經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  2021年壽險行業(yè)代理人數(shù)量在一年內(nèi)銳減252萬人，但是中國MDRT（百萬圓桌會員）的會員數(shù)量出現(xiàn)逆勢增長。

“中國MDRT（百萬圓桌會員）的會員數(shù)量從2020年的9848人增長至2021年的13200人。”6月25日，泰康保險集團(tuán)與益普索Ipsos聯(lián)手在2022泰康HWP品牌盛典上發(fā)布的《保險合伙人白皮書》（以下簡稱“《白皮書》”）揭示了MDRT增長情況。

當(dāng)下，高質(zhì)量保險代理人成為保險行業(yè)發(fā)展的新方向，保險企業(yè)更是紛紛圍繞優(yōu)增優(yōu)育進(jìn)行個險渠道改革。

《保險合伙人白皮書》是目前市場上第一份關(guān)于績優(yōu)代理人的調(diào)研報告，項目組歷時4個月，通過對超過1600個保險績優(yōu)代理人進(jìn)行訪問，以一手?jǐn)?shù)據(jù)解析市場中績優(yōu)代理人的職業(yè)發(fā)展信心和他們的發(fā)展現(xiàn)狀與成長方向。

益普索Ipsos調(diào)研顯示，保險績優(yōu)代理人對職業(yè)發(fā)展充滿信心，績優(yōu)代理人信心指數(shù)達(dá)到83%，遠(yuǎn)高于益普索集團(tuán)持續(xù)跟蹤的中國就業(yè)信心指數(shù)（2022年4月份就業(yè)信心指數(shù)為64%）。收入高、從業(yè)時間長以及發(fā)展團(tuán)隊的績優(yōu)代理人信心指數(shù)更高，他們不僅對代理人職業(yè)發(fā)展充滿信心，對壽險行業(yè)前景也持看好態(tài)度。

績優(yōu)代理人有哪些特點呢？《白皮書》調(diào)查顯示，25-45歲、已婚已育、女性是績優(yōu)代理人最顯著的特征；性格上偏向于外向型，高學(xué)歷體現(xiàn)績優(yōu)代理人較高的個人素質(zhì)，超過65%的績優(yōu)代理人獲得了本科以上學(xué)歷，多數(shù)績優(yōu)代理人從事保險行業(yè)3年以上。同時，他們經(jīng)濟(jì)獨立、積極向上、充實而又自律。

績優(yōu)代理人并非都是保險銷售“科班”出身，85%的績優(yōu)代理人通過轉(zhuǎn)行而來，他們曾經(jīng)從事過銷售、金融、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、保險內(nèi)勤、工程等工作。在工作中，與生活相互滲透，典型的一天中，約見新客戶與回訪老客戶是工作的重頭戲，拜訪客戶時間過半。剩余時間中，培訓(xùn)下屬與工作復(fù)盤各占10%左右時間。

《白皮書》還發(fā)現(xiàn)，近兩成績優(yōu)代理人年收入超過百萬，做好年金險、重疾險與終身壽險產(chǎn)品銷售是績優(yōu)代理人的基本功。

如何成為一名績優(yōu)代理人呢？《白皮書》認(rèn)為，發(fā)展團(tuán)隊是成為績優(yōu)代理人發(fā)展的主要路徑，近九成的績優(yōu)代理人選擇了團(tuán)隊績優(yōu)的路線，相比純個人績優(yōu)，團(tuán)隊績優(yōu)代理人對于職業(yè)發(fā)展更有信心。從績優(yōu)代理人的經(jīng)驗看，平均管理23名團(tuán)隊成員，團(tuán)隊中績優(yōu)水平代理人（團(tuán)隊中首年傭金2-3千元左右且能連續(xù)出單的代理人）達(dá)到三分之一，優(yōu)秀團(tuán)隊成員從優(yōu)增優(yōu)聘開始，除學(xué)歷、個人形象等外在特征外，個人的學(xué)習(xí)能力和對保險行業(yè)的認(rèn)同度也是考察增員的重要“尺子”。

了解用戶變化，把握業(yè)績機會，年輕化、高學(xué)歷是保險客戶的主要趨勢，80、90后客群占比已超“半壁江山”，且多以中產(chǎn)及以上家庭為主，對保險的認(rèn)知、意識提高，需求多樣化，作為服務(wù)這些目標(biāo)客戶的績優(yōu)代理人，拓客時需要把握客戶需求，洞察場景，才能有效銷售，提高業(yè)績。

《白皮書》顯示，績優(yōu)代理人的成功不僅僅是個人的發(fā)展，優(yōu)秀平臺的支持是績優(yōu)代理人的成長的土壤。近60%的成績優(yōu)代理人表示公司戰(zhàn)略與平臺影響力、企業(yè)文化、基本法是他們選擇加入哪家保險公司的主要考慮。薪酬與晉升制度是代理人成長的動力，也是獎勵。在新的發(fā)展環(huán)境下，盡管績優(yōu)代理人更期望基本法向個人銷售利益傾斜，但作為目前主要的成長旅行，團(tuán)隊績優(yōu)代理人也希望加大對組織利益的傾斜，鼓勵做大隊伍。