經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 葉心冉 伴隨流量紅利的消失，醫(yī)療器械產(chǎn)品在線上渠道的增長(zhǎng)開始放緩，尤其是今年的618，歐姆龍健康醫(yī)療（中國）有限公司副總經(jīng)理劉京良觀察到今年的618市場(chǎng)整體受疫情影響，局面變得格外復(fù)雜，無論是天貓還是京東，醫(yī)療器械板塊均出現(xiàn)下滑。

線上大盤表現(xiàn)低迷，廠商該如何破局？是沿著線上電商分化發(fā)展的路徑，在當(dāng)前增長(zhǎng)更加亮眼的興趣電商平臺(tái)加大投入？這一方面，歐姆龍亦在涉足，但歐姆龍的轉(zhuǎn)型方向不止于此。

大盤增速整體滯緩

歐姆龍健康醫(yī)療（中國）有限公司主營的產(chǎn)品包括電子血壓計(jì)、血糖儀、制氧機(jī)、低頻治療儀、體重計(jì)、霧化吸入器等。目前，歐姆龍?jiān)趪鴥?nèi)的線上、線下渠道的占比分別達(dá)到55%、45%，線上包括了天貓、京東、拼多多、抖音等涵蓋傳統(tǒng)電商、興趣電商的渠道，線下則是進(jìn)駐了超過7萬家的藥店。

當(dāng)前，消費(fèi)習(xí)慣明顯向線上轉(zhuǎn)移，年輕消費(fèi)者開始更多在線上購買家用醫(yī)療器械用品。天貓健康發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，618期間，健康管理類產(chǎn)品的00后用戶同比增長(zhǎng)近30%。華創(chuàng)證券此前發(fā)布研報(bào)指出，疫情下，患者消費(fèi)習(xí)慣逐漸向線上轉(zhuǎn)移，帶動(dòng)非藥品銷售提升。

劉京良也同時(shí)表示，歐姆龍的線上渠道以年輕人為主，并且今年618歐姆龍?jiān)诰€上血壓計(jì)品類有6個(gè)型號(hào)銷量破萬臺(tái)，血糖用品銷售額同比增長(zhǎng)130%，醫(yī)用制氧機(jī)品類銷售額同比增長(zhǎng)180%。

為配合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，歐姆龍也開辟了抖音等新渠道，結(jié)合短視頻以及直播活動(dòng)。但劉京良也同時(shí)坦陳，目前從投入產(chǎn)出比來看，還沒有達(dá)到非常好的效果。一方面是年輕人對(duì)于健康、醫(yī)療的關(guān)注雖有增加，但是對(duì)“三高”的理解還不是特別深入。另一方面是在電商上，一些醫(yī)療器械產(chǎn)品“拼價(jià)格”的現(xiàn)象很常見，尤其在雙十一、618這樣的節(jié)點(diǎn)，有些廠家會(huì)把價(jià)格壓到很低，同時(shí)，線上增長(zhǎng)也出現(xiàn)了滯緩，“尤其在今年大家已經(jīng)感覺到電商正逐步走到一個(gè)瓶頸期，不管是京東還是天貓，醫(yī)療器械的大盤相對(duì)來說增速都已放緩了。”劉京良說道。

因此，線上的渠道探索在多樣化并行。劉京良表示，今年疫情挑戰(zhàn)下，歐姆龍?zhí)貏e開辟了綠色保供渠道，將線上DTC模式與線下物流供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)打通，在疫情期間展開慢病關(guān)愛產(chǎn)品保供通道。同時(shí)與藥店展開OTO模式合作，攜手上海好藥師大藥房等12家上海本地連鎖藥房以及上海九州通醫(yī)療器械有限公司共同開啟上海地區(qū)同城配送服務(wù)。

以服務(wù)為抓手的轉(zhuǎn)型

一方面是線上渠道多樣化的開辟，另一方面歐姆龍正在探索從醫(yī)療檢測(cè)設(shè)備廠商向慢病領(lǐng)域解決方案者的轉(zhuǎn)型。

MMC健康便利店是歐姆龍推出的轉(zhuǎn)型舉措之一，歐姆龍希望能以MMC健康便利店為支點(diǎn)，探索線上線下結(jié)合的O2O模式。資料顯示，MMC健康便利店是由歐姆龍健康醫(yī)療聯(lián)合傳統(tǒng)藥房打造的新型業(yè)態(tài)，應(yīng)用與醫(yī)院同等級(jí)別的設(shè)備，并同步建立患者數(shù)據(jù)檔案，為消費(fèi)者提供體驗(yàn)、數(shù)據(jù)分析、疾病預(yù)警等慢病管理體驗(yàn)。

這是一筆不小的成本投入，原因在于歐姆龍為是藥店免費(fèi)提供硬件和軟件。據(jù)悉，MMC健康便利店可以為糖尿病、高血壓、慢阻肺三大類慢性疾病患者提供免費(fèi)體格分析、智慧血壓管理、動(dòng)脈硬化預(yù)警、眼底病變預(yù)警、肺功能分析、霧化及氧療體驗(yàn)等服務(wù)。提供服務(wù)的這些硬件設(shè)備由歐姆龍向藥店提供，管理所涉及的軟件也是由歐姆龍?zhí)峁?，這一渠道嵌套在藥店內(nèi)部，類似于店中店模式。

免費(fèi)合作的期限一般是三年，這三年當(dāng)中歐姆龍會(huì)重點(diǎn)考察通過MMC健康便利店帶動(dòng)的歐姆龍旗下的硬件產(chǎn)品的銷量，歐姆龍給出的目標(biāo)是年增長(zhǎng)15-20%。如果無法達(dá)到這一指標(biāo)，三年期限過去，歐姆龍會(huì)考慮對(duì)渠道做出調(diào)整。

為什么歐姆龍要從廠家向服務(wù)者轉(zhuǎn)變？這是否是一門可持續(xù)的生意？對(duì)此，劉京良指出，歐姆龍不僅僅是單純追求銷量。歐姆龍跟其他廠家不太一樣，“我們更注重的是如何正確引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行自我健康管理。”

消費(fèi)者健康管理意識(shí)的提升以及數(shù)據(jù)閉環(huán)的打通是歐姆龍希望通過MMC健康便利店達(dá)成的兩大效果。

早在三年前，歐姆龍便瞄準(zhǔn)了藥店所面臨的客流逐漸下滑的痛點(diǎn)，因此歐姆龍選擇與藥店進(jìn)行合作，為二者帶來雙贏。劉京良解釋稱，主要在于消費(fèi)者的購藥行為習(xí)慣逐漸向線上轉(zhuǎn)移，并且消費(fèi)者的健康觀念和需求也在不斷變化，MMC健康便利店可以幫助藥店為慢病客戶形成可視化的管理檔案，便于日常監(jiān)測(cè)和回訪，也有助于藥店的核心客群維護(hù)，同時(shí)增加產(chǎn)品的銷售額。

此外，用戶數(shù)據(jù)積累是其較為看重的一個(gè)方面，劉京良表示，目前，還沒有其他的血壓計(jì)廠家能夠打通醫(yī)院—連鎖藥店—消費(fèi)者的閉環(huán)，這也是我們希望MMC健康便利店未來可以深耕發(fā)展的模式。

自2019年項(xiàng)目啟動(dòng)以來，歐姆龍健康醫(yī)療已聯(lián)手國大、老百姓等40余家連鎖藥店。2022年，項(xiàng)目計(jì)劃建成超過100家“MMC健康便利店”。根據(jù)劉京良透露，目前已經(jīng)建成的達(dá)到59家，還有30家正在建設(shè)當(dāng)中，今年能達(dá)到100家。

劉京良表示，慢病死亡占中國居民總死亡的構(gòu)成已上升至85%，這一數(shù)據(jù)在一些二三線城市可能更高，比如在山東地區(qū)，慢病死亡占據(jù)居民死亡原因的90.26%。因此，歐姆龍會(huì)繼續(xù)深化慢病管理在二三線城市的布局，不斷探索家庭、藥店場(chǎng)景化健康管理，進(jìn)一步打造慢病領(lǐng)域生態(tài)系統(tǒng)。