經(jīng)濟觀察報 記者 丁文婷 位于杭州蕭山的浙江中國花木城是中國東部最大的花木集散地。在這里，60多歲的張姐已經(jīng)做了十幾年的春鵑生意。春鵑俗名映山紅，幾乎遍布長江流域各省以至云南、臺灣等山地和丘陵上的疏林或灌木叢中。這也是華東地區(qū)住宅樓盤內(nèi)被廣泛使用的花，張姐經(jīng)營春鵑的主要銷路是房地產(chǎn)企業(yè)，與國內(nèi)十多家地產(chǎn)企業(yè)有供貨往來。因此，市場內(nèi)的一些商戶將張姐視作每年花木行情的“風(fēng)向標(biāo)”。

過去幾年，張姐的門面年銷售額就能達到2000萬元，但今年，春鵑的銷量少了一半。

不止是春鵑，今年，各類苗木出貨量急劇下滑。受房地產(chǎn)行情的影響，園林綠化成本被急劇壓縮。一家TOP3房企下了死命令：高于2000塊的樹一律不要，無論樹有多好。

這也讓一些品種的苗木斷了銷路，一些苗木商們選擇暫時性“冬眠”，把花木留在地里，等待和觀望來年的行情，一些人則選擇低價甩賣自救，“處理一批已經(jīng)移栽3年的精品樹”。“甩賣，價格好商量”，類似的宣傳充斥著許多苗木供應(yīng)商的朋友圈。過去從不發(fā)朋友圈賣樹，現(xiàn)在為了清苗幾乎刷屏了，一位園林公司負(fù)責(zé)人感嘆。

當(dāng)下，直徑在20公分左右的“大路貨”成了市場上流通品。這讓主做大樹生意的老魏心情有些復(fù)雜，往年，老魏發(fā)給恒大、碧桂園、雅居樂、陽光城等房企的發(fā)貨量在數(shù)千萬元，而今年，50公分以上的大樹只賣出去一顆——搬到武漢的一座公園里。

風(fēng)向突變

老魏地里的樹很多都是為恒大囤的，恒大喜歡用特大樹。每年的秋冬季，都是苗木供應(yīng)商們最忙碌的日子，恒大的采購會不斷催促老魏們盡可能多地準(zhǔn)備大樹，供恒大第二年使用。“我們每個星期都要報進度，發(fā)照片和報表。”恒大要的大樹直徑都在60公分以上，價值在3萬-5萬元，7萬多元的也不少，而其他房地產(chǎn)企業(yè)用的樹，30-40公分就已經(jīng)算很大了，價格多在3000-5000元一棵。“不計成本，越大越好。”恒大園林的采購人員陳濤回憶，2019年，恒大就提出在全國要搞大樹，有氣派的，鼓勵大家采購直徑70-80公分一棵的大樹，還為采購人員設(shè)立了“大樹獎”。

采購人員會根據(jù)設(shè)計圖紙對應(yīng)的苗木清單的品種、規(guī)格去找樹。 50公分以上，甚至70、80公分的大樹基本就是一樹一價了，“用多少是多少。”陳濤表示，唯一的限制是，如果單棵大樹超過10萬塊錢，則需要給上面領(lǐng)導(dǎo)匯報，但基本上也都能過。

這與大多數(shù)房企的常規(guī)操作不同，一位為房企做園林設(shè)計的設(shè)計師介紹，通常來說，開發(fā)商會根據(jù)樓面價來分配綠化面積的造價。在設(shè)計師方案出來、施工圖畫好后，會按照品種、規(guī)格進行預(yù)算，如果預(yù)算太高則需要調(diào)整。剛需樓盤可能綠化費用在每平方米200-400元，非常豪華的高檔住宅可能在千元。檔次不同，造價自然有別。

恒大的“大樹熱”是不分這些的，陳濤介紹，以前一些縣城里每平方米售價在三四千元的文旅大盤都能用上百棵超大樹。“我們沒什么成本的概念。”陳濤說，因為恒大園林沒有專門的預(yù)算部門，只有決算，這也意味著采購時沒有一個具體的預(yù)算。

越大越好之外，恒大對樹的其他標(biāo)準(zhǔn)要求并不嚴(yán)格。

陳濤發(fā)現(xiàn)，其他房企在看樹時，一般都要求施工和采購等多方人員一同去現(xiàn)場看樹。而恒大只有采購人員自己去看。在老魏等苗木商們看來，和恒大做生意相對省事許多，“因為基本上樹拉過去就不用再跑了”。而其他地產(chǎn)公司“掐得細(xì)些”，老魏介紹，比如樹的“分枝點”這種細(xì)節(jié)，如果不達標(biāo)也要被退回。

“大樹熱”僅僅持續(xù)一年多，2020年，風(fēng)向就變了。

恒大開始杜絕使用大樹，轉(zhuǎn)為節(jié)約成本為主，要用小樹。陳濤發(fā)現(xiàn)，除了不讓用大規(guī)格的樹木了，時令的季節(jié)花卉也被舍棄，轉(zhuǎn)而用采用常青品類。

不僅大樹沒人要了，全行業(yè)的苗木規(guī)格都“縮水”了。老魏介紹，除恒大以外，30-40公分的樹，每年企業(yè)們都要得“很兇”，往年到這個季節(jié)肯定賣光了，甚至有時候還不夠，但今年40公分的只賣了一棵。30、35公分兩個規(guī)格的樟樹加起來用了幾十棵，剩下的都還留在地里。

現(xiàn)在，地產(chǎn)企業(yè)們多數(shù)選擇用直徑在15-25公分的樹。30公分以上的樹只會在一些樓面價較高的項目大門口或展示區(qū)擺上幾顆。

老魏介紹，不同直徑的樹木價差比較大。20公分的樟樹價格在2000元左右，30公分的則在3500元左右，35公分價格要達到5000元，40公分的價格則在6千元以上。“加上運費、種植、修剪的花費的區(qū)別。種一棵30公分的樹成本要超過20公分的樹的兩倍。”老魏說。

成本壓降

苗木規(guī)格的縮水源于資金的層層降級。上述園林設(shè)計師表示，以前做一個2萬方住宅項目的園林綠化，報價可能在400萬或500萬元，今年只能給到300萬了。相應(yīng)地，采購苗木的費用也只能由150萬降到100萬元。

通常的方法是，少用精品苗木，選用其他價格便宜的東西來替代，比如用地被類植物大面積覆蓋。“原本200萬的造價要配置造型樹、瓜果類、樹木精品類，現(xiàn)在不配了，用草皮配一些花草、小苗就覆蓋完成了”。

“過去覺得用大樹可以提高整個小區(qū)的檔次，讓造林的精品程度得到很大的提升，現(xiàn)在選用喬木、紫薇樹、紅楓葉等品種代替。買一棵大樹可能要3萬、5萬、8萬，而種這些樹稀稀疏疏種一排，一樣也能起到綠化和點綴的效果。”他說。

湖南一家經(jīng)營精品花木的供應(yīng)商陳潔對此感受頗深，大家都不要精品類的東西，除非給很低的價格。“以前房企采購一棵羅漢松，覺得樹形飄逸，可以給8萬。而現(xiàn)在控價在4萬之內(nèi)，如果高過這個價格，寧愿換一個品種的樹填進去”。

房企采購人員告訴陳潔，我們也在降成本，只看價格。陳潔眼看著精心培育的蘑菇形桂花從5000塊錢被企業(yè)叫價到3000塊錢，甚至無法覆蓋她的種植成本。

一位苗木供應(yīng)商這樣形容園林行業(yè)的壓降，“以前買的是LV的包，但現(xiàn)在不需要LV了，隨便定一個能背上就行”。

為了縮減成本，這兩年，一些企業(yè)還開始建立網(wǎng)上競價平臺，把項目苗木清單發(fā)布到一個微信小程序上面去，入庫的供應(yīng)商看到都可以進行報價，企業(yè)會選擇價格最低的聯(lián)系，確認(rèn)后如果質(zhì)量不通過則換價格次低的那家。“是比價格而不是看重品質(zhì)”，在陳濤看來，這會出現(xiàn)一種劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，因為苗木和工藝品不一樣，質(zhì)量是參差不齊的，很難單憑網(wǎng)絡(luò)平臺報價來選擇。

這種情況下，吃虧的可能就是業(yè)主。一名園林公司工作人員表示，購房者很難追溯園林造價。綠化、小區(qū)環(huán)境等通常會被開發(fā)商用來宣傳，但很難寫入合同里，因為苗木只有品種，并沒有品牌，苗木之間也難以標(biāo)準(zhǔn)化。在沒有合同約束情況下，驗收時也可能無法舉證，很難維權(quán)。

進入冬眠

除了出貨量急劇下降，許多苗木供應(yīng)企業(yè)也在主動收縮供貨規(guī)模。

今年，苗木企業(yè)們的頭上都壓了許多未清貨款，少則百萬，多則數(shù)千萬的賬期和商票壓在手里。“光恒大一家還未支付苗木商的貨款可能就超過50億元。”陳濤介紹，恒大2018年之前給園林供應(yīng)商們的付款方式是半年期賬期加半年期商票，2018年之后，拉長為半年賬期付一年期商票，加上開票、對賬等流程實際上會有20個月。“所以我們看到的今年5月開始無法兌付的商票，實際上還是2019年的貨款。2020年全年采購量有40多億元，這些貨款要么都還是在賬期，要么就是拿到了商票，都沒兌付出來”。

不僅是恒大，今年，許多地產(chǎn)企業(yè)的貨款支付也在不斷延遲，多位苗木商表示，另一家TOP3房企今年就沒付過貨款。往年，這家房企幾乎沒存在拖延的情況，賬期3個月一到，最遲4個月，就能現(xiàn)金入賬。但是今年，一些春節(jié)時候的貨款現(xiàn)在都沒拿到。

掛賬日期也不斷出現(xiàn)拖延，老魏表示，以前10月份發(fā)的貨，一個月內(nèi)采購和財務(wù)就會聯(lián)系要開發(fā)票過去掛賬，而現(xiàn)在，僅是掛賬就要拖延三個月以上。

恒大無法兌付后，為了維持生計，老魏七月份開始給另一家頭部房企供了幾十萬的貨“試水”，但也沒能收到錢，老魏在上個月選擇停止了供貨。

多家年供貨量在5000萬元以上甚至上億元的國內(nèi)較大規(guī)模苗木供應(yīng)商都受到了很大牽連。一名大型園林公司負(fù)責(zé)人表示，只要想把業(yè)務(wù)做大，就要和大型、集中采購的房地產(chǎn)公司合作。他介紹，恒大、雅居樂、碧桂園、陽光城旗下都有自己的園林公司，統(tǒng)一給全國的樓盤項目進行采購，這使得每年的采購規(guī)模都非常大。

經(jīng)濟觀察報注意到，由中國風(fēng)景園林學(xué)會園林工程分會和《中國花卉報》社共同發(fā)起的2020年度“全國園林50強”評選活動中，恒大園林和雅居樂生態(tài)科技（廣州）營收分列入第4和第7名，凈利潤過億元榜單中則進入了前三甲。“對應(yīng)的分給供應(yīng)商的量也非常大，全國同時有多個工地在開工，集中采購的企業(yè)則會同時將這些工地的單子派給合作單位，苗木商按照不同時間、地點發(fā)貨。”

而旗下沒有自己園林公司的房企，則會根據(jù)項目分包給入庫的園林公司。這些園林公司分散在全國各地。“這些分散的單子滿足不了企業(yè)對‘量’的需求。”陳潔介紹。

而這也導(dǎo)致，一旦集中采購的房企中有一家或者幾家出現(xiàn)問題，苗木商們就會被深度牽連進去，牽扯到的資金量太大，幾乎拖垮整個企業(yè)。

“即使現(xiàn)金流沒有斷裂的企業(yè)，遇上像今年這種艱難期，如果沒有靠譜的企業(yè)和結(jié)付方式，也寧愿休養(yǎng)生息，勉強度日，不愿意冒這么大的風(fēng)險去銷售。”陳潔說。在當(dāng)下面對著普遍超過1年的賬期，不確定因素太大，少量的現(xiàn)金生意成為了園林行業(yè)的香餑餑。

另一方面，過去苗木公司收到商票后，需要現(xiàn)金流時可以在票據(jù)市場上提前兌付或以商票抵押給銀行。但現(xiàn)在，銀行已經(jīng)幾乎不接收這種抵押物。除了個別房地產(chǎn)企業(yè)外，大部分地產(chǎn)企業(yè)商票的貼息高達40%-50%，這也是苗木商們所無法承受的，主動收縮地產(chǎn)業(yè)務(wù)成為了唯一的辦法。

而給房地產(chǎn)企業(yè)供貨原本就占行業(yè)銷售的“大頭”，市政工程和零散的現(xiàn)金生意并不足以支撐這么多公司。許多苗木商們表示，一些企業(yè)干脆全面暫停業(yè)務(wù)，進入了“冬眠期”。

而老魏還不敢停歇，“欠著很多農(nóng)戶、工人們的錢，得運轉(zhuǎn)起來”。為了降低成本，原來苗木都有人送來公司，老魏現(xiàn)在每天都自己帶著幾個工人去農(nóng)戶家一家家挖，自己運回基地。“這樣能省下一道中間商差價”。

“不敢停下。”一位西南地區(qū)的苗木公司負(fù)責(zé)人因忙碌一再表達著歉意，“對不起，這幾天太忙了，為了生存下去，每天都在漫無目的奔波。”他解釋，我們下游面對的都是一些個體戶或苗木種植商，“那是個人的錢，我們是沒法去欠的”。

11月以來，他連發(fā)數(shù)條處理苗木的朋友圈，末尾都附一句“苗木健康，價格好說”，而在不久前的一條朋友圈里，他還曬著在鄰省新拓展的苗木生產(chǎn)基地，進門招牌上寫著“腳踏實地，誠信經(jīng)營”八個大字。

往年9、10月份，苗木商們進入囤貨季節(jié)，各家公司都開始熱火朝天地為來年做儲備，從農(nóng)戶田里、山上采購一些回來囤著，供第二年用。而今年，這番熱鬧景象消失了，“除了缺錢，也因為今年余貨比較多，對未來的預(yù)期也比較悲觀。”老魏說。

還有兩個月，老魏就要毀掉一部分地里的大樹。在他看來，這些樹即使在地里10年都賣不出去了。因為“地產(chǎn)行業(yè)不會有人要大樹了”，毀掉是為了對苗圃進行改造。老魏想騰出位置種一些小樹。“今年30公分以下的小樹都賣的差不多了，‘大路貨’才有銷路”。

每個苗木人都對著苗木有著一份獨特的熱愛和情懷。他們把自己稱為“都市種花人，城市新農(nóng)民”。一位華東的苗木商把苗木看作自己養(yǎng)育的孩子，每每賣出苗木都視作“出嫁”。“明天把你們嫁去西安，以后可以好好享福了。”“烏桕高度9米明天出嫁鄭州，抽空過去看看你。”他的朋友圈里總留有這樣的語句。

在大量甩貨清圃后，昨日，他又送走了地里的一株烏桕，在視頻邊，他附了一首詩“孩兒立志出鄉(xiāng)關(guān)，學(xué)不成名誓不還，埋骨何須桑梓地，人生何處不青山”。