經(jīng)濟觀察報 記者 李沁  與肖雯見面是在北京的一個清爽的早晨，她熱情且善于表達，給人留下深刻的印象。

在中國公募基金行業(yè)里，肖雯有著很高的知名度。從1992年入行算起，到如今她已經(jīng)擁有30年的證券基金從業(yè)經(jīng)驗，多個公募基金銷售的紀錄均出自她的手中。

因?qū)Y產(chǎn)管理、財富管理及買方投顧業(yè)務有深刻的認知和思考，她被基金圈譽為具有創(chuàng)新意識與行業(yè)洞察力的資深專家之一。

在創(chuàng)辦珠海盈米基金銷售有限公司（以下簡稱“盈米基金”）前，肖雯曾任廣發(fā)證券經(jīng)紀業(yè)務部副總經(jīng)理、廣發(fā)基金副總經(jīng)理。她是行業(yè)內(nèi)首個提出“基金賺錢而基民不賺錢”問題的人；盈米基金提出的“四筆錢”投顧框架和“三分投七分顧”的投顧模式，幾乎已是行業(yè)共識。

作為盈米基金的創(chuàng)始人，肖雯有一個“改變中國人買基金的方式”的初心與愿景，想要用買方投顧的方式幫助投資者賺錢。

而回歸家庭時，肖雯就變成好妻子、好媽媽，她認為經(jīng)營家庭也同樣需要智慧。

人生似乎擁有很多面向，而肖雯能自在變換、樂在其中，她始終認為，做一個有趣的人和做一件有意義的事情一樣重要。

做一件有意義的事

肖雯開辦盈米基金的整個過程可以用四個字來概括：“老炮”創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)的源頭可以追溯到2012年，彼時，肖雯還是廣發(fā)基金的副總經(jīng)理，同時兼任互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理，常常與互聯(lián)網(wǎng)公司和平臺打交道?；ヂ?lián)網(wǎng)公司那種強調(diào)“極致的客戶體驗”，讓肖雯很是感慨：互聯(lián)網(wǎng)站的角度和基金公司站的角度很不一樣，產(chǎn)品能給對方帶來再大的利益，如果客戶體驗不好，那就免談。

“當時我們的老大把我拉到一旁說：‘肖雯，我在咱們自己的平臺上買200萬的基金，但買完后什么信息也沒有。我不知道在這1天的時間里，錢去了哪里，究竟成功了沒有。基金的交易規(guī)則是T+1，所以T+1日后才能顯示買到的份額?？墒俏覐奶詫氋I一個臺燈，買完后打包及物流的每一步都是清清楚楚的。’”肖雯回憶稱，“這件事對我的觸動很大，開始下決心去思考改進基金用戶體驗的問題。”

為什么金融行業(yè)無法做到這種極致的用戶體驗？基金本該是一個大眾化的產(chǎn)品，為什么那么多的投資者在虧錢？一個連買菜可能都要貨比三家的投資者，把錢投進基金市場，兩百、三百、四百……很容易就虧掉了。這究竟是業(yè)務模式的問題？還是技術(shù)的問題？

這些對基金行業(yè)的疑問及客戶體驗的思考，不知不覺成為了埋在肖雯心中的創(chuàng)業(yè)的種子。2015年，“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的大潮興起。此時，肖雯的感受也越發(fā)強烈：在傳統(tǒng)的基金銷售模式中，銷售機構(gòu)的收入主要來源于交易的傭金，為此，銷售機構(gòu)有動力通過周轉(zhuǎn)用戶資金來獲取更高額的傭金，而用戶頻繁買賣行為則加劇了“基民不賺錢”的現(xiàn)象。

“所以說，傳統(tǒng)的基金銷售模式肯定是遇到了很大的挑戰(zhàn)。那么，我能不能創(chuàng)立一家能解決當前行業(yè)痛點的公司？”此時，肖雯的心中涌現(xiàn)了很多想法。

在想法逐漸明晰后，肖雯逐一拜訪了當時已經(jīng)拿到基金銷售牌照的公司，得到朋友們的建議是：“千萬別干，這事不能干，太難了。”

不過，肖雯決心已定，如果能就此改變行業(yè)痼疾，為基民帶來更多收益，這無疑是一個件更有意義的事情。

在被問及為何放棄令人艷羨的工作而選擇創(chuàng)業(yè)時，肖雯回答道：“一來我對行業(yè)已經(jīng)有了足夠的認識，知道投資者沒有分享到公募基金行業(yè)創(chuàng)造的價值，也沒有分享到中國經(jīng)濟增長的紅利，這種深刻的反思讓我想要做些什么。那時我也經(jīng)常研究海外的顧問制度，雖然不知道用在中國是否行得通，但還是想要試試；二來，我的孩子已經(jīng)讀大學了，先生也非常支持，讓我沒有后顧之憂。別人委婉地評價說我有勇氣，不過我認為自己是任性，我就是‘任性地’想去做自己想做的事。”

就這樣，肖雯辭職創(chuàng)業(yè)，成立了盈米基金。

肖雯是首位提出行業(yè)存在“基金賺錢而基民不賺錢”問題的人，為了解決這個行業(yè)痛點，她和團隊提出了“買方投顧”的理念，即以投資顧問的模式來幫助投資者買基金，解決“怎么買、怎么賣、什么時候買、什么時候賣”的問題。

在這樣的框架之下，盈米基金提出了重要的“四筆錢”框架和“三分投七分顧”的投資理念。

“四筆錢”的框架誕生于2018年。在以往的基金銷售中一直以“風險承受能力”問卷的方式來了解客戶。盈米基金分析后認為這種方式過于籠統(tǒng)，忽視了千人、千面的復雜性。比如說人在不同的年齡階段，對投資收益和投資目標的要求是不一樣的，年輕的時候可能追求比較高的收益，而年紀大的時候可能就需要追求比較穩(wěn)健的收益；另外，不同的收入情況承擔的風險也不一樣；甚至相同的一筆錢，如果是短期內(nèi)用來買房，或者長期之后給孩子念書，不同的時間和用途，對投資風險的承擔能力和風險承受能力也都是不同的。

“在經(jīng)過了深入分析和思考以后，我們改變了視角，將對‘人’進行劃分變成對‘錢’進行劃分，來幫助不同的用戶需求完成他們的資金規(guī)劃。從投資期限的時間維度，將錢分為‘短、中、長三筆錢’，再結(jié)合客戶的家庭情況、不同的年齡階段等信息規(guī)劃出‘第四筆保障的錢’，從而形成伴隨了每個人一生的‘四筆錢’框架。”肖雯解釋道。

2020年，盈米基金首次提出了“三分投七分顧”的投顧服務理念。

彼時，肖雯和團隊成員發(fā)現(xiàn)很多機構(gòu)更關(guān)注投顧組合的策略本身，對于組合策略給客戶帶來的實際收益關(guān)注不夠。在長期的投顧服務過程中，肖雯和團隊成員意識到投顧的能力不是將股票基金的年化回報率從16%提高到18%，而是改變客戶錯誤的行為習慣和認知，從而改變“基金賺錢，基民不賺錢”的行業(yè)痛點。

“所以我們得出結(jié)論，投顧業(yè)務應該是‘三分投、七分顧’，用我們長期的、不同形式、不同特點的投顧服務來改變客戶基金投資的不理性行為，幫助他們克服‘追漲殺跌’的習慣，從而在基金投資中獲得收益。”肖雯說。

在盈米基金的官網(wǎng)上寫著這樣一句話：“改變中國人買基金的方式。”而肖雯和她的團隊也一直在向著這個目標靠近。如今的盈米基金成為國內(nèi)首批拿到基金投顧試點資格的三家獨立基金銷售機構(gòu)之一。截至2021年12月31日，盈米基金投顧服務資產(chǎn)規(guī)模在行業(yè)內(nèi)率先突破200億元，投顧簽約客戶數(shù)超23萬人。盈米基金旗下針對個人理財?shù)幕鹜额櫡掌脚_“且慢”，其“四筆錢”策略中所有非長錢的投顧策略客戶盈利占比為98.14%；對于建議客戶至少持有三年以上的長錢投顧策略，且慢持有一年以上的客戶盈利占比為84.4%。

肖雯說，能取得如此亮眼的成績，足以驗證盈米的策略是奏效的，機構(gòu)真的可以幫助投資者賺到錢。

常識的勝利

在創(chuàng)業(yè)成功光環(huán)背后，肖雯也是一名優(yōu)秀的女性，是家里的好妻子、好媽媽。對此，人們總會忍不住問一句：她成功的秘訣是什么？

肖雯給出的回答是：常識。

“這是常識的勝利，而常識來自多年沉淀的認知。一來我對這個行業(yè)充滿信心；二來我堅持在自己的能力邊界內(nèi)做事。”肖雯說。

肖雯很清楚自己的能力邊界，不做能力之外的事情。當初在選擇創(chuàng)業(yè)之時，不少人曾勸肖雯嘗試非標產(chǎn)品，而她覺得背后一定有風險，且不清楚風險何在。而公募基金是肖雯從內(nèi)到外都非常熟悉的領(lǐng)域，知道風險在哪、如何控制，所以由此作為創(chuàng)業(yè)點再合適不過。

常識的另一番勝利，是她在經(jīng)營家庭的過程中得到的應驗。

一周七天的時間，對于一個公司業(yè)務處在上升期的掌門人而言，著實有些不夠用。處理文件、開會、拜訪客戶、與團隊成員溝通交流……肖雯每天的工作都排得很滿，結(jié)束工作后還要留出部分時間為自己“充電”。

就算在這樣的情況下，除非有工作會議，否則肖雯每周六的時間雷打不動地留給家人。每周五晚上結(jié)束在廣州的工作，再回珠海的家過周六。周六的晚上，肖雯的家就變成了一個知己好友活動的俱樂部，朋友們相聚在此，男士們打打牌，女士們喝茶、聊天，興致來了還會一起跳跳操。

“星期六的時候，我就只是一個普通的家庭主婦，我會為朋友們端茶倒水。不把公司的身份和做派帶回家，這也是常識。畢竟在家里的角色和在公司的角色是完全不一樣的。一回家我就變成一個普通的妻子，家里的大事都聽先生的。”

肖雯的先生叫“若愚”，他們的孩子小時候曾經(jīng)說：“我爸爸叫‘若愚’，我媽媽是‘弱智’，他們倆很般配。”這個聽起來好笑，實則擁有大智慧。

“大家往往喜歡用一些看得見的東西來衡量其對家庭的貢獻，例如收入。但是，一個家庭的維系，除了錢還有很多東西是沒法衡量的，比如愛、勇氣、道德、愛心……它們不太容易被看見，但它們和錢一樣重要。”肖雯說。

做一個體驗豐富且有趣的人

當拋開創(chuàng)業(yè)者身份、妻子身份、母親和女兒等諸多身份后，肖雯是怎樣的一個人？

肖雯的興趣很多。“沒有創(chuàng)業(yè)前，我喜歡跟著先生去自駕，曾多次開車跑川藏線，喜歡跟各種不同人打交道，體驗不一樣的生活。我還喜歡逛博物館、看瓷器，尤其喜歡景德鎮(zhèn)的各種小玩意兒?，F(xiàn)在我們家里也有很多畫冊，周六俱樂部之夜經(jīng)常會拿出來看看。插花是我保留到現(xiàn)在的唯一愛好，每周我都會訂一束花，因為插花時候的專注和寧靜可以讓我得到放松，那種燦爛而安靜的美讓人沉醉。”

肖雯喜歡閱讀。比如她最近正在看《值得信賴的顧問》和《銷售加速公式》，就算日常工作再繁忙，她也一定會擠出時間學習新知識。“說到底，公司之間的競爭是認知的競爭。作為一家公司的掌門人，你的認知就是公司的天花板，所以我要不斷保持學習。”

而回憶起大學時代讀的書，肖雯最愛的還是文史哲類的書籍。“我們這一代人是有文化，但是我們身上人文精神的教育是有欠缺的。現(xiàn)在回想起來，大學時代那一陣苦讀文史哲，雖然很多書的內(nèi)容我現(xiàn)在都不記得了，但它們在我身上留下的人文精神，對于理解人、尊重人、洞察人以及如何領(lǐng)略生活的智慧對于我后來的人生經(jīng)歷是非常有幫助的。”

肖雯也是那種堅定地把理想照進現(xiàn)實的人。“人生是一趟回不去的旅程，我們能做的是讓自己過得精彩而有意義。我想我不會再有其他職業(yè)了，現(xiàn)在唯一想做的就是和伙伴們一起繼續(xù)向著‘買方投顧’的理想前進，為夢想去到更遠的地方。”