，阿維塔在營銷層面較為低調(diào)和謹(jǐn)慎，不會為了一時的營銷效果，去大肆炒作預(yù)訂數(shù)據(jù)，也不會過度承諾。電動汽車賽道就像是馬拉松，阿維塔希望扎扎實實地把品牌、產(chǎn)品、服務(wù)做好。

譚本宏透露，截至目前，阿維塔11累計訂單已超2萬。在阿維塔11的大定車主中，有超過86%的用戶選擇了36.99萬元起的長續(xù)航雙電機奢享版以及40.99萬元起的超長續(xù)航雙電機奢享版這兩款中高配車型；大定用戶下訂的單車均價（含選裝）超過了40萬元。

從上汽與阿里的智己，到百度與吉利的集度，近兩年國內(nèi)整車巨頭與供應(yīng)鏈巨頭合作打造高端電動汽車品牌的案例很多。不過，像阿維塔這樣背后同時站著長安、寧德時代、華為三家行業(yè)巨頭的品牌，較為罕見。

合作方更多通常意味著決策端需要考慮更多變量，那么三方合作如何避免分歧？譚本宏表示：“CHN（長安+華為+寧德時代)本身是一種共創(chuàng)共贏，共同進(jìn)退的模式。我們的目標(biāo)不是爭對錯，而是能不能拿出好的產(chǎn)品給消費者……要達(dá)成這個結(jié)果，未來有很多問題需要持續(xù)解決，這個世界本來就是持續(xù)解決問題的過程。”

與此同時，譚本宏也提到了長安、寧德時代、華為對于阿維塔發(fā)展的支持，“我們?nèi)缓献骰锇榻o我們最新的模式，研發(fā)、平臺性的東西，我們跟長安（講）友情價、親情價，寧德也是（講）親情價”。

華為不僅是阿維塔的伙伴，也是賽力斯和北汽的造車伙伴。阿維塔與華為合作關(guān)系是否牢固，阿維塔能否相對華為其他伙伴建立差異化壁壘，也是外界一直關(guān)注的一個問題。就此，譚本宏表示對未來的合作很有信心。

以下為采訪節(jié)選：

記者：外界一直比較關(guān)注長安、寧德時代、華為三方在一塊來做，到底怎么做？怎么避免產(chǎn)生分歧？ 

譚本宏：CHN本身就是一種共創(chuàng)共贏，共同進(jìn)退的模式。我們的目標(biāo)不是爭對錯，而是能不能拿出好的產(chǎn)品給消費者。長安以前在發(fā)展的過程中，從小到大，沒有太多的資本，我們想方設(shè)法能夠給消費者提供好的產(chǎn)品，是看產(chǎn)品好不好，消費者能不能感受到好的體驗和產(chǎn)品結(jié)果很重要。要達(dá)成這個結(jié)果，未來有很多問題需要持續(xù)解決，這個世界本來就是持續(xù)解決問題的過程。

記者：阿維塔現(xiàn)在用華為，不用別人家的，可不可能就沒有溢價的空間了？導(dǎo)致成本不可控，這個問題怎么解決呢？

譚本宏：我們和華為的合作是要共創(chuàng)共贏，共同進(jìn)退。阿維塔11全新架構(gòu)，高電壓，強計算，帶來的智能駕駛水平，跟目前市場上的車型比起來真的不差。阿維塔11電池電量達(dá)到90和116度。116度電的車型價格是40.9萬元，這個價格其實就說明了我們?nèi)皆诔杀旧系囊恍┛刂屏Αr格是由供給決定，也是由雙方能力、信任、理解決定的。阿維塔11起步價格34.9，還是90度電，并且有全系高速智駕免費贈送，這就是結(jié)果，就是踐行三方給出來的承諾。

未來的合作，我們還是很有信心的。雖然任正非說要過緊日子，那對于阿維塔來說，其實影響不是很大。華為與車企的生態(tài)合作圈未來不會無限擴(kuò)大，在對合作伙伴和模式的挑選、布局上會更加注重商業(yè)邏輯的可持續(xù)性。這對較早入局、已簽署深入戰(zhàn)略合作協(xié)議的阿維塔來說，是獨特性、合作價值進(jìn)一步提升的利好。

記者：華為在這個模式里的收入分幾部分？是不給阿維塔開發(fā)，提供它的產(chǎn)品，這是一部分收入，而車賣出去后，還有分成的機制？

譚本宏：有，我們說跟華為的合作是共創(chuàng)共贏，共同進(jìn)退，風(fēng)險共擔(dān)、利益共享。在細(xì)節(jié)上，我們只是把產(chǎn)品的價格作為一個術(shù)或者具像化的東西，按照我們的判斷這款車的市場表現(xiàn)應(yīng)該是非常好的，現(xiàn)在三方給出來的支持也是最好的。

記者：公司的現(xiàn)金流情況能不能說明一下？

譚本宏：產(chǎn)品做得多現(xiàn)金流就越來越多，從采購角度來講，利潤、邊際利潤、毛利，做得多，現(xiàn)金流會越來越多，產(chǎn)品在哪個領(lǐng)域?qū)儆谑裁此剑袥]有利潤，有沒有邊際利潤，有沒有毛利，我們都有綜合評估。

問題：智能電動的賽道上，您認(rèn)為新興的中國高端品牌和歐美傳統(tǒng)豪華品牌相比有什么優(yōu)勢？能保持多久？

譚本宏：如果一旦干成，就一騎絕塵，不可能回來，品牌這個事情就是這樣，除非你自己干砸了。在新的賽道或者新的品類上或者品牌上的成功，從用戶心智占位的角度來講就是先發(fā)?，F(xiàn)在買新能源汽車，確實買BBA和買中國品牌，用戶對品牌的抗拒沒有那么大。這是一個不可逆的過程，這對我們來講是機會，就是在新的領(lǐng)域里去做創(chuàng)新和事情。

中國品牌真正最大的發(fā)展是幾個時期，一是轎車進(jìn)入家庭，第二次發(fā)力是SUV。這一輪，就是電動車化，價格5萬、15萬，到現(xiàn)在25萬、30萬，這也是發(fā)展的過程，也跟能力有關(guān)系，我們的能力在慢慢積淀，也想干更有意義的事情。在新品牌、新賽道、新能力方面，我覺得中國品牌是有機會。

記者：阿維塔11從預(yù)售到上市到現(xiàn)在大概有三、四個月的時間，你們有沒有初步了解到用戶都是因為哪些原因選擇了阿維塔？ 

譚本宏：既有顏值，也有才華。我們產(chǎn)品的設(shè)計，既獨特，同時也能夠符合大家對于未來新汽車的那種感覺，這是第一個。不光是外觀，還有內(nèi)飾，就是這種感覺。他們能在這個產(chǎn)品上找到一種溫度。

我能在這里邊能找到幾個關(guān)鍵詞，第一是溫度，不像以前科技的東西冷冰冰的，都是半導(dǎo)體，四四方方的。第二，找到豪華和高級，再加上CHN，華為的智能駕駛，長安的造車能力，還有寧德的電池在里面對我們的助力很大，在安全性方面等主要是這些方面。阿維塔的電池，搭載國內(nèi)首款量產(chǎn)的高電壓三元體系2.2C快充電池，CTP成組技術(shù)與麒麟電池同源，配方也更加安全，穩(wěn)定性更高。

記者：華為確立了三個合作伙伴，阿維塔如何在華為的合作伙伴中建立差異化壁壘？三個合作伙伴有沒有對阿維塔提出一些考核的標(biāo)準(zhǔn)？比如融資、IPO。

譚本宏：目前有兩個合作伙伴是我們的股東，肯定有要求，董事會怎么沒有要求呢？每年的銷量規(guī)模、利潤規(guī)模，肯定有要求，這是第一個。第二個還有戰(zhàn)略合作伙伴，大家都希望我們要成功，這是“全村的希望”。大家覺得這么好的資源，這么好的模式。三家一起，為什么干得好？人和團(tuán)隊很關(guān)鍵，我們領(lǐng)導(dǎo)格局也很開闊。

記者：阿維塔會不會進(jìn)入華為的銷售渠道？

譚本宏：我們跟華為在談渠道合作的方式，但是合作不是代賣的方式。不可否認(rèn)它的渠道，規(guī)模、露出方面是很快的，但是從一個品牌的可持續(xù)發(fā)展和獨立發(fā)展來看，不能這么干。我們的模式就是人貨是我們的，系統(tǒng)是我們的，場是華為的。我們不是只造車然后拿給華為賣。我們是借它的場，它幫助我們一把，在我們能夠在渠道數(shù)量規(guī)模還沒有完全達(dá)到的時候，來幫助我們一把，但是它不能替代我們自己。

按照規(guī)劃，我們會有三種渠道模式，分別是阿維塔體驗中心、阿維塔中心和阿維塔鈑噴授權(quán)中心。

記者：快充這塊其實很多車企都在做，比如保時捷，現(xiàn)在很多用戶用不到快充，大家還是只能用慢充或者家里的充電。阿維塔怎么去保障用戶能夠有一個好的體驗？

譚本宏：兩個方面，第一，我們這個車有升壓模塊，接入400伏的電壓，內(nèi)部會有升壓，會自動匹配400伏的電壓。升壓的好處是什么？第一是可以用400伏的樁，電池的充電效率，特別是末端的涓流上，比傳統(tǒng)的要快一點。第二，我們跟英國的bp能源公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，會共同投入超級充電站的建設(shè)，站場功率480千瓦，明年會覆蓋超過100城，現(xiàn)在正在加快。

我們對于充電網(wǎng)絡(luò)的理解，800伏的高壓充電肯定是發(fā)展方向，國家電網(wǎng)要發(fā)展這個事情。如果有那個東西以后，產(chǎn)品優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，因為買車不是今年買明年賣，要開3-5年，汽車技術(shù)的迭代，外圍的環(huán)境變化，現(xiàn)在充電樁的變化還是很快的，超級充電樁多起來了，未來會有行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。阿維塔是為未來的，隨著網(wǎng)絡(luò)升級，體驗會越來越好。

記者：阿維塔的用戶畫像怎么樣呢？

譚本宏：自5月以來，阿維塔11的收訂情況遠(yuǎn)超預(yù)期，截至目前累計訂單已超過2萬。目前，在阿維塔11的大定車主中，有超過86%的用戶選擇了36.99萬元起的長續(xù)航雙電機奢享版以及40.99萬元起的超長續(xù)航雙電機奢享版這兩款中高配車型；個性化選裝率超過90%；大定用戶下訂的單車均價（含選裝）超過了40萬元。

記者：你有沒有研究過新創(chuàng)公司在第一款車量產(chǎn)階段遇到過哪些問題？

譚本宏：產(chǎn)品要做好，不能過度承諾，不能怕丟掉眼前的那一些東西去承諾別人，包括交付時間。很多事情說不準(zhǔn)，包括天氣，疫情、限電等等，現(xiàn)在還有保供的壓力。但12月份說交付一定要交付。所以不要過度承諾，不要打雞血。

記者：第二、第三款車的定位能透露一下嗎？

譚本宏：總體來講，因為整體定位是智能電動SEV賽道，我們在智能駕駛，性能品質(zhì)還是比較高的，就是30萬左右的產(chǎn)品。我們的四年四車計劃，后面轎車、SUV都有，下半年就能看到第二款車，設(shè)計也很棒。